今天我們所有人都處(chu)在一個(gè)社交商業(yè)時(shí)代，餐廳長(cháng)流量結構徹底被變化。??裂變每個(gè)人都??擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)樣用戶(hù)池，這個(gè)用戶(hù)池存在于熟人和半熟人關(guān)系鏈中?？土?/p>

01互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)ヽ(′▽?zhuān)?ノ樣社交裂變營(yíng)銷(xiāo)

今天，客流做營(yíng)銷(xiāo)一定要研究社交裂變，斷增那社交裂變的餐廳長(cháng)魅力到底在哪？

做過(guò)拉新活動(dòng)的裂變人一定知道，通過(guò)老客戶(hù)獲取新客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)樣這是客流成本(′_｀)最低效率最高的模式。

如果你為產(chǎn)品賦予了分享的斷增理由，那么，你的新用戶(hù)就會(huì )通過(guò)種子用戶(hù)的分享源源??不斷，一旦形成良性循環(huán)，就是一件“無(wú)本萬(wàn)利”的事。

2、信任成本低

品牌通過(guò)(guo)著(zhù)名代言人提供背書(shū)，就是為了降低了用戶(hù)對該品牌的信任成本。

而社交裂變就是通過(guò)已有關(guān)系鏈中的熟人和半熟人展開(kāi)信任背書(shū)，當??你的朋友(′?_?`)在微信群或朋友圈里向你分??享一個(gè)品牌或者優(yōu)惠信息的時(shí)候，它就變成了“口碑推薦”，這決定了社交裂變理論上是信任成本最低的裂變方式。

信任就如儲蓄罐要不斷(╯°□°）╯︵ ┻━┻投入

3、有(you)利于沉淀

熟人之間的相對較低的信任成本，也會(huì )相對提高留存率。

因為社交關(guān)系鏈的推薦，已經(jīng)給品牌賦予了一定的增量?jì)r(jià)值，如果此時(shí)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量能達到一個(gè)相對平穩的水平，那么新用戶(hù)的(′?｀)留存率一定會(huì )比其他渠道(比如廣告投放(fang))進(jìn)來(lái)的更高。

02(′?｀)裂變營(yíng)銷(xiāo)如何玩(╯°□°）╯︵ ┻━┻？

互聯(lián)網(wǎng)平臺??抽水太狠，想要排名還得做活動(dòng)，做了不賺錢(qián)，不做吧又沒(méi)流量。

但餐飲線(xiàn)下流量也是一個(gè)很好的入口，只要善于利用??工具+方法，將線(xiàn)下客流引導至線(xiàn)上，實(shí)現低成本的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

整個(gè)大環(huán)??境下，??用戶(hù)增長(cháng)這件事情，已經(jīng)有一些方式方法被迅速的明確出來(lái)。

1 第一個(gè)是拼多多(′?_?`)的“拼”。

今年有兩杯咖啡，一杯??是連咖啡，一杯是瑞幸咖啡。

連咖啡的用戶(hù)增長(cháng)方法，其實(shí)用的就是拼多多的拼單模式在做增長(cháng)。

4月10日，連咖啡的服務(wù)號底??部自定義菜單上線(xiàn)了一款“拼團”小程(cheng)序。

上午8點(diǎn)30分左??右，連咖啡服務(wù)號推送了一篇關(guān)于新品“牛油果雪昔”的文章，其中介紹的“拼團”玩法被迅速引爆，在毫無(wú)預告，幾乎沒(méi)有外部推廣的情況下，小程序當天創(chuàng )造了近300萬(wàn)PV的成績(jì)。

據連咖啡市場(chǎng)總監張洪基稱(chēng)，“拼團小程序上線(xiàn)的3小時(shí)內，有近10萬(wàn)人成功完全拼團，幾乎是在半天時(shí)間內，我們?yōu)樾缕放Ｓ凸┪魷蕚涞?周的儲備庫存就全部消耗完了，所以不得不臨時(shí)關(guān)閉了新品的拼團活動(dòng)?！?/p>

2第二個(gè)???是“送”這個(gè)字。

“送”這個(gè)玩法，其實(shí)最早是騰訊的微信讀書(shū)做出來(lái)的。

微信讀書(shū)剛剛出來(lái)的時(shí)候，讀書(shū)APP市場(chǎng)已經(jīng)非常明確，怎么做到增長(cháng)呢？微信讀書(shū)在最早開(kāi)始做的時(shí)候(??ヮ?)?*:???，他們就把“送”這個(gè)字做得很好。

比如你買(mǎi)一本書(shū)，我免費讓你再送一本書(shū)給好友?；颟c(′▽?zhuān)?ノ者你不想買(mǎi)，那就送別(bie)人一本，你也能免費得一本。

一下子增長(cháng)就很快，后來(lái)很多社交擴散玩法都開(kāi)始用這個(gè)字了。

上面所說(shuō)的咖啡的另外一杯，就是瑞幸咖啡。就是靠這個(gè)字，瑞幸咖啡整個(gè)的場(chǎng)景都用了“送”這個(gè)字。

比如說(shuō)買(mǎi)三杯贈三杯，買(mǎi)五贈五?；蛘哒f(shuō)，你每邀請一個(gè)好友進(jìn)來(lái)，我送你一杯咖啡。在“送”當中做得非常的好。

再比如喜茶，更??是變換著(zhù)姿勢給消費者“送”，有線(xiàn)上抽中紅包可免費到店領(lǐng)取獎勵??，(?????)公眾號留言隨機送裂變營(yíng)銷(xiāo)，還有憑借某個(gè)日期消費小票領(lǐng)取??限量特飲的。

比如我們跟很多餐飲企??業(yè)在一起聊時(shí)，他們經(jīng)(′ω｀*)常會(huì )問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，那些裂變策略，擴散策略，在線(xiàn)下早就都做得(′▽?zhuān)?很多。比如送各種各樣的優(yōu)惠券，送贈品。

但為什么在互??聯(lián)網(wǎng)上可以裂變的很好，在線(xiàn)下渠道中不能夠產(chǎn)生大的裂變數據。所以這個(gè)其實(shí)才是我們要去回答的問(wèn)題。

這個(gè)“送”字，它的差異點(diǎn)是在哪里呢？

其實(shí)就在于它能??方便地讓你引入關(guān)系鏈，引ヾ(′▽?zhuān)??入用戶(hù)的好友們。

3第三個(gè)是砍價(jià)的“砍”。

砍價(jià)，大部分會(huì )出現在社交電商當中，你幫我砍一刀，這是低成本獲取客戶(hù)最重要的一筆?？梢允褂眠@一營(yíng)銷(xiāo)方式裂變營(yíng)銷(xiāo)，讓老客拉新，實(shí)現裂變轉化。

利用人們貪小便宜的心理，餐廳可以“砍價(jià)拼菜”的形式，讓用戶(hù)分享邀請好友砍價(jià)，即可享受單品菜一折甚至更低的??(de)價(jià)格?？此祁櫩驼剂吮阋?，實(shí)際上商家一點(diǎn)也不虧。

之前小龍蝦品牌松哥油燜大蝦就曾通過(guò)滴滴出行向全城APP用戶(hù)發(fā)放了60萬(wàn)張松哥油燜大蝦60元優(yōu)惠券，直接帶來(lái)上百萬(wàn)的營(yíng)收！這也是一種砍的方法！

當用戶(hù)被吸引到餐廳之后，往往還會(huì )點(diǎn)更多的菜，形成一桌的消費。如果此時(shí)，商家的菜品、服務(wù)做得好，用戶(hù)留存率也不再是難題。

低價(jià)是獲取新客最┐(′д｀)┌重要的方式，可以采取的方法有分流折扣、滿(mǎn)減、菜品限時(shí)折扣等等，這是激發(fā)新客戶(hù)最重要的方式。

①可以嘗試推出多人套餐(指定菜式)為砍價(jià)獎品，實(shí)現成本控制，??用砍價(jià)功能增加顧客到店量，促進(jìn)二次消費；

舉例：

價(jià)格：原價(jià)98元，底價(jià)7.9元；

主題2：新品XX買(mǎi)一送一，優(yōu)惠不容錯過(guò)！

②實(shí)體店內張貼砍價(jià)活動(dòng)的提示吸引新老顧客參與，主動(dòng)給進(jìn)店顧客介紹砍價(jià)內容，讓他們自行參與傳播。在飯后結賬時(shí)，砍到多少價(jià)即可以多少優(yōu)惠付款，以此撒下活動(dòng)傳播的第一批種子。??

0元免費吃三門(mén)牛肉串

利用0元吸引消費者ヽ(′▽?zhuān)?ノ參與，降低到店門(mén)檻，以真正的低價(jià)瞬間引爆活動(dòng)，營(yíng)造超強裂變傳播！

4第四個(gè)字是比較的“比”。??

“比”的來(lái)源也(ye)是騰訊。我們看到，騰訊背后所有的產(chǎn)品，都有排行PK這(zhe)件事情。

這個(gè)(′?｀)事情背后折射的是用戶(hù)炫耀的欲望。 這是(′?｀)在(′?_?`)社交中傳播、分享、擴散欲望最強的一個(gè)“字”。

在連咖啡小程序里開(kāi)個(gè)自己的虛擬咖啡店，售賣(mài)連咖啡的(╬?益?)飲品，獲取咖啡獎勵；請李誕開(kāi)了個(gè)“不值得酒館”、王建國開(kāi)了個(gè)“肥仔快樂(lè )館”。

最重要的是，口袋咖啡館還引入排名機制，一個(gè)月開(kāi)出了100W家“咖啡館”，刷爆朋友圈。

開(kāi)店包含了裝修、選品、分享這幾個(gè)環(huán)節。虛擬咖啡店的背景、桌椅、人物都能選擇，手繪風(fēng)格的店鋪整體溫馨可愛(ài)，每個(gè)人的店都會(huì )┐(′?｀)┌長(cháng)得都會(huì )不一樣。

接(′▽?zhuān)?下來(lái)是選品，新手賣(mài)家只有5個(gè)貨架空位，連咖啡還對兩個(gè)新品：“甜蜜暴擊”、“蔓莓無(wú)花果雪昔”做了限制，只有成功賣(mài)出貨了才能解鎖上架，有點(diǎn)游戲闖關(guān)的意思。

賣(mài)出一杯飲品，店主可以(yi)得到?? 0.1 杯成長(cháng)咖啡獎勵，也就是說(shuō)，每賣(mài)出十杯??連咖啡就會(huì )送店主一杯飲品，刺激開(kāi)店并分享。

此外，店鋪內每天會(huì )有特定品類(lèi)打折，官方價(jià)格 31 元的產(chǎn)品上架價(jià)格是 9 元，用低價(jià)刺激打開(kāi)后的購買(mǎi)。

“拼團”、“贈飲”都能被很快復制，用戶(hù)也會(huì )對這種粗糙的形態(tài)產(chǎn)生疲勞，例如，分享完一個(gè)贈飲鏈接后，做二次分享的意愿還有多強？

而開(kāi)一個(gè)自己的咖啡店就比較有趣了。底層??邏輯很像社交電商，流量太貴，就拿獲利來(lái)刺激用戶(hù)開(kāi)設個(gè)人店鋪并分享，利用其社交鏈觸達到更多人。

口袋咖啡館也有獎勵機制，將賣(mài)咖啡做成了“去中心化”的分銷(xiāo)生意。

但表現形??式卻溫和很多，設計店面、選品的步(°□°)驟很多，呈現得更(geng)像是一個(gè)游戲，“廣告”的表象被大大削減。

就算不為賺咖啡，建立個(gè)自??己的咖啡館，有幾ヽ(′?｀)ノ分兒時(shí)經(jīng)營(yíng)游戲的味道，也會(huì )愿意玩一下并分享，門(mén)檻低了很多，更容易出現自來(lái)水。

小結：

拼、送、砍、比這4個(gè)法則，都是利用互聯(lián)網(wǎng)引入關(guān)系鏈，在進(jìn)行裂變(bian)和擴散的時(shí)候，用戶(hù)增長(cháng)效ヾ(′▽?zhuān)??果很好。

產(chǎn)品定位：1.對立型定位；2.USP定位；3.升維型定位。

符號化的打(da)造:選擇有沖擊力的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)標識。 場(chǎng)景化突破:打造互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)限場(chǎng)景。

裂變營(yíng)銷(xiāo):最低成本的獲客??之道(ˉ\_(ツ)_/ˉ存量找增量，高頻帶高頻)。

裂變成功三因素:1.種子用戶(hù)的選擇；??2.福利??補貼；3.分享趣味的滿(mǎn)足(不會(huì )感覺(jué)low)。

對營(yíng)銷(xiāo)的理解: 一切產(chǎn)品皆可裂變； 一切創(chuàng )意皆要可分享； 一切效果皆可要溯源。

你學(xué)會(huì )了嗎？