有一篇小文章寫(xiě)的何提不錯，推薦你看看
職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的高自各位高人各抒(???)拜訪(fǎng)之道
在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的己的己論點(diǎn)，專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是銷(xiāo)售一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的水平心、技??術(shù)者的呢請手、勞動(dòng)??者的何提腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，高自各位高人各抒但事實(shí)上，己的己我發(fā)現許多像我一樣的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)目標(biao)客戶(hù)時(shí)(′ω｀*)，往往則是水平另外一種情形；
小周是一家消費品公司負責開(kāi)拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的呢請苦惱，他說(shuō)他最擔心拜訪(fǎng)新客戶(hù)，何提特(te)別是高自各位高人各抒初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往就是己的己避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后(hou)表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)(shuo)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：
你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？
在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細致的準備工作？
在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？
在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？
在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？
結果小周(′▽?zhuān)?)告(′?_?`)訴我，他說(shuō)他(ta)明確地知道他初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的就是了解客戶(hù)是不是有購買(mǎi)(′ω｀)他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡(jiǎn)單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報公司名稱(chēng)??和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應該是?自己說(shuō)的話(huà)多，因為機不可失，時(shí)不再來(lái)嘛；
我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)???務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客(′ω｀*)戶(hù)的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪(fǎng)(′-ι_-｀)之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提??升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪(fǎng)和??二次拜訪(fǎng)兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧。
陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；
讓客(ke)戶(hù)出任的角色：一名導師和講演者；
前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針??、廣泛的知識、豐富的話(huà)(◎_◎;)題、名片、電話(huà)號碼簿；
拜訪(fǎng)流程設計：
一、 打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調向客(ke)戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
二、 自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達謝意；如：“這是我(′▽?zhuān)?的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”
三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工(gong)介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導”。
四、 開(kāi)場(chǎng)白的結構：
如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了(???)解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)?知道你們明確的計劃和需求后，我可(′?_?`)以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
五、 巧妙運用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)；
1、 設計好問(wèn)題漏斗；
通過(guò)詢(xún)(╬?益?)問(wèn)(wen)客戶(hù)來(lái)達到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)(°o°)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)(shi)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下??貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢和情況？(′?｀*)”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品??的需求情況，您能介紹一下嗎(′?_?`)？”
采用擴大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)怎么營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，讓我們知道更(geng)多的東西，而(er)采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓??客戶(hù)始終??不遠離會(huì )談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)??客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。
如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個(gè)擴大式的詢(xún)問(wèn)法??；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面??的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，??來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(dui)話(huà)的中止，如：“王經(jīng)理，你們每ヽ(′ー｀)ノ個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品??大概是六萬(wàn)元，對吧？”
3、 對客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結并確認；
根??據會(huì )談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶(hù)所談到的內容?進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jie)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；
六、 結束拜訪(fǎng)時(shí)，約定下次拜訪(fǎng)內容和時(shí)間；
如：“王經(jīng)(?????)理，??今天很感謝您用這么長(cháng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將(jiang)回去好好的做一個(gè)供貨計劃方案，然后再來(lái)向您(′_｀)匯報，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審(′ω｀*)閱，您看(kan)可以嗎？”
二次拜訪(fǎng)：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；
讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；
前期的準備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完(wan)整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號碼簿；
拜訪(fǎng)流程設計：??
如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來(lái)向您匯報，我九(°o°)點(diǎn)整準時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”
二、 進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在(zai)他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”
三、 再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì )談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對你的來(lái)訪(fǎng)產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今??天 新?lián)Q了一個(gè)一??副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯！。
四、 開(kāi)場(chǎng)白的結構：
1、 確認理解客戶(hù)的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重(zhong)要特征和帶給他的利益；3??、時(shí)間約定；4、詢(xún)問(wèn)是否接受；
如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分(fen)別(′?｀*)是……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計劃和方案，這套計劃的(????)優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”
五、 專(zhuān)業(yè)導入FFAB怎么營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品??，??不斷迎合客戶(hù)需求；
FFAB其實(shí)就是：
Feature:產(chǎn)??品或解決方法的特點(diǎn)；
Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)??的功能；
Advantage:這些功??能的優(yōu)點(diǎn)；
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；
在導入FFAB之前，應分析客??戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的(de)銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買(mǎi)；
程序如下：
1、 根據客戶(hù)的信息，確認客戶(hù)的每一個(gè)需要；
2、 總結客戶(hù)的這些需要應該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足；
4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求；
5、 總結；
1. 當客戶(hù)提出異議時(shí)，要運用減法，求同存異；
3. 當客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運用除法，強調留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤；
4. 當營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；(╯°□°）╯︵ ┻━┻
八、要求承諾與諦結業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶(hù)利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢(xún)問(wèn)是否接受；
當營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)(′?ω?`)就應該為客戶(hù)描繪其購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶(hù)的購買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下??訊息：
客戶(hù)的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開(kāi)放；3、記筆記；
客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：
這個(gè)主意不壞，等等……
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化ヽ(′ー｀)ノ拜訪(fǎng)之道已成功的為你找到一個(gè)能買(mǎi)單的“主”了！
