618，什營(yíng)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷(xiāo)方銷(xiāo)方心又銷(xiāo)方戰爭，大品牌是案營(yíng)案創(chuàng )案絕對的贏(yíng)家，中小商家也紛紛趕來(lái)，南走分一杯全民狂歡的貨的營(yíng)羹，誰(shuí)都想趁機搞波大的什營(yíng)。然ヽ(′▽?zhuān)?/而，銷(xiāo)方銷(xiāo)方心又銷(xiāo)方激烈的案營(yíng)案創(chuàng )案競爭，有??限的南走流量池，有限的貨的營(yíng)促銷(xiāo)時(shí)間，商品熱賣(mài)并不簡(jiǎn)單。什??營(yíng)

商家們除了在促銷(xiāo)力度、銷(xiāo)方銷(xiāo)方心又銷(xiāo)方價(jià)格優(yōu)(╥_╥)惠上面做文章，案營(yíng)案創(chuàng )案走心又帶貨??的南走營(yíng)銷(xiāo)方案也很重要，無(wú)論是貨的營(yíng)預熱期還是618當天。

每一個(gè)有靈魂的營(yíng)銷(xiāo)方案，一定不是計劃大綱的堆積和羅列，而是一個(gè)從客戶(hù)需求出發(fā)的真正幫助客戶(hù)去解決關(guān)鍵問(wèn)題的解決方案。

如何寫(xiě)，才能使方案成為銷(xiāo)售的利器，助你一臂之力？

喚醒用戶(hù)的消費需求，然后用產(chǎn)品滿(mǎn)足它

某母嬰品牌“雙十一大促”營(yíng)銷(xiāo)方(fang)案

線(xiàn)上傳播：制作短視頻、H5互動(dòng)頁(yè)面、公眾號文章等，KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖、名人大V等），阿里站內資源推廣，通??過(guò)微信、微??博、抖音等媒體擴散，形成千萬(wàn)級傳播；線(xiàn)下傳播：地鐵、公交、樓宇等全面覆蓋，目標覆蓋人群100W；媒體公關(guān)：XXXX等多家媒體，??全方位??覆蓋報道；……乍一看，沒(méi)毛病啊，該有的都有了。

但實(shí)際上客戶(hù)還是(???)會(huì )有疑問(wèn)：我該怎么落地這個(gè)方案呢？

當客戶(hù)說(shuō)“幫我做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案”的時(shí)候，他其實(shí)是說(shuō)：“我現在遇到一系列問(wèn)題（有一波預算），能不能幫我想辦法利用內外部的資源，解決這些問(wèn)題（好好花錢(qián)）？”??

你不要過(guò)于自信，以為客戶(hù)什么都不懂，就把所有資源和玩法列個(gè)遍。其實(shí)恰恰相反，客戶(hù)比你想象中的懂得多、做得多、踩過(guò)的坑也多，他不關(guān)心你能做什么，而是關(guān)心你能幫我做什么？

這是解決問(wèn)題的唯一路徑。

所以，你首先要去了解客( ?ヮ?)戶(hù)這波預算的情況(kuang)、品牌的??特征、整體的考核目標、歷史的投放效果等等?；蛟S你從“有什么問(wèn)題”出發(fā)，到“為什么要解決”以及我能幫你“解決什么問(wèn)題(ti)”、“怎么解決”，就可以??大部分完成方案的框架和??邏輯了。

教你一個(gè)小技巧：至少要用1~2頁(yè)去說(shuō)明客戶(hù)現在的??問(wèn)題，并在方案中加上客戶(hù)的LOGO、產(chǎn)品圖片等，再多花1個(gè)小時(shí)與客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，或者上網(wǎng)搜索客戶(hù)的資料，尋找其中的蛛絲馬跡，歸納和總結出1~2個(gè)重要(T_T)的點(diǎn)就可以了。

綜上所述：

一個(gè)(ge)有靈魂的營(yíng)銷(xiāo)方??案一定是能為客戶(hù)解(′_ゝ`)決??切身關(guān)鍵問(wèn)題的解(jie)決方案。

掌握了營(yíng)銷(xiāo)方案的本質(zhì)，還有一些小技巧可以參考。

首先，你不要認為客戶(hù)會(huì )真的認真“拜讀”你的方案(????)（客戶(hù)是真的很忙的喲），除非你的方案里有“驚為天人”的創(chuàng )意，可以改變客戶(hù)的命運，否則還是乖乖地聽(tīng)我一句勸。

一般的營(yíng)銷(xiāo)方案大概會(huì )被這樣對待：

大部分的方案都是被“掃視”，基本上每一頁(yè)的停留時(shí)間不會(huì )超過(guò)7秒；即便是提案，每一頁(yè)也大概不會(huì )超過(guò)3分(╬ ò﹏ó)鐘（畢竟你總共只有??30分鐘，但是你有至少50頁(yè)要介紹）；基本上你的競品也會(huì )參與競爭，他們也會(huì )向客戶(hù)提供類(lèi)似的方案，你有自信一定做得比他們優(yōu)秀嗎？因此，你的方(fang)案必須是高度提煉和概括的。

1. 對自己現實(shí)狀態(tài)不滿(mǎn)，迫切需要改變

可能是與維持個(gè)體生存與人類(lèi)繁衍相關(guān)的，衣食住行等方面的物質(zhì)匱乏；也可能是認知、審美、交往、道德、創(chuàng )造等精神領(lǐng)域的不滿(mǎn)足。

618營(yíng)銷(xiāo)方案的創(chuàng )作，應從產(chǎn)品的本質(zhì)功能點(diǎn)出發(fā)，結(jie)合目標用戶(hù)群體或當下社會(huì )現象，用場(chǎng)景化的語(yǔ)言描述用戶(hù)不理想的狀態(tài)，表明其可以通過(guò)???使用產(chǎn)品或服務(wù)獲得滿(mǎn)足。

比如：螞蟻財富號聯(lián)合南方基ヽ(′▽?zhuān)?ノ金、萬(wàn)家基金等16家基金公司推出的一組「年紀越大，越?jīng)]有(????)人會(huì )原諒你的窮」主題海報，因為“錢(qián)”的缺乏，(╯°□°）╯給人的生活帶來(lái)了諸多不便。

父母讓你存錢(qián)，只有你自己知道沒(méi)錢(qián)可存(cun)；對所有大牌的護膚品如數家珍，卻只敢用試用裝；每次同學(xué)會(huì )只能蹭同學(xué)的車(chē)回家……

字字戳心，每一個(gè)場(chǎng)景都那么的真實(shí)，說(shuō)中了大部分人的痛處，有些曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)，有些正在經(jīng)歷著(zhù)。想不想改變這種“窮”、“困”的狀態(tài)？想！怎么改變？讓理財給(gei)生活多一次機會(huì )。

從需求的挖掘，到喚醒，再到滿(mǎn)足，環(huán)環(huán)相扣，缺??( ?ω?)一不可。能夠創(chuàng )造多大的需求，在于你的文案有多戳心。

2. 提煉產(chǎn)品的精神內涵，滿(mǎn)足用戶(hù)更深層次(╯°□°）╯︵ ┻━┻的需求

這樣的需求是普遍存在的。如今，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展和進(jìn)步，用戶(hù)越( ?▽?)來(lái)越多地運用物質(zhì)產(chǎn)品體現自己的個(gè)性、(???)成就和地位——即想獲得更高層次的滿(mǎn)足。

基于此，618營(yíng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ銷(xiāo)方案的創(chuàng )作，將不再強調產(chǎn)品的物質(zhì)性功能點(diǎn)，而著(zhù)重描述產(chǎn)品的附加價(jià)值，與用戶(hù)的(de)精神、價(jià)值觀(guān)進(jìn)行聯(lián)結。

告訴他們：購買(mǎi)或使用我們的產(chǎn)品，你能獲得的遠遠不止ヽ(′▽?zhuān)?ノ表面的性能，而是一種愛(ài)、尊重、知識……

“1000塊買(mǎi)不到一副好眼鏡，卻能買(mǎi)到比爾蓋茨的??眼光”（1000臺幣約等(//ω//)于┐(′?｀)┌229元人民幣）

這是臺灣誠品書(shū)店的一則廣告方案，它不說(shuō)書(shū)有多好、書(shū)店有多好(′?_?`)，而是用了對比的手段，以眼鏡作(zuo)參照物，表(′；д；`)明相同的價(jià)格。你無(wú)法擁有更好的眼鏡，卻可(ke)以選擇更有??價(jià)值的書(shū)籍——終生受用，聰明人都知道如何做決定。

3. 喚醒用戶(hù)的從眾心理，用產(chǎn)品去滿(mǎn)足它

不少用戶(hù)在購買(mǎi)商品的時(shí)候，都會(huì )自覺(jué)或不自覺(jué)地模仿他人的購買(mǎi)行為，特別是在(zai)粉絲經(jīng)濟盛行的今天，出于仰慕、欽羨、崇拜等因素，會(huì )產(chǎn)生明顯的從眾行為。

因此，618借勢??方案創(chuàng )作的重點(diǎn)，在于制造從眾的契機。

比如：當產(chǎn)品有自己的代言人（明星、網(wǎng)紅、影視人物、社會(huì )名流），或者被這些??人使用過(guò)，就可以在文案里面體現出來(lái)——“(′ω｀)想擁有明星同款”、“用行動(dòng)支持自家偶像”、“明星都在用”(′?｀*)。從而激起用戶(hù)（特別是粉絲）的模仿動(dòng)機，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

另外，還可以利用“已購買(mǎi)人數”去引發(fā)用戶(hù)的從眾心理，比如世界著(zhù)名兒童文學(xué)短篇小說(shuō)《小王子》的封面文案：“全球銷(xiāo)量超過(guò)2億冊”。如此龐大的讀者群(╥_╥)體，等于告??訴用戶(hù)：全世界的人都在看這本書(shū)，你再不讀就要落伍??了。于是，購買(mǎi)欲望被挑起來(lái)了。