前言
Q:趕緊告訴我,直播自我該怎么榨取不同觀(guān)眾的平臺價(jià)值?
如何利用圍而不買(mǎi)的圍觀(guān)觀(guān)眾,讓他們無(wú)形中為你站臺引來(lái)自然流量?用戶(hù)影響
如何用好秒殺,打造噱頭將直播間推至巔峰?畫(huà)像
如何才能讓加粉絲團收益最大化?
A:不急,我們細細分析,流量一個(gè)都不會(huì )少。直播自
一、平臺4級觀(guān)眾運營(yíng)
運營(yíng)1234級觀(guān)眾,用戶(hù)影響就是畫(huà)像推動(dòng)普通觀(guān)眾按照停留-互動(dòng)-關(guān)注-首次下單-加粉絲團-復購進(jìn)行轉化。
我們列舉各級運營(yíng)動(dòng)作,流量就是直播自希望大家能用來(lái)發(fā)現:自己直播間的內容到底在哪個(gè)環(huán)節掉了鏈??子。
一級運??營(yíng)(流量)
解決??直播間流量來(lái)源問(wèn)題,平臺優(yōu)先配合(he)商業(yè)廣告投放,用戶(hù)影響除此之外可以合理利用各種流量入口。畫(huà)像
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運營(yíng)目的流量: 0級觀(guān)眾→1級觀(guān)眾 |
關(guān)鍵舉措: | |
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關(guān)注指標: | UV提升、廣告投放數據 | |
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增加流量入口 |
公域流量: |
直播推薦流:
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私域流量: |
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| 商域流量: | 競價(jià):Feeヽ(′?`)ノd直投/短視頻/競價(jià)Dou+ 品牌:開(kāi)屏
Topvi??ew/Toplive/FeedsLive/搜索品牌名/挑戰話(huà)題頁(yè)面 抖音號推廣(guang)-投放穿山甲 品牌與競價(jià)廣告的協(xié)同很重要,??品牌長(cháng)期蓄水,競價(jià)短效收割。 | |
| 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo): |
明星達人與品牌連麥/明星達人空降品牌直播間/明星達人品牌專(zhuān)場(chǎng)
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二級運營(yíng)(停留、互動(dòng))
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運(yun)營(yíng)目的: 1級觀(guān)眾→2級觀(guān)(guan)眾 |
關(guān)鍵舉措: | 提高停留??、交友式帶貨,互動(dòng):撬動(dòng)自然流量。 |
| 關(guān)注指標: |
停留時(shí)長(cháng)≥1min/停留率↑/PCU↑/ACU↑(互動(dòng))/點(diǎn)贊數↑/點(diǎn)贊率↑/彈幕數↑/評論率↑/商品點(diǎn)擊率↑/(總)自然(╬?益?)流量占比↑ |
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| (引自然流量) |
第一秒視覺(jué) |
在標題中突出直播間品牌/產(chǎn)品信息/主要優(yōu)惠/福利/秒殺等信??息
凸顯品牌調??性,主播寫(xiě)真,明星代言,品牌logo等
場(chǎng)地布置有縱深空間,線(xiàn)條感強烈,突出主體,干凈整潔
淺色、純色背景墻為主,灰色系偏多,可增加logo(盡可能不要用白色背景,容易反光)
主播專(zhuān)門(mén)的服飾,造型,化妝,整潔大方,親和(′?_?`)力強,容易建立信任
畫(huà)質(zhì)高清,畫(huà)面平穩,網(wǎng)絡(luò )延??遲低 主ヾ(′ω`)?機位/產(chǎn)品展示機位/場(chǎng)控電腦/光線(xiàn)明亮,突出主體,面部清晰,暖光為主
一般來(lái)說(shuō)需要有展示架,用于墊高展示商品,不要雜亂擺放,鏡頭內只(zhi)展示正在講解的品
信息間接明了,優(yōu)惠一目了然/可以才用圖片/視頻輪播的形式 |
| 停留誘因的設置(′?_?`) |
誘因產(chǎn)生動(dòng)機,動(dòng)機驅使行動(dòng) 停留的誘因有: 因此,提升以下方面可以有效提升停留:
主播表現力強,可以帶節奏,增加段子,場(chǎng)景化描述ヽ(′?`)ノ講解,夸張的語(yǔ)氣動(dòng)作,感染觀(guān)眾
教程干貨類(lèi),知識分享
新品上市/新奇的直播場(chǎng)景:工廠(chǎng),實(shí)驗室,賣(mài)場(chǎng),辦公室,倉庫等
有創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的主播將自身創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷,講情感故事,家庭觀(guān)念,引起共鳴的話(huà)題
是最有效的停留手段,定時(shí)抽獎/人氣抽獎/9.9元的秒殺品,??或者福利品的設置
明星達人自帶流量,利用人們想一睹明星風(fēng)采的心理,??增加停留 | |
| 話(huà)術(shù) |
1、剛進(jìn)直播間的寶寶不要走開(kāi),關(guān)注領(lǐng)紅包/5分鐘后抽獎 2、大家不要走開(kāi),xx點(diǎn)xx分會(huì )有一波福利 3、不要走開(kāi),鎖定直播間,今天是xx專(zhuān)場(chǎng) | |
可以幫助打造爆款,營(yíng)造搶購氛圍,適合人氣少,人氣??上漲緩慢的直??播間。 定義:通過(guò)設置一個(gè)短期人氣目標,配合廣告投放+引導在線(xiàn)觀(guān)眾互動(dòng),當在線(xiàn)人數積累到一定數??值后,此時(shí)再上鏈接。 |
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| 如何提升互動(dòng) (引自然流量) |
點(diǎn)贊任務(wù) |
1、現在直播間120人,大家把小心心(xin)點(diǎn)到1W,主播給大家發(fā)紅包。 2、幫我把小心心點(diǎn)到2W,主播給大家┐(′?`)┌上秒殺。 3、現在直播間有1000人,小點(diǎn)點(diǎn)5.??6W,2分鐘如(′ω`*)果小心心到10w,這個(gè)單品再給大家上100單。 |
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引導評論話(huà)術(shù) |
1、想要我們家明星產(chǎn)品的寶寶,把“想要”打出來(lái)!
2、想要浮力的寶寶,把浮力打到公??屏上! 3、你買(mǎi)了幾瓶?在評論區里告訴我 4、誰(shuí)用過(guò)我們家的產(chǎn)品,來(lái)告??訴主播好不好用。 5、誰(shuí)下單了??一定要回來(lái)發(fā)個(gè)“下單了”,讓主播知道你買(mǎi)了 |
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引導分享話(huà)術(shù) |
1、你不想要,可能你身邊的人需要,動(dòng)動(dòng)小手分享給需要的人。 2、我們明天還會(huì )在,分享給??在忙的閨蜜,讓??她明天來(lái)看。 3、覺(jué)得劃算的,分享給家人同事親戚朋友,讓他們??來(lái)秒到這個(gè)9.9的浮力。 | |
| 吸引商品點(diǎn)(′ω`*)擊 |
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| 抽獎/送禮物 |
紅包/福袋等 |
三級運營(yíng)(關(guān)注、下單)
| 運營(yíng)目的: |
關(guān)鍵舉措 |
設置誘因,強烈誘導下單。 |
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關(guān)注指標 | 關(guān)注率↑/新增粉絲數↑/非粉GMV↑/支付轉(╥_╥)化率↑/人均UV價(jià)值↑ | |
| 關(guān)注 | 關(guān)注誘因 |
設置只有粉絲才能領(lǐng)取的優(yōu)惠券,(????)配合商品優(yōu)惠一起發(fā)放
配合粉絲優(yōu)惠券,指定福利單品。舉例:關(guān)注送小樣,關(guān)注送運費險。 |
| 引導關(guān)注話(huà)術(shù) |
1、點(diǎn)了關(guān)注的才能取秒,不點(diǎn)關(guān)注不是我們粉絲不??可以秒這個(gè)福利! 2、不點(diǎn)關(guān)注的只發(fā)xx盒,點(diǎn)了(le)關(guān)注的發(fā)xx盒。 3、這個(gè)優(yōu)惠券只有關(guān)注我們的粉絲??才能槍?zhuān)蠹蚁赛c(diǎn)上關(guān)注。 4、我們數量有限,所以點(diǎn)了關(guān)注才能拍,沒(méi)點(diǎn)關(guān)注的不要拍 5、沒(méi)搶到的,不要著(zhù)急,點(diǎn)上??關(guān)注,明天第一時(shí)間再來(lái)??直播間搶。 | |
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逼單 |
福利品設置 |
日常用的單品口杯、鑰匙扣、奶壺、明信片等,作為贈品福利。 |
| 逼單話(huà)術(shù) |
1、我們只有1000單,賣(mài)完就完了,不會(huì )再??加單 2、54321上鏈接,我只上2分鐘
3、現場(chǎng)我們有800人┐(′д`)┌,也就是說(shuō)8個(gè)人里面只要一個(gè)人能搶到,有700人搶不到。搶不到就沒(méi)有了,我們不會(huì )再加單。 4、場(chǎng)控配合演戲。 第一輪30s內,直接下鏈接,場(chǎng)控喊:“沒(méi)了” 主播:沒(méi)了(le)嗎?(沒(méi)了)沒(méi)了寶寶們。剛才我喊你們去搶?zhuān)F在沒(méi)有了。來(lái),搶到的把搶到打出來(lái)。有多少人沒(méi)搶到?這么多人沒(méi)搶到啊,那再加50單吧,你們要不要?你們要我就上,不要就過(guò)了。要是吧?有多少人要?54321,再上50單(依次可做2-ヾ(?■_■)ノ4輪加單) |
四級運營(yíng)(粉絲團、復購)
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運營(yíng)目的: 3級觀(guān)眾→4級觀(guān)眾 | 關(guān)鍵舉措 |
打造粉絲團專(zhuān)屬特權,配合售后 |
| 關(guān)注指標 |
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直播間權重 |
直播間等級 |
從商品櫥窗可以查看到賬號等級 等級越高,推薦系數也會(huì )更高 |
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| 粉絲團ヾ(′?`)?稱(chēng)呼 | 類(lèi)似 粉絲團專(zhuān)屬稱(chēng)謂 “老佛爺”“小主”“大老爺” |
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粉絲團福利 |
粉絲團轉微信、線(xiàn)下經(jīng)營(yíng) 每次開(kāi)播短信、微信通知 | |
| 粉絲團話(huà)術(shù) |
1、大家點(diǎn)點(diǎn)黃色的小心心,1音浪加入主播的粉絲團
2、大家天天來(lái)看主播,加入粉絲團就相當于跟主播交個(gè)朋友 3、那你以后升到3級,主播有一份心意給到大家;升到8級還要一份心意,到10級的時(shí)候,主播再給一份更大的心意 4、加主??播粉絲團領(lǐng)主播專(zhuān)屬優(yōu)惠浮力哦 | |
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復購 | 復購引導 |
1、以前用過(guò)我們家產(chǎn)品覺(jué)得好的,今天這款一定要拿下 2、今天是粉絲專(zhuān)場(chǎng),我們有專(zhuān)門(mén)針對粉絲的浮力 3、凡是在我們家購買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的,私聊我們客服,額外多發(fā)一份小樣/優(yōu)先發(fā)貨 |
以上列舉了全部的直播內容運營(yíng)方法,你找到自身直播間的(de)問(wèn)題了嗎?
對新手玩家,建議先從
下面針對不同階段的直播間,可以進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的內容運營(yíng)策略推薦
不同成長(cháng)階段的直播間策略建議:
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0-1,冷啟動(dòng)直播間 |
成長(cháng)期/只有單品爆款的直播間 |
成熟期/爆發(fā)期直播間 |
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以(yi)關(guān)注,粉絲增長(cháng)為主要目的 |
以初次購買(mǎi),GMV增長(cháng)為主要目的 |
以復購,GMV持續爆發(fā)為主要目ヾ(′ω`)?的
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側重人群:1級,3級觀(guān)眾 優(yōu)化直播間基礎設施、搭建人貨場(chǎng)、優(yōu)化主播人選等,均能很好地提升1級觀(guān)眾的停留。而設置一定的福利,搭配廣告投流,可以??迅速吸引3級?觀(guān)眾 |
側重人群:2級,3級觀(guān)眾 直播間成長(cháng)階段,停留已經(jīng)不太(?_?;)好提升,需要的是不斷磨練套路,加強2級觀(guān)眾“人聚人”的能力。另外,不斷追求新增GMV和新增關(guān)注,就能不斷提升3級觀(guān)眾的貢獻 | 側重人群:2、3、4級觀(guān)眾 到了這個(gè)階段,直播間不缺UV,但是不斷提升2級觀(guān)眾撬動(dòng)自然流量的占比,可以很好地降低成本,提升ROI??。3級觀(guān)眾和4級觀(guān)眾則不斷創(chuàng )造新的GMV記錄。 |
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建議配合: a.流量投放:配合定額、多頻(′;ω;`)次的廣告流量投放,以漲粉為目的,??迅速積累粉絲。 b.直播間:穩定開(kāi)播時(shí)間,搭建直播間人貨場(chǎng),配置直播設備,測試爆品,打磨主播話(huà)術(shù)。 c.主播團隊:人員配置齊全,副播/場(chǎng)控配合主播,打??磨產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和逼單套路。 要點(diǎn):人貨場(chǎng)搭建、穩定開(kāi)播、團隊人員配置齊全。 |
建議配合: a.流量投放:提升廣告投放量級,優(yōu)化投放策略,測試不同投放目標,測試ROI,追求量級增長(cháng)。 b.直播間:??選定主推品、高端/福利/秒殺等,優(yōu)化商品頁(yè)面及介紹(′?_?`)文案。 c.主播團隊:磨合團隊,打配合,學(xué)習逼單套路,提(????)升流量承載能力。 要點(diǎn):直播間套路打造,提升投放量級。 |
建議配合: a.流量投放:固定投放,優(yōu)化ROI。 b.直播間:開(kāi)發(fā)新品,尋找大型(xing)營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)爆發(fā)(′ω`),打造常規節日促??銷(xiāo)。 c.主播團隊:適應不同節點(diǎn)需求,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢與經(jīng)驗,實(shí)現人設的打造升級,主播的IP化。 要點(diǎn):固定投放、大型營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)、玩法創(chuàng )新。 |
| 關(guān)鍵引導??:停留+關(guān)注 |
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關(guān)鍵引導:互動(dòng)+初次購買(mǎi)+復購 |
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關(guān)注指標: UV↑、停留時(shí)長(cháng)≥1min停留率↑關(guān)注率↑/新增粉絲數↑ |
關(guān)注指標: UV↑、(T_T)停留時(shí)長(cháng)≥1mi(╥_╥)n停留率↑PCU↑/ACU↑/非粉GMV↑/人均UV價(jià)值↑ 關(guān)注率↑/新增粉絲數↑ | 關(guān)注指標: 停留時(shí)長(cháng)≥1min停留率↑ GM(╯‵□′)╯V↑/粉絲G(╬?益?)MV↑/新增粉絲團↑/復購率↑ |
1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號玩法
遞進(jìn)式活動(dòng)起號玩法,通過(guò)迎合直播算法,遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權重,平衡性獲得直播推薦流量,目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻量級1000萬(wàn)GMV。
2、短視頻測爆款玩法
3、單品千川投放玩法
千川單品玩法,單品單投放策略,極大降低混品投放門(mén)檻,目前在我的直播間月貢??獻量級超過(guò)5000萬(wàn)GMV,是我個(gè)人應用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車(chē)混合流量(╯‵□′)╯玩法
三駕馬車(chē)玩法,三駕馬車(chē)的流量結構是未來(lái)直播形式中最穩定的模式,但操作過(guò)程較為復雜,目前占有月GMV不足1000萬(wàn),新手團隊不推薦。
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