銀行界信用(╯°□°）╯︵ ┻━┻卡營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)量倍增，手把手教基層網(wǎng)點(diǎn)的玩轉信用卡營(yíng)銷(xiāo)工作壓力山大，面對越來(lái)越“精明”的信用銷(xiāo)信客戶(hù)，我們該怎么“拿下”客戶(hù)，卡營(yíng)突破信用卡營(yíng)銷(xiāo)呢？(?????)用卡營(yíng)銷(xiāo)小編給大家分享一下通州支行先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，希望各位能夠有所收獲。個(gè)點(diǎn)

截止12月1日，核心網(wǎng)點(diǎn)信用卡發(fā)卡任務(wù)排名由一季度末的手把手(shou)教第28名上升到第10名，完成率由21%提升到??100%，玩轉存量交叉營(yíng)銷(xiāo)率由17%提升到114%，信用銷(xiāo)信實(shí)現了信(?⊿?)用卡營(yíng)銷(xiāo)的卡營(yíng)巨變。??作為會(huì )計主管，用卡營(yíng)銷(xiāo)主要跟大家分享(╯‵□′)╯一下，個(gè)點(diǎn)如何通過(guò)科學(xué)管理，核心帶動(dòng)團隊短期內突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。手把手教

——通州支行小務(wù)分理處馬艷輝

全員直面困難

我們分析了網(wǎng)點(diǎn)所面臨的特點(diǎn)，包括外部因素̵??1;例如客戶(hù)群體嚴重老齡化如何營(yíng)銷(xiāo)信用卡，地域偏僻，經(jīng)濟發(fā)展較為滯后，流動(dòng)人口少等等；內部因素–例如新入行員工占據主流，員工對于營(yíng)銷(xiāo)工作積極性不(′ω｀*)高，營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱等等。為了打破這種低沉的惡性循環(huán)狀態(tài)，激發(fā)員工營(yíng)銷(xiāo)的積??極性，我將制定的營(yíng)銷(xiāo)方案概括為：建立信心——發(fā)掘(╬?益?)潛力——重點(diǎn)突破——良性(xing)循環(huán)。

晨會(huì )建立信心

每日的晨會(huì )上我都會(huì )和大家一起分析我們在信用卡指標上落后的原因，弱化環(huán)境或客戶(hù)群等客觀(guān)因素給工作帶來(lái)的阻礙，向大家強調事在人為，多向同等條件下更(geng)加優(yōu)秀的團隊學(xué)習，而不是被動(dòng)接受客觀(guān)因素帶來(lái)的結果。

我認為晨會(huì )是一天中最能鼓舞士氣的時(shí)間，除了傳達行內的重要通知外我也會(huì )每天分享前一日我營(yíng)銷(xiāo)成功的例子。這??樣我就用實(shí)際行動(dòng)證明了不管處在什么崗位、什么區域，面對哪些客戶(hù)群體，只要努力發(fā)掘都是可以成功營(yíng)銷(xiāo)信用卡的。我認為這樣遠比在晨會(huì )中簡(jiǎn)單的“口頭激勵”、“精神鼓勵”或是“硬性指標分配”更能振奮人心。

我們在每天的晨會(huì )中一直給大家灌輸的原則就是沒(méi)有一條營(yíng)銷(xiāo)模板和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)是萬(wàn)能通(′?ω?`)用的，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)應該是有針對性的，經(jīng)驗是用來(lái)借鑒和分享的，而我們更多需要的是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)(guo)程中培養的營(yíng)銷(xiāo)能力而不是照搬經(jīng)驗話(huà)術(shù)??。

員工的信心隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)能力和??成果一點(diǎn)點(diǎn)積累升華。

團隊發(fā)掘潛力

潛力是需要挖掘的，員工如此，客戶(hù)亦然。我從不認為某項工作天生有人(ren)能做好而有人不適(′▽?zhuān)?合。營(yíng)銷(xiāo)能力是需要培養和鍛煉的，每個(gè)人都可以是營(yíng)銷(xiāo)之星。

我們團隊是一支年輕的隊伍，有著(zhù)活躍思維的??同時(shí)也有著(zhù)經(jīng)驗上的薄弱。很多管理者不敢把重要的工作布置給新員工，(??-)?認為他們只要做好基本柜面工作就可以了。我認為新員工的可塑性和??潛力都是最強的。

平時(shí)傳達和公布一些指標任務(wù)我也(ye)不僅限于擺數據，而是將數據背后的(de)意義解釋給大家—某個(gè)指標是什ヽ(′ー｀)ノ么含義，包含了哪些細分項，怎樣營(yíng)銷(xiāo)能同時(shí)推進(jìn)多項指標等等。我把所能了解到的技巧和方法都會(huì )分享給團隊(°o°)每一?名成員，做到知其然也知其所以然。這些對于開(kāi)展信用卡營(yíng)銷(xiāo)工??作是??非常有幫助的，這樣才能有的放矢的提高營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量。

除此之外，??我還重新梳理了通州支行信用卡精華帖，包括全員營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)件大全、信用卡激??活話(huà)??術(shù)、未激活明細、營(yíng)銷(xiāo)之星經(jīng)驗分享等。我將這些信息整理打印出(′▽?zhuān)?來(lái)分發(fā)ヽ(′ー｀)ノ到個(gè)人，并且建議大家養成熟練運用我行內部業(yè)務(wù)(wu)網(wǎng)站和系統的習慣，學(xué)會(huì )主動(dòng)學(xué)習并了解自己的(de)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)件情況。將學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)技巧靈活??運用到工作中，而不是照本宣科才能感受到營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的??成就感。

渠道重點(diǎn)突破

（一）重點(diǎn)依靠柜面彈屏推動(dòng)信用卡發(fā)卡量

對于柜面彈屏渠(◎_◎;)道進(jìn)件的方式(╯°□°）╯︵ ┻━┻，需要著(zhù)(′_ゝ`)重對臨柜柜員進(jìn)行培訓，強調柜面彈屏的重要性，將幾種(zhong)常規進(jìn)件渠道進(jìn)行對比分析，突(′ω｀)出柜面彈屏進(jìn)件的便捷高效之處，要讓柜員珍惜每一個(gè)彈屏客戶(hù)。

（二）以廳堂營(yíng)銷(xiāo)發(fā)掘潛在信用卡客戶(hù)

廳堂營(yíng)銷(xiāo)中，主要考驗營(yíng)銷(xiāo)人的洞察??力、臨場(chǎng)溝通應變能力。我建議我分理處營(yíng)銷(xiāo)人員在廳堂營(yíng)??銷(xiāo)時(shí)向中老年客戶(hù)發(fā)放宣傳折頁(yè)推薦他們的子女辦理我行速通卡等其他多種信用卡，這樣就將客戶(hù)老齡化的不利因素加以利用成為一種營(yíng)銷(xiāo)手段。

對于通過(guò)(′Д` )PCRM系統篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)邀約的方式我們將客戶(hù)分為兩類(lèi)，對于中老年客戶(hù)我們以向資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)增值服務(wù)兌換為契機邀約客戶(hù)，并為他們推薦我行白金信用卡，取得了不錯的效果；對于年輕的客戶(hù)群體，他們生活節奏快更注重信用卡本身的實(shí)用性，因此(/ω＼)我們在電話(huà)邀約中采(???)取開(kāi)門(mén)見(jiàn)山介紹我行信用卡突出特色的方式，也得到了年輕一族的青睞。

對于成功發(fā)卡的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)信用卡，我會(huì )及時(shí)(°ロ°) !跟進(jìn)后續激活工作。經(jīng)過(guò)梳理我發(fā)現，絕大多數客戶(hù)不會(huì )自己主動(dòng)激活信用卡。這些未激活卡的客戶(hù)中，如果電話(huà)邀約本月開(kāi)卡的(????)客戶(hù)來(lái)激活，成功率是最大的，但如果邀約一個(gè)月甚至兩個(gè)(′?｀)月之前開(kāi)卡的客戶(hù)，很多客戶(hù)的激活使用欲望就沒(méi)有那么強烈了，頻繁致電甚至會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情緒并明確表示不激活不想用。我將這種結果及時(shí)反饋給大家，提示大家提高進(jìn)件率的同時(shí)也要關(guān)注激活率，這樣之前的營(yíng)銷(xiāo)工作才沒(méi)有白做。