本文主要從實(shí)操層面來(lái)分析以云集??、什會(huì )思(si)貝店為代表的員分，圍繞社群設計一??套榮譽(yù)和利益驅動(dòng)的銷(xiāo)寫(xiě)店主層級體系帶動(dòng)社群KOL分銷(xiāo)的模式。

（關(guān)于寫(xiě)作：寫(xiě)作就是鍛煉零散的網(wǎng)狀思維用邏輯性的線(xiàn)性結構精準表達，寫(xiě)作是邏輯一個(gè)鍛煉思維邏輯非常好的方法）

社交電商發(fā)展速度很快，在主流電商獲客成本提升、非常方法流量轉化率降低時(shí)，什會(huì )思是員分一個(gè)各平臺紛紛轉戰的方向。

經(jīng)過(guò)幾年的銷(xiāo)寫(xiě)發(fā)展逐漸(′_ゝ`)形成了拼團、內容、鍛煉分銷(xiāo)三種典型模式，邏輯最知名的非常方法就是去年上市的拼多多，它的什會(huì )思核心邏輯就是基于微信社交流量生態(tài)，通?過(guò)拼團這種游戲化的??員分形式匹配被淘寶、京東淘汰的銷(xiāo)寫(xiě)低端供應(ying)鏈和之前被忽視的低消費人群，開(kāi)啟了下沉市場(chǎng)的崛起(′?｀*)。還有小紅書(shū)這樣的以UGC為依托，沉淀社區與口碑，同時(shí)引入大量kol的(′?｀*)內容(rong)型種草社區電商。

不過(guò)這里要分析的是另外一種以云集、貝店為代表的，圍繞社群設計一套榮譽(yù)和利益驅動(dòng)的店主層級體系帶動(dòng)社群KOL分銷(xiāo)的模式，自稱(chēng)“自購省錢(qián)，分享賺錢(qián)”，這里主要是從實(shí)操層面來(lái)思考。

核心觀(guān)點(diǎn)：

1、營(yíng)銷(xiāo)基礎設施發(fā)生改變，他人的推薦評價(jià)可??以規?；\營(yíng)了。

2、平臺的核心價(jià)值在于社群網(wǎng)絡(luò )效應和人貨場(chǎng)效率創(chuàng )新。

（1）“人”的效率提升在于需求聚集效率和挖掘效率。

（2）“貨”的效率提升在于源頭供應鏈縮短商品流通鏈路和實(shí)現供應鏈的半“市場(chǎng)性”。

（3）“場(chǎng)”的效率提升在于信息流的高效性和體驗性結合，半“大規模定制化營(yíng)銷(xiāo)”（撬動(dòng)會(huì )員運營(yíng)）。

3、平臺的迭代過(guò)程重點(diǎn)是先(xian)社群流量增長(cháng)，再供應鏈擴張，接下來(lái)是用戶(hù)、貨品、營(yíng)銷(xiāo)精細化運營(yíng)。

平臺的核心價(jià)值

從用戶(hù)層面看：穩定的社群網(wǎng)絡(luò )結構，隨著(zhù)用戶(hù)(???)數的不斷增加和用戶(hù)價(jià)值的提升形成社群網(wǎng)絡(luò )效應，社群網(wǎng)絡(luò )效應本身就是平臺的( ?ヮ?)核心價(jià)值。

從貨品層面看：平臺是定位于?????以媽媽為主的家庭消費需求的。打造源頭供應鏈降低流通成本，貨品規劃上橫向豐富商品品類(lèi)可以盡可能的滿(mǎn)足消費場(chǎng)景，一站式購物提升用戶(hù)體驗；縱向精選商品可以降低用戶(hù)決策??成本，同時(shí)可以集中規模降低價(jià)值鏈條成本，為用戶(hù)提供更低價(jià)的商品，??在貨品端形成競爭力。

運(yun)營(yíng)層面依靠社群kol分銷(xiāo)可以低成本獲取流量，(′?｀)可以規?；奂枨?，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。同時(shí)，付費會(huì )員制的存在可以增加用戶(hù)黏性和消費頻次，這一優(yōu)勢又會(huì )反哺到貨品的競爭力上形成良性循環(huán)。

平臺的迭代過(guò)程(cheng)

從用戶(hù)端和貨品供應鏈兩條線(xiàn)索去看發(fā)展的變化：

第一階段：平臺發(fā)展初期最需要的是快速低成本規?；墨@取流量(liang)，這個(gè)時(shí)候核心的服務(wù)對象是店主，是能幫平臺邀約增長(cháng)用戶(hù)的人。

整個(gè)店主機制、管道收益、邀約獎勵對于店主來(lái)說(shuō)都是紅利期，初期就是靠著(zhù)高額獎勵機制、品??類(lèi)豐富、商品無(wú)需囤貨等優(yōu)勢成建制的獲取微商用戶(hù)作??為種子用戶(hù)。這個(gè)時(shí)??候貨品結構上從食品生鮮、居家紙品、母嬰這些家庭高頻剛需的品類(lèi)中切入，前臺精選高性?xún)r(jià)比單品特賣(mài)，開(kāi)始進(jìn)行爆款運營(yíng)帶動(dòng)社群節奏幫助店主賣(mài)貨。

這一階段重ヾ(′ω｀)?點(diǎn)是讓種子店主賺到錢(qián)，這(zhe)批( ?ヮ?)原本就是帶貨分銷(xiāo)強的人在獎勵的刺激下為平臺增長(cháng)??流量，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增(′?｀)長(cháng)。

第二階段：這個(gè)階段的重心是供應鏈的擴張，橫向擴充品類(lèi)，縱向引入核心品牌和單品。

前期獲取的用戶(hù)??需要更豐富的商品來(lái)滿(mǎn)足更多的消費需求，這個(gè)時(shí)候服務(wù)對象側重于ヾ(′?｀)?消費者（這里的消費者是角色，店主自購也是消費者）。店主的收入中逐漸減少管道收益和其它獎勵，重點(diǎn)在于提升消費者(╯°□°）╯的購物體驗。一方面品類(lèi)豐富可以實(shí)現一站式購物，另一方面精選的單品和品牌ヾ(′ω｀)?可以降低決策成本，同時(shí)也可以獲得更低的價(jià)格。這個(gè)(ge)時(shí)候的邏輯是消費者認可這個(gè)平臺經(jīng)常來(lái)買(mǎi)，然后店主才能賺到錢(qián)。

這一階段靠貨品供應鏈的擴張帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(cháng)。

第??三階段：經(jīng)過(guò)兩輪爆發(fā)式的增長(cháng)，業(yè)務(wù)會(huì )開(kāi)始進(jìn)入疲勞期，需要更深度的用戶(hù)運營(yíng)、商品精選、互動(dòng)性更強的營(yíng)銷(xiāo)玩法，以此來(lái)提升用戶(hù)價(jià)值帶來(lái)業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)。店主的收入結ヽ(′▽?zhuān)?ノ構會(huì )不斷調整，收入門(mén)檻會(huì )提高，管道收益降低，部分店主因此會(huì )逐漸沒(méi)有了邀約賣(mài)貨的能力和意愿，如果在之前的購買(mǎi)中認可平臺(???)的商品會(huì )轉為自購用戶(hù)。

同時(shí)，對于店主的培訓也會(huì )隨著(zhù)不斷地探索沉淀更加系統，優(yōu)秀店??主經(jīng)驗共享會(huì )??促使整個(gè)社群店主能力的提升，對于后續的邀約賣(mài)貨更有章法套路。貨品前臺需要更好的極致精選，底層做好貨品逆向管控，不斷淘汰沒(méi)有競爭力的商家。更多地結合社群互動(dòng)性玩法帶動(dòng)分享，通過(guò)社群KOL聚集需求提高議價(jià)能力。

平臺的整個(gè)發(fā)展過(guò)程??就是平臺在與店主和供應商的利益博弈中，管理和增長(cháng)用戶(hù)的需求，增長(cháng)會(huì )員數量(liang)和質(zhì)量，擴大kol驅動(dòng)的社群(qun)網(wǎng)絡(luò )，打造自身優(yōu)勢供應鏈的一個(gè)過(guò)程。最終是要提升自己的用戶(hù)價(jià)值：極致性?xún)r(jià)比好貨┐(′д｀)┌和好的購物體(ti)驗，一定的賺錢(qián)可能性。用戶(hù)價(jià)值的提升又會(huì )吸引??更多用戶(hù)，建立以高頻復購愛(ài)分享為核??心的用戶(hù)基礎正循環(huán)，實(shí)現業(yè)務(wù)的增長(cháng)。

通過(guò)平臺的發(fā)展過(guò)程帶來(lái)(′?｀)對業(yè)務(wù)更深層次的思(′ω｀)考1. 信息和個(gè)ヾ(′?｀)?體變化帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)基礎設施改變

社交工具聚集人群：

每個(gè)人從出生起都是一個(gè)獨立的個(gè)體，會(huì )有自己的(′▽?zhuān)?個(gè)性和特點(diǎn)，但同時(shí)每個(gè)人從本質(zhì)上來(lái)講都是孤獨的，渴望被關(guān)注和理解，所以人需要群居生活滿(mǎn)足社交需求。社交工具的發(fā)展降低了社交準入門(mén)檻，增強了社交能力，一對一和多對多連接都會(huì )變的高效，人的社交需求會(huì )被充分挖掘，并在(T_T)社交工具上得到滿(mǎn)足，因此人會(huì )花大量時(shí)間停在社??交工具上。

信息獲取方式的變化：

社交工具聚集了人群，同時(shí)也在打破信息不對稱(chēng)，這ヽ(′ー｀)ノ(zhe)是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)。之前信息獲取很??大程度來(lái)源于自身主動(dòng)搜索尋找，很多人的信息來(lái)源是很匱乏的，社交工具讓信息ヾ(?■_■)ノ流通成本很低，讓內容生產(chǎn)也變成低門(mén)檻、低成(cheng)本??。社交網(wǎng)絡(luò )成了新的信息基礎設施，社交產(chǎn)品變成了很多人的信息主要來(lái)源。

張小龍在微信公開(kāi)課上聊到過(guò)他對“溝通”的本質(zhì)看法：溝通就是把自己的人設強加(′?ω?`)給對方的過(guò)程。

其實(shí)這就是一個(gè)展示價(jià)值、對別人施加影響的??過(guò)程。人??群聚集，內容生產(chǎn)門(mén)檻降低，信息傳播??的速度、信息處理的能力都呈現出(╯‵□′)╯幾何倍數提升，同時(shí)基于社(she)交關(guān)系鏈，人們相對也會(huì )更加熟悉。而人又是更容易被自己熟悉的事物所影響，所以個(gè)人的影響范圍和影響效率在這里被進(jìn)(′_｀)一步放大了，這些都是這種社交電商模式運行的基礎。

個(gè)體升級：

社會(huì )新的(′?｀)協(xié)作方式出現在推動(dòng)個(gè)體崛起，社會(huì )的發(fā)展有個(gè)很大的特點(diǎn)就是人的謀生方式多樣化了，準確點(diǎn)說(shuō)就是出現了越來(lái)越多的“個(gè)人+平臺”的自由合作模式，慢慢取代部分原來(lái)的“員工+公司”的簽約雇傭模式。

現在由于不同平臺的出現，社會(huì )基礎設施完善，人可以根據自己的特長(cháng)以及所處的環(huán)境選擇不同的平臺合作，把自己和平臺資源結合起來(lái)再找到目標人(ren)群提供產(chǎn)品和服務(wù)并從中獲利，比如：淘寶店、直播平臺、公眾號、微商代購(◎_◎;)、抖音、開(kāi)滴滴都是這種形式，當然還有這種開(kāi)店分銷(xiāo)的社交電商，互聯(lián)網(wǎng)使每一個(gè)人都有機會(huì )成為一個(gè)獨立的經(jīng)濟體。

社交工具聚集人群、改變信息獲取方式ヽ(′ー｀)ノ，個(gè)體影響力升級，這使得消費者購買(mǎi)決策中影(ying)響最大的因素——他人的推薦評價(jià)，可以規?；\營(yíng)了，依靠(′?｀*)社群KOL分銷(xiāo)來(lái)實(shí)現半“大規模定制化營(yíng)銷(xiāo)”。

2. 社群網(wǎng)絡(luò )效應

社群的本質(zhì)是聚集每個(gè)人的(???)資源使各成員利益最大化，社群網(wǎng)絡(luò )效應就是規?；\營(yíng)KOL驅動(dòng)的社(???)群關(guān)系鏈，以此來(lái)實(shí)現資源與需求的聚集。

如何擴大社群網(wǎng)絡(luò )效應？

1）社交裂變：增加店主（ko?l）數量

店主是平臺去連接(╯°□°）╯一個(gè)個(gè)小群的關(guān)鍵節點(diǎn)，它的數量決定了社群網(wǎng)絡(luò )結構的邊界。他們不僅僅影響著(zhù)用(′▽?zhuān)?)戶(hù)的消費決策，更為消費者搭建通向商品的路徑，同時(shí)還負責溝通用戶(hù)訴求。

成為店主可以獲得什么？

一定的賺錢(qián)可能性(′_ゝ`)+購物享受更低價(jià)。

店主的擴張主要依賴(lài)邀約獎勵機制+晉升機制推動(dòng)已有店主邀約，不同的人需要不同的邀約和賣(mài)貨話(huà)術(shù)，店主對她能輻射到的用戶(hù)了解程度高。

這里的店主根據不同訴求基本可以分為三個(gè)類(lèi)型：自購型、分享型、事業(yè)型，不過(guò)店主的類(lèi)型會(huì )隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展變化。

吸引自購型：日常消費品價(jià)格足夠便宜吸引分享型：日常消費品價(jià)格足夠便宜+帶有話(huà)題性超出預期的爆品吸引事業(yè)型：日常消費品價(jià)格足夠便宜+帶有話(huà)題性超出預期的爆品+能賺錢(qián)（邀約獎勵+晉升機制+銷(xiāo)售獎勵機??制+管理收益）

講三個(gè)比較??關(guān)鍵的理解用戶(hù)的點(diǎn)：

① 身份認同感??

很多人沒(méi)有開(kāi)店賣(mài)貨其實(shí)有很大程度是形象成本過(guò)高導致??的。

這里ヽ(′ー｀)ノ的身份認同感就是你??對賣(mài)貨行為和貨品檔次認同感。有些人會(huì )很樂(lè )意在朋友圈、社群分享商品，有些人會(huì )很反感，覺(jué)得不符合自己內心期望表達(′ω｀*)的人設。這里沒(méi)有高低好ヽ(′ー｀)ノ壞之分，這種認同感取決于你身邊在意??的人群是怎么樣，你的行為是否能被他們認同，取決于你對自己的定位，而且這種身份認同感是會(huì )發(fā)生變化的。

② 缺乏感

缺乏感是人對(′▽?zhuān)?事物的渴望以及永不滿(mǎn)足，是理想和現實(shí)之差，這里缺乏感的衡量并不是看你有沒(méi)有，而是看你內心是否存在落差、是否滿(mǎn)足。

比如：小A現在月入十萬(wàn)，但他想要的是月入二十萬(wàn)甚至(′；ω；`)更多，小B現在月入五千，但他覺(jué)得三千就夠滿(mǎn)足他的所需，前者對錢(qián)有匱乏感，而后者其實(shí)已經(jīng)滿(mǎn)足。

不過(guò)匱乏感在生活中很常見(jiàn)，每個(gè)人都會(huì )有，它是用( ???)戶(hù)需求的起點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)就是要挖掘和增長(cháng)用戶(hù)的缺乏感。那么店主是基于(yu)什(′?_?`)么缺乏感呢？不同訴求店主對應不同的缺乏感。

缺乏可信賴(lài)的渠道買(mǎi)到便宜的好貨，缺乏購物的良ヽ(′▽?zhuān)?ノ好體驗性，缺乏可利用碎片化時(shí)間賺錢(qián)的方式，缺乏能讓自己真正當職業(yè)并有機會(huì )所成就的事業(yè)等。

這些缺乏感有些是原本就有的，有些是需要營(yíng)銷(xiāo)手段去增長(cháng)(╬?益?)的。

Fo(′?_?`)r example：

宣(°□°)傳別人開(kāi)了店之后賺了多少錢(qián)實(shí)現了自己的價(jià)值，別人在?這里購物省了多少錢(qián)。一ヽ(′ー｀)ノ個(gè)原本很普通的全職寶媽?zhuān)緛?lái)沒(méi)什么太多想法，但通過(guò)社交渠道看到別人都開(kāi)店賺了錢(qián)有了更高的家庭地位，別人在這里購物能省多少錢(qián)。在這樣的營(yíng)銷(xiāo)下，她心里的落差感就會(huì )被調ヽ(′ー｀)ノ動(dòng)出來(lái)。

這里插入一個(gè)需求思考模型。

講到??需求可以用“需求三角”模型作為思維框架，對于用戶(hù)需求的形成以及如何增(zeng)長(cháng)用戶(hù)的需求可以從這三個(gè)角度去思考：缺乏感（理想與現實(shí)之差）、目標物（填補落差的方案）與消費者能力（采取(′?｀*)行動(dòng)的成本）

③ 內心邊界：

如何判斷一個(gè)人的真正特質(zhì)？

一個(gè)很好的視角就是看這個(gè)人的“內心邊界”，“內心邊界”內是一個(gè)人的“存在感”，而邊界外就是一個(gè)人的“恐懼??”。

有些店主會(huì )花大量的時(shí)間學(xué)習：怎么邀約？怎么發(fā)朋友圈？怎么管理社群？

這類(lèi)人做事會(huì )更多關(guān)注收┐(′д｀)┌益，這類(lèi)人更?有機會(huì )把事情做成，他們內心有很強的存在感需求，有很強的驅動(dòng)力(╯‵□′)╯去擴充自己的內心邊界，如果平臺這種模式符合他們的期待，那他們就是平臺最核心的用戶(hù)。

2）社群活躍與連接

社群活躍是一個(gè)很重要的指標，因為社群活躍，才意味著(zhù)可以獲得更多的用戶(hù)觸點(diǎn)。

店主收益：只有持續地讓店主獲得利益才???能驅動(dòng)他帶動(dòng)社群活躍。

持續提供低價(jià)好貨商品+銷(xiāo)售獎勵刺激賣(mài)貨。??提供各種獎勵和精選合適的貨品幫助他邀約用戶(hù)。團隊管理收益：帶動(dòng)社群活躍。晉升機制的榮譽(yù)感和權益促進(jìn)店主邀約賣(mài)貨。

優(yōu)秀店主分享賣(mài)貨邀約管理團隊的技巧，包括自己曾吃過(guò)的虧、走過(guò)的彎路。

平臺定期舉辦線(xiàn)下店主培訓活動(dòng)，一來(lái)可以提升店主整體水平，二來(lái)讓頭部店主互相認識可以大幅提升社群活躍和黏性。

店主等級(′_｀)機制與店主社群運營(yíng)：

店主的層級架構隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展及政策的影響逐漸去除“三級分銷(xiāo)”印??記，但核心結構體系還是圍繞著(zhù)“a級店主-b級店主-c級店主”來(lái)，只不過(guò)這里的b級店主和c級店主當做是公司的服務(wù)團隊，需承擔管理和培訓職能。店主架構可以很好地連接店主，是規?；\營(yíng)各個(gè)社群的基礎框架。

隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，一方面平臺需要減少讓利給店主側重消費者，同時(shí)也為了不讓社群價(jià)值降低，店主機制不斷調整使得店主收益門(mén)檻提高，減???少“躺賺”，倒逼店主能力提升，但??同時(shí)也會(huì )使部分賣(mài)貨店主轉為自購。

社群規則的建立：幫助搭建群文化，規范群的運營(yíng)。

地標點(diǎn)亮、政府扶貧助農、融資、平臺獲得的各種獎等公關(guān)活動(dòng)。平臺聯(lián)合??品牌方活動(dòng)邀請店主參與，產(chǎn)地溯源。

品牌知(′▽?zhuān)?名度是團隊榮譽(yù)感的重要來(lái)源，高度的認同感和成就感支撐著(zhù)平臺網(wǎng)絡(luò )擴張。

3）人貨場(chǎng)效率創(chuàng )新

人貨場(chǎng)就是需求、供給、連接。平臺的用戶(hù)主要是圍繞著(zhù)媽媽群體，他們是家庭消費的決策者，同時(shí)又具備很強的購買(mǎi)力和社交屬性。

“人”的效率提升在于需求聚集效率和挖掘效率。(′ω｀)“貨”的效率提升在于源頭供應鏈縮短商品流通鏈路和實(shí)現供應(╯‵□′)╯鏈的半“市場(chǎng)性”?！皥?chǎng)”的效率提升在于信息流的(de)高效性和體驗性結合，半“大規模定制化營(yíng)銷(xiāo)”（撬動(dòng)會(huì )員運營(yíng)）。

在這種模式下人和貨品有3種連接方式：

社交推薦平臺（運營(yíng)或機器）推薦用(yong)戶(hù)搜索

社交推薦：更多的滿(mǎn)足的是用戶(hù)碎片化的需求或者說(shuō)是增長(cháng)還未生成的需求，適合賣(mài)爆款、大利益點(diǎn)商品、帶有游戲性質(zhì)的購物（拼團、砍價(jià)、秒殺、直播、抽獎、試用之類(lèi)），社交推薦也是平臺起步切入點(diǎn)。

平臺推薦：更多地展示品類(lèi)豐富性，滿(mǎn)足的是用戶(hù)有一定購買(mǎi)意愿下“逛”的需求，需要的是更豐富的購物場(chǎng)景（逛超市逛商城逛折(′；ω；`)扣區等）。平臺的貨品定位除了高頻剛需的日消品之外，也需要有品類(lèi)凸顯品牌調性的場(chǎng)景，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)更多層次的需求。

這里面做的比較極致的就是爆款運營(yíng)，這??里講下爆款運營(yíng)整個(gè)流程：

提報選品：根據對用戶(hù)消費需求把握和品類(lèi)季節性等因素提報有爆發(fā)性的品。商家寄樣定品：讓商家寄樣，確定商品提前排期。價(jià)格力度確定：根據過(guò)往經(jīng)驗提供預估的量，與商家確定價(jià)格力度，以及商家能額外提供的作為社群推廣抓手的銷(xiāo)售獎勵。試用發(fā)放：頭部店主社群選取部分店主提供試用獎勵，并需要他們提供反饋和商品實(shí)拍素材。試吃是為了讓用戶(hù)對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感，有(you)更(geng)好的(de)體驗性。素材輸出：提供產(chǎn)品介紹營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)及圖片視頻素材方便店主發(fā)圈（商ヽ(′▽?zhuān)?ノ家和試用店主提供）。素材需要形象、有場(chǎng)景感，能突出性?xún)r(jià)比，能讓人想象擁有后的美好感ˉ\_(ツ)_/ˉ覺(jué)。資源匹配，營(yíng)銷(xiāo)宣導：當天APP資源(°ロ°) !匹配，提前1-2天在社群宣導培訓稿種草。當日售賣(mài)：社群再度宣導，并當日根據實(shí)時(shí)售賣(mài)情況輸出戰報，制造火爆氛圍。銷(xiāo)售排名宣傳：后續在訂單統計截止之后，社群店主排名??宣傳帶給店??主榮譽(yù)，并發(fā)??放??銷(xiāo)售獎勵，雙重獎勵刺激??店主下次賣(mài)貨熱情。數據復盤(pán)積累：爆款運營(yíng)過(guò)程讓平臺不斷記錄用戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售過(guò)程數據，提升后續選品的把握性。同時(shí)提高??對于社群流量的聚集能力。

爆款運營(yíng)的本質(zhì)是：用需求流通側的半“計劃性”來(lái)推動(dòng)實(shí)現供給側的半“市場(chǎng)性”。

社群劃分了人群，利用社群kol帶動(dòng)可以使得需求規?；奂?，可以把每個(gè)人個(gè)性化的需求歸集成有一定時(shí)間富裕度的計劃性需求。足夠大???的確定性的商品需求可以提高庫存周轉、生產(chǎn)產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本、物流成本，改變ヽ(′?｀)ノ供給側全量計劃生產(chǎn)的模式，實(shí)現與需求同步的半市場(chǎng)化，供給側逐漸走向柔性。

消費者也可以獲得更高性?xún)r(jià)比的好貨，更好的購物體驗。

這里面的核心(xin)點(diǎn)是?足夠大的規模和時(shí)間節點(diǎn)的確定(ding)性，再加上社群這種脈沖式流量的人為把控。

商品的策略：全品類(lèi)精選

在平臺發(fā)展初期也就是“起量”階段，是從食品、居家紙品、母嬰等高頻品類(lèi)切入，之后逐漸豐富商品品類(lèi)。

平臺定位于家庭消費領(lǐng)域，需要一站式滿(mǎn)足用戶(hù)購物需求，因此品類(lèi)必須足夠豐富。但是在每個(gè)細分品類(lèi)的基礎上在前臺只需要精選少量的單品和??品牌。

一方面用戶(hù)并不需要太多選擇，你只要告訴他哪個(gè)最好即可；另一方面也可使交易集中增加議價(jià)權。平臺有一定規模之后就可以去做源頭供應鏈，Kol分銷(xiāo)的模式使得商品觸達消費者的鏈路非常短，進(jìn)一步ヽ(′▽?zhuān)?ノ提升效率。

還有一點(diǎn)，你會(huì )發(fā)現一些小眾創(chuàng )新品牌、大牌代工廠(chǎng)品牌、網(wǎng)紅品牌在平臺會(huì )更吃香。原先在市場(chǎng)上頭部品牌基本通吃的，小眾品牌很難在消費者心中建立信任，但在這種社交電商模式下，有了他人的推薦，用戶(hù)對商品的信任過(guò)程會(huì )減少對品牌的依ヽ(′ー｀)ノ賴(lài)，產(chǎn)品夠好性?xún)r(jià)比高就容易通過(guò)口碑傳播。

社交增加購物體驗性

在商品豐饒、消費(╯‵□′)╯升級的背景下，用戶(hù)購物在追求品質(zhì)和性?xún)r(jià)比的同時(shí)，更加注重體驗式消費。

傳統??的線(xiàn)上購(╬?益?)物更加注重信息流的高效性，商品的信息數據可以更全更快速地獲取，但它缺少體驗性。社交電商的購物體驗性和線(xiàn)下購物的體驗性不同，線(xiàn)下更偏向于感官上的體驗性，所見(jiàn)即所得。社交電商的體驗性來(lái)自于人與人之間的互動(dòng)，有了更多的話(huà)題性，用戶(hù)從商品的被(╯°□°）╯動(dòng)接受者變成主動(dòng)參與者(zhe)，品牌與用戶(hù)的關(guān)系從單向的價(jià)值傳遞逐漸變成了雙向的??價(jià)值協(xié)同。

說(shuō)到消費升級，其實(shí)是不同人群不同層次不同場(chǎng)景的消費升級。不同線(xiàn)城市人的生活水平不一樣，消費升級的表現形式也就不一樣，這里就會(huì )衍生出更多的購物場(chǎng)景。

目標物變化產(chǎn)生未被滿(mǎn)足的(de)需(xu)求：比如我想穿的更好但我對品牌感要求不高，大牌對我來(lái)說(shuō)金錢(qián)成本過(guò)高，??那有了大牌代工廠(chǎng)的商品，這個(gè)消??費需求就可以被激發(fā)，滿(mǎn)足對于優(yōu)質(zhì)商品本身的需求。日常消費品購買(mǎi)頻次提升：日常大眾消費??品的購買(mǎi)變化，比如原先我一個(gè)星期買(mǎi)一次蘋(píng)果，但因為這里的蘋(píng)果便宜，我一個(gè)星期??買(mǎi)了2次，這也是消費升級ヽ(′ー｀)ノ選擇高于之前消費??檔次的商品：選擇更高價(jià)格帶的商品，消費者(zhe)的購買(mǎi)力很多時(shí)候并沒(méi)有被激發(fā)，需要更(′?ω?`)好的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升。比如看了李佳琪??的帶貨視頻是不是會(huì )買(mǎi)高于你之前消費水平的口紅。

這種模式時(shí)間點(diǎn)很關(guān)鍵，用戶(hù)在這里有社交關(guān)系鏈的沉淀，有等級相關(guān)的利益沉淀，轉移成本其實(shí)是很高的，尤其是頭部用戶(hù)。

平臺的發(fā)展不同階段側重點(diǎn)不同，但還是圍繞著(zhù)社群網(wǎng)絡(luò )和人貨場(chǎng)效率來(lái)深耕的，最終都是要反映在??用戶(hù)價(jià)值上。支撐平臺能走多遠的就是用戶(hù)價(jià)值：極致性?xún)r(jià)比好貨、好的購物體驗、一定的??賺錢(qián)可能性。