過(guò)去兩年找我溝(╯‵□′)╯通的營(yíng)??銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) SaaS 從業(yè)者??們，有一多半都是思(′?｀*)路希( ?▽?)望咨詢(xún)獲客問(wèn)題。但獲客這事，及定各家企業(yè)各有套路，位附我(′；ω；`)能幫的全景不多，能提供的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)建議都只是些基礎通用的內容。
這次按我的思路過(guò)往經(jīng)驗，把 SaaS 營(yíng)銷(xiāo)獲客的及定方式點(diǎn)一遍名。每種方式不介紹基(°ロ°) !礎，位附主要寫(xiě)幾筆我的全景觀(guān)察和思考，希望幫大家整理思路，營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)查漏補缺。思路這里沒(méi)提增購、及定交叉銷(xiāo)售等方式，位附僅討論獲取新客的全景場(chǎng)景。
篇幅所限，每點(diǎn)都只能淺聊輒止，如果有想了解的話(huà)(′_｀)題，可以和我溝通，后面(mian)排期分享。
包括釘釘、企微、飛書(shū)應(ying)用商店、各大云市場(chǎng)等市場(chǎng)；包括可合作ヽ(′▽?zhuān)?ノ的各相關(guān)行業(yè)專(zhuān)業(yè)論壇（如 CSDN）??；也包括各專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評網(wǎng)站、各行業(yè)榜單、排名等。
ToB 本身是一個(gè)小眾話(huà)題，不要(′?｀*)指望攀上鳳凰枝就能流量激增。那些耳熟能詳的站點(diǎn)，每日的活躍 UV 可能也并不高。但畢竟有了??這個(gè)展示窗口后，既有??利于初始品牌信用(yong)的構建，又可以長(cháng)期獲益于市場(chǎng)(???)流量的增長(cháng)。獲取的增益可能會(huì )很大。
然而往往越有價(jià)值的入口，想利(li)用入口資源??的三方就越多，門(mén)檻就越高。想要邁進(jìn)去，可能需要在錢(qián)、人、┐(′?｀)┌事、產(chǎn)品上都有調整。優(yōu)劣只能自己評估。
ToB 傳統一些的企業(yè)，往往會(huì )忽視口碑傳播的重要性，且默認甲方們沒(méi)(°o°)有聯(lián)系，沒(méi)有社群可以溝通?？诒隙](méi)有在成本低廉的 C 端產(chǎn)品那么重要，但仍然是非常有效的工具。很多國際發(fā)展非常好的 SaaS，在早期都(⊙_⊙)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)投入，僅憑口碑獲客宣傳。當基礎夯實(shí)后，也是利(′ω｀)用口碑的聲音加快市場(chǎng)運作的效率。
廠(chǎng)商自賣(mài)自夸的信息已經(jīng)泛濫不真實(shí)，口碑提供的社會(huì )化信任，是 SaaS 進(jìn)行差異化競??爭的優(yōu)勢之一。
這里(′?ω?`)存在機會(huì )，因為只要做得比最低要求高一點(diǎn)，就超出了客戶(hù)的預期。有一些企業(yè)利用好了這里的機會(huì )，讓老客說(shuō)話(huà)，讓新客聆聽(tīng)，營(yíng)造了一個(gè)友好交流的社區氛圍。
市面上應該還不存在針對 B 端的口碑營(yíng)銷(xiāo)工具。各企業(yè)??需要自己摸索，打通收集、積累(??-)?、展示、??分享、拉新的鏈路。
但哪怕不走完整條鏈路，只是收集、展示出來(lái)，也能帶來(lái)莫大幫助。
在幾乎所有 ToB 行業(yè)，市面上都嚴重缺乏任何有價(jià)值的內容參考。我們在強迫所有客戶(hù)都??成為行業(yè)專(zhuān)家，才能避(′?_?`)開(kāi)哪怕最淺顯明了的坑，完成選型購買(mǎi)。能出 ToB 內容的人本來(lái)??就少，傳統軟件又有一種不愿分享的風(fēng)氣，好像擔心稍微分享多了一些，就會(huì )喪失和友商的競爭地位。
做內容運營(yíng)更直面客戶(hù)，在原本很薄的市場(chǎng)環(huán)節，任何努力都能帶來(lái)收益。能真正持(′?｀)續地提供給客戶(hù)他們最需要內容的廠(chǎng)商，在培養市場(chǎng)、教育客戶(hù)上的成本實(shí)(?_?;)際會(huì )低很多。
用戶(hù)社群也是同理。去年我拉了一個(gè)客戶(hù)群，幾百位客戶(hù)在里面可以隨意討論，當時(shí)遭到很多質(zhì)疑。似乎廠(chǎng)商恨不得客戶(hù)之間隔著(zhù)位面，才方便對人下菜碟。然而只要投入半個(gè)人去運營(yíng)，就可以形成非常好的正向反饋，利用群內資源，把新客戶(hù)留住，加快轉化。
內容和社群運營(yíng)是典型的 C 端玩法，用在 SaaS 上，常有超出預期之效。
沙龍組織規模往往很小，我通常會(huì )邀請潛在客戶(hù)中最值得投入的群體，以及過(guò)去成功合作的客戶(hù)，20 人左右共同參與。內容也以行業(yè)主題分享為主，不直接賣(mài)貨。這種沙龍在現場(chǎng)可以建立起很好的信任環(huán)境，幫助潛客快速增加對品牌的信任和對自己需求的認識。不宜多半、不宜不辦，建ヾ(′▽?zhuān)??議一年一兩次即可。
很遺憾，雖然百度實(shí)在一般，但百度搜索流量仍然是 SaaS 獲取商機的最主要來(lái)源之一。無(wú)論 SaaS 還是傳統軟件。在我的經(jīng)驗中，至少一半的商機是由百度搜索而來(lái)。對于一些相對小眾??的關(guān)鍵字，??直接花錢(qián)做 SEM(╯°□°)╯ 即可，成本不高見(jiàn)效快。對于開(kāi)支高的關(guān)鍵字，需要與 SEO 相配合。
SEO 其實(shí)不僅是官網(wǎng)信息的優(yōu)化。如果與各大平臺的內容營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)，往往有奇效。官網(wǎng)中的信息已經(jīng)很少有人全盤(pán)相(xiang)信，而很多平臺天然就具備很好的信任度。有的企業(yè)不買(mǎi)關(guān)鍵字，但百度一搜索出來(lái)的內容，知乎、博客等鏈接里都是它，效果反而出其不意。
電銷(xiāo)??、EDM 或包括掃樓這類(lèi)方式，不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)效果之間天差地遠(yuan)。這些手段的接觸客戶(hù)時(shí)間非常短，無(wú)法建立起信任、沒(méi)機會(huì )介紹方案，所以售賣(mài)品類(lèi)必須為高度標準化的、客戶(hù)肯定知道并大概有需求的通用產(chǎn)品，配合以罕見(jiàn)的折扣優(yōu)惠，吸引客戶(hù)快速下單囤貨。比如網(wǎng)站證書(shū)、短信、VPN 這類(lèi)。
電銷(xiāo)的效果又和客戶(hù)清單的質(zhì)量直接關(guān)聯(lián)。一些大廠(chǎng)可以利用積累起來(lái)的客(′?_?`)戶(hù)數據建立電銷(xiāo)線(xiàn)索，并可??按照不同電銷(xiāo)方案的客戶(hù)特征進(jìn)行篩選，以強化畫(huà)像精準度。小廠(chǎng)沒(méi)有渠道獲取此類(lèi)資源。
如果你的 SaaS 業(yè)務(wù)邏輯復雜，可能客戶(hù)也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品(°ロ°) !名字，大概率不用考慮此類(lèi)方式。
現有市場(chǎng)中，客戶(hù)群體獲取??信息困難，相關(guān)信息也不流動(dòng)。
與相近觀(guān)念、客戶(hù)群體的企業(yè)達成品牌合作，做一些聯(lián)名線(xiàn)上或線(xiàn)下的活動(dòng)，進(jìn)行友好的信息互通、資源分享，往往對雙方的線(xiàn)索收集、品牌構建都會(huì )有很大幫助。
聯(lián)名線(xiàn)下活動(dòng)，不見(jiàn)得立刻就能產(chǎn)生收益，但對長(cháng)遠產(chǎn)生持續的(de)影響力，有不可估量的作用。
這類(lèi)包含了各類(lèi)總包大品牌，例??如華為云、ThoughtWorks、各??大咨詢(xún)公司等。各行業(yè)肯定也有各自領(lǐng)域中的特色。
省心省事的渠道、合作方非常不好找。往往非常有意愿合作的，本身也處于囹圄之中，難兄難弟說(shuō)不上誰(shuí)幫誰(shuí)。但一旦找到合適靠譜的渠道并打通環(huán)節，付出努力去集成，那后面就可以躺著(zhù)賺錢(qián)。比較好的渠道方，??自己就可以完成后續的所有交付。
如果你的產(chǎn)品自己賣(mài)都很難講明白，售前階段??復雜、客制化程度很高，渠道方往往也(′?｀)幫不上太多忙。渠道可用于放大，放大了優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也放大了組織缺陷。利用外部渠道大賣(mài)的基礎是自身夠硬。在價(jià)值傳遞的方方面面，包括方案、話(huà)術(shù)、材料、產(chǎn)品、交付等環(huán)節(jie)，在自己團隊磨練出可復制(zhi)的套路后，才能利用好渠道的價(jià)值。
銷(xiāo)售是價(jià)值傳遞的最重要一環(huán)。沒(méi)有任何企業(yè)軟件的發(fā)展能離開(kāi)銷(xiāo)售團隊。
這些???年我沒(méi)遇到過(guò)能批量帶來(lái)新客戶(hù)的銷(xiāo)售大牛，借助ヽ(′▽?zhuān)?ノ過(guò)去平臺能有輝煌業(yè)績(jì)的，離開(kāi)那個(gè)平臺可能連一單都成不了。
最基本的銷(xiāo)售套路，建議核心團隊自己搞清楚。然后再招一兩位銷(xiāo)售，看是否可以復制(zhi)。若可以復制，再繼續擴充團隊。銷(xiāo)售不能幫你解決市場(chǎng)、組織的既有問(wèn)題。很多情況下銷(xiāo)售賣(mài)不出去，也是因為核心團隊沒(méi)想清楚怎么賣(mài)、賣(mài)給誰(shuí)，無(wú)法復制，??銷(xiāo)售團隊的擴充就只(′_｀)能稀釋每個(gè)人的產(chǎn)出，大家都不合格。
企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)方式，往往和創(chuàng )始團隊自己的資源與認知直接相關(guān)(′?｀)。超出這范疇??的，即便嘗試，也很容易有投入而無(wú)產(chǎn)出。
每種方式都帶有自己的ヽ(′ー｀)ノ屬性，能觸達特定類(lèi)型的客戶(hù)。一家企業(yè)獲客，不需要如上列舉門(mén)門(mén)都會(huì )。只要在自己的領(lǐng)域內做到精通，就會(huì )有源源不斷的生意。(????)一招鮮，吃遍天(?Д?)。我現在負責的業(yè)務(wù)主要就(jiu)依賴(lài)這其中的三四種。
當然，如果手上沒(méi)有好牌，也不妨謹慎投入，試試新路子。希望本文可以幫大家整理思??路，探??索未知。
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