有一個(gè)經(jīng)濟學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)調查，何做好在一個(gè)企業(yè)當中，客戶(hù)80%的營(yíng)銷(xiāo)利潤來(lái)自于20%的大(da)客戶(hù)，對于一個(gè)銷(xiāo)售??員來(lái)說(shuō)，何做好也是客戶(hù)同樣的道理，他80%的營(yíng)銷(xiāo)提成是靠20%的大客戶(hù)來(lái)賺取的，相信很多成功的何做好銷(xiāo)售員都有這樣的體會(huì )。 我們知道，客戶(hù)銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)客戶(hù)需求的，客戶(hù)有( ?° ?? ?°)了需求才會(huì )產(chǎn)生銷(xiāo)(//ω//)售行為的何做好成功，他是客戶(hù)整個(gè)銷(xiāo)售的基礎(chu)，既然大客戶(hù)在企業(yè)中如此的營(yíng)銷(xiāo)重要，那么，何做好我們在銷(xiāo)??售的客戶(hù)過(guò)程中??，就應該以大客戶(hù)需求為導向，營(yíng)銷(xiāo)把大客戶(hù)的需求作為銷(xiāo)售過(guò)程中的重要??(yao)導向。 在這個(gè)社會(huì )經(jīng)濟迅速發(fā)展的過(guò)程中，客戶(hù)的需求是不斷地發(fā)生著(zhù)變化的，從普通(tong)化、個(gè)性化到多樣化，這也相應的ヾ(′?｀)?指引著(zhù)我們( ?° ?? ?°)銷(xiāo)售的方向及銷(xiāo)售的重點(diǎn)?！耙钥蛻?hù)需求為導向”、“以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標”，這一(????)直是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的口號。而由于在一個(gè)組織當中，大客戶(hù)始終是占有很重要的(╯°□°）╯︵ ┻━┻比重。所以，大客戶(hù)的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)ヾ(′ω｀)?銷(xiāo)技巧的時(shí)候，我們必須有意識地側重于大客戶(hù)的需求，以滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求為目的去制定及實(shí)施。 我們首先對一個(gè)企業(yè)當中所謂的大客戶(hù)做一個(gè)闡述。一個(gè)企業(yè)中的大客戶(hù)并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶(hù)，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的區域內，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶(hù)，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動(dòng)作用或是影響力的客戶(hù)。

主??要可以分為這幾個(gè)方面??：經(jīng)濟大客戶(hù)、重要客戶(hù)、集團客戶(hù)以及戰(′?ω?`)略客戶(hù)等。 經(jīng)濟大客戶(hù)其實(shí)我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)從某一方面講，支撐著(zhù)企業(yè)的運營(yíng)，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過(guò)他們去轉變。比如：一級經(jīng)銷(xiāo)商、地區代理等。對于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這類(lèi)客戶(hù)就是自己的貴人，如果能夠把這類(lèi)客戶(hù)拉做自己的同盟??軍，那么帶給(gei)我們的不僅僅有利潤，還有長(cháng)期穩定的發(fā)展。 集團客戶(hù)是指與本企業(yè)或者個(gè)人產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈關(guān)系??密切的組織，比如企業(yè)的重要供應商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團體購物組織等，這類(lèi)客戶(hù)一旦(′ω｀)有需求??，他的使用量非常的大，能夠在一段時(shí)間內迅速提高企業(yè)或者個(gè)人的業(yè)績(jì)。 這些大客戶(hù)對于企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展起著(zhù)至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關(guān)??系，只有忠誠才能夠長(cháng)久，才能夠穩定我們及企業(yè)的發(fā)展。 要讓大客戶(hù)忠誠于我們之間的關(guān)系如何??營(yíng)銷(xiāo)( ???)客戶(hù)，對大客戶(hù)需求的研究是必不可少的，這是我們制定營(yíng)銷(xiāo)技巧及策略的基礎。在對大客戶(hù)的需求進(jìn)行分析時(shí)，對顯??性需求和隱性需求應有一個(gè)深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶(hù)表現出來(lái)的外在需求，這類(lèi)需求銷(xiāo)售員一般( ?▽?)都可以察覺(jué)得到，比如客戶(hù)建了一個(gè)工廠(chǎng)，需要購買(mǎi)20臺機器，通過(guò)客戶(hù)的敘述和我們的觀(guān)察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在(zai)了我們面前，一般來(lái)說(shuō)比較容易滿(mǎn)足。

市場(chǎng)的競爭就是客戶(hù)的競爭，尤其是對于大客戶(hù)的競爭，決定大客戶(hù)和誰(shuí)合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰(shuí)能夠為他們創(chuàng )造出更多的價(jià)值，誰(shuí)能夠更多地滿(mǎn)足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客(ke)戶(hù)重視的價(jià)值是什么?他的需求是什么?在明白了這些之后，當然我們還不??能盲目的去滿(mǎn)足這些需求和價(jià)值。要分(fen)析大客戶(hù)的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶(hù)的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)???所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶(hù)的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒(méi)有人去做的。 關(guān)于客戶(hù)的價(jià)值，載瑟摩爾認為，客戶(hù)的價(jià)值它是一種感知價(jià)值，是客戶(hù)在面對產(chǎn)品時(shí)感知到的利益，與??在獲取產(chǎn)品時(shí)(shi)所付出的成本進(jìn)行比ヽ(′?｀)ノ較后對產(chǎn)品和服務(wù)的總體評價(jià)。而被稱(chēng)之為“現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之(zhi)父”的菲利普??科特勒博士認為，客戶(hù)價(jià)值就是過(guò)(guo)渡價(jià)值，是客戶(hù)總價(jià)(╬ ò﹏ó)值與客戶(hù)總成本之差，是指客戶(hù)在產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益與成本之間??的差異。??這兩者的觀(guān)點(diǎn)雖然站的角度有所不同，但有一個(gè)共同點(diǎn)就是都是從客戶(hù)的利益??出發(fā)(fa)。 在當代的銷(xiāo)售中，我們是否能夠與大客戶(hù)建立長(cháng)久的忠誠的合作關(guān)系已經(jīng)收到了嚴峻的挑戰(zhan)，這需要我們在挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程中，不斷地增加客戶(hù)的感知利益。