saas商業(yè)模式是商業(yè)什文什么？（一文讀懂SaaS的本質(zhì)）

大家好，我現在大部分( ???)時(shí)間都ヽ(′?｀)ノ在做SaaS（筆記俠注：軟件即服務(wù)(╯°□°）╯︵ ┻━┻）方面的模式研究，研究主題從戰略到市場(chǎng)，讀懂的本到(⊙_⊙)組織銷(xiāo)售，商業(yè)什文再到人才成長(cháng)。模式范圍比較廣，讀懂的(de)本但都聚焦在SaaS領(lǐng)域。商業(yè)什文

今天我和大家分享的模式主題是“(???)SaaS的商業(yè)模式及落地實(shí)踐”。

一、讀懂的本SaaS圈的商業(yè)什文共識(shi)和爭議

對于SaaS，圈子里有共識，???模式也有爭議。讀懂的本

1.共(╬?益?)識

所謂共識，ヽ(′ー｀)ノ商業(yè)(//ω//)什文不是模式90%的公司在用，而是讀懂的(╥_╥)本90%公司的CEO同意（但有的還沒(méi)這么做）。

① 2B不該免費

② 盡量做產(chǎn)品

當然，??定制開(kāi)┐(′ー｀)┌發(fā)跟產(chǎn)品是需要平衡的事情。比如在頭部企業(yè)業(yè)務(wù)占比很大的行業(yè)里，??不做定制開(kāi)發(fā)就拿不到單子，這是具體問(wèn)題。

③ 市場(chǎng)部下設SDR團隊

我認為這方面，很多時(shí)候需要給大家一些針對性的、具體的方法，因為每家公司情況確實(shí)差別很大。

我帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊時(shí)以自開(kāi)拓為主，團隊最大時(shí)1000多人，是不能用市場(chǎng)線(xiàn)索養活他們的。但現在企業(yè)越( ?° ?? ?°)來(lái)越重視市場(chǎng)線(xiàn)索，于是很多公司會(huì )掉到另一個(gè)坑里——過(guò)度依賴(lài)市場(chǎng)線(xiàn)索，沒(méi)有意愿去自行開(kāi)拓市場(chǎng)。

我認為，大家應該有這么一個(gè)共識：作為銷(xiāo)售，還是要想辦法進(jìn)行自開(kāi)拓，最不濟要能做到轉介紹。

現在SaaS圈有很多事情??都有了共識，比如誰(shuí)是社會(huì )主體、工具SaaS做小微市場(chǎng)沒(méi)有毛利時(shí)該不該多收年單等。但是，共識并不意味著(zhù)大家都能做到，這中間需要一個(gè)過(guò)渡。

2.爭議

說(shuō)到爭議，這里有兩個(gè)最大的爭議：一個(gè)是工具SaaS該不該往商業(yè)SaaS走；??另一個(gè)是該不該做PaaS（注：平臺即服務(wù)）。

對于今天要講的內容，我的視角可能和大家不太一樣。我會(huì )從內部看經(jīng)營(yíng)分析的模型是什么樣，會(huì )講商業(yè)模式(shi)，也會(huì )說(shuō)(shuo)到從SaaS到PaaS的事，最后會(huì )講到商業(yè)SaaS。

二、如何研究、探討復雜問(wèn)題？

“授人以魚(yú)不如授人以漁”，所以我會(huì )??先??和大家討論一下如何去做研究、如何探討問(wèn)題，尤其是復雜問(wèn)題。

可表達、可感知的是明知識。像牛(??ヮ?)?*:???頓定律，大家都能感覺(jué)得到；像廣義相對論，聽(tīng)起來(lái)就沒(méi)有什么直觀(guān)的感覺(jué)。這些明知識我們可以通過(guò)外顯學(xué)習來(lái)了解，它帶來(lái)??的是理性判斷。

可感知、不可表達的是默知識。比如學(xué)英語(yǔ)這件事，語(yǔ)法知識屬于明知識(????)，但真正跟人溝通時(shí)卻憑語(yǔ)感來(lái)，不完全按照語(yǔ)法，語(yǔ)感就屬于默知識。它不太可能表達出來(lái)，但你聽(tīng)多了讀多了，也就有了。對于默知識，我們是內隱學(xué)習，它??帶來(lái)的是感性判斷。

那些既感覺(jué)不到又無(wú)法表達的(′?_?`)就是暗知識，其實(shí)就是機器學(xué)習。

2.深挖

無(wú)論是感性判斷還是理性判斷，對我們日常做決策都是大有裨益的。

案例1：自殺率

1937年建成的金門(mén)大橋是一個(gè)很有名的??自殺勝地，至今已有1500人在橋上自殺。

為什么美國這么聲稱(chēng)重視生命、重視人ヽ(′ー｀)ノ權的國家會(huì )81年不建個(gè)欄桿？原因是說(shuō)(shuo)大家覺(jué)得想自殺的人你攔不住他，既然攔不住，不如不攔，至少這跳下去不會(huì )害到誰(shuí)，不會(huì )砸到誰(shuí)；他找別的地方自殺可能更危險。

這是大家的一種感知。但是，這是一個(gè)錯的感知，這是一個(gè)錯的感性判斷。

我給大家講一些數字。

這兩條線(xiàn)是美國和英國從1900年到1980年的自殺率數字，縱軸是每百萬(wàn)人有多少(shao)人自殺。下面這條線(xiàn)是英國的，跟美國的其實(shí)有點(diǎn)像，但到1970年代之后，與美國相比，變化很大。

后來(lái)研究出來(lái)一個(gè)相關(guān)性，雖然相關(guān)性不一定是因果性，但能引導我們去發(fā)現因果性。

這相關(guān)性是什么呢？英國從1920年前后開(kāi)??始用(yong)煤氣，而用煤氣自殺特別(bie)方便，而且很干凈。這段時(shí)間自殺率漲了一倍。( ???)

到了1970年左右，煤氣改天然氣，用天然氣自殺最多只會(huì )頭暈不會(huì )死，所以自殺(T_T)率就掉下來(lái)了。

最后的判斷是說(shuō)因為煤氣自殺的方便性，引導了很多人自殺，特別是很多作家特別喜歡這種方式。

我們再回過(guò)頭來(lái)看剛才說(shuō)的金門(mén)大橋的事。2018年，金門(mén)大橋開(kāi)始建了圍欄。其實(shí)之前有段時(shí)間在橋??上也攔了很多自殺的人，大概500多人生還。這500多人當中，只有25個(gè)人再次選擇自殺。

也就是說(shuō)，如果有圍欄的存在，95%的人其實(shí)是不會(huì )死的，因為人在??自殺前是極其沖動(dòng)的。

十幾萬(wàn)年以來(lái)，人的基因發(fā)展過(guò)程中，人體沒(méi)有太多能量供養大腦，所以只能依賴(lài)于節省能量的方法去思考問(wèn)題，因而經(jīng)常用感性(xing)判斷。

但實(shí)際上，一些重大決策應該是基于數據的理性判斷。首先，要看明白數據，然后在數據基礎上做判斷??。當然了，純粹只做理性判斷是非常難的，所以最(zui)后可能還需要感性判斷??做輔助。

如何才能快速招到水平普遍ヾ(?■_■)ノ很高的人呢？?我只講一個(gè)面試打分的環(huán)節，如何給對方打ABCD。把每一個(gè)科目分開(kāi)，從外形、交流、業(yè)務(wù)能力，包括管理、認同度，到最后的薪酬情況進(jìn)行打分。

最關(guān)(°ロ°) !鍵的是，打完分之后你要問(wèn)自己以下這個(gè)問(wèn)題：你自己是否愿意帶領(lǐng)此人去完成一個(gè)困難的任務(wù)？

面對(′?_?`)這個(gè)問(wèn)題，你的判斷很??大程度上會(huì )是感性的，這也就意味著(zhù)它可能是錯的。

所以，你應該先用你的理(li)性判斷，也就是前面給他打的分數去刷新自己對他的認識，最后在此基礎上做感性判斷，因為純理性的判斷經(jīng)?？紤]不全面。這也是我們經(jīng)常用到的解決問(wèn)題的方式。

3.思(′?ω?`)考方式的迭代

迭代這件事情，最重要的是頻度快，所以一定要??加快迭代速度。在SaaS公司，有一個(gè)迭代特別慢的事，就是續費??率。交三年費用的客戶(hù)，你要在3年后才知道這批客戶(hù)的續費率，實(shí)在太久了。哪怕12個(gè)月，也太久。

所以，我更喜歡將12個(gè)月變成一個(gè)月，去看新交付客戶(hù)本月活躍率。就這極大地提高了做事情的迭代速度。

接下來(lái)，我們講商業(yè)模式，重點(diǎn)聊收費模式和現金流模式。

三、適合SaaS公司ヽ(′?｀)ノ內部分析

的經(jīng)營(yíng)數據模型

1.美國SaaS公司的財務(wù)模型

美國的電子簽名領(lǐng)域領(lǐng)軍企(⊙_⊙)業(yè)Docusign于2018年4月在納斯達克上市，股價(jià)在當年6月份即ヾ(＾-＾)ノ突破100億美元。我們分析一下它在上市前后的主要財務(wù)數據。

以上數據來(lái)自Docusign招股說(shuō)明書(shū)及Salesforce、

ServiceNow、Workday、Zendesk、Hubspot的公開(kāi)年報信息

我們還可以看到，美國早期SaaS公司（例如A輪?前后，ARR在200萬(wàn)~10??00萬(wàn)美元之間）的數據是這樣：銷(xiāo)售市場(chǎng)費用占ARR的20%~50%，研發(fā)費用占ARR的25~59%。

但從外部(′?ω?`)投資人的視角看一個(gè)SaaS公司，更(geng)看重的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的結果。作為SaaS公司的經(jīng)營(yíng)者，我們需要看得更精細一些。所以我做了這樣一些變化：

將“經(jīng)(jing)營(yíng)收入”拆為新客戶(hù)新購收入和老客戶(hù)續費收入（含增購）分別計算(suan)新購收入和續費收入的成本及毛利

得到以??下這個(gè)“經(jīng)營(yíng)模型”：

經(jīng)營(yíng)模型的數據邏輯

然后通過(guò)調整(zheng)經(jīng)營(yíng)模型中“新購增速”、“續費率（含增購）”、“研發(fā)費??用”等變量，觀(guān)察其對公司價(jià)值的影響。

說(shuō)明一下，這里的公ヾ(′?｀)?司價(jià)值的算法來(lái)自經(jīng)典管理會(huì )計中“累計凈現值法”?？梢哉f(shuō)，這樣算出來(lái)的公司價(jià)值是一個(gè)對公司基本的價(jià)值評估。

這并沒(méi)有┐(′ー｀)┌考慮，一個(gè)SaaS公司成(T_T)功占領(lǐng)一個(gè)賽道，或者在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中形成網(wǎng)絡(luò )效應等護城河的價(jià)值。如果要用數學(xué)公式代表(biao)“公司估值”與這個(gè)“基本價(jià)值”之間的關(guān)系，??可以這樣寫(xiě)：??

公司估值=公司基本價(jià)值 x 系數1+未來(lái)營(yíng)收模型變化的溢價(jià)

其??中，系數1與資本市(′?｀)場(chǎng)對SaaS領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展的認可(╬?益?)度有關(guān)，可能略小于1，也可能大于1。

未來(lái)營(yíng)收模型(xing)變化的溢價(jià)，可以說(shuō)是比較虛的公司發(fā)展想象空間??的價(jià)值。例如工具SaaS基于數據向商業(yè)SaaS的升級，整個(gè)商業(yè)模式都變化了，公司新估值就無(wú)法只按照軟件服務(wù)年費ARR的情況推算。

簡(jiǎn)??而言之，下文提到與投(╬?益?)資回報率有關(guān)的內容，都僅指SaaS公司的基本價(jià)值?；緝r(jià)值只是SaaS公司估值的一部分，但起碼兩者是正相關(guān)的。

我們做企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人，目標是把企業(yè)的基本價(jià)值??做大，為投資人(′?｀)帶來(lái)真金白銀的匯報，這才是投資的本質(zhì)。

至于“想象空間”這類(lèi)事情，(???)屬??于啤酒上的泡沫。不能沒(méi)有泡沫，否則商業(yè)模式的創(chuàng )新沒(méi)有富裕的發(fā)展土壤；但泡沫也不能太多，泡沫(′?_?`)太多遲早要破的。

下面我們再從管理會(huì )計的角度詳細介紹一下這個(gè)經(jīng)營(yíng)模型。

2.建立經(jīng)營(yíng)模型的前提假設

“建模型”聽(tīng)起來(lái)是咨詢(xún)公司高大上的活兒，其實(shí)并沒(méi)那么復???雜。我做了一個(gè)SaaS(?????)公司連續20年的經(jīng)營(yíng)模型。

模型是對現實(shí)的簡(jiǎn)化，因此要做很多基于事實(shí)的假設，像剝洋蔥一樣把它一層層剝開(kāi)，大家看完對如何經(jīng)營(yíng)SaaS公司就會(huì )有一個(gè)全面的理解。

① 營(yíng)收預測

假設一家SaaS公司2011年初開(kāi)張，當年完成（新客???戶(hù)）新單300萬(wàn)元。今后每年新單收入以30%的速度增長(cháng)。也就是說(shuō)(′_ゝ`)，第(di)2年新單收入為300萬(wàn)元 x 130% = 390萬(wàn)元。

30%的??增速是一個(gè)估計的平均數，可能初期快一些，后來(lái)慢一些，但為了建立一個(gè)簡(jiǎn)單模型，我們簡(jiǎn)化為：每年都按照30%增長(cháng)。

同時(shí)，從第2年開(kāi)始，該公司的金額續費率（含老客戶(hù)增購金額）為80%。也就是說(shuō)，第1年帶來(lái)300萬(wàn)新單收入的客戶(hù)（假如有100個(gè)），為公司在第2年帶來(lái)的續費+增購收入為240萬(wàn)元。第3年，這100個(gè)客戶(hù)的續費+增購為第2年的80%，即240萬(wàn)元?? x80% = 192萬(wàn)元。以此類(lèi)推。

具體可見(jiàn)下表：

以上藍底色格子中的數字為每年新購的金額，

白底色格子中為前一年新簽客戶(hù)在此年續費及增購金額，單位為萬(wàn)元

② 毛利計算

我們假設該公司新客戶(hù)的獲客成本（C( ?ヮ?)AC）為新客戶(hù)合同金額的80%，其中包括：銷(xiāo)售提成、銷(xiāo)售代表底薪、銷(xiāo)售團隊費用、市場(chǎng)推廣費用及市場(chǎng)團隊費用等。

國內外SaaS公司的獲客成本大致在首單金額的40%~100%之間，80%算是中位數。也就是說(shuō)，新單毛利為20%。

相對而言，SaaS公司的續??費成本不高，ヾ(＾-＾)ノ對應成本只有客戶(hù)成功團隊的薪酬、獎金及管理費用。所以我們假定該公司的續費毛利為70%。

以上數據可以推算該公司每年的毛利情況。

經(jīng)營(yíng)模型表（局部2）

③ 研發(fā)等費用增速

在SaaS公司里，除了市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)三大業(yè)務(wù)(?Д?)部門(mén)的成本，產(chǎn)品研發(fā)費用往往占很大比重。

從營(yíng)銷(xiāo)視角看，SaaS公司的變動(dòng)成本是與“銷(xiāo)售額”相關(guān)的成本，也就是上面說(shuō)的獲客成本（CAC）80% 及續費成本30%。對應的是新單毛利率=1 – 80% = 20%，續費毛利率=1 ??211; 30% = 70%

與“變動(dòng)成本”相對應的，公司還有很多“固定成本”。這些固??定成本在短時(shí)間內（例如2、3個(gè)月）??與營(yíng)收沒(méi)有直接關(guān)系，也就是說(shuō)無(wú)論銷(xiāo)售收入有多少，研發(fā)、行政、高管工資等費用都是會(huì )發(fā)生的，所以稱(chēng)為“固定”成本。對于SaaS公司來(lái)說(shuō)，研發(fā)支出會(huì )在其中占大部分。

假設第1年的研發(fā)及行政等其他所有費用為600萬(wàn)元（是營(yíng)收的2倍），并且這些費用?按每年20%的速度增加，就可以計算出(chu)公司每年的利潤數字。準確地說(shuō)，是息稅前利潤（EBIT）。

下表與上(╯‵□′)╯表相比，增加了藍色的兩行。

經(jīng)營(yíng)模(╬?益?)型表（局部3）

可以看到，該公司第一年虧損540萬(wàn)元，第二年虧損474萬(wàn)元，直至第7年才達到盈虧持平。ヽ(′ー｀)ノ

④ 復合年均增長(cháng)率（CAGR）

我們假設公司在第3年，也就是2013年獲得一筆風(fēng)險投資。那么這筆投資的回??報率就是我們建立這個(gè)模型最終輸出的指標。

我們假設該公司能夠開(kāi)辦共20年時(shí)間—( ???)—實(shí)際上很多公司開(kāi)不到20年，做得成功的SaaS公司也不止開(kāi)20年。取20年也是為了簡(jiǎn)化我們這個(gè)測算模型。

在這背后，我曾經(jīng)用了5種經(jīng)營(yíng)時(shí)長(cháng)及增(╬ ò﹏ó)速指標的組合來(lái)模擬，其中有前20年增長(cháng)、后10年衰退的30年模型；也有增速每年變化的20年模型，結論其實(shí)都是接近的(de)。??所以我在這里用20年都按同一個(gè)增速來(lái)模擬，已經(jīng)可以在很大程度上接(′；ω；`)近真實(shí)情況。

開(kāi)篇說(shuō)到關(guān)于SaaS公司估值的問(wèn)題，最大的話(huà)題就是為什么能拿10倍PS估值（市銷(xiāo)率估值）？其實(shí)我們回歸到投資回報的本質(zhì)——拿回利潤和分紅。所以我們只要把該公司歷年的利潤合計后，就能得到投資回(hui)報率。也就是說(shuō)：

累計ヾ(′?｀)?投資回報率 = 歷年利潤的總和÷投資金額 x 100%

復合年均增長(cháng)率CAGR =

按復利計算，17為投資年限??。

如果在2013年，VC是以當年銷(xiāo)售額的10倍估值投資這家SaaS功能公ヽ(′▽?zhuān)?ノ司。當時(shí)估值為當年營(yíng)收1011萬(wàn)元的10倍，即10,110萬(wàn)元（1.011億元）。

從2014年至2030年的經(jīng)營(yíng)狀況，可以根據我們的模型進(jìn)行演算。

經(jīng)營(yíng)模型表(′?_?`)（累計投資回報率）

如果只看最后的CAGR，這可以算是一筆不錯的投資。也就是說(shuō)，2013年投資時(shí)，按10倍PS估值還是合理的。當然，前提是這家(jia)企業(yè)正常延續20年，在實(shí)際商業(yè)環(huán)境中，這還是有很多風(fēng)險的。

下面我們從經(jīng)營(yíng)的角度做幾個(gè)趨勢圖分析一下。首先，我們觀(guān)察盈虧平衡點(diǎn)在哪一年出現。

初期費用曲線(xiàn)圖

從上圖可以看到，雖然年度總收入增速（30%）已經(jīng)比較可觀(guān)，但公司要到成立第7年（也就是獲得投資后第4年）才開(kāi)始盈利，前期投入大、見(jiàn)效慢，公司由于現金流血過(guò)??多(duo)猝死的概率是較高的。

公司20年營(yíng)收增長(cháng)趨勢圖

從這張20年營(yíng)收增速圖可以看到，SaaS公司在初期的總收入增速很高。這來(lái)自“續費”的紅利。新單增速保持30%不變的情況下，續費（含老客戶(hù)增購）在總收入的占比從第2年的38%，很快提高到第3年的50%，第4年開(kāi)始則達到62%。

但圖上也能看到，最終續費（含老客戶(hù)增購）的增速、總收入的增┐(′?｀)┌速(′?｀*)，也包括圖上沒(méi)有畫(huà)出來(lái)的“毛利”的增速，都不斷趨近30%。

也就是說(shuō)，雖然SaaS公司有“續費”這個(gè)在商業(yè)模式上的獨特之處，但如果金額續費率（含增購）不特別高（例如低于90%），??從更長(cháng)時(shí)間（例如10年）角度看，整個(gè)公司的營(yíng)收及利潤增速主要依賴(lài)“新單增速”相關(guān)。

如果僅僅是如此，這與傳統生意并沒(méi)有多大區別。

下面(mian)，我們再看更細一點(diǎn)。觀(guān)察每個(gè)關(guān)鍵指標的具體影響。

3.幾個(gè)關(guān)(guan)鍵經(jīng)營(yíng)指標對??投資回報(′?｀)率的影響

我們觀(guān)察某一個(gè)???指標變化（同時(shí)固定其他指標）對回報率的影響，就能??夠發(fā)現更多有趣的結果。

① 新購增速的影響

固定新購增速之外的參數

在以上參數固定的??情況下，我們觀(guān)察平均“新購增速”與17年累計投資回報率之間的關(guān)系。

新購增速與 17年累計投資回報率關(guān)系曲線(xiàn)

這說(shuō)明在續費率（含增購）低于100%的情況下，SaaS公司的長(cháng)期增長(cháng)，主要依靠增加新客戶(hù)拉動(dòng)。

② 研發(fā)費用增加對投資(??ヮ?)?*:???回報率的影響

我們固定其他參數，只觀(guān)察研發(fā)費用（包含其他行(xing)政等固定費用(yong)）的增加，對CAGR的影響。

固定研發(fā)費用增(╬?益?)速之外的參數

研發(fā)等固定費用增速與 17年累計投資回報率關(guān)系曲線(xiàn)

肉眼就可以看到，研發(fā)費用增速超過(guò)18%之后，累計投資回報率加速下滑；研發(fā)費用增速達到27%時(shí)，累計投資回報率接近于0。

結合對比“新購增速”指標后，可以發(fā)現，“研發(fā)費用”增速不可超過(guò)“新(xin)購增速”，否則年度利潤持續為負數。

③ 續費率（含增(???)購）的影響

我們再看“續費??率（含增購）”對累計投資回報率的影響。

固定續費率之外的參數

上表中，其他指標(biao)都是固定的，只有“續費率（含增購）”從45%上(shang)升到150%。由此??得到一條累計投資回報率與續費率間的關(guān)系曲線(xiàn)：

續費率與 17年累計投資回報率關(guān)系曲線(xiàn)

注：此處點(diǎn)上的數值為“倍數”而不是百分比

當續費率（含增購）超過(guò)85%之后，回報率則會(huì )呈現加速增長(cháng)。如果能將包含增購的續費率提升到100%以(O_O)上，回報率的增速更明顯。

再看一下續費率(′▽?zhuān)?（含增購）與年均投資回報(′?｀*)率的關(guān)系。

續費率（含增購）與復合年均增長(cháng)率CAGR關(guān)系曲線(xiàn)

說(shuō)明一下，140%以上的續費率（含增購）并非不可能。美國很多SaaS公司和國內服務(wù)大客戶(hù)的頭部Saa(╯‵□′)╯S公司是有機會(huì )(′ω｀)做到的。

因此對SaaS公司來(lái)說(shuō)，良好的續費率是基礎；“交叉銷(xiāo)售”更多新產(chǎn)品、擴大客戶(hù)企業(yè)使用人員范圍等增購動(dòng)作則會(huì )使公司騰飛。

4.小結

直接算17年累計利潤的方法雖然笨了一點(diǎn)兒，但更直觀(guān)，也更回到投資回報的本質(zhì)。這個(gè)??經(jīng)營(yíng)財務(wù)模型背后還有很多能總??結出來(lái)、并能指導經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的規律通過(guò)這個(gè)數字模型，我們有兩個(gè)最主要的發(fā)現：

第一，研發(fā)費用的增速超過(guò)新購增速的情況下，公司很難實(shí)現盈利。

將“研發(fā)費用增速”控制在合適的范圍，應該向研發(fā)管理要效率，不應該做研發(fā)上的粗放式投入。(O_O)

第二，在續費率（含增購）<100%的情況下，毛利增速、??總收入增速，最終與新購增速趨同。

新購增速從哪里來(lái)？一般方法是：依靠提升銷(xiāo)售團隊的工作效率、依靠提升品牌影響力和客戶(hù)口碑傳播。

這當然都應該做，但都還只是戰術(shù)層面的工作。

愛(ài)因斯坦說(shuō)：“瘋狂就是重復做同一件事情，卻期望獲得不同的結果?！?/p>

通過(guò)演算這個(gè)SaaS公司的經(jīng)營(yíng)財務(wù)模型，我的(′；ω；`)(de)結論是：如果沒(méi)有??優(yōu)異的續費率（含老客戶(hù)增購）(╥_╥)，SaaS與傳統生意相比并沒(méi)有什么特殊優(yōu)勢。

SaaS公司要么堅持做工具但金額續費率（含??老客戶(hù)增購）要能(neng)夠超過(guò)100%；要么就需??要考慮為客戶(hù)提供更多(╯‵□′)╯增值價(jià)值。

當然，即便要做商業(yè)SaaS，先完成一個(gè)優(yōu)秀的工具SaaS，得到穩定、愛(ài)用的客戶(hù)群體是前提條件。所以我不斷地講，“SaaS的本質(zhì)是續費”，通過(guò)這個(gè)財務(wù)模型可以再次得到證明。

今天這篇建模的方法來(lái)自我多次參與編制Saヾ(′?｀)?aS公司??年度預算的痛苦經(jīng)驗。希望每個(gè)公司的創(chuàng )始人、業(yè)務(wù)負責人和財務(wù)負責人都可以使用這(zhe)個(gè)模型，套入自己公司的幾個(gè)關(guān)鍵指標，親手演算后思考以下問(wèn)題：

公司的基本價(jià)值有多少？看看影響公司毛利率、利潤率的關(guān)鍵指標是什么？思考一下這些指??標與公司的戰略目標是否匹配？如果不匹配應該如何進(jìn)行改變？

SaaS的本質(zhì)是什么？SaaS的本質(zhì)不是把東西放在云端，而是你能拿到續費，這是最關(guān)鍵的。

四、SaaS商業(yè)模式的收費方式和分類(lèi)

1.收費方式

一個(gè)好的機制，會(huì )促進(jìn)雙向發(fā)展。好的年費機制??能夠使我??們重視客戶(hù)，重視客戶(hù)的成功，也更重視續費。??因為續費是驅動(dòng)，它會(huì )讓公司內部流入現金，而有錢(qián)流進(jìn)來(lái)就是特別好的驅動(dòng)。

只設置KPI是較難評估的，比如今年的續(╯‵□′)╯費率是60%，明年目標多少？62%？如何評估62%對是還是不對呢？

在這塊兒(er)，我們要注意?配比原則。新單的收入，要看市場(chǎng)、銷(xiāo)售那幾塊，續費(fei)能覆蓋哪些部門(mén)。如果做配比，從源頭和錢(qián)上使公司條塊更清楚，這才是收年費的目的。

還有消耗模式。大家可能覺(jué)得百度有很多問(wèn)題，但它的商業(yè)模式是最好的，你先充4000塊( ?ω?)錢(qián)，效??果好可以繼續充，甚至安排人協(xié)助使用，這是很好的模式。它的付費模式使得業(yè)務(wù)溝通的頻繁度、緊密度更高。

再往下看有分銷(xiāo)銷(xiāo)售額，只??有協(xié)助公司獲得更高的營(yíng)收，客戶(hù)才有錢(qián)可分。這種模式??是個(gè)更有力量的機制問(wèn)題，它會(huì )讓整個(gè)公??司想盡辦法幫助客戶(hù)提高銷(xiāo)售額。

然(ran)后是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，如何用一些核心數據，重新構建我們行業(yè)里的供應鏈關(guān)系，是更高級別的事情。

2.收費的分類(lèi)

工具SaaS以提高內部工業(yè)管(guan)理效率為主要目的；而商業(yè)SaaS更多的是增值，能增加零售，能提供金融服務(wù)。

說(shuō)白了，一個(gè)是幫客戶(hù)省錢(qián)，一個(gè)是幫客??戶(hù)掙錢(qián)。這是從最后的價(jià)值上來(lái)定義的。

五、從通用SaaS到商業(yè)SaaS

1.從通用SaaS到商業(yè)SaaS的路徑

一般來(lái)說(shuō)，在通用SaaS里(′?｀)能做到商業(yè)SaaS層面(′?_?`)的比較少，但是也有，那大概路徑什么樣呢？

第一，從通用???SaaS來(lái)看，很多(duo)公司是在一些??場(chǎng)景化的狀態(tài)??下進(jìn)行交易的，比如易快報，還包括一些做聚合支付的SaaS公司。

第二，很多通用SaaS公司會(huì )走這樣一條(′?｀)路，通過(guò)構建一個(gè)PaaS，或者做一個(gè)更高可配置的能力，來(lái)服務(wù)行業(yè)(ye)客戶(hù)，去切??分這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)。

第三，行業(yè)SaaS公司呢？比較常見(jiàn)的路徑是商業(yè)化的路徑，成為一個(gè)商業(yè)SaaS公司。

先說(shuō)說(shuō)PaaS，這是個(gè)爭議點(diǎn)。但是今天討論PaaS??不是從技術(shù)層面，(╬ ò﹏ó)是從目的層面出發(fā)。做PaaS有三層目的：

最高一層，開(kāi)發(fā)出一個(gè)大PaaS，讓ISV（獨立軟件開(kāi)?發(fā)商）在其基礎上開(kāi)發(fā)，這是個(gè)宏偉的目標，能夠更(′?｀)深地鎖定客戶(hù)，獲得更多客戶(hù)。

從廠(chǎng)商內部??的角度來(lái)說(shuō)，要做供應組件，提升開(kāi)發(fā)效率。從提高開(kāi)發(fā)效率的角度，不一定(ding)要用PaaS，可以用供應組件的辦法，甚至建很多基因(′?｀)庫去(???)引用，以節約研發(fā)費用，??提高研發(fā)效率，避免重(zhong)復開(kāi)發(fā)。

然后是第二層，我們會(huì )面臨很多(╯°□°)╯大客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)大客戶(hù)有很多特質(zhì)化的需求，70%用產(chǎn)品滿(mǎn)足，還有30%用定制開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足。

如果能夠把產(chǎn)品70%用PaaS包住，30%做定制開(kāi)發(fā)，將來(lái)產(chǎn)品大版本升級，PaaS升級，定制開(kāi)發(fā)部分能平滑過(guò)渡。這是PaaS第二層的目標，更快更充分地滿(mǎn)足客戶(hù)的獨特需求。

第二層我做了一個(gè)對比，發(fā)現這也是解決復雜問(wèn)題的一個(gè)思路。為大客戶(hù)??定制開(kāi)發(fā)的場(chǎng)景有4類(lèi)：

無(wú)代碼開(kāi)發(fā)；低代碼開(kāi)發(fā)；需要專(zhuān)業(yè)的代碼開(kāi)發(fā)，實(shí)際上是基??于PaaS的定制開(kāi)發(fā)；全集成開(kāi)發(fā)。

在這4個(gè)(ge)類(lèi)型中，我選了??五個(gè)維度來(lái)看它??。

第一個(gè)叫使用難度，用我們PaaS平臺的難度是怎么樣??的？

第三個(gè)是它的適用范圍，比如說(shuō)基于低代碼(°o°)開(kāi)發(fā)能解決的問(wèn)題有多少？

第五個(gè)是定制開(kāi)發(fā)完后，單個(gè)項目的成本有多高。

無(wú)??代碼開(kāi)發(fā)只要懂業(yè)務(wù)就行，基于PaaS的低代碼??開(kāi)發(fā)，需要一點(diǎn)IT基礎，但不需做專(zhuān)門(mén)的語(yǔ)言學(xué)習?；赑aaS的專(zhuān)業(yè)代碼開(kāi)發(fā)，不止??要有(′；ω；`)代碼??編程能力，還得學(xué)習PaaS這一類(lèi)的東西。這是全定制(????)開(kāi)發(fā)(fa)，把原廠(chǎng)簡(jiǎn)單的東西學(xué)會(huì )就行。

第二，PaaS的建設成本。

無(wú)??代碼開(kāi)發(fā)的PaaS建設成本相對較低，因為它控制得少，低代碼開(kāi)發(fā)相對復雜，把需要控制的腳本控制好就可以，基本上是加減乘除的概念。

比較復雜的PaaS，需要有開(kāi)發(fā)容器和權限，所有對象的權限控制和數據邊界??(′_｀)的(de)控制，建設這種PaaS成本非常高。不過(guò)，做全定制則不需要Paa??S。

第三，全定制開(kāi)發(fā)符合客戶(hù)當下的任何業(yè)務(wù)需求。

第五，單個(gè)客??戶(hù)的交付成本。

包括維護成本，無(wú)代碼開(kāi)發(fā)可以讓業(yè)務(wù)人員解決，因為業(yè)務(wù)人員真正知道如何調試。低代碼開(kāi)發(fā)成本也是相對比??較低的。用P??aaS來(lái)做專(zhuān)業(yè)的代碼開(kāi)發(fā)，成本比較高，但是做全定制開(kāi)發(fā)，成本會(huì )更高。

3.SaaS公司

一個(gè)公司是不是??SaaS公司，就看能不能達到以下兩個(gè)條件之一：

第一，以SaaS的產(chǎn)品為主的技術(shù)手段，提供規模的代記賬效率。如果它的產(chǎn)出效率比幾十萬(wàn)代記賬公司用云賬房效率更高，那么 SaaS是它的核心能力。

我認為只要SaaS是它的核心競爭力，這就是個(gè)SaaS公司，商業(yè)SaaS關(guān)鍵是數據。

六、商業(yè)SaaS和??B2B的區別

1.商業(yè)SaaS參(′?_?`)與方更多

B2B更多是買(mǎi)方、賣(mài)方和B2B平臺三(′?_?`)方的組織者,商業(yè)SaaS會(huì )??拉上供應鏈上更多的人。

比如一個(gè)做視頻內容的公司進(jìn)行商業(yè)化，其本身在中國拍企業(yè)形象的視頻領(lǐng)域中很知名。

把他的能力輸出出來(lái)，要對接的是誰(shuí)？包括現場(chǎng)的攝影師，劇本編纂者、策劃人、剪輯師，都要外部化。

公司內部有很多這樣的人，但最終要建立商業(yè)SaaS，??就要把那(′_ゝ`)(na)些人一起串聯(lián)進(jìn)來(lái)，才能形( ???)成一個(gè)大平臺力。

2.SaaS是基于數據，而不是基于簡(jiǎn)單的交易

有幾家地??產(chǎn)公司每年有幾百億上千億的建材采購，想建建材的B2B的平臺，但地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做不到，因為別的開(kāi)發(fā)商也要采購，在平臺中想把自己從(???)運動(dòng)員的身份想升級到裁判員，這是不可能的。

所以，用SaaS架構構建的B2B要基于很多數據，而不是簡(jiǎn)單的信息交換，因為簡(jiǎn)單的信息交換最后形不成大生意。

3.核心在數據

我們需要更多(╬?益?)的生意，更多地為客戶(hù)賦能。比如說(shuō)包括你可以提醒他(ta)提前備貨，能夠幫助他更快更低成本地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。所(suo)以商業(yè)SaaS和B2B的核心區別在數據上。

一類(lèi)是說(shuō)本身是行業(yè)領(lǐng)先公司里的高管，打算出來(lái)做商業(yè)SaaS，他們背后一般來(lái)說(shuō)甚至還常常有一兩年天使投資人，就是行業(yè)里的(′_ゝ`)大佬，這是一種。

第二種創(chuàng )業(yè)人本身就是行業(yè)里大老板，他打算來(lái)做SaaS了，我也見(jiàn)過(guò)這樣的。

第三類(lèi)是行業(yè)專(zhuān)屬I(mǎi)T系統供應商，前兩類(lèi)我就不講了，跟大家關(guān)系不太大，在座也有第三種這樣的同學(xué)。

最后說(shuō)一點(diǎn)，商ヽ(′ー｀)ノ業(yè)SaaS要具備什么樣的能力？

第一，對行業(yè)業(yè)務(wù)有ヾ(′?｀)?深刻的理解力。

第三，具有商業(yè)創(chuàng )新能力，想象力。

第四，對IT系統有依賴(lài)習慣。

第五，對SaaS模式、產(chǎn)品、營(yíng)(//ω//)銷(xiāo)及組織有認知和理解。