談“營(yíng)銷(xiāo)”
史玉柱非常務(wù)實(shí)，史玉述務(wù)必講求摸準市場(chǎng)需求。柱自這點(diǎn)很重要營(yíng)銷(xiāo)心得，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)是心得心根本出發(fā)點(diǎn)。我們處在充分競爭階段，讀書(shū)點(diǎn)談是史玉述市場(chǎng)拉動(dòng)研發(fā)。同質(zhì)化競爭時(shí)代，柱自滿(mǎn)足市場(chǎng)需求是營(yíng)銷(xiāo)導向，而不是心得心以產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)。競爭策略中的(′?ω?`)讀書(shū)點(diǎn)談確有創(chuàng )新產(chǎn)品，其本質(zhì)也是史玉述滿(mǎn)足用戶(hù)需求，潛在需求也是柱自一種需求，而且市場(chǎng)后勁很大。營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)也應有理論結合。心得心如果忽視某些理論所總結出的讀書(shū)點(diǎn)談原則和積累，不僅容易犯初級錯誤交不必要學(xué)費，而且過(guò)于依賴(lài)實(shí)踐往往是個(gè)人經(jīng)驗之談，難以與團隊在同一(°o°)個(gè)頻調上溝通。工??作經(jīng)驗積累少，如果僅靠自我摸索和體會(huì )，不要ヽ(′▽?zhuān)?ノ說(shuō)現下按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)，甚至溝通任務(wù)時(shí)候發(fā)現對牛彈琴，或者在執行??過(guò)程中非常被動(dòng)只能戳一下跳一下。其實(shí)，主要原因并非個(gè)人主觀(guān)能動(dòng)性不足，而是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等諸多專(zhuān)業(yè)層面缺乏基礎和沉淀，無(wú)法形成一種思維意識，更不用說(shuō)市場(chǎng)敏銳。所??(suo)以，花費一部(╯°□°）╯︵ ┻━┻分精力在基礎培訓上，其中就包括理論??體系。
營(yíng)銷(xiāo)最核心的是要了解你的受眾，找準??定位；廣告是對消費者大腦的投資，廣告語(yǔ)不要老變容易把積累給丟了。行業(yè)屬性不同，時(shí)期不同，所適用的場(chǎng)合也( ?ω?)是截然不同的。如果(guo)還期望一個(gè)電話(huà)廣告打遍天下無(wú)敵手，一個(gè)報媒軟文通吃市場(chǎng)，越來(lái)越不現實(shí)。在如今分眾時(shí)代，每種渠道??相(′?｀)比之前局限性更大，原來(lái)那種傳統媒體在(zai)傳播渠道上一枝獨秀獨領(lǐng)風(fēng)騷的時(shí)代已經(jīng)逐漸遠去。通過(guò)??廣告提高知名度，制造口碑影響力，不等于有市場(chǎng)??，還需線(xiàn)下市場(chǎng)引導和渠道推動(dòng)。腦白金的成功市場(chǎng)啟動(dòng)，一方面有集中高頻次的廣告轟炸拉動(dòng)，另一方面與渠道(dao)快速拓展和促銷(xiāo)配合也是息息相關(guān)的。??
談“策劃”
什么是好策劃？這個(gè)是個(gè)仁者見(jiàn)者智者見(jiàn)智的問(wèn)題。沒(méi)有想法是不可能有思路，更不可能策劃什么。想法靈感來(lái)自于很多方面，涉獵??面廣一些，具有批判思維，充滿(mǎn)好奇心，敢于大膽嘗試。史玉柱總結自己的經(jīng)歷，說(shuō)97年前人稱(chēng)史大膽，之后膽(╯°□°)╯子卻小了，膽小也有好處，犯錯機會(huì )少，做事更踏實(shí)。想起《肖申克的救贖》一句臺詞：fear can hold you prisoner; hope set you free。膽子小或大，都是需( ?ω?)要一種歷練，曾經(jīng)莽撞劍走偏鋒，付出慘重代價(jià)，就會(huì )汲取教訓，不碰負債率高的投資項目，不做超出自己能力和沒(méi)(mei)有把握??的事。但是對于低谷徘徊的人而言，勇于直面慘淡才能獲得自由。這都是因人而異的。應該理解其精髓，而不是經(jīng)歷。即：設想要大膽，做(???)事要細致。有想法有潛力，做事不細致不踏實(shí)，甚至太過(guò)于跳竄，再好的想法落??不了地都是空中樓閣，策劃更是一個(gè)務(wù)實(shí)者。
策劃是比較忌諱眼光短淺的。史玉柱談到腦白金在產(chǎn)品導入期結束后，因為市場(chǎng)策劃跟(′_ゝ`)不上導致市場(chǎng)銷(xiāo)量下降，之前也提過(guò)類(lèi)似問(wèn)題。這些都說(shuō)明在規劃上出現斷檔。ヽ(′ー｀)ノ如果(guo)按照年度來(lái)規劃的話(huà)（腦白金案例是產(chǎn)品生命ヽ(′ー｀)ノ周期），一般上年度制定本年度的推廣規劃——年初確認后開(kāi)始具體實(shí)施——年中總結和修正計劃——年??底年度總結再擬定次年規劃。中間(jian)過(guò)??程都ヾ(＾-＾)ノ是具體的Pヽ(′?｀)ノDCA，但眼光如果也只是放在當下執行，很容易出(chu)現口渴才挖井的問(wèn)題。擬定的規劃需要建立在積累經(jīng)驗教(jiao)訓之上，還需要對未來(lái)某些關(guān)鍵環(huán)節上布局，不然規劃是沒(méi)(???)有辦法落地的。如果邊規劃(hua)邊執行，即??使策劃能力超強，也往往因為精力有限和進(jìn)度需求，不得不放棄很多亮點(diǎn)，更重要的是費用把控也會(huì )超出預算，失去搶占資源的先機。所以，比較穩妥的是采用“執行當下，籌劃未來(lái)”，當然度要把控好，不然本末倒置也是不可取的。
談“管理”
善于目標管理：以玩家心態(tài)??來(lái)說(shuō)的話(huà)，闖關(guān)——獎勵——升級——再闖關(guān)營(yíng)銷(xiāo)(′ω｀*)心得，直到通關(guān)。對于制定者或策劃者(zhe)而言，就是對玩家的目標管理，這何嘗不是團隊的目標管理呢？適當時(shí)機出現(xian)的短期目標、??中期目標、長(cháng)期目標??，不僅讓參與者明確目標，有任務(wù)可做，完成任務(wù)后獲取相應回報，或者成就感或者價(jià)值激勵，為下??階段目標打下基礎，步步向終極目標邁進(jìn)。目??標要有流程，要制造壓力，感到壓力的價(jià)值，促進(jìn)他愿意為目標奮進(jìn)。目標設定不當或流程不當，都容易造成挫折感，或者期望與目標差異過(guò)大，都不能真正激發(fā)潛能達成目標。如果(guo)卡在團隊招(′?_?`)聘環(huán)節，關(guān)于職業(yè)規( ?ω?)劃這個(gè)目標是一個(gè)比較重要的問(wèn)題，是否與崗位規劃發(fā)展相近或一致，尤其是工作經(jīng)驗和(he)能力偏低時(shí)候尤其重要。
目標管理中有三點(diǎn)值得注意：1、站在對方的角度，設定目標，各種方式來(lái)了解需求；2、不能再任何一個(gè)時(shí)間上出現缺失和斷檔；3、一定(ding)要通過(guò)壓力制造出目標的價(jià)值。
適用的制度文化制度：提倡多勞多得，充分授權，制度要越簡(jiǎn)單越好。簡(jiǎn)單這個(gè)可以說(shuō)說(shuō)，制度很怕看上去很完美的，形同虛??設，往往忽視對象是??否能看得ヽ(′ー｀)ノ懂、是否理解得透，是否充??分調動(dòng)主觀(guān)能動(dòng)性。企業(yè)只認功勞不認苦勞，做不到不要說(shuō)，說(shuō)了一定要做到，艱苦奮斗適用企業(yè)任何時(shí)??期，有點(diǎn)像馬云說(shuō)的居安思危。
務(wù)實(shí)的人才觀(guān)：少引進(jìn)戰略人才多引進(jìn)戰術(shù)人才；??真人才往往不是那些夸夸其談的人，在好環(huán)境和好平臺下很難客觀(guān)(guan)評判是否真才實(shí)學(xué)；不要迷信學(xué)歷和留學(xué)等經(jīng)歷。還有些需要補充。個(gè)人的目標、價(jià)值觀(guān)是否與企業(yè)的目標、價(jià)值觀(guān)能很好結合，沒(méi)有明確目標或共同使命感，即使再有才也是無(wú)法用才。這個(gè)并非是忠誠來(lái)評判，空降人才不一定不是忠臣，也不一定是真人才。
談“( ?▽?)用戶(hù)需求挖掘”
第一關(guān)：新手關(guān)。1、核心是新手玩家建號前4個(gè)小時(shí)最關(guān)注什么，決定了這個(gè)產(chǎn)品最初的資源投入權重。2、新手上手的問(wèn)題?！白屚嬗螒虻睦鲜稚鲜植浑y，最難的是讓新手上手?！倍率滞恢缽哪睦锵率?shou)或者不容易上手，新手還要考慮到?jīng)]玩過(guò)或玩其他類(lèi)型(xing)的。我已經(jīng)把這個(gè)思路(lu)應用到新??官網(wǎng)的目標用戶(hù)(╬?益?)需求分析上，如果進(jìn)度和精力允許的話(huà)，還會(huì )更為細致的。
第二關(guān)：嘗試關(guān)。4個(gè)小時(shí)后到前兩周，玩家的關(guān)注度會(huì )從第一印象轉為試玩心態(tài)，是否能繼續玩下去要看他的體驗感是否能得到ヽ(′?｀)ノ滿(mǎn)足。有兩點(diǎn)要重視：1)目標設定非常重要。這(zhe)個(gè)時(shí)候，玩家是非常不穩定的，分分秒秒都要給他(ta)樹(shù)立一個(gè)強烈目標推著(zhù)他往前走，此時(shí)的目標管理比后期更重要，對設置目ヾ(?■_■)ノ標的要求也更高。2)通過(guò)利益引導讓玩家融入社區，建立好朋友的關(guān)系。一個(gè)游戲沒(méi)有(′_｀)促進(jìn)玩家建立好朋友的關(guān)系也??是非常(chang)危險的，我們應該利用壓力、利益來(lái)撮合玩家建立好朋友的關(guān)系。
第三關(guān)：無(wú)聊關(guān)。游戲要成功就要闖過(guò)無(wú)聊關(guān)，讓玩家充實(shí)，有事情可做，后期人數能夠上多高，就要看玩家無(wú)聊比重能降低到多低。那么就要在玩法多樣化和足夠好玩上多下功夫。官網(wǎng)因為產(chǎn)品類(lèi)型不同，具體方式方法上也有所不同。搜索上多下功夫，如方式多樣化和搜索足夠簡(jiǎn)單，官網(wǎng)主要是企業(yè)信息窗口，訪(fǎng)問(wèn)者一般是有目的，查找相關(guān)信息，(°o°)那么搜索是不可回避的，如果不能更簡(jiǎn)單更短查找到，網(wǎng)站跳轉率會(huì )大大增加，而且很可能也不再想再重訪(fǎng)問(wèn)了。
以上是以游戲為例，其實(shí)同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品原型設計、運營(yíng)迭代。
