一提到律師行業(yè)，線(xiàn)(xian)上銷(xiāo)策多數人想到的營(yíng)銷(xiāo)有疫場(chǎng)景可能是：正襟危坐的律師在辦公室內等著(zhù)客戶(hù)上門(mén)就好。不過(guò)，策略真實(shí)情況可(°ロ°) !能并非如此。情期全筆者作為行業(yè)人士，間線(xiàn)將和(′_｀)我們分享真實(shí)的上營(yíng)律師獲客途徑，以及律師團隊該如何利用線(xiàn)上(shang)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行獲客與業(yè)務(wù)運營(yíng)。線(xiàn)上銷(xiāo)策

大家好，營(yíng)銷(xiāo)有疫我叫查鵬(′ω｀*)，策略可能這個(gè)姓氏不太常見(jiàn)，情期全所以大家都叫我大鵬，間線(xiàn)我現在是上營(yíng)整個(gè)laKingdom法盟的市場(chǎng)總監，負責全國50+律師團隊的線(xiàn)上銷(xiāo)策落地工作(//ω//)。

由于疫情的營(yíng)銷(xiāo)有疫原因，近期一直在家辦公，策略最近跟(′?_?`)很多??團隊溝通過(guò)，有(you)很多團隊反饋，今年的形勢可能比以往??更加嚴峻。

由于疫情確實(shí)很?chē)乐?′?_?`)，加上這兩年接觸了很多的團隊，了解到全??國各個(gè)地方的法律顧問(wèn)市場(chǎng)，發(fā)現律師在市場(chǎng)方面可能存在一些誤解和誤區，我們團隊對于法律顧問(wèn)板塊以及律師市場(chǎng)板塊有一些整體的思考，借由今天的線(xiàn)上分享會(huì )，想聊透和大家幾個(gè)問(wèn)題，希望大家今后能對市場(chǎng)板塊考慮的更加清(╬?益?)楚。

首先希望大家理清楚，To C的邏輯和To B的邏輯是有(′?_?`)區別的，有的律師是做企業(yè)的業(yè)務(wù)，有的是做C??端的業(yè)務(wù)，B端和C端的業(yè)務(wù)，整個(gè)邏輯區別還蠻大??的。所以今天我想完全展開(kāi)來(lái)講，在過(guò)程中，大家去思考一下(xia)，B端和C端的業(yè)務(wù)到底怎么去做內容，去做市場(chǎng)。

新冠狀病毒無(wú)疑是2020年的黑(′?｀*)天鵝事件，疫情很?chē)乐?，大家因此也都是在家辦公，整個(gè)企業(yè)端的業(yè)務(wù)萎縮??得厲害，所以2020年需要我們去做好很多轉型工作。所以今天我主要聊三個(gè)問(wèn)題：

律師對市場(chǎng)存在的一些誤區；探討整個(gè)市場(chǎng)的底層邏輯；分享(′_ゝ`)市??場(chǎng)方面系統的方法論。01

我們首先來(lái)討論一個(gè)問(wèn)題：傳統律師是怎么獲客的？

資源驅動(dòng)——依靠已有的優(yōu)質(zhì)資源人脈驅動(dòng)—(???)—依靠朋友推薦、轉介紹口碑驅動(dòng)——做好業(yè)務(wù)，口碑傳播

那市場(chǎng)獲客又是怎樣的呢？

1）品牌驅動(dòng)——客戶(hù)做出的選擇，是受到律師或團隊背后的品牌力量驅動(dòng)的

（以摩金律師事務(wù)所為例，摩金的slogan是精細化高端法律顧問(wèn)，在任何時(shí)候，不管是做線(xiàn)上還是線(xiàn)下的內容，又或是???在和每一個(gè)??企業(yè)的接觸中，始終要把“精細化高端法律顧問(wèn)”的理念傳遞出去，讓目標客戶(hù)在未來(lái)兩三年，或者更短的時(shí)間??內，??形成一個(gè)品???牌印象，讓他們一提到法律顧問(wèn)，就能想到精細化的法律服務(wù)，就能想到摩金。）

2）內容驅動(dòng)——通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內容??去吸引流量，去獲客

3）產(chǎn)品驅動(dòng)——源于背后一整套的產(chǎn)品，而選擇某個(gè)律(′▽?zhuān)?)師或團隊做服務(wù)

傳統獲客與市場(chǎng)獲客的底層邏輯截然不同。這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是“流量”，一個(gè)是“轉化”。

傳統獲客，可能通過(guò)一場(chǎng)飯局，跟8個(gè)老板產(chǎn)生鏈接，所以它不是靠流量，而是靠轉化率；而市場(chǎng)獲客的方法更多的是通過(guò)品牌??，通過(guò)內容，去擴充流量，在后續的過(guò)程中再去提高轉化率。

任何市場(chǎng)，任何產(chǎn)品，其營(yíng)(╬?益?)銷(xiāo)的本質(zhì)都是流量與轉化的問(wèn)題。傳統獲客的流量低，轉(′?_?`)化率高；市場(chǎng)化獲客則是想辦法增加流量，再進(jìn)一步提高轉化率。我們做市場(chǎng)、做內容、做產(chǎn)品，去做大流量，提ヽ(′ー｀)ノ高轉化率，所以就有了這個(gè)萬(wàn)能公式——業(yè)務(wù)量=流量*轉化率。

假如今天通過(guò)一場(chǎng)講座接(//ω//)觸了100個(gè)客戶(hù)，但轉化率可能很低，因為轉化是(shi)需要時(shí)間的。這100個(gè)流量，后續能否通過(guò)跟進(jìn)、面談等方式來(lái)提高轉化率呢？

傳統律師獲客是“輕流量，重轉化率”，所以傳統獲客和市場(chǎng)化獲客的最大區別就是傳統獲客更看重轉化率，它的流量需要精準，因為律師的時(shí)間很寶貴，不止要做市場(chǎng)，還要做業(yè)務(wù)。滿(mǎn)大街撒廣告，流量分化，轉化率也很低，這樣的方式也并不適合律師。

事實(shí)上，律師獲客有很多技巧，可以??想辦法通過(guò)內容，把很多流量自然而??然吸引過(guò)來(lái)，而不是通過(guò)這種主動(dòng)??式的、推銷(xiāo)式的、電話(huà)式??的方式去擴充流( ?° ?? ?°)量。

02

這里，先給大家介紹一下魚(yú)塘理論。

在201ヽ(′ー｀)ノ8年，互聯(lián)網(wǎng)(′_ゝ`)行業(yè)最火的詞匯叫做“增長(cháng)黑客”，到201??9年最火的詞就變成“私域流量”了，為什么呢？

因為現在流量(liang)越來(lái)越貴，流量獲取越來(lái)越難，所以每個(gè)團隊，每個(gè)律師都必須要想辦法去構建自己的流量池。

怎么理解流量池呢？

把一個(gè)團隊、一個(gè)律所想象成一個(gè)魚(yú)塘┐(′д｀)┌，要怎么去把當地??的魚(yú)吸引到自己的魚(yú)塘里，如果你的目標客戶(hù)是企業(yè)，不可能直接去給ヽ(′▽?zhuān)?ノ他們推產(chǎn)品、推業(yè)務(wù)，而是需要??去?制造一個(gè)“誘餌”，讓它成為一個(gè)很好的和客戶(hù)產(chǎn)生鏈接的方式。

所以，每個(gè)律師都要考慮清楚你們現在有沒(méi)有魚(yú)塘，有沒(méi)有做??一個(gè)“誘餌”的動(dòng)作，有沒(méi)有做一個(gè)“捕撈”的動(dòng)作。大部分律師的現狀是不做魚(yú)塘的，他可能就是釣一只魚(yú)是一只魚(yú)，靠天吃飯，所以2020年我們律師們有必(bi)要(′；ω；`)好好理清楚(??ヮ?)?*:???，接下來(lái)這一年我們要做一個(gè)什么樣的魚(yú)塘，吸引什么樣的魚(yú)過(guò)來(lái)，這一點(diǎn)非常??重要。

03

接下來(lái)到底怎么做呢？我總結了一個(gè)??相對比較系統的方法，大家可以參考一下：

第一步，確定品牌標簽

這兩年律師行業(yè)行業(yè)化、地域化很火，其實(shí)是有很多機會(huì )的。不管是行業(yè)化，還是地域化，都要找到一個(gè)切入點(diǎn)，打造自己的品牌標簽。品牌標簽可以幫你快速建立認知，每個(gè)城市90%的律師都是“萬(wàn)金油”律師，整個(gè)團隊背后都是沒(méi)有標簽的，如果能在當地快速建立一個(gè)品牌標簽，這對前期的幫助是很大的。

昨天??晚上，我看了混沌大學(xué)楊天真的演講，她被稱(chēng)為中國最強經(jīng)紀人，正好她講的這門(mén)課就是個(gè)人品牌的??管理。

她說(shuō)，每個(gè)藝人本質(zhì)上都是一個(gè)個(gè)人品牌，背后都要打造一個(gè)人設，這個(gè)人設背后，內容如何管理，時(shí)間如何管理，??它們的第一步其實(shí)就是精準定位。這跟律師是一樣的，我們在當地到底要做一個(gè)什么樣的定位，必須非常清楚。

就(???)像摩金一樣，我們提煉出了一個(gè)核心標簽就??是精細化高端法律顧問(wèn)服務(wù)。所以我們圍繞著(zhù)這個(gè)標簽，瘋狂??的做內容，不管是(shi)每周的海報，還是日常的文章，我們都要把這個(gè)“精細化高端法律顧問(wèn)”百分百的??植入出去；

同樣邏輯道理，在深圳，摩創(chuàng )律師事務(wù)所呈現“ヽ(′ー｀)ノ精細化高端法律顧問(wèn)”；在常州，摩方律師事務(wù)所呈現“精(???)細化高端法律顧問(wèn)”；全國各地法盟成員還有更多律所/團隊，在當地呈現“精細化高端(′ω｀*)法律顧問(wèn)”。

第二步，引流拉新

當我們確定好第一步，我們的標簽到底是什么標準，做什么樣的團隊，然(ran)后我們該怎么把這個(gè)標簽去傳播出去呢，這就是引流拉新。

有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題就在于很多團隊沒(méi)有一個(gè)引流動(dòng)作。

我們去年開(kāi)設的深圳摩創(chuàng )律所，完全是0資源，但我們的目標是很清晰的，第一年進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我們剛開(kāi)始只做“拉新”這一個(gè)動(dòng)作。我們考量標準就是今年一年能做多少流量，比如上半年能不能在當地吸引了3000家企業(yè)，按照正常轉化率，有3000個(gè)流量，轉化率就能提上去。

所以在前期，( ???)每個(gè)團隊其實(shí)是基于自身的ヾ(′?｀)?標簽、基于自身的內容，基于整個(gè)核心定位，去瘋狂的去做流量的拉新。

那到底怎么拉新呢？

我們總結了五(wu)種拉新方式：新媒體拉新，活動(dòng)拉新，裂變拉新，產(chǎn)品拉新和廣告拉新。

每一種拉新方式都能成就一個(gè)團隊。大家比較熟悉的，家理律師事務(wù)所，只做婚姻家事。他們每年有很大一筆費用是投入到百度等各種線(xiàn)上SEO上，很多流量幾乎都是通過(guò)廣告獲取的。??

包括交通事故等常見(jiàn)的業(yè)務(wù)，很多團隊已經(jīng)在廣告上跑通了(╯°□°）╯︵ ┻━┻。這種情況下，個(gè)體律師或者小團隊再想進(jìn)去分一杯羹，很難，因為他們的業(yè)務(wù)工作做的非常好，客戶(hù)也不太會(huì )流失。

我在這里重點(diǎn)講新媒體拉新和活動(dòng)拉新，因為裂變拉新、產(chǎn)品拉新、廣告拉新都是運營(yíng)技巧的創(chuàng )新，如果經(jīng)費允許的話(huà)，可以考慮這些新的方式。但是重點(diǎn)是每個(gè)團隊都要去考慮，怎么通過(guò)線(xiàn)上的內容吸引流量，通過(guò)線(xiàn)下的內容??去吸引流量。

我們自己也做了很多工作，每次我們的文章出來(lái)，會(huì )(hui)在微信、頭條、知乎、搜狐號等全網(wǎng)十多個(gè)( ?ヮ?)平臺進(jìn)行投放，包括網(wǎng)絡(luò )的SEO，通過(guò)線(xiàn)上各個(gè)板塊、各個(gè)(′?ω?`)范圍去吸引大量的流量。在這里，有一個(gè)很核心的點(diǎn)就是拉新動(dòng)作，所有的拉新動(dòng)作背后都是靠?jì)热萑ブ巍?/p>

我經(jīng)常說(shuō)，市場(chǎng)部的使命感是什么？市場(chǎng)的使命感是讓我們這個(gè)團隊更閃亮，展現律師的專(zhuān)業(yè)價(jià)值ヽ(′▽?zhuān)?/。

因(yin)為律師的問(wèn)題就在于，不知道怎么把自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值讓更多的人知道。這就是獲客升級，本質(zhì)上，我們要想辦法通過(guò)各種形式，讓我們的內容可讀性更??高，傳遞給更多受眾，把流量引過(guò)來(lái)。并且，律師也ヾ(′▽?zhuān)??是天然做內容表達的職業(yè)，其實(shí)是非常適合做內容的。

內容其實(shí)可以有很多種呈現方式，白皮書(shū)、社群、線(xiàn)上課程、線(xiàn)下會(huì )議等等，本質(zhì)上都是通過(guò)內容去展現出很多形式。包括法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，我們分為勞動(dòng)人事、知識產(chǎn)權、公司股權、??商業(yè)交易4個(gè)板塊，那就可以針對這四個(gè)板塊分別做內容，比如通過(guò)勞動(dòng)爭議案件大數據，可以做成很多版本的??白皮書(shū)；比如做一個(gè)本地的典型案例，針對某個(gè)案例(?Д?)去做一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內容，把全網(wǎng)的公域流量引導到自己的個(gè)人微信里，也就是私域(′ω｀)流量池。很多律師不知道怎么去做內容，其實(shí)是大家沒(méi)(mei)有認真去做內容規劃。

例如，這???一次的疫情，深圳摩創(chuàng )律所通過(guò)內容吸了三四??千粉絲（這個(gè)數字可能沒(méi)感覺(jué)，但說(shuō)出另一個(gè)數字，大家就有感覺(jué)了，那就是去年摩創(chuàng )律所在深圳用半年多的時(shí)間，做了不下于30場(chǎng)講座，然而吸粉的也才700多粉絲而已，流量成本越來(lái)越高），結合??疫情做內容，做線(xiàn)上課程??，再跟前程無(wú)憂(yōu)、(′ω｀)智聯(lián)(lian)招聘等各種渠道合ヾ(′?｀)?作，都是在想辦法通過(guò)把公域的流量池導入我們自己的流量池里面。

我們可以通過(guò)內容，??想辦法變著(zhù)花樣、變著(zhù)形式在當地傳播，挖掘每個(gè)熱點(diǎn)，利用新的工具，比如抖音。

這里有三張圖，是抖音目前粉絲最多的律師號：羅歡平律師，全網(wǎng)有335萬(wàn)粉絲；程功律師事務(wù)所，174萬(wàn)；廣州劉勝飛律師，17??4萬(wàn)。

抖音是個(gè)公域的流量池，所以他們都會(huì )做一個(gè)動(dòng)作，把自己的個(gè)人微信號鏈接上去，完成一個(gè)導入自??己私域流量池的動(dòng)作，這其實(shí)值得很多團隊去嘗試。

現在我們團隊內部也在做一份報告，把抖音5萬(wàn)粉絲以上的整個(gè)律師賬號做一個(gè)研究，做一份律師抖音的大數據報告，也想盡快的去考量一下抖音的市場(chǎng)值不值得做，未來(lái)該怎么做。如果你的業(yè)務(wù)涉及到C端，或者可以靠抖音去傳??播的??，可以考慮一下去做抖音。

當然??，這需要先了解一下抖音的規則：算(′ω｀*)(suan)法推薦。每個(gè)內容生產(chǎn)??出來(lái)以后，抖音會(huì )給你推100個(gè)流量，通過(guò)在這100的流量里的表現，即點(diǎn)贊量、完播率、評價(jià)量、轉發(fā)量等情況，??決定是否進(jìn)一步加大推送力度，如果(guo)表現不錯，就會(huì )繼而推送1000個(gè)流量，以此類(lèi)推。

2020年，每個(gè)團隊一定要做的一件事就是整個(gè)團隊的內容規劃。2020年，要完成多少個(gè)內容？從內容形式上說(shuō)，可以梳理客戶(hù)常問(wèn)的100問(wèn)，可以做一些客戶(hù)的典型案例，可以做一些行業(yè)的白皮書(shū)，可以做一些數據報告，還可以做一些行業(yè)風(fēng)險梳理或者某個(gè)行業(yè)的深度法(′?ω?`)律分析，又(′▽?zhuān)?)或者一些趨勢解讀。

所以2020年的話(huà)題，我建議每個(gè)團隊一定要去??做自己的內容規劃，做自己城市的內??容。內部形成一個(gè)機制，去確定和完善內容。

每個(gè)團隊一定要找到適合自己的流量增長(cháng)方法，這個(gè)真的非常重要。我在這里想討論一個(gè)招式和內功的問(wèn)題，其實(shí)很多團隊，很多律師比較忽視市場(chǎng)這一(╯°□°）╯︵ ┻━┻塊??，片面的追求一些快速獲取流量的方法，其實(shí)這個(gè)方法不是很重要，招式不是很重要，最重要還是要從自己的專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)，找到一個(gè)好的切入點(diǎn)，找到好的內容傳播點(diǎn)，去做內容的規劃。

有的團隊有講師，這個(gè)講師的能力比較強，他就可以通過(guò)線(xiàn)下課程來(lái)切入；有ヾ(′?｀)?的團隊背后很有料，就做很多線(xiàn)上的(de)內容去傳播。每個(gè)團隊要考量自己的團隊實(shí)際情況，找到適合自己的流量增長(cháng)方(fang)法，而不是東施效顰，盲??目跟風(fēng)。

第三步，流量留存

什(╬?益?)么是流量留存？

2019年有3款社交軟件，字節跳動(dòng)的多閃，快播王欣的怪獸MVP??，羅永浩的聊天寶，在剛上線(xiàn)的當天，3款軟件同時(shí)都沖到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并沒(méi)有真實(shí)的用戶(hù)，它只是因為一個(gè)熱點(diǎn)，流(liu)量到了極致，但流量沒(méi)有到自己的身上。所以每個(gè)團隊還需要考慮的一點(diǎn)就是要把這些流量給留存下來(lái)。

我們要分析一下到底什么平臺才適合(he)做流量的承載。

就像公眾號在改版以后，即便粉絲很多，閱讀量還是很低。因為公眾號不能做互動(dòng)，只能(neng)被動(dòng)的訂閱；另外是做社群，但是社群的信息過(guò)載，微信群實(shí)在太多了，大家根本不??會(huì )去(qu)看；小程序的定位是即用即走，也不適合留存。所以最好的流量載體還是個(gè)人微信號。

所以我們去思考什??么才是最好的魚(yú)塘？

所以2020年，我們每個(gè)律師團隊要想清楚一件事，就是怎么去把自己的魚(yú)塘，變得越(yue)來(lái)越大，怎么讓魚(yú)塘的魚(yú)越??來(lái)越多。

10萬(wàn)個(gè)微信公眾號粉絲可能和5000個(gè)微信好友的轉化差不多，所以laKingdom也做了很多內容，但是最后的流量池都會(huì )??到大鵬這個(gè)號，然后在通過(guò)個(gè)人微信持續進(jìn)行需求刺激和品牌營(yíng)銷(xiāo)。

留存有兩個(gè)核心：

第一個(gè)是品牌，我們要瘋狂的去傳遞我們的品牌印象；第二個(gè)就是流量入口，其實(shí)對于團隊來(lái)說(shuō)，需要打造一個(gè)團隊的IP號，承載的是整個(gè)團隊的品牌印象，未來(lái)整個(gè)的流量入口、業(yè)務(wù)咨詢(xún)，都是通過(guò)這個(gè)號去對接。再加上后續對這個(gè)微信號持續的經(jīng)營(yíng)，建立人設，會(huì )帶來(lái)很多主動(dòng)咨詢(xún)。第四步，流量轉化

流量來(lái)了以后，我們到底怎么去做流量轉化？

在這里，我先講一個(gè)點(diǎn)，就是??ToC的邏輯和to B的???邏輯是有區別的。C(′_ゝ`)端的決策周期比較短，直接成交KP（關(guān)鍵決策人），很好決定；但B端很難，以法律顧問(wèn)單位來(lái)看，使用者和決策者是不一樣的，整個(gè)決策周期相對較長(cháng)。

所以市場(chǎng)的核心關(guān)鍵在于能不能與KP建立深度的鏈接機會(huì )。包括傳統獲客，也是通過(guò)資源獲取與KP建立一個(gè)深度的鏈接機會(huì )，目標用戶(hù)很精準，所以可以快速轉化。市場(chǎng)化獲客，可能很難是通過(guò)一個(gè)內容就與KP建立深度鏈接(jie)。所以，市場(chǎng)獲客要想盡一切辦法去提高你的流量，擴充流量，再與KP建立深度鏈接。

B端有三個(gè)特點(diǎn)：

第一，關(guān)鍵決策人物無(wú)法確定；第二，決策周期相對ヾ(′?｀)?比較長(cháng)；第三，高認知決策。

之前，有團隊找我們合作，想一下就簽七八十家顧問(wèn)單位，這是不可能的(de)，法律顧問(wèn)也是一樁慢生意。所以律師團隊做B端的業(yè)務(wù)，還是要??通過(guò)線(xiàn)上做內容，線(xiàn)下做課程，??持續地影響KP，或者線(xiàn)下(xia)與企業(yè)boss、財務(wù)總監等建立深度鏈接，進(jìn)一步推動(dòng)最后的決策，確定合作。

我們堅持在當地提(ti)供優(yōu)質(zhì)的法律服??務(wù)，所以我們想辦法通?過(guò)內容端、市場(chǎng)端，把ヽ(′▽?zhuān)?ノ我們對于服務(wù)的精細化要求傳播出去，慢慢的帶來(lái)客戶(hù)，而不是一蹴而就，不會(huì )一下來(lái)給你帶來(lái)很多業(yè)務(wù)。

每個(gè)團隊對于自己的業(yè)務(wù)，需要要想清楚，什么(me)是引流產(chǎn)品？什么是利潤產(chǎn)品？對于律所來(lái)說(shuō)，常年法律顧問(wèn)是一款引流產(chǎn)品，而專(zhuān)項和訴訟是利潤產(chǎn)品。

所以???對于團隊來(lái)說(shuō)(′?ω?`)，做常法的原因就在于可以與(yu)用戶(hù)建立鏈接，獲取它背后大量(liang)的專(zhuān)項和訴訟。所以就自己的業(yè)務(wù)來(lái)??說(shuō)，你們團隊是(shi)否可以在當地開(kāi)發(fā)一款引流產(chǎn)品，如果是B端的話(huà)，可能就是常??年法律顧問(wèn)。

有人說(shuō)，常年法律顧問(wèn)作為一個(gè)引流產(chǎn)品，轉化率也是非常低的。很多企業(yè)聲稱(chēng)，不需要法律顧問(wèn)，我們到底怎么去給客戶(hù)去講法律顧問(wèn)？??

我們看一下拼多多是如何打廣告的？它從來(lái)不會(huì )直接說(shuō)拼多多是一個(gè)低價(jià)優(yōu)質(zhì)的購物平臺，而是通過(guò)用一款九塊九的爆款產(chǎn)品，去引流，去與客戶(hù)建立鏈接，通過(guò)這樣一款引流產(chǎn)品，我們會(huì )發(fā)現拼多多平臺(⊙_⊙)上更多??的低價(jià)產(chǎn)品。

對于法律顧問(wèn)，其實(shí)我們也可以這樣思考。我們自主開(kāi)發(fā)了很多引流產(chǎn)品，例如，法治體檢系統，以勞動(dòng)人事為主的多項課程等。大課拉新，小課轉化，我們通過(guò)建立這樣一些法律顧問(wèn)的引流產(chǎn)品，去跟客戶(hù)建立鏈接，引流產(chǎn)品所形成的(de)品牌印象就會(huì )帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)，如果你在勞動(dòng)人事版塊做得好，客戶(hù)也會(huì )?找你做商業(yè)交易，做知識產(chǎn)權……

所以不管是通過(guò)什么產(chǎn)品、什么方式，都是要尋找一個(gè)與客戶(hù)建立線(xiàn)下鏈接機會(huì )。??比如通過(guò)法治體檢，可以獲取到目標客戶(hù)的聯(lián)系方式，得分偏低(di)的話(huà)，我們會(huì )建議企業(yè)做一個(gè)全面評估，繼而能夠線(xiàn)下見(jiàn)面，深度溝通，這能夠讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的認知，促進(jìn)后續的成交。

第五步，促活成交

就法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)的話(huà)，轉化跟線(xiàn)下課程息息相關(guān)，主要有三大因素。

第一，講(╬?益?)師。講師關(guān)系到課程的??品質(zhì)，這與后期轉(′?_?`)化密切相關(guān)；

這兩年律師講課??非常多，但是很多都是講完課就不去跟進(jìn)。從真實(shí)的反饋數據來(lái)看，講ヽ(′▽?zhuān)?ノ完課當場(chǎng)很難拍板成交，成交都是在跟進(jìn)的第三次到第十次過(guò)程中(/ω＼)產(chǎn)生的。跟進(jìn)的價(jià)值就在于(′?ω?`)不停的去與目標客戶(hù)保持互動(dòng)。

對于我們團隊來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部門(mén)分為兩個(gè)部門(mén)，(′?_?`)一是品牌部門(mén)，二是銷(xiāo)售部門(mén)。所以我們對品牌(′▽?zhuān)?)的要求，在每場(chǎng)講座之后，我們要求第二天，第三天，要把所有的名單給到跟進(jìn)人員，圍繞參加講座的所有人，全部要進(jìn)行一對一的跟蹤。

我們要知道參加講座的人有多少家已經(jīng)請了常法，有多少家沒(méi)請，他們的常法服務(wù)怎么樣(′ω｀)。我們要完全摸清楚來(lái)參加講座的企業(yè)代表的情況，根據情況，然后我們要去跟他進(jìn)行一對一的??去跟進(jìn)。

對于每個(gè)銷(xiāo)售人員的要求，只要跟客戶(hù)產(chǎn)生接觸機會(huì )，一定要讓目??標客戶(hù)覺(jué)得必須在當地請法律顧問(wèn)，并且，我們有很多東西(′?ω?`)去支撐服務(wù)，每個(gè)咨詢(xún)要做到厘清事實(shí)、法律分析和使用建議，每個(gè)訴訟案件都要做到十二步法，把這些價(jià)值傳達出去。

所以當和客戶(hù)面談的時(shí)候，要思考怎么去把整個(gè)團隊的核心標簽、團隊的核心優(yōu)勢，通過(guò)話(huà)術(shù)的方式去把它標準化。而不是憑感覺(jué)去談，我們要把每個(gè)價(jià)值點(diǎn)全部打出去。

所以2020年每一個(gè)團隊都應該去??做流量，通過(guò)內容的多樣化把潛??在的客戶(hù)全部吸引到自己的流量池里面，然后通過(guò)流量池去設計一些線(xiàn)下的鏈接方式，能夠讓客戶(hù)跟你產(chǎn)生線(xiàn)下面談的機會(huì )，進(jìn)而通過(guò)面談，促進(jìn)成交。所以它本質(zhì)上是個(gè)漏斗模型，慢慢篩選其中重要核心的客戶(hù)。

到底要怎么做？大家可以遵循我們總結出來(lái)的私域流量池的打ヾ(′▽?zhuān)??造方法。每個(gè)團隊可以開(kāi)個(gè)會(huì )，做一個(gè)內容的規劃，不管這個(gè)內容是線(xiàn)下還是線(xiàn)上，想辦法(╬?益?)(fa)通過(guò)一個(gè)月時(shí)間打造出在當地城市具備一個(gè)“誘餌”性質(zhì)的內容，可以是一個(gè)高質(zhì)量的報告，就當地的某個(gè)行業(yè)、某類(lèi)企業(yè)做一個(gè)法律報告、指引手冊，作為首發(fā)，或者熱點(diǎn)抓得準，這個(gè)報告一定會(huì )吸引(′▽?zhuān)?很多粉絲。??

第二步，想辦法把這個(gè)報告盡可能去傳播出去，跟當地的協(xié)會(huì )、商會(huì )等各種機構合作聯(lián)合發(fā)布，或者根據這個(gè)報告做一個(gè)相應的線(xiàn)下課程。合作的價(jià)值，就是把他們的用戶(hù)吸到自己的流量池里。

把粉絲吸引到自己的私域流量池以后，需要去做一些線(xiàn)下的動(dòng)作，如果是線(xiàn)下課程，你要做線(xiàn)下課程的跟進(jìn)，給目標客戶(hù)做反饋，才會(huì )發(fā)現哪些是可以轉化的客戶(hù)。

所以，未來(lái)從0到1怎么做，要遵循這個(gè)流程。我們一定要去做整個(gè)內容選題，確定好未來(lái)三到四個(gè)月要打(da)造幾塊內容，分工下去。如果2020年，我們圍繞這個(gè)地區、圍繞整個(gè)團隊，開(kāi)發(fā)了十幾個(gè)這樣的內容出來(lái)，對整個(gè)團隊的品牌效果影響是非常大的。

這就是整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)標準化的方法，不管是我們自己做團隊，還是我們全國各地的合作所，包括我們在深圳開(kāi)所，都是遵循這一套標準化的流程去做的:

第一步，確定好團隊到底要做什么，團隊的品牌定位；第二步，圍繞定位去做內容，通過(guò)內容去吸引流量，通過(guò)各種形式，把流量全部吸引到我自己的流量池里，把用戶(hù)留存到個(gè)人微信號里面去；第三步，轉化??；第四步，通過(guò)開(kāi)發(fā)一款比較好的引流產(chǎn)品跟客戶(hù)產(chǎn)生鏈接；第五步，成交。04

最后我再講一下關(guān)于團隊轉型的若干思考。

對于市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，甚至于是常法中心，很多團隊有一些誤區。比如常法中心，ヾ(′▽?zhuān)??把律所里面五六個(gè)律師組織在一起，就算是組建一個(gè)常法中心？但其實(shí)常法中心的存在，并不是單純的幾個(gè)律師召集在一起，這樣無(wú)法解決團隊未來(lái)常法ヽ(′ー｀)ノ中心的整個(gè)增量業(yè)務(wù)。

真正的常法中心的價(jià)值，是一定要去打造好??一個(gè)團隊，打造一個(gè)市場(chǎng)部門(mén)或者運營(yíng)部門(mén)，能夠持續給這個(gè)團隊帶來(lái)內容傳播，帶來(lái)一些流量，做一個(gè)新的增量，每個(gè)月給團隊帶來(lái)五、六家法律業(yè)務(wù)。

這樣的??話(huà)，常法中心的組建才有價(jià)值。但(dan)現實(shí)是(shi)大部分團隊常法中心組建起來(lái)，每個(gè)律師還是做自己的事業(yè)，這樣的常法中心價(jià)值不是很高，必須靠運營(yíng)部門(mén)把團隊業(yè)務(wù)給帶起來(lái)。

但是律師也不用太過(guò)焦慮，就像《流量是藍?！愤@本書(shū)里講的，重塑流量，從重塑信任開(kāi)始。

當下的現(xian)狀是，大部分律師都是“萬(wàn)金油”律師，沒(méi)有品牌化、標簽化，??我們需要確定自己的品牌，再深耕于此，堅持長(cháng)期主義，把我們想表達的東西傳播出去。

就像摩金，我們的定位是精細化高端法律顧問(wèn)，就是簡(jiǎn)單的想把精細化的法律服務(wù)傳遞出去，所以每個(gè)跟我們產(chǎn)生鏈接的客戶(hù)都會(huì )清楚的認識到一點(diǎn)，我們的法律服務(wù)就是做得非常(chang)精細化。

因此，我希望每個(gè)團隊可以考慮自己的品牌標簽，即在當地城市，我們到底要做什么。然后想辦法通過(guò)各種表現形式，讓每個(gè)客戶(hù)能夠感知道，在這一方面我們的團隊(dui)是做得最好的。

關(guān)于團隊轉型，其中我有三個(gè)點(diǎn)想要跟大家分享，也是我這兩年來(lái)最大的感受：

第一，深耕專(zhuān)業(yè)，修煉內功。這兩年，律師行業(yè)很熱鬧，隨著(zhù)一體化、產(chǎn)品化??等各種新概念、新熱點(diǎn)被提出來(lái)，讓大家感覺(jué)很焦慮。但是回歸到最核心的問(wèn)題上，不管營(yíng)銷(xiāo)的招式再花哨，律師的營(yíng)銷(xiāo)永遠是以專(zhuān)業(yè)價(jià)值為核心的，所以還是要(′-ι_-｀)回歸到你核心，提升自己的專(zhuān)業(yè)，提升自己的內功。第二，獲客升級。獲客設計很簡(jiǎn)單，就是把我們目前的內容通過(guò)通俗易懂化的方式去(qu)展現出去。很多律師寫(xiě)文章寫(xiě)的都是專(zhuān)業(yè)性的文章，但是用戶(hù)不想看、不喜歡、也不易懂這(′▽?zhuān)?)種文章，所以我們要找到一ヽ(′ー｀)ノ個(gè)新的角度，找好新的切入點(diǎn)，把我們自己的內容換個(gè)花樣去展現，提高內容對于用戶(hù)的可讀性、可看性，然后瘋狂的做內容輸出。第三，組織變革，運營(yíng)提升。一個(gè)團隊最核心的競爭力還是這個(gè)團隊的強執行(xing)。我們的團隊是否能夠完全按照指定的戰略、標準的打法嚴格的執行下去，是非常重要的，否則，怎么去落地。???

目前國內90%的團隊都是只有業(yè)務(wù)中心，完全沒(méi)有??運營(yíng)中心。對于很多想轉型團隊，需要思考的問(wèn)題就是，不需要把你的業(yè)務(wù)中心擴充多少，而是要想辦法把運(yun)營(yíng)中心搭建起來(lái)。

人事行政、產(chǎn)品基礎等相對簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是市場(chǎng)品牌需要從0到1去搭建。對(dui)于業(yè)務(wù)中心的話(huà)，先穩住目前的存量業(yè)務(wù)，讓存量業(yè)務(wù)先保持服務(wù)??質(zhì)量，保持服務(wù)狀況，不能掉客戶(hù)。

而我們的重點(diǎn)是在于運營(yíng)中心怎么創(chuàng )立，怎么搭建。所以你要想辦法去把你的運營(yíng)中心搭建出來(lái)，然后你在這個(gè)運營(yíng)中心去解決團隊對外展示機會(huì )(′?_?`)、對外的展示形式，通過(guò)做內容、做服務(wù)、做銷(xiāo)售，把產(chǎn)品推出去，讓業(yè)務(wù)源源不斷的來(lái)。

當有一天實(shí)現所有的業(yè)務(wù)全部是從市場(chǎng)部過(guò)去的，然后給到常法中心，常法中心把服務(wù)做好，繼而產(chǎn)生的專(zhuān)項訴訟，再交由專(zhuān)業(yè)的訴訟律師處(chu)理，這樣一來(lái)，整個(gè)組織就運轉??起來(lái)，而不是靠某個(gè)律師去獲取。一旦團隊形成這樣的組織運轉??、組織驅動(dòng)以后，整個(gè)團隊會(huì )走得很遠。

對于市場(chǎng)品牌部門(mén)，每個(gè)月考量的就是怎么去做線(xiàn)下的課程，怎么去做內容規劃，怎么做線(xiàn)上內容；對于銷(xiāo)售，考量就是這個(gè)月要簽多少家法律顧問(wèn)，??要簽多少單業(yè)務(wù)；常( ?▽?)法中心考量的就是服務(wù)的投訴率有多少；對于訴訟的話(huà)，考量是不是能夠嚴格按照十二步法去執行，去落地。

通過(guò)運營(yíng)中心和常法中心一起合作，一個(gè)做好業(yè)務(wù)增長(cháng)，一個(gè)做好服務(wù)。

最后，我??想跟大(╯°□°）╯家講的是每個(gè)團隊應(′ω｀)該考量的三個(gè)點(diǎn)：

第一，是建品牌，想辦法去把當地的品牌去建立起來(lái)；第二，是通過(guò)內容去搶流量；第三，是去??通過(guò)流量做好轉化，形成一個(gè)品牌效應，在當地占山頭。

每個(gè)城(cheng)市都是有機會(huì )的，因為大部分律師還是原來(lái)的操作方式，還是原來(lái)的執業(yè)方式，整個(gè)城市的???品牌化完全沒(méi)有形成，我們可以提前(qian)在當(dang)地城市去做一些品牌的動(dòng)作，形成這(zhe)種品牌標簽。

我希望2?020年，雖然疫情很?chē)乐?，但在這(zhe)幾個(gè)月大家可以深度去思考一下，接下來(lái)一年，到底怎么去規劃，怎么去做市場(chǎng)，把市場(chǎng)的問(wèn)題能夠想清楚，無(wú)非最(╬?益?)后回歸的兩點(diǎn)就是流量問(wèn)題和轉化問(wèn)題。

當市場(chǎng)遇到的問(wèn)題的時(shí)候，大家想一想，到底是流量的問(wèn)題還是轉化的問(wèn)題。而且可能90%的團隊都是流量出了問(wèn)題，不是轉化的問(wèn)題。

如果是流量出問(wèn)題，那就瘋狂的去做流量，瘋狂的去搶流量，通過(guò)內容的各種展現(′▽?zhuān)?形?式，找到分發(fā)渠道，去把流量獲取和留存到自己的流量池里面去，??在流量池做持續的傳播，形成一個(gè)品牌效應，形成當地的山頭。

2020年，希望每個(gè)團隊找到自己的一個(gè)點(diǎn)，然后形成自己的一個(gè)品牌山頭。關(guān)鍵還是要去找到自己的切入點(diǎn)，找到自己的傳播點(diǎn)，做好內容規劃，找到流量的增長(cháng)方法(′?｀*)去做好轉化(hua)。

最近仍然???在家辦公，時(shí)間比較充裕，關(guān)于工作團隊、市場(chǎng)板塊、產(chǎn)品板塊、品牌板塊，歡迎大家和我一起溝通交流。