作為地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，什營(yíng)設分大家都知道渠??道是銷(xiāo)渠銷(xiāo)渠析營(yíng)銷(xiāo)工作中不可或缺的一部分，有的道房地產(chǎn)的營(yíng)道建公司把渠道類(lèi)工作單獨劃分了出來(lái)，有的什營(yíng)設分公司則把渠道類(lèi)工作安排在銷(xiāo)ヽ(′ー｀)ノ售端或者策劃端。不管如何劃分渠道工作，銷(xiāo)渠銷(xiāo)渠析只要符合項目實(shí)際需求，道房地產(chǎn)??的營(yíng)道建達成相應指標都可行。什營(yíng)??設分
不過(guò)，銷(xiāo)渠銷(xiāo)渠析現在很多營(yíng)銷(xiāo)負責人都會(huì )選擇在項目上(shang)組建一支渠道團隊，道(dao)房地產(chǎn)的營(yíng)道建進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化拓客，什營(yíng)設分優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)渠銷(xiāo)渠析??專(zhuān)人專(zhuān)崗，提(ti)高作戰效率。道房地產(chǎn)的營(yíng)道建但面臨的什營(yíng)設分困惑也很多——團隊招聘難度大、人員流動(dòng)性大、銷(xiāo)渠銷(xiāo)渠析資源利用率低(′?_?`)、道房地產(chǎn)的營(yíng)道建拓客規范標準不一。
如何系統性地解決這一系列問(wèn)題呢？一方面可以招一個(gè)經(jīng)驗度、專(zhuān)(?????)業(yè)度較高的渠道經(jīng)理，讓他來(lái)組織統籌，打造一支優(yōu)秀的渠道團隊。另一方面可以向區域或集團爭取支持。
但是在區域或集團層面，未必有渠(◎_◎;)道平臺這一模塊，所以各項目還得自力更生、持續碰(╬?益?)壁、摸索。大家還是希望有一個(gè)強大的渠道平臺端，能為項目提供指導和賦能，以專(zhuān)業(yè)度對抗??復雜多變的市場(chǎng)。所以，渠道平臺端的建設尤為重要！
那么，如何打ヽ(′ー｀)ノ造渠道平臺端呢？
團隊(dui)平臺
首先，最重要的是團隊！優(yōu)秀的團隊(dui)是打(′_｀)勝(′ω｀)仗的前提。
一、招聘方面
1）確定渠道人員的素質(zhì)模型，即什么樣的人適合渠道。他們具有哪些性格特征？比如堅韌、抗壓、執行力強、溝通力強等等。他們從事過(guò)哪些行??業(yè)？比如保險、(′?｀)中介、汽車(chē)行業(yè)等等。
2）進(jìn)行品牌化(hua)運營(yíng)，確定渠道招聘品牌，比如XX計劃，為渠道人量身定制工作、成長(cháng)、發(fā)展的計劃，類(lèi)似于現在各大公司打造的管培生計劃，體現公司對渠道人才的重視。
3）全面打開(kāi)各招聘通路，如校園、網(wǎng)絡(luò )、友介等等，每一條通??路都設定好操作機制，確保效果。
4）制定入職手冊，內容包括公司介紹、崗位介紹、行(xing)為規??范、考核機制、發(fā)展通道等等(deng)，全方位體現公司的??專(zhuān)業(yè)度。
二、培訓方面
1）做ヽ(′ー｀)ノ好課程的設計和規劃，如技能類(lèi)、管理類(lèi)、通識類(lèi)等等，技能(╯‵□′)╯類(lèi)重點(diǎn)培養渠道人才的專(zhuān)業(yè)技能，打好基礎。管理類(lèi)則重點(diǎn)提升渠道人??才的管理技能，將其培養為優(yōu)秀的管理者。通識(╯°□°)╯類(lèi)則重點(diǎn)涉及財經(jīng)類(lèi)、生活類(lèi)、跨界類(lèi)，開(kāi)闊視角，提高渠道人員的綜合素質(zhì)。
2）持續進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)，??集合各個(gè)項目的智慧推出與時(shí)俱進(jìn)的專(zhuān)業(yè)課程。
3）打造一支陣容強大的講師團隊，一是吸納公司(°o°)各條線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)大佬，二是聘請外部?jì)?yōu)秀的人氣講師，定期為渠道團隊(⊙_⊙)賦能(′ω｀*)。
4）每次培訓結束后，??對課程內容和講師進(jìn)行ヽ(′ー｀)ノ評估，提出改進(jìn)意見(jiàn)，不斷優(yōu)化課程和講師團隊。第五，做好實(shí)操反饋，將所學(xué)內容運用到實(shí)際的工(gong)作中去，在工作中檢驗，并積極探索，提出建設性意見(jiàn)。(?????)
1）制定完善(′?ω?`)的管理制度，包括考勤規范、行為守則(′ω｀)、獎懲??條例等等，保證渠道工作的順利開(kāi)展( ?ω?)。
2）加強文化建設，包括定期的團隊活動(dòng)、暖心福利等等，這方面非常重要！??很多公ヾ(′▽?zhuān)??司對渠道??關(guān)注度??不夠，導致大家(′ω｀)的歸屬感較弱，文化建設尤其要加強。
3）做好指標管理，除了年度、季度、月度、周度指標管理外，渠道更要關(guān)注到每天，甚至每時(shí)的指標??，讓大ヾ(＾-＾)ノ家時(shí)時(shí)刻刻目標在心，不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
4）費用管控也是??渠道管理中重要的一環(huán)，隨著(zhù)房地產(chǎn)利潤率的持續下降，每家開(kāi)發(fā)商都在節流，所以，渠道一定要找準有效的通路，實(shí)時(shí)監控評估費效，確保把錢(qián)都花在刀刃上。
5(′?｀)）由于渠道工作的復雜和特殊性，經(jīng)常會(huì )和各類(lèi)保安、競品發(fā)生沖突，大家一定要學(xué)會(huì )保護自己，用合理合法的方式處理突發(fā)情況，做(zuo)好風(fēng)險管理。
6）關(guān)注渠??道人才發(fā)展，設置良好的發(fā)展路徑和通道。一是搭建渠道內部發(fā)展晉升機制，二??是打通銷(xiāo)售、策劃??、市場(chǎng)等各類(lèi)端口，??為其提供更廣闊的發(fā)展平臺。
關(guān)鍵點(diǎn)：搭建人才庫、開(kāi)設營(yíng)銷(xiāo)大講堂、輸出管理手冊！
資源平臺
其次，這是一個(gè)資源為王的時(shí)代，資源是打勝仗的基礎！
資源平臺建設要解決兩大問(wèn)題：如何管理運用好現有資源？如何持續開(kāi)發(fā)新(xin)資源？
一、現有資源方面
1）收集整理各項目資源，統一入ヽ(′ー｀)ノ庫渠道平臺，防止遺忘、浪費資源。由于渠道拓展量大，如果不及時(shí)整理入庫，ヾ(′▽?zhuān)??很容ヽ(′ー｀)ノ易遺忘，同時(shí)有些資源在當前不一定能發(fā)揮作用，但在另外一個(gè)項目或者另外一個(gè)時(shí)ヽ(′▽?zhuān)?/間節點(diǎn)下會(huì )發(fā)揮重要作用，所(′ω｀*)以務(wù)必做好資源的收集整理。
2）對于入庫的資源進(jìn)行標簽化管理，可以根據區域、行業(yè)、資金實(shí)力、影響力等不(bu)同維度分類(lèi)，不同的項目可以根據實(shí)際情況及時(shí)提取和使用。
3）定期維護入庫的(de)資源，比如對當前項目有幫助的要勤互動(dòng)，??對于目前幫助不大但后期有促進(jìn)作用的，可以根據節日ヽ(′?｀)ノ進(jìn)行維護。
4(′_ゝ`)）對資源定期回顧和評估，以便后期有重點(diǎn)地推進(jìn)工作。
1）各個(gè)項目要根據項目實(shí)際情況，不斷開(kāi)發(fā)新的資源，促進(jìn)項目成交。
2）??區域平臺要根據各項目的發(fā)展推進(jìn)，拓展平臺類(lèi)業(yè)務(wù)資源，服務(wù)好各個(gè)項目。
3）除了拓展對項目成交直接有效的資源外，還可以持續拓展跨界類(lèi)的資源，通過(guò)借勢實(shí)現客戶(hù)資源共享。
4）資源最重要的是嫁接匹配到項目，和項目產(chǎn)(′?_?`)生(sheng)關(guān)系，通過(guò)不同(?????)的方式或活動(dòng)落地。
關(guān)鍵點(diǎn)：數據庫搭建、資源匹配落地！
戰術(shù)平臺
有了好的(?Д?)團隊、好的資源，最后就是用好的戰術(shù)去執行！
戰術(shù)平臺建設要解決的問(wèn)題是：在身處何種市場(chǎng)環(huán)境中，面對什么時(shí)點(diǎn)，針對哪類(lèi)產(chǎn)品，選擇并組合哪些拓客通路？
首先，市場(chǎng)可以分為三大類(lèi)：一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市。不同的城市具有(′?｀*)不同的市場(chǎng)特征，渠道要根據相應情況選擇組建不同類(lèi)型的渠道團(tuan)隊，積累不同類(lèi)型的資源，選擇匹配的拓客通路。比如一線(xiàn)城市人才較多(╬ ò﹏ó)，可以?xún)?yōu)先選擇具有豐富資源的經(jīng)紀人。同樣一線(xiàn)城市的信息化程度高，拓客通絡(luò )可以重點(diǎn)鎖定網(wǎng)??絡(luò )。
其次，時(shí)間節點(diǎn)是整個(gè)項目的大節奏，應在不同的時(shí)點(diǎn)下做正確的事。我們一般分為項目節(′?｀)點(diǎn)、銷(xiāo)售節點(diǎn)、活動(dòng)節點(diǎn)、節日節點(diǎn)等等。渠道要在項目大的節點(diǎn)下集中造勢，銷(xiāo)售節點(diǎn)下重點(diǎn)邀約，活動(dòng)節點(diǎn)下引爆人氣，節日節點(diǎn)下重點(diǎn)維護。
再次，不同的產(chǎn)品吸引不同的(de)客群，渠道要重點(diǎn)分析不同客戶(hù)的特征和生態(tài)，高層剛需客戶(hù)重點(diǎn)講配套，社區商超到處拓。洋房別墅客戶(hù)講品質(zhì)，企業(yè)圈層巧滲透。商鋪辦公客戶(hù)講投資，機構分銷(xiāo)強聯(lián)動(dòng)。
最后，選擇和組合有效的通路至關(guān)重要。常見(jiàn)的通路包括：陌電、商超、社區、競品、網(wǎng)絡(luò )、企業(yè)、圈層、分銷(xiāo)等等。我們要結合項目的實(shí)際情況，選擇合適的通路，并根據不同通路的系統打法強執行。
關(guān)鍵點(diǎn)：(°ロ°) !拓客白皮書(shū)輸出、項目實(shí)操評估！
渠道平臺(╯°□°）╯端的定位總結起來(lái)其實(shí)很簡(jiǎn)單：做好人才培養、管理輸出、資源匹配、專(zhuān)業(yè)建設！但它的建(jian)設確實(shí)是一個(gè)復雜的系統過(guò)程，需要關(guān)注和考究每一個(gè)細??節。
一、縱向強發(fā)力
1、項目渠道負責人要根據項目的實(shí)際情況制定渠道策略。
策略制定模型：項目定位+ヽ(′?｀)ノ市場(chǎng)研究+目標客群定??位+資源盤(pán)點(diǎn)+銷(xiāo)售目標
2、確定好渠道策略后，結合銷(xiāo)售目標對渠道的指標進(jìn)行分解，細化到月度、周??度、日度。
3、將指標匹配到詳細的拓??展通路，三大類(lèi)通路包括：陌電、外拓、分銷(xiāo)。
4、最后根據拓客通路打造系統的作戰系(′▽?zhuān)?統，圍繞資源、話(huà)(?????)術(shù)、物料、實(shí)操執行四個(gè)方面展開(kāi)。
附：各個(gè)細分通路的實(shí)操步驟
2、在實(shí)操通路資源方面，渠道要充分挖掘策銷(xiāo)銷(xiāo)三方的資源，各(ge)方??也應給到相關(guān)的支持和配合。
3、在話(huà)術(shù)方面，銷(xiāo)售要給到渠道更多??的支持和指引，讓拓展客戶(hù)的說(shuō)辭更貼近客戶(hù)，更打動(dòng)客戶(hù)，同時(shí)保證內外場(chǎng)口徑一致，當有重要的活動(dòng)節點(diǎn)時(shí)，策劃要進(jìn)行活動(dòng)說(shuō)辭的培訓和指引。
4、在物料方面，渠道要提前規劃好海報、禮?????品、展架、桁架等物料，和策劃提出相關(guān)需求。同時(shí)渠道要根據客群特點(diǎn)、區域特點(diǎn)提出個(gè)性化的物料需求，策劃則需要第一時(shí)間提供和補給物料，做好積極互動(dòng)，提高工作效率。
5、渠道拓展的客戶(hù)在??到達案場(chǎng)前可提前做好與置業(yè)顧問(wèn)的溝通和預告，確保更加精準地接待，直??擊客戶(hù)內心，提高轉化率。與此同時(shí)，銷(xiāo)售要定期對接待客戶(hù)的數據進(jìn)行總結分析，包括客戶(hù)的工作區域、居住社區、ヽ(′▽?zhuān)?ノ消費區域等等，給到渠道制定和完善客戶(hù)地圖指引。
6、數據和費用管理方面，渠道要加強和銷(xiāo)管的互動(dòng)，定期反饋和調整指標、費用，同時(shí)，數控要進(jìn)行渠道數據的監控，當出現指標或費用偏差時(shí)進(jìn)行預警。
渠道項目端的定位(╬?益?)就是縱向強發(fā)力，做好渠道每一個(gè)環(huán)節的工作，做深做透做扎實(shí)，橫向則是要拉通好銷(xiāo)售、策劃、銷(xiāo)管三方巧合力，積極做好互動(dòng)，確保各條線(xiàn)合力達成項目指標。
其實(shí)渠道沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，不是隨便招一撥沒(méi)專(zhuān)??業(yè)基礎的人( ???)就可以開(kāi)始無(wú)策略、無(wú)系統、無(wú)節奏地打電話(huà)、外拓導客(ke)，那是最基礎的小蜜蜂做法，浪費人力物力，當下肯定行不通。
不過(guò)也沒(méi)有想象中那么復雜，其實(shí)理好思路，搭建好體系，平臺端做好專(zhuān)業(yè)賦能，項目端做好合力實(shí)操就不會(huì )有太大問(wèn)題。
