2020年營(yíng)銷(xiāo)圈年度熱詞——直播帶貨，抖音帶貨以薇婭和??李佳琦等專(zhuān)職頭部主播、直播陳赫和劉濤等明星直播、搞(╥_╥)抖董明珠和羅永浩等企業(yè)家、音直央視新聞、(′?｀*)播帶人民日報等官媒的貨新帶動(dòng)下，幾乎所有品牌都在嘗試直播帶貨。玩法那么如何玩轉抖音直播帶貨？抖音帶貨以下帶來(lái)5個(gè)直播帶貨技巧的簡(jiǎn)單分享。
包括選品、直播排序、搞??抖優(yōu)化、音直信息收集、播帶講解、貨新類(lèi)目、玩法價(jià)格區間、抖音帶貨年齡層次，分析用戶(hù)群體畫(huà)像和需求，選擇匹配的貨品。直播商品排名靠前的三大類(lèi)目：化妝品ヾ(′▽?zhuān)??，食品，日用百貨，潛力類(lèi)目：奢侈大牌。
抖音直播帶貨更適合爆款/引流款+性?xún)r(jià)比/實(shí)用型/新┐(′д｀)┌奇特的商品組合，如食品飲料、女??裝、個(gè)護美妝、日用百貨、小家電、鞋包飾品?？臻g利潤大的有美妝個(gè)護、珠寶，服裝退貨率較高可達40％左右，不同品類(lèi)也有不同策略。
直播購物品類(lèi)通常并非是生活剛性產(chǎn)品，消費者更愿意為新奇特產(chǎn)品或者高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品買(mǎi)單，這部分消費者需要商家(′?ω?`)主動(dòng)推送產(chǎn)品，培養買(mǎi)(′；ω；`)家消費需求，強化買(mǎi)家消費意志。從客單價(jià)上來(lái)看，70％消費者單次客單集中在10??0-500元，18％消費者單次客單集中在500元以上。從月均消費上來(lái)看，67％消費者在200-700元水平，2％消費者月均花費在700元以上。直播帶貨消費者水平隨購買(mǎi)力提升(′?｀*)而上升??。
關(guān)于直播間商品上架的先后順序，可以把貨品分成秒殺貨品，高利潤貨(′?｀*)品，爆款貨品等進(jìn)行穿插排序上架；根據后臺實(shí)時(shí)數據和反饋及時(shí)調整直播間貨品和后續貨品的優(yōu)化。
“選品”還要注意如下幾點(diǎn)：
1、準備商品賣(mài)點(diǎn)4個(gè)左右，產(chǎn)品使用方法，感受及場(chǎng)景，價(jià)格對比講(???)解，直播間獨享利益點(diǎn)（非常重要）；
2、主播專(zhuān)業(yè)知識( ?▽?)要強，且與用戶(hù)雙向交流ヾ(＾-＾)ノ能(neng)力高，來(lái)推動(dòng)購買(mǎi)決策；
3、直播過(guò)程中可塑造透明消費環(huán)境，逐步縮短用戶(hù)決策流程，打破轉化難題！
二、其次是“景”
場(chǎng)景要配合內容打造多元化場(chǎng)景、實(shí)(shi)地場(chǎng)景直播。場(chǎng)景的搭建主要有：原生直播間、??工廠(chǎng)、線(xiàn)下市場(chǎng)ヾ(＾-＾)ノ、商家店鋪內等，好的場(chǎng)景配合能夠增加消費者信任，打(◎_◎;)造接地氣的貼近生活的原生環(huán)境。產(chǎn)品擺放+演示（包括顏色大小、擺放秩序）、主播講解、模特展示等(deng)都要和主播間裝(zhuang)修風(fēng)格設計成具融合感。
三、工先利其事必先利其“器”
開(kāi)播前檢查直播的環(huán)境和設備：手機*2、 ipad、wifi的穩定情況、全景燈光、充電器、設置屏蔽詞與鏡像、手機支架、確保直播時(shí)長(cháng)。另外試播很重要！
2、保障信號穩定，直播網(wǎng)速順暢不卡頓；
3、視頻高清，不掉幀；
4、有條件的可以選擇耳麥；
5、開(kāi)播前準備腳本、場(chǎng)景、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準備；
①準備腳本話(huà)術(shù)
腳本可分單人帶貨or多人??帶貨，設計ヾ(′?｀)?需細化至XX次用戶(hù)互動(dòng)，XX次活動(dòng)介紹，XX次打消購買(mǎi)疑慮（因為用戶(hù)處在非傳統購買(mǎi)平臺，所以對于這部分要重點(diǎn)且多次強調），XX次產(chǎn)品細節展示，XX次帶貨引導等環(huán)節，建議新人商家多加演練。
②直播場(chǎng)景準備
加入產(chǎn)品使用(yong)/種草過(guò)程中的真實(shí)體驗/產(chǎn)品使用場(chǎng)景描述等。比如女裝商品可描述約會(huì )穿、上班穿、顯高顯瘦、適合(he)小個(gè)子等；清潔泡沫現場(chǎng)演示擦鍋效果比對、擦水銹；飾品具體適合臉型和發(fā)型等。
③直播中(????)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
例如：抽獎、紅包、限購、滿(mǎn)減、折扣、秒殺、滿(mǎn)贈、拍一發(fā)二XX元，拍二送三XX元，并將重點(diǎn)信息打在屏幕上。
-強烈推薦直播套裝，買(mǎi)家具備共性——有強烈比價(jià)習慣，用戶(hù)看了直播推薦，然后去淘寶上搜索，看看這個(gè)商品有沒(méi)有別人在賣(mài)，如果直播商家定價(jià)貴，買(mǎi)家會(huì )更換店鋪。但套裝不能比價(jià)，套裝是定制化的。
-強烈推薦商家的商品具備獨一無(wú)二特性，減少比價(jià)習慣。
四、最后是“(′ω｀)熱”
包含視頻預熱、直播預熱、個(gè)人主頁(yè)及昵稱(chēng)預告、優(yōu)化直播間標題和封面、站外流??量拉新等。
開(kāi)播前：可提前30分鐘打開(kāi)直播預熱，累積自然流量；簡(jiǎn)單彩排好臺詞及互動(dòng)；檢查是否有違禁物等，露出ヾ(?■_■)ノ違禁物會(huì )被永??久暫停dou+加熱功能ヽ(′▽?zhuān)?ノ；手機設備電量要足夠；利用直播貼紙發(fā)送直播預告；
直播中：優(yōu)化直播標題和封面；標(′▽?zhuān)?)題要有特色和話(huà)題性，且有一定的吸引力；封面圖；采用實(shí)拍圖或者生活照，更(geng)具有真實(shí)感，盡量本ヾ(′▽?zhuān)??人出鏡；
-直播互動(dòng)；互動(dòng)(???)形式可為唱歌，游戲，連線(xiàn)觀(guān)眾或主播等，可提前活躍氣氛，可多次重復“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注”，促進(jìn)增粉；
-開(kāi)啟定位；開(kāi)播時(shí)??在開(kāi)播頁(yè)(′ω｀*)勾選「顯示位置」，能夠幫助直播在同城獲?得更好的分發(fā)；
-參與話(huà)題；開(kāi)播時(shí)在開(kāi)播頁(yè)點(diǎn)擊【選??擇話(huà)題】，(′▽?zhuān)?可以參與或自定義話(huà)題開(kāi)播后，點(diǎn)擊右下角【 ··· 】--【話(huà)題】，可以參與或自定義話(huà)題；
直播后：為后續賣(mài)貨可準備好臺詞及相關(guān)優(yōu)惠政策，現場(chǎng)砍價(jià)表演等；為了提高直播熱度可以準備以下兩種活動(dòng)：
2、直播間發(fā)放優(yōu)惠券：專(zhuān)品專(zhuān)用或者全品類(lèi)通用促進(jìn)用戶(hù)轉化。粉絲團抽獎、評論區彈幕抽獎、下單贏(yíng)取免單、整點(diǎn)/半點(diǎn)抽獎，利用獎品優(yōu)惠讓用戶(hù)關(guān)注停留直播間。
五、直播復盤(pán)
直播結束后，復盤(pán)當場(chǎng)直播數據，優(yōu)化后續方向。
1、常見(jiàn)的直播數據
-時(shí)間及時(shí)長(cháng)：測試不同時(shí)段時(shí)長(cháng)的直播效果，例如在介紹哪些產(chǎn)品的在線(xiàn)人數最高，這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么（配合腳本手動(dòng)總結）；
-點(diǎn)贊數：粉絲用戶(hù)點(diǎn)贊數量；
-觀(guān)看人數：直播間實(shí)時(shí)的觀(guān)看人數；
-評論/私信內容：粉絲及潛在粉絲在直播間的評論，如“多少錢(qián)”、胖子穿好看嗎”、包郵嗎”，在策劃腳本時(shí)可分階段重點(diǎn)突出，解答粉絲痛點(diǎn)。做好直播漲粉數以及網(wǎng)店訪(fǎng)客UV、拉新率、訪(fǎng)問(wèn)數、收藏數、加購數、付款數、確認收貨GMV；
2、直??播間常駐人數不足100解決方案：
1）直播間停留：搭配引流款、福利款產(chǎn)品，快速拉升直播間初始觀(guān)看人數，提升整體權??重。參考預算：?jiǎn)螘r(shí)段2000左右。
2）直播間觀(guān)看(kan)：人數維持在100以上可適當增加直播間觀(guān)看計劃，較低成本引入大量觀(guān)看人數，從而提升整體互動(dòng)效果和ROI。
-參考預算：?jiǎn)纹奉?lèi)1000左右（依實(shí)(shi)際引流人數需求調控）。
計劃設置思路：
1）feed直投直??播間??停留建議出價(jià)3-5元，引流效果好，轉化成本略高；
3）多計劃投放，根據人群覆蓋不同，酌情溢價(jià)，做好梯度出價(jià)儲備計劃；
4）根據直播間反饋適當壓低出價(jià)或調整跑量速度，??降低轉化成本；
5）上新/計劃起量較慢時(shí)開(kāi)啟新計劃搶量。
全新的直播帶貨營(yíng)銷(xiāo)模式既能解決傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的生硬，同時(shí)又能兼顧品牌熱度的提升。2020年的直播大藍海下，作為一線(xiàn)??優(yōu)化師的我(╯°□°）╯︵ ┻━┻們更應緊跟營(yíng)銷(xiāo)新風(fēng)口，充分利用時(shí)下熱門(mén)直播平臺為廣告主尋找到最佳提升ROI的新方式。
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