營(yíng)銷(xiāo)ヾ(′▽?zhuān)??一直是打造人們津津樂(lè )道的一個(gè)課題，同時(shí)也(′?ω?`)是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一個(gè)重要環(huán)節，它能助力企業(yè)迅速崛起，團隊大多時(shí)候也是打造企業(yè)成敗的核心要素之一。為此，優(yōu)秀營(yíng)??銷(xiāo)很多企業(yè)都渴望打造一支強有力的團隊營(yíng)銷(xiāo)團隊，那么怎么打造？打造就是我們今天分享的話(huà)題。
鑄就優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊需要(yao)有三個(gè)基本要求：
大家要明白一個(gè)概念，優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)就是團隊當下的銷(xiāo)售是一個(gè)團隊進(jìn)行客戶(hù)管理的過(guò)程。那么就不再是打造一個(gè)業(yè)務(wù)人員去面對顧客，而是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)需要用一個(gè)團隊去管理客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)可以理解為1服務(wù)2管理。團隊什么是打造1服務(wù)？就是我們的企業(yè)要給客戶(hù)明確的價(jià)值服務(wù)；那2管理又是什么？就是需要給我們的客戶(hù)較好的價(jià)值管理和期望管理。而這??些是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)團(°o°)隊去完成或者達成的。
華為在通信領(lǐng)域的團隊名聲還是比較響亮的，他之所以能在市場(chǎng)中快速脫穎而出，一個(gè)重要因素就是他們擁有名叫鐵三角的銷(xiāo)售組織。不管客戶(hù)是誰(shuí)，他們都是以3人為單位，一個(gè)?項目，一個(gè)商務(wù)，一個(gè)交付。而這樣的三人團隊基本就能解決客戶(hù)所有的問(wèn)題，通過(guò)這種組織形式，不僅給了客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的解決的方案，而且我相信客戶(hù)的體驗絕對會(huì )更好。經(jīng)過(guò)幾年的積累，華為就利用鐵三角把競爭對手超越了。
營(yíng)銷(xiāo)組織?形式需以顧客的形式為主。怎么理解呢？
1、一體化
營(yíng)銷(xiāo)需要一體化，這也是華為設立了鐵三角的原因。把項目、商務(wù)、交付融合在一起，三位一體，給顧客一個(gè)一體化的組織形式。但很多營(yíng)銷(xiāo)結構是一個(gè)自己管理結構，他們分大區、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，這是銷(xiāo)售管理結構，不是顧客組織結構。
顧客組織結構要求在整個(gè)銷(xiāo)售中是一體的，顧客結構就是營(yíng)銷(xiāo)結構，整個(gè)結構與顧???客方式是一致的，這稱(chēng)之為一體化。它要求我們4點(diǎn)：
1）關(guān)???注市場(chǎng)結構重于關(guān)心銷(xiāo)售規模
2）市場(chǎng)組織要重于營(yíng)銷(xiāo)組織
3）客戶(hù)資源要重于營(yíng)銷(xiāo)資源
4）客戶(hù)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略需要取代營(yíng)銷(xiāo)策略
2、整合化
何謂整合化？是動(dòng)用所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)銷(xiāo)售的反饋。不論是產(chǎn)品研發(fā)、實(shí)現還是內外部資源，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織里要整合在一起?；叵胍幌?，研發(fā)部門(mén)的同事有多久沒(méi)(mei)有去一線(xiàn)了？銷(xiāo)售管理系統的同事，有多久沒(méi)有去了解市場(chǎng)，見(jiàn)過(guò)我們的客戶(hù)了？???如果很久沒(méi)去或者壓根沒(méi)去過(guò)，就說(shuō)明我們的團隊沒(méi)有整合到位或者ヽ(′?｀)ノ說(shuō)根本沒(méi)有整合。我們需要將外部資源和內部能力進(jìn)行匹配才能更具有效果。
3、專(zhuān)業(yè)化
至于專(zhuān)業(yè)化，要(yao)從兩個(gè)層面分析：
1）專(zhuān)業(yè)化的思路
2）具有為客戶(hù)價(jià)值做貢獻的能力。
專(zhuān)業(yè)化上要有一些根本要求，如供應鏈管理、(╯°□°）╯︵ ┻━┻整體企業(yè)內部效率的管理，對于客戶(hù)價(jià)值的理解是整體要求做的。有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)度不夠，導致很多資源被浪費。也就(╬?益?)意味著(zhù)我們的營(yíng)銷(xiāo)團隊只能和客戶(hù)聊價(jià)格。
如果我們的銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)溝通時(shí)，總是在談價(jià)格，那么肯定是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題。用價(jià)格做銷(xiāo)售的團隊是“不??及格”的，這也是檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化程度的核心標準之一。
1）修煉好內功，從而保證企??業(yè)產(chǎn)品的總成本“快人一步”。
2）以客戶(hù)價(jià)值為核心進(jìn)行不斷創(chuàng )新。
3）再造供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)流程。
4）做價(jià)值鏈的設計者。
營(yíng)銷(xiāo)始于客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)也終于客戶(hù)價(jià)值。我們的團隊基本構成要有一個(gè)要(╬?益?)求：人不在多，在于精！能力需(xu)要互補，要有共同的工作方??法，通??過(guò)配合能一起創(chuàng )造共同業(yè)績(jì)。
看一個(gè)團隊需要關(guān)注三樣東西：責任感、技能、信任。假如把這三個(gè)建起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)團隊，再給團隊成員一些共同的工作方法和目標，就會(huì )得到另外三樣東西：業(yè)績(jì)結果、個(gè)人成??長(cháng)和集體工作產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)中不需要能人，因為能人的不確定性過(guò)高營(yíng)銷(xiāo)團隊，所以當能人出現情況時(shí)，對企業(yè)的傷害就很?chē)乐?，所以打造團隊一定是企業(yè)的唯一選擇。
客戶(hù)價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)最基本的，也是營(yíng)銷(xiāo)最終的結果?，F代價(jià)值鏈是要從客戶(hù)開(kāi)始。以前做營(yíng)銷(xiāo)是從自己的產(chǎn)品為起點(diǎn)，由于時(shí)代不一樣了，導致客戶(hù)也不一樣了，所以當(′ω｀*)下對于這一點(diǎn)，一定要進(jìn)行調整。
如果??能做到，提升顧客價(jià)值的方向就有3個(gè)：
1）最低的總成本。
2）最優(yōu)的產(chǎn)品。
3）最優(yōu)的服務(wù)。
不管時(shí)代怎么變化，也不管市場(chǎng)如何發(fā)展，企業(yè)為客戶(hù)提供的價(jià)值方向始終不變。另外還有一個(gè)重點(diǎn)，那就是我們的營(yíng)銷(xiāo)人請你陪伴客戶(hù)一同成長(cháng)，在成長(cháng)過(guò)程中學(xué)會(huì )，根據客戶(hù)的成長(cháng)而變化！
