產(chǎn)品展示 
聯(lián)系方式 短視頻和直播電商成為新玩法，現階段的流量轉化應該怎么做呢（5個(gè)點(diǎn)分析直播電商生態(tài)怎么布局）
抖音直播帶貨能賣(mài)什么？短視電商的(de)流點(diǎn)分
如何進(jìn)場(chǎng)抖音直播帶貨？
如何借助平臺算法(fa)起量？
如何搭建抖音直播間？
如何做直播數據分析？
最開(kāi)始??是直(zhi)播 PC 時(shí)代，Web 1.0 時(shí)期以工具為主，新玩析直運營(yíng)的法現打法是“流氓軟件”式的；Web 2.0 時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)提供的階段局是高頻 + 剛需的服務(wù)，那時(shí)候運營(yíng)主要搞定 SEO、量轉SEM。播電
2012 年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始后，商生最開(kāi)始是態(tài)布萌芽期的基礎設施建設，包括通訊和社交；然后，短視電商的流點(diǎn)分電商、頻和視頻、直播游戲三大變現能力最強的新玩析直行業(yè)開(kāi)始發(fā)展，他們是法現率先把流量研究明白的。后期先進(jìn)入一個(gè)流量生態(tài)的玩家也都是他們，因為他們的變現能力最強。
2014、2015 年開(kāi)始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入拐點(diǎn)，流量即將進(jìn)入瓶頸期，這時(shí)候整個(gè)行業(yè)開(kāi)始向更細分的生活服務(wù)領(lǐng)??(ling)域延展，衣食住行這些服務(wù)??領(lǐng)域開(kāi)(kai)始也學(xué)會(huì )了付費流量的打法，服務(wù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，變現能力越來(lái)越強，出現??了一些超級品牌。
這個(gè)階段(′▽?zhuān)?)的代表??打法是從相對容易的刷榜沖量，到比較復雜的
2016??年-2019年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡到了信息流時(shí)代，獲取流量更難且更精細化。
到了 2020-2021 年，短視頻和直播電商成為新玩法，現階段的??流量轉化應該怎么做呢？這是我今天分享的重點(diǎn)。
01、抖音直播帶貨能賣(mài)什么？
我們來(lái)對比一下經(jīng)典的搜索流??量模式和現在的推薦流量模式。
搜索流量模式有一些很經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)模式，
比如我今天在大街上走，看見(jiàn)一個(gè)人穿的衣服很好看，于是產(chǎn)生了購買(mǎi)需求，到網(wǎng)上去搜去買(mǎi)；比如我看到某個(gè)服務(wù)(′?｀)很好，我去搜索購買(mǎi)體驗，也是種草在線(xiàn)下，拔草在線(xiàn)上。
所以我們所有的產(chǎn)品、服務(wù)都會(huì )以搜索結果來(lái)排名，排名高一點(diǎn)(dian)就會(huì )解決流(liu)量的問(wèn)題。整體有點(diǎn)像長(cháng)跑，每天都要讓自己的產(chǎn)品/服務(wù)在排名高位。
推薦流量模式則可以實(shí)現種草和拔草一次性完成。以前人們經(jīng)常在街上溜達，現在大家看抖音、快手等平臺的時(shí)間更長(cháng)，很多產(chǎn)品/服務(wù)都直??接植入(ru)了短視頻，用戶(hù)刷視頻就可以直接解決需求。這個(gè)過(guò)程更像短跑，拼的是爆發(fā)力。
那興趣電商是什么呢？
簡(jiǎn)單介紹一下，我們在短視頻看到一個(gè)很ヽ(′ー｀)ノ好吃的東西，產(chǎn)生了興趣，但是離購買(mǎi)還有一些疑慮沒(méi)解(???)決：它到底安不安全？性?xún)r(jià)比高不高？大家對它的評價(jià)是什么？
這時(shí)候，我們??可以跳到直播間里看評論、看主播介紹，當解決了這些疑慮之后，我們就可以馬上購??買(mǎi)下單了。
所以說(shuō)，短視頻+直播的形態(tài)是一個(gè)新(?????)的流量生態(tài)演化。我們以前通過(guò) App 轉化用戶(hù)，從用戶(hù)新增注冊到次日留存、3 日留存、15 日留存，可能需要 2 天到 7 天的時(shí)間，你才能解決用戶(hù)信任的問(wèn)題。
但是現在，借助短視頻+直播間，短視頻 10 秒之內把用戶(hù)帶到直播間，直播間 2 分鐘解決用戶(hù)所有疑慮，對方直接產(chǎn)生購買(mǎi)，這個(gè)節奏會(huì )(hui)更快，所以我們所有的商業(yè)形態(tài)都要去(qu)適應全新的流量形態(tài)的變化。
下面舉一些抖音電商做得比較好的案例。
第一家是我??們（抖??查查）服務(wù)的一家圖書(shū)企業(yè)，從年初開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)(′；д；`)抖音電商，現在(╯‵□′)╯總共做了 5000 多萬(wàn) GMV。ヽ(′ー｀)ノ
我們是怎么做的呢？方式是簽達人，我們選了一個(gè)童書(shū)類(lèi)目前 5 的達人，圍繞這個(gè)達人建直播矩陣，快速進(jìn)場(chǎng)抖音直播電商，打造直播間，然后迅速把銷(xiāo)售額做(zuo)起來(lái)。
還有招聘現在也開(kāi)始視頻化、推流化。比如抖音紅人劉楠，發(fā)布了招聘主播的視頻，最后報名人數超過(guò)了 600(′▽?zhuān)?0 人。
這個(gè)系列視頻不僅包括招聘需求，還有面試的跟蹤報道，介紹公司面試情況等等。最后┐(′?｀)┌不僅幫她找到了主播，還給她帶來(lái)了幾千萬(wàn)的(de)曝光。
未來(lái)，更多招聘、求職可能會(huì )以直播、視頻的形式開(kāi)(kai)展。
另外，教育、旅游、汽車(chē)等行業(yè)的抖音直播帶貨也做得很多，現在有的直播間單天投放就有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)。
前兩天王力宏在抖ヽ(′?｀)ノ音賣(mài)課的事(′?｀)情，大家應該都知道了吧？
可以??看一下他直ヾ(?■_■)ノ播間的流量，紅線(xiàn)代表(biao)留住的人，綠??色代表推流，平均每分鐘都有近 20 萬(wàn)人進(jìn)場(chǎng)，在直播間的留存??時(shí)長(cháng)是 2 分 30 秒。
這就是一個(gè)直播間承載邏輯。當然王力宏不是專(zhuān)??業(yè)的主播，對這么大的流量承接效率比較低，如果是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的主播，比如說(shuō)羅永浩團隊，整體的轉化效( ?ヮ?)率會(huì )更高。
最后再舉一個(gè)我們自己的案例，抖查查作??為數據平臺，能不能在抖音直接賣(mài)？
答案也是可(′▽?zhuān)?以的。
我們之前向運營(yíng)研究社學(xué)習，做了一個(gè)抖音直播電商的地ヽ(′ー｀)ノ圖，上面??有很多做抖音直播的干貨，單價(jià)是 50 元；
然后我們開(kāi)直播間賣(mài)這個(gè)地圖，一天能賣(mài)幾十份。但是最終直(′ω｀)播??帶來(lái)的并不僅僅是地圖賣(mài)多少錢(qián)，而(′?｀)是我可以借助地圖，獲取意??向客戶(hù)的線(xiàn)索，然后跟進(jìn)這些客戶(hù)產(chǎn)生二次變現。
對于我們自己的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，第一級火箭是用戶(hù)進(jìn)入(ru)直播間，第二級火箭是用戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)地圖的需求，第三級火箭是用戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)抖查查服務(wù)的需求。
參考這個(gè)思路，你(ni)會(huì )(′▽?zhuān)?發(fā)現很多業(yè)務(wù)都可以復制類(lèi)似的流程。你只需要圍繞自己的業(yè)務(wù)，做一個(gè)過(guò)渡的產(chǎn)品，比如一個(gè)圖冊、一個(gè)文檔、一個(gè)資料包等，最終再轉化???自己的核心業(yè)務(wù)。
為什么要這么做呢？
因為直播電商的流量分兩部分，一部分是視頻引流，還??有一部分是直播間成交轉化。
單看視頻引流的話(huà)，就是一條視頻下面掛購物車(chē)，(O_O)這條視頻不僅需要吸(′▽?zhuān)?引你的注意，還??要讓你產(chǎn)生認可，并點(diǎn)擊下單。這樣的視頻難度是非常高的。
但是如果加(jia)上直播間的配合，這個(gè)事情就簡(jiǎn)單(′?ω?`)一些了。
如果拆解整個(gè)轉化過(guò)??程，那么視頻拍攝的內容對應目標用戶(hù)的人群畫(huà)像，把精準人群吸引留到一個(gè)轉化場(chǎng)，就像用門(mén)店招牌把??在街上溜達的人吸引進(jìn)店。
在轉化場(chǎng)里，再由銷(xiāo)售型人才進(jìn)一步轉化，就像是溜達的人(ren)進(jìn)店后，會(huì )在門(mén)店里詳細問(wèn)產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、價(jià)格、優(yōu)惠政策等，滿(mǎn)意的話(huà)就會(huì )下單。
通過(guò)短視(′?_?`)頻+直播，整體的轉化效率可以高很多，且更容易。
02、抖音直播帶貨如何進(jìn)場(chǎng)？
下面這張圖，是不同的 GMV 維度的進(jìn)場(chǎng)數據?？梢钥吹?，現階段大家進(jìn)場(chǎng)是比較瘋狂的，多的時(shí)候每個(gè)月有十幾萬(wàn)個(gè)新開(kāi)的直播間。同時(shí)(′-ι_-｀)可以看出來(lái)，有一定程度的馬太效應。
此外，商家??進(jìn)場(chǎng)也在逐漸增多，??月銷(xiāo)售額超過(guò) 100 萬(wàn)的賬號，企業(yè)號的占比已經(jīng)從去年 7 月的 35% 增長(cháng)到了今年 5 月的 60%；月銷(xiāo)售額超過(guò) 1000萬(wàn)的賬號，企業(yè)號的占比已經(jīng)從去年 7 月的 23% 增長(cháng)到了今年 5 月的 51%?？梢??說(shuō)，商家自播已經(jīng)成為必備基本盤(pán)。
1）選擇藍海類(lèi)目
那么我們在進(jìn)場(chǎng)之前需要做什么事情呢？我認為是先選一些藍海的類(lèi)目。
我們知道在抖音，服裝已經(jīng)是紅海類(lèi)目(T_T)了，但是如果這時(shí)候你還是想做服裝怎么辦（比如因為自己有供應鏈）？
你可以找紅海類(lèi)目下細分的藍海品類(lèi)。比如說(shuō)，年初的時(shí)候，內衣是(shi)沒(méi)有什么人做的品類(lèi)，連店鋪都沒(méi)有，貨架也沒(méi)有鋪滿(mǎn)，這時(shí)候如果你第一個(gè)做內衣，就可以搶占藍海。
這樣的細分有很多，所以前期我(°ロ°) !們可以(yi)看各個(gè)類(lèi)目下前幾的直播間、前幾的達人他們的月銷(xiāo)多ヽ(′ー｀)ノ少，單??日最高是多少；再看一下他們人貨場(chǎng)轉化的效果，判斷一下跟他競爭有沒(méi)有優(yōu)勢；最后再??選擇哪個(gè)賽道進(jìn)場(chǎng)是比較合理的方式。
下面這張圖，是企業(yè)進(jìn)場(chǎng)的邏輯。我認為，品類(lèi)紅利是大于品牌紅利的，選擇一個(gè)(╬?益?)好打的品類(lèi)(lei)，可以把競爭對手“熬死” ，然后等待大盤(pán)增長(cháng)。
2）品牌如何選擇主播
如果品牌要做抖音直播電商，可以先從頭部主播開(kāi)始，然后再選腰部垂號主播。
為什么？因為頭部主播是泛流量，其實(shí)是 To B 的，主要是讓整個(gè)行業(yè)知道你進(jìn)場(chǎng)抖音了，讓所有腰部主播知道“羅永浩帶過(guò)??你了，那我也可以帶你”。
找頭部主播不一定能賺錢(qián)，真正精準流量來(lái)自于垂號，垂號主播流量雖然沒(méi)( ?ω?)有那么大，但是很精準，ROI 會(huì )更理想，轉化效率會(huì )更符合自己做的轉化效果。
等最終垂號跑通之后，就可以建自(zi)己的主播基地，孵化主播。
一旦直播基地有幾個(gè)主播做得不錯，就把主播推成「垂號主播」，??最終推成「達人主播」，這是一個(gè)“從左到右開(kāi)始，從右到左升階”的過(guò)程。
03、如何借助平臺算法起量？
抖音的整個(gè)流量生態(tài)經(jīng)歷了幾個(gè)周期：
剛(gang)開(kāi)始是缺人做直播帶貨，直到羅永浩開(kāi)播，所有人知道直播能賺錢(qián)，直播間就多了；然后是缺直播時(shí)長(cháng)，這時(shí)候誰(shuí)天天開(kāi)播平臺就ヾ(′?｀)?給誰(shuí)流量；等大家都天天開(kāi)播了，就會(huì )發(fā)現每天播2個(gè)小時(shí)也不夠，需要全天播，甚至要搭直播矩陣；再到后面平臺要淘汰垃圾直(zhi)播間，直播間就需要從人貨場(chǎng)的維度，全方位提高質(zhì)量要求?！?/p>
可以看出來(lái)，平???臺其實(shí)是在用各種ヾ(?■_■)ノ流量獎勵的方式，希望我們品牌方、商家能配合平臺做一些動(dòng)作，來(lái)填充平臺的內容、填充平臺的貨架，可以理解為是一種“交換”。
所以其中一個(gè)很大的機會(huì )在于，我(╯°□°)╯們能否理解平臺目前缺什么，以及我們要如何幫平臺彌補這塊稀缺。如(ru)果能做到，我們就有機會(huì )得到極大的流量扶持。
1）抖音算法邏輯——平行賽馬
那么抖音平臺的(╯°□°）╯算法邏輯是什么呢？
你不用??擔心你剛開(kāi)的直播間，抖音(′；д；`)算法拿你跟羅永浩對比，
只要轉化能力稍微高出同級別的直(zhi)播間一點(diǎn)點(diǎn)，平臺就會(huì )把你(′；ω；`)推到下一個(gè)??流量池，這個(gè)ヽ(′?｀)ノ流量池可能是幾十人在線(xiàn)的層級，如果在這個(gè)里面人貨場(chǎng)轉化得比較好，平臺就會(huì )推到下一個(gè)幾百人的流量層級……
想想看，你的競爭對手都是幾個(gè)人在線(xiàn)的直播間，你根本不需要著(zhù)急投 DOU+，也不需要著(zhù)急做秒殺，這就是抖音給你的機會(huì )，訓練你人貨場(chǎng)的能力。
你在保護ヽ(′▽?zhuān)?ノ期待的時(shí)間越長(cháng)，其實(shí)核心(xin)基礎能力(′?ω?`)就能鞏固得越好，升到下一個(gè)流量層??級的時(shí)候才能穩定保持，而不是跌回來(lái)。??
所以說(shuō)這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要著(zhù)急，用一些“騷操作”或者一些騙平臺的邏輯把直播間層級拉上去，好像短期很厲害，三天拉到觀(guān)眾 1 萬(wàn)人┐(′?｀)┌，這是很可怕的，就??相當于花錢(qián)和劉翔賽跑，結果當然會(huì )很慘。
你應該先訓練，讓??自己肌肉很強的時(shí)候，再借助 DOU+ 等平臺工具，才能表現出更好的成績(jì)。
2）抖音投放的核心指標 ecpm
再看投放(fang)流量，每個(gè)直播間、每個(gè)短視頻都可以看做是一個(gè)簡(jiǎn)單的流量素材，抖音是???怎么給這些流量素材分發(fā)流量的呢？
其實(shí)核心的一個(gè)指標是 ecpm——每個(gè)素材千次曝光給平臺產(chǎn)生的價(jià)值。
比如視頻A 是按照成交出價(jià)的，視頻B 是按照店鋪購物(wu)車(chē)(╯°□°）╯︵ ┻━┻點(diǎn)???擊出價(jià)的，這都沒(méi)關(guān)系，平臺會(huì )嘗試??給你一點(diǎn)流量測試，看轉化率是多少，最后折合成千次曝光平臺能賺多少錢(qián)。
最后，平臺會(huì )把 ecpm 最高（且預算足夠）的幾百個(gè)素ヽ(′▽?zhuān)?/材放到最大的流量池，保證大部分用戶(hù)能刷到。ecpm 次之的幾千??上萬(wàn)條素材放在一般流量池，保證有一些用戶(hù)能看到，e(′?_?`)cpm 差的(′?_?`)素材，放??到不起量的流量池，幾乎拿不到用戶(hù)展示(shi)。
這個(gè)結論是我們根據實(shí)驗得出來(lái)的。我曾經(jīng)在一些小課上帶著(zhù)幾十個(gè)(ge)學(xué)員做(′?｀)測試，比如同一個(gè)直播間，讓不同的同學(xué)用 100 塊錢(qián)投一下 DOU+，然后觀(guān)察每個(gè)人跑的數??據怎么樣。
為什么出現這(zhe)樣的結果？
同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)、同一個(gè)直播間，是不是人貨場(chǎng)轉化能力邏輯差不多？這個(gè)時(shí)間點(diǎn)用戶(hù)整個(gè)大盤(pán)人群是接近的，為什么不同的人投同一個(gè)直播間效果有區ヽ(′▽?zhuān)?ノ別呢？
如果平臺想把你整個(gè)素材轉化邏輯測出來(lái)，ta 需要持續地對這個(gè)素材進(jìn)行流量的測試，你的測試量級樣本足夠大的時(shí)候??，才會(huì )出現穩定且準確的結果。
所以，建議大家做投放的時(shí)候，
以下這(zhe)張圖是比較經(jīng)典的直播間轉化模型，可以解決絕大部分的問(wèn)題。很多做 App 或者微信運營(yíng)的同學(xué)，都知道 AARRR 模型，其實(shí)直播間的轉??化留存邏輯跟 AARヽ(′?｀)ノRR 是類(lèi)似的，只不過(guò)節奏更快。
舉個(gè)例子，很多人做短視頻都會(huì )聽(tīng)到一ヽ(′?｀)ノ個(gè)說(shuō)法，就是要前 3 秒留住用(yong)戶(hù)，3 秒留不住用戶(hù)，用戶(hù)就走了。
在我們來(lái)看，這個(gè)說(shuō)法需要迭代一下，前 0.03 秒就要留住用戶(hù)。為(wei)什么？
回想一下，你自己刷抖音的時(shí)候，是不是并不會(huì )每個(gè)視頻都會(huì )(hui)看??3秒，一些視頻，你可能零點(diǎn)零幾秒就決定滑走了。其實(shí)大量的流ヽ(′ー｀)ノ量都是在這種時(shí)候被浪費掉的。
在這 0.03?? 秒的過(guò)程中，你(′▽?zhuān)?)的文案不重要，你說(shuō)什么已經(jīng)不重要了，因為用戶(hù)沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)完你說(shuō)完一句話(huà)，更重要的是你的畫(huà)面、你講話(huà)的方??式。
比如短視頻比較強的(???)達人，像 @大藍，他講話(huà)的時(shí)候會(huì )往上翻白眼，為什么這樣做？
可能通過(guò)往上翻白眼，能讓很多用戶(hù)度過(guò) 0.03 秒不滑走的過(guò)程，才有機會(huì )聽(tīng)他說(shuō)完一句話(huà)，甚至繼續聽(tīng)完短視頻 7 秒、15 秒。
包括很多直播間為什么是好看的小哥哥小姐姐，王力宏為什么要在帶貨過(guò)程中刮胡子，都是同樣的道(╬?益?)理。
總的來(lái)說(shuō)，在抖音這樣的流量生態(tài)里，整體轉化的節奏要更快一些。
04、如何搭建抖音直播間？
下面這張圖是抖音直播間搭建的流程，大家可以看一下。
1）如何配置直播間人員
直播間的搭建有簡(jiǎn)單版和(′?ω?`)復雜版，其中最重要的兩個(gè)崗位，除了主播之外，我們會(huì )叫做 PM（項目負責人/操盤(pán)手），普通的運營(yíng)更多是做執行工作的，比如店鋪運營(yíng)、直播間場(chǎng)控等。
操盤(pán)手對??綜合能力要求很高，需要知道人群畫(huà)像??，需要了解平臺的算法規則，需要知道怎么激發(fā)這個(gè)平臺自然推流，還要懂直播間的人貨場(chǎng)……
普通的運營(yíng)則是在某個(gè)具體的方向上做得更好，比如在視頻引流上非常擅長(cháng)，就負責短視頻的編導、演員、拍攝；比如擅長(cháng)跟主播溝通、把貨品選好，就負責直播間的運維……
復雜版的直播間，則是進(jìn)一步把工種拆分、把目標拆解，比如有做品牌（供應鏈）的，有做私域的，還有運營(yíng)中臺，有負責前端（主播( ?▽?)、運營(yíng)(′_｀)、場(chǎng)控）的，也有負責后端（內容、投放、商務(wù)、客服、??發(fā)貨）的(de)。
像我們要做直播間代運營(yíng)的話(huà)，整體的人員配置會(huì )更加復??雜。
2）如何招聘和???管理主播
如果是??在杭州這樣主播比較多的城市招聘，那么直接找現成的就可以了，
現在很多直(zhi)播帶貨的公司包括「交個(gè)朋友」都搬到了杭州，杭州的主播薪資也跟著(zhù)上漲了，我們覺(jué)得月薪一萬(wàn)二三的主播，現在要價(jià)都漲到了一萬(wàn)八，還天天被(bei)挖。
但是如果在其他城市，想要做直播生態(tài)，你需要有培訓能力，需要自己培養主播，如果能把前臺變成主播，這個(gè)公司就會(huì )很強。(?????)
3）合理化定制 KPI
除了招聘和培訓之外，合理化定制 KPI，也可以有效提升關(guān)鍵數據。
比如(ru)我們會(huì )針對大熱門(mén)、中熱門(mén)、小熱門(mén)的視頻，給運營(yíng)同學(xué)不同的獎金，從而驅動(dòng)運營(yíng)思考發(fā)力。這樣一來(lái)，運營(yíng)會(huì )想辦法讓用戶(hù)點(diǎn)贊，而一個(gè)點(diǎn)贊過(guò)萬(wàn)帶貨視頻的曝光量可能是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的。
比如，(′ω｀*)我們之前一條點(diǎn)贊過(guò)萬(wàn)的視頻最后轉化了童書(shū) 5 萬(wàn)冊，所以團??隊應該給對應的同學(xué)提成做激勵。
05、如何做直播數據分析？
首先，我們ヽ(′▽?zhuān)?ノ需要了解一下自己的直播間所在的層級。
我們把所有┐(′д｀)┌抖音直播間按照留存能力、流量能力分了 6 個(gè)大層級（實(shí)際上在這里面又有 100 個(gè)小層級）。
一開(kāi)始大家建直播間的是 E級直播間，同時(shí)在線(xiàn)幾個(gè)人，整個(gè)直播周期大約是 100 人觀(guān)看，最高 S 級的直播間觀(guān)眾可能有幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。
根據我們的統計，98% 的直播間都在 C級之下，B級之上的直播間只有 2%，這 2% 的直播??間瓜分了平臺的 60% 的流量。所以如果你能“殺”出 C 級，基本就能穩定賺錢(qián)。
簡(jiǎn)單看一下下圖左邊 C級直播間跟右邊 B級的對比。C 級直播間前期流量很大，但是用戶(hù)沒(méi)留(′ω｀*)住；而如果解決了留存問(wèn)題，流量層(′▽?zhuān)?)級就會(huì )升到 B級，每次場(chǎng)觀(guān)都有(you)十幾(°□°)萬(wàn)人。
怎么做呢？答案就是復盤(pán)?？梢苑治鲋鞑チ髁肯陆档臅r(shí)候，是不是播的品用戶(hù)不喜歡，還是那個(gè)時(shí)候說(shuō)了什么不該說(shuō)的話(huà)。
我們內部開(kāi)玩笑說(shuō)，每次直播之后的復盤(pán)，(?????)要復盤(pán)到“覺(jué)著(zhù)今天這場(chǎng)直播自己很傻”的程度。尤其不要主播怪運營(yíng)、運營(yíng)怪選品、選品怪老板、老板( ?ヮ?)怪主播……這樣子下次人貨場(chǎng)才能有質(zhì)的提升。
深度復盤(pán)是每個(gè)直播間在這個(gè)生態(tài)下應該做到的，因為你不進(jìn)步，別人就會(huì )進(jìn)步，在「平行賽馬」的過(guò)程中就會(huì )被淘汰。
再來(lái)看一下直播間ヾ(′▽?zhuān)??流量構成，當前階段健康的流量構成為：付費流量（feed+抖加）不超過(guò) 10%；免費流量中，直播間推薦要 ≥50%；粉絲流量 ≤20%；視頻流量 ≥ 20┐(′ー｀)┌%。
達人賬號分析的維度主要有 3 個(gè)，
直播間升階則主要有 5 個(gè)維度，(′▽?zhuān)?)第一個(gè)是視頻引流力、第二個(gè)是流量留存??率、第三是 UV 價(jià)值力、第四是觀(guān)眾互動(dòng)率、第五是帶貨能力，具體可以看下圖。
此外(′?_?`)，如果你要做類(lèi)目達人投放的話(huà)，也可以借助抖查查做投放分析，包括：
分析達人粉絲性(′▽?zhuān)?別分布，判斷??帶??貨商品類(lèi)目；分析熱賣(mài)品類(lèi)，根據達人以往帶貨熱銷(xiāo)的商品類(lèi)目，判斷帶貨商品類(lèi)目；分析受眾消費能力，根據達人以往帶貨客單價(jià)的用戶(hù)占比，判斷帶貨類(lèi)目(//ω//)。
06、結語(yǔ)
最后，如(╯°□°）╯︵ ┻━┻果你要布局直播電商生態(tài)，可以綜合四大經(jīng)營(yíng)矩陣來(lái)做：商家自播和達人矩陣用于日銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)；營(yíng)銷(xiāo)??活動(dòng)和頭部大V 用于品銷(xiāo)爆發(fā)。
最后(hou)的最后，抖查查給自己的定位是┐(′д｀)┌“生意的搬運工”，我們可以幫你把小紅書(shū)、快手、微博甚至淘寶的生意模式搬到抖音，也可以幫你把自己 App 里的轉化邏輯搬到抖音，打造一套適合抖音用戶(hù)、適合抖音平臺的變現邏輯
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