白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇適合自己的做的產(chǎn)品？
更新時(shí)間：2026-05-05 01:56:58
對于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，白酒選擇一款讓自己賺錢(qián)??的ヾ(′?｀)?經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品是重要的。那么經(jīng)銷(xiāo)商應該如何選擇產(chǎn)品呢？( ?° ?? ?°)商何適合下面和佳酒網(wǎng)小編一起了解一下吧：
白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇適合自己的做的產(chǎn)品
經(jīng)銷(xiāo)商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，要對產(chǎn)品┐(′?｀)┌力、選擇價(jià)格因素、自己品牌美譽(yù)度、做的產(chǎn)市場(chǎng)支持力度、白酒企業(yè)服務(wù)能力、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)戰略發(fā)展等方面進(jìn)行綜合考量。商何適合
經(jīng)銷(xiāo)商判斷產(chǎn)品的選擇第一印象需“三看一品”
經(jīng)銷(xiāo)商判斷新產(chǎn)品時(shí)需“三看一品”，即看名稱(chēng)、自己看包裝、做的產(chǎn)看度數香型、白酒品酒質(zhì)。經(jīng)銷(xiāo)
現在尋找一款有賣(mài)點(diǎn)的商何適合產(chǎn)品已經(jīng)很難了，新產(chǎn)品名稱(chēng)、包裝的同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重，消費??者對于一些概念性的灌輸也漸漸麻木。因此，在對??產(chǎn)品力的考核上，需達到以下要求：
1.產(chǎn)品名稱(chēng)要適合(he)本地市場(chǎng)的習俗，和主流文化沒(méi)有明顯沖突；2.內外包裝要和本地市場(chǎng)同(╯°□°）╯︵ ┻━┻價(jià)ヾ(′▽?zhuān)??產(chǎn)品進(jìn)行比對，不能有明顯不足，產(chǎn)品的整體質(zhì)量要能夠支撐住售價(jià)；3.同一產(chǎn)品要有一高一低兩個(gè)度數，允許與主流度數相差2～3度；4.酒質(zhì)上要和本地大眾口感相近，如果是以特殊口感作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的，則需要做足市場(chǎng)分析，慎重選擇。
價(jià)格倒(′ω｀)推，測算合理的拿貨價(jià)格，預留足夠的市場(chǎng)操作空??間和利潤空間。
價(jià)格因素通?？紤]兩個(gè)指標，一是售價(jià)是否符合當地的主銷(xiāo)價(jià)位段，一是供價(jià)能否保證合理利潤。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，必須對本地市場(chǎng)的消費水平和主流價(jià)格帶進(jìn)行劃分，選擇與售價(jià)相吻合的產(chǎn)品，對價(jià)格定位過(guò)高的產(chǎn)品要慎重考慮。
為了保證更直觀(guān)地判斷廠(chǎng)家供價(jià)是否合理，商家可以(yi)用價(jià)格倒推的方法測算一個(gè)價(jià)格區間，將不同檔次產(chǎn)品的終端表現價(jià)一一對(dui)應出合理的供貨價(jià)格。這樣就可以一目了然地判斷廠(chǎng)家的報價(jià)是否合理，從而保證自己足(′_｀)夠的經(jīng)營(yíng)空間和利??潤空間。某市場(chǎng)的酒店渠道價(jià)格體系，考慮到商業(yè)利潤和經(jīng)營(yíng)成本等因素，得出終端售價(jià)與合理供價(jià)的對應關(guān)系。??即一款酒店指導價(jià)在38元的新產(chǎn)品，企業(yè)開(kāi)票價(jià)格在55-60元/件的區間內，經(jīng)銷(xiāo)商是可以正常運作市場(chǎng)的。如果產(chǎn)品的品牌力或者賣(mài)點(diǎn)格外突出，可以適當調高供價(jià)的預期上限。
兼顧品牌知名度與消費者認同度，有時(shí)消費者的認可比(bi)品牌力更有效。
產(chǎn)品品牌是很多ヽ(′ー｀)ノ商家都非常重視的因素。中國的傳統文化本身就有名門(mén)、望族的說(shuō)法，但是白酒本質(zhì)(′?｀*)中的地域文化屬性強調的是消費者的“認同度”。因此經(jīng)(′；д；`)(jing)銷(xiāo)商在選擇品??牌時(shí)，不用盲目追求一線(xiàn)品牌，擠破腦袋去爭取一款一線(xiàn)名酒的貼牌產(chǎn)品。其實(shí)，一些地產(chǎn)區域性品牌也是很好的選擇。
值得一提的是，中??國特有的山寨文化在白酒行??業(yè)中有愈演愈烈的趨勢。山寨酒往往以高額的利益回報作為誘餌，以類(lèi)似欺詐的行為進(jìn)行市場(chǎng)運作。有些商家貪圖眼前利益，明知是仿制的山寨酒，還要繼續運作市場(chǎng)，到頭來(lái)?yè)p失的是自己的商業(yè)信譽(yù)，是典型的殺雞取卵的行??為。
東北某縣級經(jīng)銷(xiāo)商，是當地實(shí)力最強的商業(yè)，一直代理一款地產(chǎn)知名白酒品牌，手下有四個(gè)業(yè)務(wù)能力非常強的銷(xiāo)售人員，掌控了市場(chǎng)90%的酒店和名煙名酒(?????)店。在今年上半年由于???和企業(yè)不和，終止了多年的合作。隨后接了一款與原品牌相似度極高的山寨產(chǎn)品，希望依靠自己的網(wǎng)絡(luò )實(shí)(′▽?zhuān)?力和渠道客情繼續運作(zuo)，并把原代理品牌擠出市場(chǎng)。
運作初期，由于高額的利潤空間以及市場(chǎng)對這款山寨產(chǎn)品的不熟悉，這個(gè)商業(yè)的業(yè)務(wù)量還算喜人。但是隨著(zhù)消費者的了解以及市場(chǎng)ˉ\_(ツ)_/ˉ推廣難度的增加，這家商業(yè)終于到了崩潰的邊緣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，曾經(jīng)的風(fēng)(feng)光已成為明日黃花。
與企業(yè)(╬ ò﹏ó)進(jìn)行溝通，爭取適當的市場(chǎng)支持力度，保證市場(chǎng)啟動(dòng)更加順利。
企業(yè)制定的招商政策中，都有關(guān)于首批打款獎勵或前期市場(chǎng)投入的說(shuō)明。無(wú)論是折扣率、返利還是其他支持形式，??都是在幫助商業(yè)??進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)工作。
折扣率形式：例如100搭30，通常是先返利，企業(yè)一般在給出搭贈政策后就不會(huì )再( ?° ?? ?°)進(jìn)行市場(chǎng)的其他投入。因此折扣率適合自主運作能力較強的商業(yè)。這種支持形式會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)較大的企業(yè)讓利。
返點(diǎn)形式：例如每件返10元或5%，通常是后返利，企業(yè)一般會(huì )對市場(chǎng)操作有一定的要求，需要經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)擁有足夠的??信任度和較為寬裕的資金實(shí)力。
前置性市場(chǎng)投入：例如承諾2萬(wàn)元的市場(chǎng)宣傳，2萬(wàn)元的終端進(jìn)店支持，5萬(wàn)元的消費者促銷(xiāo)，??1萬(wàn)元的相關(guān)部門(mén)公關(guān)。采用這種形式進(jìn)??行(xing)市場(chǎng)支持的企業(yè)需要較為成熟的經(jīng)營(yíng)??理念和優(yōu)秀的市場(chǎng)操作隊伍，擁有比較(′?_?`)全面的經(jīng)營(yíng)能力。
經(jīng)銷(xiāo)商爭與不爭的差別在于后期企業(yè)對該經(jīng)銷(xiāo)商所在區域的關(guān)注程度就不同，這期間的市場(chǎng)支持力度差別甚至高達20%～30%。福建泉州某經(jīng)銷(xiāo)商就有(you)這樣的經(jīng)歷，由于在接新品的過(guò)程中有熟人介紹，在產(chǎn)品支持政策上，“熟人”也就是中間人為該經(jīng)銷(xiāo)商爭取了很大(da)的空間，為后期產(chǎn)品運作提供了充足的炮火資源。
現代市(shi)場(chǎng)中的競爭更關(guān)注企業(yè)能否持續提供綜合服務(wù)能(neng)力，即市場(chǎng)運(yun)作策略、終端銷(xiāo)售技巧、售后服務(wù)、品質(zhì)保證等軟性服務(wù)。這是企業(yè)最難做到的，卻也是支撐經(jīng)銷(xiāo)商能否有效持續經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的一個(gè)重要原因。
銷(xiāo)售人員既是市(????)場(chǎng)操盤(pán)手，代表著(zhù)品牌的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，同時(shí)也是對區域市場(chǎng)具有決斷和(he)管理能力的人，首先要考察所派駐銷(xiāo)售人員的ヾ(′?｀)?資源掌控情況產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，他有多少的決策空間，而(′ω｀*)他在企業(yè)中的位置和背后資源潛力??如何；其次考察該銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力，能否與經(jīng)銷(xiāo)商(╥_╥)企業(yè)的管理風(fēng)格和未來(lái)發(fā)展同步；最??后，要看企業(yè)整體的服務(wù)組織現狀如何，是否能夠聯(lián)動(dòng)ヽ(′ー｀)ノ解決打假問(wèn)題，能否聯(lián)動(dòng)做大區域促銷(xiāo)活動(dòng)等等。
了解(jie)企業(yè)的戰略發(fā)展，明確(que)產(chǎn)品的角色定位。
縱觀(guān)市場(chǎng)上的新品推廣過(guò)程，經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的現象，一款新酒推出沒(méi)有兩年，就在市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡了，或者是價(jià)格的迅速穿底，或者是終端鋪貨的急劇下降。究其原因，是企業(yè)自始至終就沒(méi)有將這款產(chǎn)品定位為主導產(chǎn)品。
每款產(chǎn)品的上市都擔負著(zhù)自己的??使命，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行新品選擇時(shí)一定要明晰產(chǎn)品定位，洞察產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展方向，剖析其所肩負的使命。必須搞清楚新產(chǎn)品是否是企業(yè)的長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品、其產(chǎn)品的戰略規劃是什么、擔負著(zhù)什么樣的產(chǎn)品重任。否則一旦判斷失誤，就會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商的大力度市場(chǎng)推廣中途夭折或半途而廢。
然而，新產(chǎn)品的“潛力”并不是絕對(dui)的，經(jīng)銷(xiāo)商還要根據自己的經(jīng)營(yíng)能力及市場(chǎng)特點(diǎn)做出綜合評估，才可能真正??將新產(chǎn)品的內在潛(′?｀*)力激發(fā)出來(lái)，從而確保潛力股最終成為績(jì)優(yōu)股。
