一、社群WH??Y：(′?_?`)組建社群的銷(xiāo)售目的是什么?

這在組建社群前，需要運營(yíng)人員明確，社群建立社群的銷(xiāo)售目的或“調性”是什么，或者說(shuō)，社群你的銷(xiāo)售社群對于用戶(hù)價(jià)值在哪里?這個(gè)對于社群內的成員能否持ヽ(′▽?zhuān)?ノ續活躍至關(guān)重??要。一個(gè)社群不單單是社群一群人的集合，社群還承載了這群人共同的銷(xiāo)售需求、利益點(diǎn)、社群價(jià)值觀(guān)等等內容，銷(xiāo)售只有擊中了用戶(hù)的社群“G點(diǎn)”，用戶(hù)才能青睞你的銷(xiāo)售群，并為你的社群群做持續的貢獻。

以我自己為例，運營(yíng)一個(gè)B2B用戶(hù)的VIP用戶(hù)群，我的出發(fā)點(diǎn)主要集(?Д?)中在兩點(diǎn)：

為用戶(hù)提供有別于網(wǎng)站本身活動(dòng)的價(jià)格優(yōu)惠;

提供一個(gè)用戶(hù)和??運營(yíng)人員溝通的通道。

你的目標用戶(hù)是誰(shuí)，決定了社群的招募方式，以及日常運營(yíng)的思路。同時(shí)，用(?????)戶(hù)的選取還需要與社群的組建目的??相切合。

社群“調性”與用戶(hù)的特點(diǎn)匹配度越高，用戶(hù)在群內的歸ヽ(′?｀)ノ屬感越強，越容易和群運營(yíng)人員產(chǎn)生??有效互ˉ\_(ツ)_/ˉ動(dòng)。因此選取用戶(hù)的時(shí)候，運營(yíng)人員可能需要注意以下幾點(diǎn)：??

目(′ω｀*)標用戶(hù)是否認同自己的產(chǎn)品;

用戶(hù)之間是否有共性點(diǎn)，┐(′?｀)┌是否可ヽ(′▽?zhuān)?ノ以在某些維度產(chǎn)生共鳴;

三、WHERE：你的社群載體是什么?

這個(gè)是建群前需要進(jìn)行的最后一步準備，(?????)你的群準備用什么承載，QQ群、微信群、YY群、釘釘?

這里分別就一些常用的群形式的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明，大家在(zai)建群時(shí)可以參考：

1、QQ群

(1)優(yōu)點(diǎn)

作為目前市面上可以做最為普及和成熟的一款I(lǐng)M工具，QQ具備著(zhù)高裝機量、使用便捷(╬?益?)、功能齊全等等一系列先天優(yōu)勢什么┐(′ー｀)┌是社群，同時(shí)QQ群本身也具有禁??言、群口令紅包??、公告板、簽到ヾ(′▽?zhuān)??、投票等等一些列適宜做群運營(yíng)的功能。

(2)缺點(diǎn)

部分用戶(hù)群體的QQ使用率較低，且QQ群容易遇到批量加群的問(wèn)題，如果不加以管理可能很快就淪為小廣告的天下。

2、微信群

(1)優(yōu)點(diǎn)

國民級應用，基本沒(méi)有人手機沒(méi)有安裝微信。且打開(kāi)度極高，消息可以第一手、第一時(shí)間傳達到用戶(hù)手中，同時(shí)隨時(shí)隨地可以與ヽ(′?｀)ノ用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。

(2)缺點(diǎn)(/ω＼)

日常生活和工作對微??信的侵占程度較高，?消息容易被屏蔽。且微信本身沒(méi)有太多的群┐(′ー｀)┌管理功能，例如非群主不能使用群公告功能、不能對群成員禁言、不能私聊群成員等。另外，鋪天蓋地的心靈雞湯、外賣(mài)優(yōu)惠券、投票信息等什么是社群，容易讓群很快沉寂掉。

3、YY群

(1)優(yōu)點(diǎn)

溝通方式以語(yǔ)音為主，互動(dòng)性較強，具備一定的發(fā)言管理功能，同時(shí)還手機YY還支持(chi)直播功能，群互動(dòng)的趣味性提升了不少。

(2)缺點(diǎn)

4、釘釘群

(??1)優(yōu)點(diǎn)

消息已讀、未讀情況一目了然，同事支持電話(huà)釘釘消息還支持電話(huà)、站內信、短信等多種通知模式。

(2)缺點(diǎn)

作為SaaS級別的溝通工具，在普通用戶(hù)當中的普及率不高。

四、HOW(′ω｀*)：怎么招募你的社群成員

目前招募社群成員的方式有很多，比(°o°)較典型的是我參與的“簡(jiǎn)營(yíng)”付費運營(yíng)課程的二維碼海報。這種通過(guò)微信小號添加好友，之后邀請進(jìn)入微信群的方式，可以比較方便的管理群成員，由于是付費進(jìn)群，也可以通???過(guò)小號進(jìn)行用戶(hù)篩選，保證了群內成員質(zhì)量。

其他的常用線(xiàn)上方式還有微信公眾號、微博上分享群二維碼、QQ群號等方式，但(′Д` )是本質(zhì)上與上面的二維碼海報并沒(méi)??有差別ヽ(′▽?zhuān)?ノ。當然還有一些線(xiàn)下招募的方式，比如通過(guò)電話(huà)或者地推人員對用戶(hù)進(jìn)行推廣。由于(yu)我的用戶(hù)群體主要都是分(′?_?`)布在各個(gè)地區的藥店、(′ω｀)診所，因此我采用的方式是比較傳統的電話(huà)邀請，然后由添加微信好友拉群的方式。

在當下這個(gè)粉絲經(jīng)濟被無(wú)限??放大的時(shí)期，每一個(gè)運營(yíng)人??員都可能接到老板發(fā)來(lái)的(de)“社群運營(yíng)”的任務(wù)。不論是to B還是to C的產(chǎn)品，似乎想??搭上這趟“特快列車(chē)”，讓自己產(chǎn)品的用戶(hù)對于產(chǎn)品的貢獻度再來(lái)一次飛躍。在這個(gè)過(guò)程中，身為運營(yíng)人員，除了(′▽?zhuān)?思考自己的產(chǎn)品是否適合做社群運營(yíng)，更多的需要想自己的用戶(hù)如何能夠形成社群，我們如(′?｀)何為社群的用戶(hù)提供一條紐帶把大家聯(lián)系起來(lái)。

以我所在的醫藥電商平臺來(lái)講(′?｀)，??用戶(hù)年齡結構偏高，互聯(lián)網(wǎng)化程度低，很多用戶(hù)連更換瀏覽器都需要客服人員遠程協(xié)助，最初接手的時(shí)候，怎么看都覺(jué)得這樣的用戶(hù)群體搞不成一個(gè)社群。但是通過(guò)對目標用戶(hù)的調研、走訪(fǎng)后，發(fā)現這些(xie)用戶(hù)很希望平臺認可自己對于平臺的貢獻，同時(shí)希望和自己類(lèi)似用戶(hù)群體能夠被平(//ω//)臺做單獨服務(wù)，通俗一點(diǎn)就是希望自己能有VIP的待遇。有了??這樣一個(gè)切入點(diǎn)后，通過(guò)對(dui)這群目標用戶(hù)宣傳 “VIP會(huì )員(yuan)特供”的概念，強調??平臺的重視以及綠色客服(′；д；`)通道等等方面，很順利的就抓到了客戶(hù)的“G”點(diǎn)，客戶(hù)就開(kāi)開(kāi)心心的接受了我們的邀??請。進(jìn)群以后，發(fā)現還有很多和自己一樣的(de)人，更加滿(mǎn)意這樣的成員結構和氛圍。

上次短信推送之后，老板忍著(zhù)開(kāi)除我的沖動(dòng)，又發(fā)了一個(gè)任務(wù)給我：建立一個(gè)四川地區用戶(hù)的社群，并通過(guò)社群完成月銷(xiāo)售30w的銷(xiāo)售額。下面就把我在這次的運營(yíng)內容總結出來(lái)，供大家當做反面教材。

運營(yíng)方案：

由于本次群運營(yíng)的目的主要是達成銷(xiāo)售目標，因此在目標用戶(hù)選取上，我考慮了以下幾個(gè)維度：

用戶(hù)近期活躍情況：由于群內銷(xiāo)售會(huì )通過(guò)(guo)微信推送，需要保證用戶(hù)近期在平臺的行為屬于活(huo)躍這一層的，提升推送效果

用戶(hù)所屬地區：部分地區藥廠(chǎng)、商業(yè)公司的線(xiàn)下業(yè)務(wù)員對于用戶(hù)把控較牢，且手上握有的讓利空間較大，??平臺活動(dòng)提供的優(yōu)惠未必能吸引客戶(hù)，因此需要將這部分地區進(jìn)行排除。

最后，在后臺數據中，挑選了符合以上(′?_?`)要求的用戶(hù)，作為接下來(lái)的邀約目標。

二、建群

經(jīng)過(guò)討論后，本次的群載體采用了微信群。因此在邀約前，建立了一個(gè)客服小號發(fā)放給??客服部門(mén)，在邀約后添加用(yong)戶(hù)、建群使用。之后，將對應地區的名單分發(fā)至客服部門(mén)，讓客服部同學(xué)進(jìn)行電話(huà)外呼邀約，采用的話(huà)術(shù)或者說(shuō)邀約噱頭為【VIP用戶(hù)權益專(zhuān)享】，告知客戶(hù)加入這個(gè)群可(ke)以享受不同于網(wǎng)站統一對外的優(yōu)惠，且有專(zhuān)享客服進(jìn)行服務(wù)。由于我的目標用戶(hù)多數為藥房、診所老板，用戶(hù)年齡普遍在35歲及以上，且城鄉分布極不均勻，這類(lèi)用戶(hù)對于目前C端的一些傳播手段??接受度不是很理想，最為有效的方式還是通過(guò)電話(huà)。

TIPs：提醒一些還不知道的同學(xué)，如果你要采取微信群二維碼分享拉群，當群成員超過(guò)100人時(shí)，二維碼會(huì )自動(dòng)(′_｀)失效。因此還是建(jian)議大家將客服小號的二維碼分享出去，之后由對應的運營(yíng)人員將用戶(hù)拉進(jìn)群。

三、群運營(yíng)

1、制定群規

當用戶(hù)進(jìn)入群后，可以通過(guò)群公告明確群的作用、群的規矩?！盁o(wú)規矩，不成方圓”這句話(huà)在群運營(yíng)中是需要大家特別注意的。當然群規也不要太??復雜，簡(jiǎn)單易懂最為重要，同時(shí)群主需要保證執行。例如，我的群規只有這么幾個(gè)：

備注修改為所屬地區+藥店名稱(chēng)

群內不得發(fā)段視┐(′?｀)┌頻、外賣(mài)優(yōu)惠券、投票等無(wú)關(guān)信息，2次違規者直接清理出群

不得辱罵其他人，不得發(fā)(╯‵□′)╯表政治相關(guān)言論，違者直接清理出群。

在運營(yíng)過(guò)程中，一直嚴格執行，群內用戶(hù)看到執行力度后，都會(huì )很自覺(jué)的維護，畢竟好的環(huán)境要靠大家。

2、活動(dòng)方案制定

由于明(′?｀)確了用戶(hù)(′?_?`)可以得到【不同于網(wǎng)站統一對外的優(yōu)惠(′?ω?`)】，因此??我們只做了一個(gè)單獨的鏈接，在頁(yè)面上傳了在當個(gè)季(//ω//)節需求量較大或者客戶(hù)需求度較高的品種，提供低于網(wǎng)站最低價(jià)的優(yōu)惠。這里的活動(dòng)核心思路主要是以下幾點(diǎn)：

優(yōu)惠??的品種??，需要精心挑??選，除了考慮當季(′?｀)的市場(chǎng)因素以外，還需要高單價(jià)品種與低單價(jià)大銷(xiāo)量品種相結合，保證客單價(jià)與訂單均價(jià)不會(huì )太低;

由于價(jià)格較低，需要與供應商預估出貨量，保障不會(huì )??出現虧損或虧損可控;

為了保障出量，可以對(dui)部分需要進(jìn)行清倉的品種進(jìn)行折上折

3、活動(dòng)預熱

活動(dòng)方案訂好之后，就需要開(kāi)始進(jìn)行活動(dòng)預熱，我采用的手段如下：

通過(guò)小額紅包，進(jìn)行刺激。紅包名稱(chēng)就(jiu)是活動(dòng)時(shí)間，??通過(guò)(guo)小額多發(fā)來(lái)不斷加深客戶(hù)的印象;

定時(shí)的微信群公告。不斷強化??活動(dòng)會(huì )在固定時(shí)間舉行的記憶。

通過(guò)外露部分活動(dòng)頁(yè)面，勾引起用戶(hù)的興趣。

4、活動(dòng)執行

活動(dòng)開(kāi)始當天，我核心跟進(jìn)了以下幾個(gè)點(diǎn)：

頁(yè)面實(shí)時(shí)的UV、PV：了解用戶(hù)的參與情況，用來(lái)評估是否需要客服部門(mén)協(xié)助進(jìn)行二次外呼宣傳，以及是??否需要通過(guò)短信繼續宣傳

活動(dòng)商品的庫存：部分熱銷(xiāo)商品容易出現庫存被買(mǎi)光的情況，需要通知商家及時(shí)補充庫存

群內用戶(hù)的反饋：是否有一些臨時(shí)性的問(wèn)題，需要及時(shí)解決。同時(shí)會(huì )每隔一段時(shí)間通過(guò)(guo)群公告，進(jìn)行活動(dòng)倒計時(shí)

5、活動(dòng)周期

為了養成用戶(hù)的習慣，我們在每個(gè)周四都進(jìn)行了活動(dòng)，并且每次都會(huì )在周三進(jìn)行活動(dòng)預告，持續了3個(gè)星(╬?益?)期后，用戶(hù)每逢周四都會(huì )咨詢(xún)活動(dòng)相關(guān)情況，并且會(huì )在過(guò)程中提出希望參與活動(dòng)的品類(lèi)名稱(chēng)供我們參考，這樣也反向推動(dòng)了活動(dòng)的精準性和保證了活動(dòng)效果。(′_ゝ`)

三、活動(dòng)復盤(pán)

活動(dòng)效ヾ(′ω｀)?果??：通過(guò)1個(gè)月舉辦了4次活動(dòng)，完成了33w的銷(xiāo)售，達??成了運營(yíng)目的，同時(shí)(shi)群也變成了這群核心用戶(hù)與我們交流溝通的一個(gè)固定陣地。

不足：由于前期??時(shí)間較緊張，活動(dòng)頁(yè)面沒(méi)有做手機適配(╯°□°）╯︵ ┻━┻，導致打開(kāi)時(shí)候仍然是網(wǎng)站的展示效果，客戶(hù)體驗不佳;由于我們的業(yè)務(wù)邏輯為所有的價(jià)格不登錄不可見(jiàn)，在最初籌劃活動(dòng)的時(shí)候沒(méi)有考慮到頁(yè)面默認都是未登錄狀態(tài)，登陸后也出現了未跳轉回活動(dòng)頁(yè)面，而是回到了網(wǎng)站首頁(yè)的問(wèn)題，增加了客戶(hù)的操作步驟;其他一些原本的技術(shù)問(wèn)題，在第一次活動(dòng)時(shí)未能提前解決，活動(dòng)時(shí)引起了客戶(hù)咨詢(xún)和不滿(mǎn)。