線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)策略有哪些？線(xiàn)上線(xiàn)下下獲享（線(xiàn)上線(xiàn)下獲客策略分享）

從事互聯(lián)網(wǎng)十多年來(lái)，細??細回想，(′?_?`)營(yíng)銷(xiāo)有線(xiàn)工作中無(wú)論什么角度出發(fā)第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)中繞不開(kāi)的策略三要素是流量(客戶(hù))、資源(渠道)、上線(xiàn)產(chǎn)品，客策有大量產(chǎn)品卻賣(mài)不出去，??略分有很(hen)好的線(xiàn)上線(xiàn)下下獲享服務(wù)用戶(hù)卻不知道的情ヾ(?■_■)ノ況下，許多企業(yè)都在審視討論的營(yíng)銷(xiāo)有線(xiàn)一個(gè)問(wèn)題——客從哪里來(lái)?如何獲取流量，提升營(yíng)業(yè)額。策略

互聯(lián)網(wǎng)誕生(sheng)以來(lái)服務(wù)模式不斷創(chuàng )新，上線(xiàn)無(wú)論ヽ(′▽?zhuān)?ノ是客策自驅力還是外部環(huán)境的改變，同樣都是略分圍繞市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，再好的線(xiàn)上線(xiàn)下下獲享產(chǎn)品服務(wù)沒(méi)有客戶(hù)也是無(wú)法長(cháng)久生存。有人說(shuō)“酒香(′?｀*)不怕巷子深”但發(fā)現好的營(yíng)銷(xiāo)有線(xiàn)產(chǎn)品靠等是等不來(lái)發(fā)展所需的大??流量客戶(hù)。

當互聯(lián)網(wǎng)思維引起關(guān)注后，策略踏入“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮才發(fā)現流量資源被大電商平臺一再擠壓，燒ヽ(′ー｀)ノ錢(qián)模式不是長(cháng)久之計，獲客成本逐步提升，如無(wú)切實(shí)可行的獲客方案豈能盲目樂(lè )觀(guān)營(yíng)業(yè)額的增量?那么(me)如何將(jiang)好的產(chǎn)品提供給有(you)需求的用戶(hù)?客從哪里來(lái)?是我與大家探討共同思考的問(wèn)題，也把我的一些思考與大家交流;

根(?????)據國際推銷(xiāo)專(zhuān)家海英茲·姆·戈得曼總結的營(yíng)銷(xiāo)模式被稱(chēng)為AIDA購買(mǎi)行為法則，購買(mǎi)行為產(chǎn)生包括4個(gè)過(guò)程—(′?｀)—

Attention(引起消費者的注意)、Interest(誘發(fā)顧客的興趣和信任)、Desire(刺激顧客的購買(mǎi)欲望)和Action(促使顧客購買(mǎi)行動(dòng));

這個(gè)法則面對產(chǎn)品、銷(xiāo)售、客服、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等不同的崗位都可以結合自己的工(gong)作進(jìn)行思考。任何一個(gè)環(huán)節最終的目的是讓用戶(hù)認同并產(chǎn)生交易并借助存量客戶(hù)獲得裂變傳播以及提升復購率。

那(na)么圍繞商業(yè)的本質(zhì)，為社會(huì )提供有價(jià)并能夠被市場(chǎng)認可的可持續的交易，不斷優(yōu)化從而建立企業(yè)品牌，但┐(′?｀)┌無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下的??服務(wù)都需要思考客從哪ヽ(′?｀)ノ里來(lái)?沒(méi)有客戶(hù)你連生存下去的機會(huì )也沒(méi)有，更何況通過(guò)大量的客戶(hù)數據才能分析幫助企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)，產(chǎn)品獲??得市場(chǎng)青睞。

產(chǎn)品最終是要面向用戶(hù)，我們將用戶(hù)消費分為三類(lèi)：

1、明確需求用戶(hù)：有明確的消費需求且具備相應消費能力，這里為什么要說(shuō)消費能力?有需求但沒(méi)有支付能力，只能說(shuō)明是有消費欲望，但無(wú)消費能力。所以從獲客角度要分析產(chǎn)品和客群，特別是對于線(xiàn)??下尤其重要，這是精準觸達消費群體的必備條件。通過(guò)大數據???分析精(′?｀)準營(yíng)銷(xiāo)(′_｀)策略，實(shí)現需求用(yong)戶(hù)與產(chǎn)品之間的交互從而產(chǎn)生消費 。

那么如何讓需求用戶(hù)找到對應需求的產(chǎn)品就需要了解需求用戶(hù)獲(′_｀)取產(chǎn)品的渠道有哪些;

挖掘潛在消費用戶(hù)也有一套經(jīng)典的理論，叫馬斯洛需求層級理論，將潛在需求分為：自我實(shí)現、尊重需求、社交需求、安全需求、生理需求;

3、沒(méi)有直接消費需求：在計劃中沒(méi)有這樣的消費需求或消費能力，但是由于某個(gè)外部因素的影響而刺激用戶(hù)產(chǎn)生了消費欲望，這種情況┐(′?｀)┌在線(xiàn)上線(xiàn)下場(chǎng)景下都??有遇到，去商城、電商平臺隨便逛逛結果被某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)門(mén)店關(guān)鍵詞吸引而有了興趣產(chǎn)生??了?消費興趣。這部分可以參考我之前寫(xiě)過(guò)的《互聯(lián)網(wǎng)思維不可缺少的用戶(hù)思維》;

那么用戶(hù)在哪里?了解用戶(hù)才可以找到用戶(hù)，通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道把產(chǎn)品和用戶(hù)匹配，實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)提升轉化，淘寶京東、外賣(mài)快遞、旅游出行、餐飲服務(wù)都需要把產(chǎn)品??服務(wù)提供給需求(′?ω?`)客戶(hù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打破傳統獲客提(°o°)供服務(wù)方式;

精準獲客渠道：

1、搜索引擎SEO、SEM、SM(′ω｀*)O： PC(′?｀)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都會(huì )使用到搜(//ω//)索引擎來(lái)查找產(chǎn)品服務(wù)，只是pc互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道相對集中，所以大部分電商企業(yè)重點(diǎn)通(tong)過(guò)SEO(搜索引擎優(yōu)化??)、SEM(競價(jià)廣告投( ???)放)、SMO(社(she)會(huì )化媒體優(yōu)化)方式實(shí)現用戶(hù)流量獲取，而這部分流量獲取???主要針對需求用戶(hù)和潛在需??求用戶(hù);

從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)角度詞語(yǔ)的優(yōu)化分為精準詞、長(cháng)尾詞、泛類(lèi)詞，用戶(hù)有明確的產(chǎn)品或品牌需求，會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索日本旅游、國(guo)慶節旅游、iPhoneXR、華為p30，而長(cháng)尾詞指三亞旅游多少錢(qián)?邁騰和帕薩特哪個(gè)好?泛詞指和??產(chǎn)品相關(guān)的周邊詞，不一定該平臺提供的某項產(chǎn)品服務(wù)，如新(′?ω?`)加坡旅游攻略、北京周邊有??什么好玩的地方、二十萬(wàn)的車(chē)那個(gè)好?不同的搜索詞語(yǔ)目的不同，轉化效果不同，引導營(yíng)銷(xiāo)刺激消費策略不同;

2、移動(dòng)應用ASO、ASM：移動(dòng)app興起時(shí)各大企業(yè)通過(guò)ASO(應用商店關(guān)鍵詞排名優(yōu)化)、ASM(應用商店競價(jià)廣告) 等方式獲得應用下載，獲取客戶(hù)(′?｀*);

精準觸達策略是面向精準需求或潛在需求用戶(hù)群體，當用戶(hù)通過(guò)搜索引擎、應用市場(chǎng)搜索時(shí)精準觸達，從而實(shí)現用戶(hù)點(diǎn)擊流量、引導轉化、產(chǎn)生交易;這是易轉化率最高的方式之(zhi)一。

3、場(chǎng)景獲客(BD異業(yè)合作)：無(wú)論線(xiàn)上、線(xiàn)下產(chǎn)品服務(wù)(wu)都存在場(chǎng)景中潛在需求用戶(hù)，通過(guò)產(chǎn)品特性搭建消費場(chǎng)景，獲得潛在客戶(hù)。在購物商城場(chǎng)景中有餐飲，4s店有保險公司入駐、地圖軟件中打車(chē)服務(wù)、酒店提供機票當地旅游服務(wù)、支付類(lèi)app提供生活服務(wù);通過(guò)異業(yè)合作搭建場(chǎng)景，實(shí)現獲客。場(chǎng)景化服務(wù)中一個(gè)是與外部第三方平臺合作還有一種是平臺內不同產(chǎn)品按照場(chǎng)景搭建實(shí)現消費??提升。如電商平臺app買(mǎi)手機，頁(yè)面中會(huì )推薦手機殼、手機膜等周邊產(chǎn)品，且更容易轉化。

5、優(yōu)惠權益：同時(shí)促銷(xiāo)行為，如618、雙十一、會(huì )員日、滿(mǎn)減折扣活動(dòng)也是激發(fā)潛在消費用戶(hù)，這種方式在線(xiàn)上、線(xiàn)下大家都有感觸，當然這種優(yōu)惠權益激發(fā)潛在用戶(hù)的前提是將信息傳達曝光給潛在用戶(hù)，日常工作或生活中我們也經(jīng)常遇到某個(gè)平臺有優(yōu)惠活動(dòng)，但是我們壓根不知道，為什么???因為沒(méi)有傳達給潛在消費者，如何有效把信息傳達給潛在用??戶(hù)是需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的方法來(lái)實(shí)現這里不做詳細展開(kāi)。

6、挖掘競品潛在客戶(hù)：對于有一定知名度的品牌而言，知道并認可該品牌的用戶(hù)而言會(huì )通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、應用市場(chǎng)、微博、微信搜索品牌名ヽ(′▽?zhuān)?ノ稱(chēng)，這部分用戶(hù)是有一定的品牌服務(wù)標準要求。而通??過(guò)競品品牌攔截客(╯°□°）╯︵ ┻━┻戶(hù)也是獲客的一種方式。當用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索相關(guān)品牌時(shí)會(huì )發(fā)現同業(yè)競品的廣告曝光緊隨其后。線(xiàn)下場(chǎng)景中肯德??基、麥當勞，鏈家地產(chǎn)和我愛(ài)我家門(mén)店總是鄰居，應用市場(chǎng)搜索餓了么app緊隨其后的美團外賣(mài)。

7、新媒體渠道：微博、微信、抖音、自媒體是目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都比較重視發(fā)展的渠道，通過(guò)線(xiàn)下或線(xiàn)上活動(dòng)增加粉絲提升??用戶(hù)關(guān)注量，通過(guò)活動(dòng)引發(fā)用戶(hù)轉發(fā)裂變傳播，也有許多優(yōu)秀的案例，如拼多多、邏輯思維、杜蕾斯等品牌通過(guò)新媒體傳播優(yōu)秀文案或產(chǎn)品服務(wù);

8、信息傳達營(yíng)銷(xiāo)：信息觸??達用戶(hù)有通過(guò)郵件、短信、微信消息推送、a??pp消息推送等多種方式，當然這種情況下大部分是已經(jīng)獲取到客戶(hù)的信息，客戶(hù)提供了個(gè)人的聯(lián)系信息后進(jìn)行活動(dòng)(dong)營(yíng)銷(xiāo)傳達(da)一種方式，目的是為了促進(jìn)用戶(hù)活躍度或復購率。這里只談獲客，在用戶(hù)下載app進(jìn)入微信公眾號或通過(guò)第三??方平臺看到公司活動(dòng)后點(diǎn)擊領(lǐng)取權益時(shí)就需要填寫(xiě)用戶(hù)信息或者注冊。能夠真正觸達到需求用戶(hù)和潛在需求用戶(hù)時(shí)權益活動(dòng)可有效促進(jìn)消費者提供自己的個(gè)人信息，注冊為平臺會(huì )員等;這類(lèi)活動(dòng)(dong)在微信公眾號、app中尤為常見(jiàn)的方式;

二、線(xiàn)下獲客策略：

1、門(mén)店及周邊資源利用：線(xiàn)下門(mén)店(′_｀)的精準獲客首先是讓??用戶(hù)知道你的行業(yè)屬性，銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型。通過(guò)門(mén)頭跑??馬燈、易拉寶曝光門(mén)店所提供的靚點(diǎn)熱銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)免費wifi??通過(guò)wifi名稱(chēng)、周邊小程序、地圖標注、與小區服務(wù)群、物業(yè)等渠道合作實(shí)現對周邊需求用戶(hù)的觸達。有些服務(wù)類(lèi)型如餐廳、銀行、超市等重點(diǎn)借助地圖周邊服務(wù)可??實(shí)現需求用戶(hù)的進(jìn)店量;蘇寧、樂(lè )友( ?ヮ?)孕嬰童、星巴克、肯德基、華為、耐ヽ(′ー｀)ノ克等均為線(xiàn)上、線(xiàn)下門(mén)店共同開(kāi)拓的方式提升市場(chǎng)份額。

2、人群屬性傳播：一家母嬰店??要實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售，從人群觸達上首先是家有寶寶的媽媽群體，首先需要獲得(???)種子用戶(hù)的傳播，小區公園、周邊游樂(lè )園會(huì )經(jīng)常聚集許多兒童和家長(cháng)，家長(cháng)之間交流的話(huà)題大多是圍繞孩子相關(guān)，那么首先通過(guò)這部分種子用戶(hù)傳播交流(liu)實(shí)現(′ω｀*)精準觸達。在代駕服務(wù)傳播中通過(guò)飯店結賬臺名片擺放、餐巾紙提供等露出代駕服務(wù)，從(′ω｀)人群屬性上朋友聚會(huì )免不了喝酒，酒后開(kāi)車(chē)違法，所以代駕服務(wù)線(xiàn)下精準觸達人群首先是飯店渠道;

4、傳單發(fā)放：這(zhe)種形式大家可能覺(jué)得很low，有失自己的品牌，但是在許多企業(yè)起步過(guò)程中要獲客特別是線(xiàn)下獲客傳單傳播還是一個(gè)(ge)廣撒網(wǎng)有區域性的一種方式。二、三、??四線(xiàn)城市尤為普遍，健身房、商超開(kāi)業(yè)、蘇寧電器、旅行社服務(wù)(wu)等通過(guò)此類(lèi)(lei)方式獲取周邊用戶(hù)。同時(shí)也要結??合周邊場(chǎng)景化門(mén)店??共同合作，互相導流。線(xiàn)下轉移到線(xiàn)上就變成了微信群、微信朋友圈、QQ群海報傳播方式獲客;

5、渠道合作：也許有的人認為開(kāi)了門(mén)店后有需求的用戶(hù)自然會(huì )進(jìn)店，以等的態(tài)度，結果沒(méi)多久關(guān)了，除了常規的門(mén)店獲客方式外，渠道合作也是很關(guān)鍵(jian)的一種方式(//ω//)。母嬰店開(kāi)拓婦產(chǎn)醫院渠道合作、旅行社和酒店合作、酒店和火車(chē)站合作等挖掘渠道資源;

以上的獲客方式大家可能或多或少都有接觸經(jīng)歷或者被這樣的策略而轉變?yōu)?wei)平臺客戶(hù)。