首先，??銷(xiāo)售給我們的金融客戶(hù)定位，以ＡＢＣＤ類(lèi)來(lái)定位客戶(hù)：
Ａ類(lèi)┐(′ー｀)┌：有錢(qián)有意向
Ｂ類(lèi)：有錢(qián)無(wú)意向
Ｃ類(lèi)：有意向(xiang)沒(méi)錢(qián)
Ｄ類(lèi)：沒(méi)錢(qián)沒(méi)意向
好，理財接下來(lái)我們來(lái)聊聊拓客渠道，產(chǎn)品相信你很喜歡，何尋戶(hù)稍等，找客我要一個(gè)渠道、銷(xiāo)售一個(gè)渠??道來(lái)說(shuō)，金融預計有十個(gè)渠道？理財估計差不多，好，產(chǎn)品請上眼：
1、何尋戶(hù)最簡(jiǎn)單粗暴的找客方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶(hù)，銷(xiāo)售操作辦法上智聯(lián)招聘羅列??出一批在行業(yè)做的金融非常好的公司的分布情況，比如，理財Ａ大廈里可能會(huì )有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話(huà)問(wèn)問(wèn)情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì )主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會(huì )可以(′ω｀*)參加。恩，我們可以去聽(tīng)聽(tīng)他們的理財沙龍。
好處有很多：
１）學(xué)習他們的產(chǎn)??品和話(huà)術(shù)；
２）在過(guò)程中，哪個(gè)??是有意向的客戶(hù)，基本可以判斷出來(lái)；
３）記得有機會(huì )就跟客戶(hù)互相換個(gè)聯(lián)系方式；
４）沒(méi)有機會(huì )會(huì )(′?｀)議結束早借口閃人，嘿嘿，到公(gong)司樓下……啦啦啦。
如果你不想去聽(tīng)，去ヾ(′▽?zhuān)??他們公司樓下轉悠就可??以啦，在一樓前臺，會(huì )有人問(wèn)某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶(hù)。
在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會(huì )遇到潛力客戶(hù)，這里得到的客戶(hù)至少(shao)是Ｂ類(lèi)，Ａ類(lèi)也很多，不過(guò)很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購??序列再說(shuō)，充當甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)如何營(yíng)銷(xiāo)理財，家庭資產(chǎn)配比(bi)，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶(hù)也是一樣，配比，分散風(fēng)險！呵呵，這類(lèi)話(huà)術(shù)哥們你還輕車(chē)熟路吧……
2、銀行咨詢(xún)的理財客戶(hù)：
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒(méi)事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀(guān)察，有些(xie)客戶(hù)是去找銀(′ω｀*)行理財經(jīng)理的，他們咨詢(xún)完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶(hù)會(huì )比較謹慎，還是先擠進(jìn)客戶(hù)的采購序列。這里的客戶(hù)都ヾ(＾-＾)ノ是Ａ類(lèi)或者Ｂ類(lèi)客戶(hù)。另外，每個(gè)月10日、15日、??18日是我們的客戶(hù)群的叔叔阿姨們?開(kāi)(?????)工資的日子，他們早上8點(diǎn)多就在銀行門(mén)口排隊啦，咱們就不動(dòng)心嗎？
搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開(kāi)始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了??。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著(zhù)沒(méi)事，拿著(zhù)我們的公司宣傳彩頁(yè)，一般閑著(zhù)沒(méi)事都會(huì )看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話(huà)什么( ?ヮ?)的，今后再溝通就好辦啦。這類(lèi)客戶(hù)的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè)渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶(hù)是做什么的，地址在哪，嗯，這些?客戶(hù)統統定位為B類(lèi)客戶(hù)。
4、上海拆?遷戶(hù)有很多哦???。
很多就在周邊，如果多的話(huà)，每家有很大一筆拆遷款的，這(zhe)個(gè)時(shí)候銀行的客戶(hù)經(jīng)理都扎堆去拜訪(fǎng)那些拆遷戶(hù)啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì )反悔！
5、二手車(chē)市場(chǎng)：
這些人做短期投資比較多。做二手車(chē)的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢(qián)人買(mǎi)二手路虎？開(kāi)玩笑！對啊，找車(chē)主去……
6、打電話(huà)：
如果是公司發(fā)的電話(huà)，從同業(yè)搞來(lái)的是最好的客戶(hù)名單。(′Д` )如果想自己搞來(lái)的電話(huà)(╬?益?)名單，百姓、58去收集一些老板電話(huà)，二手車(chē)的電話(huà)也(°o°)能收集到。這些客戶(hù)的最大???好處就是你可以知道(dao)客戶(hù)是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶(hù)跟??我們聊理財，或者去停車(chē)場(chǎng)搞定看車(chē)大叔，讓他幫你弄些挪車(chē)電話(huà)，拿到這樣的電話(huà)，定位還算精準吧。
8、跟做保險的大媽大姐合作，有一些同行業(yè)(′▽?zhuān)?)高手擅長(cháng)(′?ω?`)此道，一打一個(gè)準，呵呵，看到這條你開(kāi)心嗎？
10、本???城有大型房展，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì )上??能認識豪客哦如何營(yíng)銷(xiāo)理財，當地的門(mén)戶(hù)網(wǎng)，報紙有很多這(zhe)方面的消息。這樣的(de)客戶(hù)一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
打電話(huà)被掛：
1、對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電??話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我??是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客(ke)戶(hù)，我們更新??了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
2、對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是(′?｀*)某公司(′▽?zhuān)?的(′▽?zhuān)?小李，??針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高?(?⊿?)以往的產(chǎn)品，主要就是(shi)安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下?；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對網(wǎng)絡(luò )收集或者批發(fā)市場(chǎng)的(de)客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，(′▽?zhuān)?)有一種非常適合您的資金周轉(zhuan)方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安??全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如：
1）保理公司、
2）回購??公司、
3）每筆??單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。
第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)(′?｀*)的真實(shí)情況和需求，
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，??我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì )成交的，嘿嘿，不一定??用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明(ming)：現在的行業(yè)老大，??80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦。
所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可??以略微差點(diǎn)，不要給他人做(′?｀)嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在??外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
羅里吧嗦講了半天，別說(shuō)我滿(mǎn)肚子轉軸哦，哈哈……
對了，還想聽(tīng)干貨的，請把小爪子伸出來(lái)，扣個(gè)1啦……
在上海做金融理財產(chǎn)品，首先要在本地區編一個(gè)人脈網(wǎng)，這個(gè)是關(guān)鍵，這個(gè)人脈網(wǎng)包括哪些方面？主要包括以下10個(gè)方面的人：
1、珠寶、奢侈品的銷(xiāo)售；
3、各類(lèi)VIP卡的銷(xiāo)售；
4、銀行理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售；
5、出國留學(xué)的代理銷(xiāo)售；
6、會(huì )議銷(xiāo)售；
7、貴族學(xué)校培訓銷(xiāo)售；
8、高爾夫會(huì )員卡的銷(xiāo)售；
9、大牌律師；
10、大牌風(fēng)水師。
這10類(lèi)人，統稱(chēng)為接近富豪之(zhi)人，我們認識他們，就相當于間接認ヾ(′▽?zhuān)??識一批土豪，咱們發(fā)財機會(huì )就蘊含其中哦……
認識這10個(gè)方面(╯°□°）╯︵ ┻━┻的人，把他們拉到你的QQ群，這十類(lèi)人全都是在掙富??人的錢(qián)，和他們資源共享，(′ω｀)如果能認識100個(gè)這樣的人，他們手上不可能只有三五個(gè)客戶(hù)吧？這樣資源共享你手上會(huì )有多少人脈？多少潛在客戶(hù)？
這些人幫你??說(shuō)話(huà)，給你提供資料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，這(zhe)是初步拓展，一下子你就增加了很多精準客戶(hù)群，這些客戶(hù)群他們已經(jīng)成交過(guò)或正在努力成交，這比買(mǎi)來(lái)的資源要精準的多。
做QQ群的目的就是資源共享，大家共同努力，共同合作，互利共贏(yíng)。如果需要大牌律師，這里有；如果需要風(fēng)水師，這里有；如果需要珠寶銷(xiāo)售，這里(′▽?zhuān)?)有；需要什么這里全有，我們這是在給豪客提供增值服務(wù)。呵呵，策劃容易，我可以秒答，但執行很有難度哦，人家憑什么信任你呢？
這些方法基本??不需要資金投入，白天正常賣(mài)貨，晚??上就去認識這幫人ヾ(′▽?zhuān)??，還不耽誤上班時(shí)間，只要和這些人交心，他們會(huì )給你提供資料，因為他們也需要你給他提供客戶(hù)，大家都是需求互補。
做幾個(gè)提醒：
第一，充分利用(yong)會(huì )所資源——裝修豪華的會(huì )??所，本地都有企業(yè)家聯(lián)誼會(huì )，要想辦法認識這個(gè)企ヾ(＾-＾)ノ業(yè)??家聯(lián)誼會(huì )(hui)的會(huì )長(cháng)(chang)，想辦法讓他們一些聚會(huì )你有機會(huì )參與其中。
講到這里，你的問(wèn)題就(jiu)已經(jīng)解??決了。我們團??隊有一位房地(′▽?zhuān)?)產(chǎn)頂級銷(xiāo)售高手，他用“( ???)一切成交都是(shi)因為愛(ài)”先為客戶(hù)免費做點(diǎn)事，陸陸續續帶回了大量客戶(hù)，好，給你分享一個(gè)小故事，??看看這位小馬同學(xué)，是如何拜訪(fǎng)本地企業(yè)家聯(lián)誼會(huì )的副會(huì )長(cháng)的。
運用“冠軍級市調”，小馬同學(xué)很快就知道副會(huì )長(cháng)在本地這有個(gè)大型超市，周邊還有2個(gè)大型競品超市，他天天去看他們超市有哪些優(yōu)勢，哪些劣勢？每想到一點(diǎn)就記在本子上，然后再去競品超市分析優(yōu)、劣勢。
我在716圈子中曾寫(xiě)過(guò)一個(gè)策劃方案《如何提高員工忠誠度》，他花了一周做了一份市調??報告，再(′ω｀)拿上該方案，就去拜訪(fǎng)這位副會(huì )長(cháng)了。?????
見(jiàn)到副會(huì )長(cháng)后，小馬同學(xué)就這份市調報告和他談了起來(lái)??，會(huì )長(cháng)對他的很多觀(guān)點(diǎn)大為贊同，交流完小馬說(shuō)道：“看您這里的員工都很勤奮工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向您請教一下?！?/p>
那位副會(huì )長(cháng)聽(tīng)了后，臉上洋溢著(zhù)自豪的表情，很熱情地交談起來(lái)。
聽(tīng)完后，小馬同學(xué)對他贊賞一番，深感他領(lǐng)導有方，接著(zhù)又說(shuō)道：“您說(shuō)得太好了，真是佩ヽ(′?｀)ノ服！我(°o°)看其他超市的管理完全不如??您。對了，我(′?ω?`)以前也學(xué)過(guò)一些管理的東西，也許對您也有點(diǎn)幫助?！彼_(kāi)心地說(shuō)：“好啊(╯°□°）╯︵ ┻━┻，你(ni)說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！?/p>
接著(zhù)小??馬就把我那一套玩意搬??出來(lái)了，是理論和故事結合起來(lái)講，這樣更加生動(dòng)、形象、有趣，那天的談話(huà)進(jìn)行了2個(gè)多小時(shí)，他一直在夸獎小馬，很是贊賞，告別時(shí)，會(huì )長(cháng)還(hai)特意邀請小馬有空去參加他們企業(yè)家聚會(huì )。
嗯，哥們你看明白了嗎？
過(guò)幾天，我會(huì )請??來(lái)一批銷(xiāo)售高手來(lái)做個(gè)人成長(cháng)分享，他們都是跟我學(xué)了幾個(gè)月，業(yè)績(jì)??就翻了5倍—20倍，誰(shuí)說(shuō)打工就不能發(fā)財的呢？就是這位ヽ(′ー｀)ノ小馬同學(xué)，認識我的??時(shí)，兜里只有3000塊錢(qián)的存款，跟我學(xué)了幾個(gè)月，一年提成100萬(wàn)+ヽ(′▽?zhuān)?ノ，誰(shuí)說(shuō)只有創(chuàng )業(yè)才能發(fā)財？成為職場(chǎng)銷(xiāo)冠，照樣可以年入百萬(wàn)呀，(??-)?嗯??，希望哥們ヾ(′?｀)?做個(gè)有心人?，過(guò)幾天看看那些銷(xiāo)冠的分享，看多了，或許有所啟發(fā)！