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一門(mén)課想要賣(mài)出包括引流、錢(qián)K渠道轉化、發(fā)展服務(wù)&復購3??個(gè)重要環(huán)節。計劃
不過(guò)這里面涉及的(de)錢(qián)K渠道細節太多了，我就抓這3個(gè)環(huán)節里關(guān)鍵要點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)。發(fā)展
創(chuàng )造了一門(mén)課之后，錢(qián)K渠道首先(xian)要思考它要去哪里上架，發(fā)展用戶(hù)要怎么買(mǎi)？計劃
是直接在KOL的公眾號里跳轉小程序購買(mǎi)（比如借助小鵝通售賣(mài)），還是錢(qián)K渠(???)道選擇什么渠道來(lái)分銷(xiāo)購買(mǎi)？
1.1.1 了解渠道概況
有的渠道既是課程承載的工具，也是發(fā)展高流量的爭奪地。
有的計劃渠道就更偏向工具屬性，流量總體偏低而且不一定分給你。錢(qián)K渠道
你可以通過(guò)360指數、發(fā)展百度指數等查一下渠道概況。計劃
1.1.2 尋找合適你目標用戶(hù)的渠道
騰訊課堂、網(wǎng)易云課堂、主打職場(chǎng)成長(cháng)。
那么這(???)兩類(lèi)渠道的??用戶(hù)就會(huì )有著(zhù)明顯的差異。
那(na)怎么知道渠道用戶(hù)的情況？
最簡(jiǎn)單的方式就是看這個(gè)渠道首頁(yè)放什么內容以及靠前幾個(gè)類(lèi)目是什么。
千聊靠前的幾個(gè)類(lèi)目分別是：變美、職場(chǎng)、家長(cháng)課、生活，那這其實(shí)就很明顯是在服務(wù)女性用戶(hù)。
騰訊課堂靠前的幾個(gè)類(lèi)目分別是：技術(shù)、設計、電商，那這就是在服務(wù)職場(chǎng)人群，包括它自己主打的slogon也是職業(yè)培訓、考試提升在線(xiàn)教育平臺。
1.1.3 二八原則選渠道
如果內容消費邏輯，那確實(shí)需要鋪渠道。
如果是學(xué)習交付邏輯，那就要把重點(diǎn)花在(O_O)某一個(gè)重點(diǎn)渠道上做深度合作，其它渠道只是做輔助。
一般KOL不太可能??剛開(kāi)始就有錢(qián)做(′_｀)投放或商務(wù)合作。
通常是以公眾號或視頻積累原始用戶(hù)量（俗稱(chēng)漲粉），然后再考慮怎么引流。
1.2.1 公眾號
內容漲粉：因為我之前沒(méi)怎么做過(guò)新媒體運營(yíng)，這里就不(′-ι_-｀)班門(mén)┐(′д｀)┌弄斧了。大家想要深入了解，可以通過(guò)新榜、西瓜數(shu)據，找到你目標用戶(hù)對標的排名靠前的幾個(gè)公眾號，分析它們的內容規律，??然后應用自己的內容上。
1.2.2 視頻
首先提一下做視頻的重要性：
那怎么做視頻呢，怎么才算好的引流視頻呢，引流過(guò)程是如何的呢？
我以一個(gè)具體案例來(lái)配合說(shuō)明以上3個(gè)問(wèn)題。
案例拆解：Momself抖音號內容分析。
解答第一個(gè)問(wèn)題：怎么才算好的引流視頻呢？
1.2.2.1 查看數據情況(kuang)
Momself抖音平臺開(kāi)了兩個(gè)賬號，一個(gè)公司號，一個(gè)個(gè)人號。
發(fā)布的作品量和獲贊量基本持平，但從粉絲量來(lái)看，個(gè)人號明顯好于公司號(′▽?zhuān)?。
其一說(shuō)明在抖音平臺大家還是更喜歡關(guān)注個(gè)體發(fā)聲的內容，(′_｀)而不是公司。
其二個(gè)人號有黃標，顯示是職場(chǎng)自媒體，說(shuō)明人群定位很清晰。
我統計了崔璀個(gè)人號里，獲贊量最高的5條視頻，發(fā)現其中，3條高贊視頻是在給職場(chǎng)人建議、2條高贊視頻是在說(shuō)女??性面對的問(wèn)題，均符合目標人群定位。
1.2.2.2 估算成本收益情況（簡(jiǎn)稱(chēng)(???)ROI值測算）
用戶(hù)在抖音櫥窗買(mǎi)完引流(liu)課，會(huì )進(jìn)入社群，由運營(yíng)人員進(jìn)行轉化。
估算收益：
引流課GMV=抖音引流課( ?▽?)銷(xiāo)量?引流課客單價(jià)=9.9?1143≈1w
正價(jià)課GMV=抖音(′▽?zhuān)?櫥窗GMV+抖音引流社群轉化GMV
=抖音正價(jià)課銷(xiāo)量?抖音正價(jià)課客單價(jià)+抖音引流課銷(xiāo)量?社群轉化率?社群正價(jià)課客單價(jià)
=32?1499+1143?10%?2000
≈27w
（我購買(mǎi)了它們的課程跟完了引流課全程，測算的社群轉化率??是10??%，平均社群正價(jià)課客單價(jià)是2000元。）
視頻ヽ(′ー｀)ノ主要兩個(gè)人對話(huà)形式展開(kāi)，沒(méi)有復雜的特效，所以涉及的人力估算。
1個(gè)腳本、1個(gè)拍攝&??amp;剪輯???、2個(gè)演員（占用時(shí)間有限，可按工時(shí)換算）、2個(gè)社群運營(yíng)人員（因為牽扯到后續轉化，但有的是兼職，成本還可以再降）
抖音號是2020年4月開(kāi)始拍，7月開(kāi)始正規化，至今不到7個(gè)月時(shí)間，人力成本按照半年算。
我查看了杭州以上4個(gè)崗位的平均薪酬，總人力成本不會(huì )超過(guò)20w。
ROI值：收益28w?成(cheng)本20w=1.4，ROI＞1，可持續做。
其次抖音?視頻號最重要的收益不是來(lái)自抖音櫥???窗的直接(jie)收入，而是它給Monself公眾號導了多少流，而轉化沉淀在公(gong)眾號的用戶(hù)才是(′?｀*)重頭戲。
回答第一個(gè)問(wèn)題：ROI值大于1，算好的引流視頻，可持續做。
了解視頻平臺特性ヽ(′▽?zhuān)?ノ：
不管做視頻的目的是什么，得先要讓平臺上視頻火起來(lái)，那就得(′ω｀*)先去了解這個(gè)視頻平臺。
像抖音這類(lèi)視頻??平臺app都有創(chuàng )作者服(′?ω?`)務(wù)中心或者???創(chuàng )作者學(xué)院，跟著(zhù)看一遍就能大體??有個(gè)了解了。
了解目標人群特性，找一個(gè)痛點(diǎn)一直打：
這里以最高贊《給職場(chǎng)新人的5條建議》視頻來(lái)做分析：
結合腳本內容得到以下??分析結論：
當你其實(shí)仔細想想上面的對話(huà)，哪怕是職場(chǎng)新人，有多少人是真的不知道二八法則呢，所以這個(gè)錯誤認知其實(shí)是在為正確認知做(′ω｀*)鋪墊的，抓住的是用戶(hù)渴望解決職場(chǎng)問(wèn)題的心理，然后用新知去營(yíng)造期望，關(guān)注我或者跟我學(xué)你也能給像我一樣去解決視頻里提到的問(wèn)題來(lái)引導用戶(hù)。
回答第二個(gè)問(wèn)題：怎么做視頻呢？
Momself的視頻做到了：
以Momself為例，看整體的引流流(liu)程。
從看到視ヾ(′?｀)?頻到進(jìn)入社群，用戶(hù)總共走了9步。
再來(lái)看幾個(gè)關(guān)鍵步??驟的影??響因素：
我的整體感受：
常用的轉化手(shou)段有兩種??：直播轉化、社群轉化
直播轉化：
直播轉化抓的點(diǎn)都是用戶(hù)的沖動(dòng)性
而這4句話(huà)就是高轉化率非常重要的原因。
社群轉化：
社群轉化抓的點(diǎn)是社群服務(wù)?。
在小課轉正價(jià)課的社群服務(wù)里有以下4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：
比如社群轉化中，社群內要發(fā)什么信息、什么時(shí)候發(fā)、在哪些群里發(fā)，這些最好都提前準備好，或者有一個(gè)規范模板，這樣會(huì )極大地提高社群運營(yíng)的工作效率。
服務(wù)：
一般教育產(chǎn)品的服務(wù)會(huì )落在社群服??務(wù)上，??而社群服務(wù)會(huì )主要落在以下3個(gè)方面：
這塊主要是人力的跟ヽ(′?｀)ノ進(jìn)，就是需要有人負責社群基本維護和氛圍建立，有人專(zhuān)門(mén)負責用戶(hù)消化理解課程，有人負責用戶(hù)寫(xiě)作業(yè)批改作業(yè)…不管這些人是全職還是兼職，都必須落實(shí)實(shí)處，??以最后用戶(hù)對課程的評價(jià)或口碑來(lái)規??范工作人員。
復購：
復購背后是用戶(hù)對產(chǎn)品的依賴(lài)，重點(diǎn)是要做用戶(hù)的分層運營(yíng)和用戶(hù)生命周期管理。
拓展1：個(gè)人品牌
從賣(mài)課角度來(lái)看個(gè)人品牌的話(huà)，我的看法是：短期抓引流??抓轉化，長(cháng)期抓個(gè)人品牌。
兜底策略意思是在說(shuō)??你現在的資源和人力能承接多大的用戶(hù)量，再說(shuō)直白點(diǎn)就是不要貪。(⊙_⊙)
因為課程畢竟是教育產(chǎn)品，它不像商品，用戶(hù)買(mǎi)完了交易就完成了，它需要用戶(hù)消(╯°□°）╯︵ ┻━┻化，去用心感受和體驗課程帶給TA的價(jià)值。
個(gè)體不如機構有那么多的人力和資源，那就不能做了嗎？并不是( ?▽?)。
我所接觸的KOL，大多帶2-3個(gè)助理，也能把事情做得很好(hao)。
舉例來(lái)說(shuō)，比如選擇學(xué)(???)習交(jiao)付邏輯，那么一定是需要運營(yíng)人員協(xié)助用戶(hù)進(jìn)行轉化的，以及運營(yíng)人員深度服務(wù)的。比如通常1個(gè)運營(yíng)所能承受的轉化用戶(hù)數大概就是??400-600左右，具體轉化率要根據行業(yè)平均水平來(lái)看，有的是4%有的高達30%，但再怎么樣都是有一個(gè)極限的，所以不要過(guò)分要求用戶(hù)量越多越好，而是根據現有情況進(jìn)行相應匹配。
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