從事白酒營(yíng)銷(xiāo)，白酒想必沒(méi)有人不知道”終ヾ(′▽?zhuān)??端制勝，地方渠道為王”這句(′▽?zhuān)?話(huà)和其重要的強勢含義。隨著(zhù)白酒企業(yè)普遍的品牌推行渠道??扁平化、區域操作深度化的營(yíng)銷(xiāo)深度分銷(xiāo)策略，市??(′_｀)場(chǎng)中出現了越來(lái)越多的策略區域強(qiang)勢品牌，在白酒整體市場(chǎng)的白酒行業(yè)集中度（CR4指標）不超過(guò)20%的情況下，有(you)的地方區域??市場(chǎng)??的強勢品牌市場(chǎng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ份額卻可以達到該區域市場(chǎng)份額的40%以上。
這些品牌之所以能成為某一區域的??強勢強勢品牌，有的品牌是其本身為全國知名品牌，并在某區域市場(chǎng)精耕細作而得來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)。但更多的策略產(chǎn)(′-ι_-｀)品其本身是該區域的地方名酒，獲得這樣強勁市場(chǎng)表現的白酒主要原因，有的地方是因為該白酒當地有著(zhù)幾十甚至上百年的歷史，當地消費習慣已根??深蒂固，強勢而有的是因為市場(chǎng)保護主義的盛行而導致外來(lái)品牌無(wú)法有效突圍，比如筆者曾從一些市場(chǎng)了解到，有的區域對外來(lái)企業(yè)課以重稅，對當地經(jīng)銷(xiāo)外來(lái)白酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商不僅課以重稅，而且工商稅務(wù)消協(xié)等盯得很緊，經(jīng)銷(xiāo)商稍有不慎就會(huì )受到各種其( ?ヮ?)明其妙的處罰，通過(guò)(╯°□°）╯︵ ┻━┻種種形式限制外來(lái)品牌的發(fā)展而達到”保護”本土品牌的發(fā)展。
對于這一部分地方本土強勢品牌，能獲得種種政府的支持，當然對企業(yè)自身是(′▽?zhuān)?一件好事，但作為企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展戰略來(lái)言，依托地方保護主義最終并非企業(yè)的”長(cháng)冶久安”之策，隨著(zhù)WTO的不斷深化，市場(chǎng)經(jīng)濟運行的不(???)斷規則，地方保護主義大旗最終必將消亡，那么，地方(fang)品牌沒(méi)能好好利用機會(huì )，在這一段”保護期(╥_╥)221;內得到真正意義上的壯大，最終將有可能處處被動(dòng)，甚至受到滅頂之災。
那么，地方強勢品牌如何在這樣的(de)機會(huì )之下，如何展開(kāi)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略呢??？
作為這種現狀的地方強勢品牌，其80%以上的?銷(xiāo)量，可能就來(lái)自于(′?ω?`)當地市場(chǎng)的貢獻，也就是說(shuō)，它所要采取的最根本的策略，就是根據地市場(chǎng)精耕策略R(′?ω?`)11;把根據地市場(chǎng)真正做細做強。這種作(′?ω?`)用主要體現在：
一、有根據地市場(chǎng)的保障，可以確保企業(yè)年度銷(xiāo)售目標和利潤指標不受到大的影響，從而保障企業(yè)的財務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等穩定。
二、根據地(???)市場(chǎng)的做細做強，形成市場(chǎng)操作樣板市場(chǎng)，可以讓其它市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員參觀(guān)學(xué)習，模式借簽，并增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信心。
三、有根據地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成(?⊿?)功的保障，也充分保障的市場(chǎng)拓展的費用支出，可以使企業(yè)更有實(shí)力和能力進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展等市場(chǎng)動(dòng)作。
那么，根據地市場(chǎng)的渠道策略可以從哪幾方面入手呢？
一、核心區域合作經(jīng)銷(xiāo)商原則。一般而言，一個(gè)根據地市場(chǎng)的人口分布是由”市區人口+郊區人口或縣級市人口”組成，那么，對于市區市場(chǎng)，因其人口密度大(?_?;)、消費能力強，配送運輸成本低、配送距離短等特點(diǎn)(dian)，可以采取”合作經(jīng)銷(xiāo)商”的策略。合作經(jīng)銷(xiāo)商的作用主要是資金風(fēng)險保障和物流配送能力，終端網(wǎng)??點(diǎn)??的管理、配送協(xié)助等，均由廠(chǎng)方負責，這樣確保了幾個(gè)方面：終端由廠(chǎng)方掌控，確保了產(chǎn)品能鋪到盡??可能多的網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)獲取市場(chǎng)的最新信息等，而企業(yè)風(fēng)險明顯減少，市場(chǎng)掌控能力加大。
二、強勢商場(chǎng)和大型連鎖超市直供原則。對(dui)于核心區域，一般而言，會(huì )有大(?Д?)量的強勢商超出現，如果選用經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品再入場(chǎng)，這樣明顯的多一層流通環(huán)節，(′?_?`)利(li)潤能力減少。而既然是區域強勢品牌，一般大型商超也因為產(chǎn)??品銷(xiāo)量大，流能力強等特點(diǎn)期望直接合作。在這種合作??上白酒營(yíng)銷(xiāo)，有兩個(gè)方面要注意，一是如果有可能，可以與超市展開(kāi)貼牌產(chǎn)品白酒營(yíng)銷(xiāo)，針對競爭對手較暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，主動(dòng)給超市提供超市獨有貼牌產(chǎn)品，一方面促進(jìn)銷(xiāo)量，同時(shí)打擊了品牌，并促進(jìn)了與商超的關(guān)系，增加了談判的籌碼。
四、特通渠道。在市場(chǎng)一片大好的同時(shí)，建議展開(kāi)(kai)特通渠道的開(kāi)拓。特通渠道的重點(diǎn)之一，是團購問(wèn)題。一般地方強勢白酒，在當地享有非常高的知名度和品質(zhì)認可度，那么，這是就具有了團購的基礎。所以，企業(yè)可以在銷(xiāo)售部下面設置團購部，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。其次，白酒作為一個(gè)飲品，隨著(zhù)消費形態(tài)的變化萬(wàn)千，可以對夜場(chǎng)進(jìn)行拓展，學(xué)習東莞模式，以先機占領(lǐng)當地夜場(chǎng)消費，這將是一個(gè)??不小的市場(chǎng)，同時(shí)對產(chǎn)品的(′_｀)廣告宣傳也起到很大的作用。
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