世界汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是汽車(chē)隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的形成而產(chǎn)生的，它的??營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展大致經(jīng)歷4個(gè)階段，即汽車(chē)生產(chǎn)觀(guān)念??、觀(guān)念產(chǎn)品觀(guān)念、(′-ι_-｀)可少汽車(chē)推銷(xiāo)觀(guān)念??、汽???車(chē)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)其中，觀(guān)念汽車(chē)生產(chǎn)觀(guān)念、可少汽車(chē)產(chǎn)??品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念合稱(chēng)為傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)(guan)念，汽車(chē)是營(yíng)銷(xiāo)“以企業(yè)為中心的觀(guān)┐(′?｀)┌念”，而后一種觀(guān)念則稱(chēng)為(⊙_⊙)現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，觀(guān)念分別(bie)是可少“以顧客為中心的觀(guān)念和“以社會(huì )長(cháng)遠利益為中心的觀(guān)念”。

—、汽車(chē)生產(chǎn)觀(guān)念

汽車(chē)生產(chǎn)觀(guān)(guan)念是營(yíng)銷(xiāo)在賣(mài)方市場(chǎng)(╯‵□′)╯條件下產(chǎn)生的，它是觀(guān)念指導企業(yè)行為的最古老的觀(guān)念之一，這種觀(guān)念認為企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應以抓生產(chǎn)為中心，企業(yè)能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，市場(chǎng)也就賣(mài)什么，即所謂以產(chǎn)定銷(xiāo)在這一經(jīng)營(yíng)觀(guān)念指導下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要解決的(//ω//)中心課題是生產(chǎn)問(wèn)題，表現之一就是如何擴大產(chǎn)量和降低產(chǎn)品成本。其基本經(jīng)營(yíng)理念是：產(chǎn)量擴大，成本和價(jià)格就會(huì )下降，于是顧客就會(huì )増多，從而又支持產(chǎn)量擴大，形成良性循環(huán)。

在物質(zhì)短缺的時(shí)代，這種觀(guān)念似乎很有道理，隨著(zhù)現代社會(huì )生產(chǎn)力的提(′_｀)高，傳統產(chǎn)業(yè)企業(yè)的實(shí)力越來(lái)越接近，市場(chǎng)競爭日益加劇，企業(yè)在規模和成本上的競爭空間已越來(lái)越?。ㄊ茏钚O限成本制(zhi)約），因而這種生產(chǎn)觀(guān)念作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念已逐步退出歷史舞臺。20世紀20年代中期，亨利.福特和他有名的T型車(chē)統治了美國的汽車(chē)工業(yè)。福特汽車(chē)公司早期成功的關(guān)鍵是它只生產(chǎn)一種產(chǎn)品。福特認(ren)為??如果???一種型號能適合所有的人，那么，零部件的標準化以及批量生產(chǎn)將ヽ(′ー｀)ノ會(huì )使成本和價(jià)格降低，會(huì )(hui)使客戶(hù)滿(mǎn)意，那時(shí)福特是對的(′▽?zhuān)?)。

隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展(zhan)，美國的汽車(chē)買(mǎi)主開(kāi)始有了不同的選擇口味。有人想買(mǎi)娛樂(lè )用的車(chē)，有人想要時(shí)髦的車(chē)，有人希(′?｀)望車(chē)內有更多的空間。當然，福特也對其轎車(chē)進(jìn)行了改進(jìn)，比原來(lái)的(de)轎車(chē)更加堅固耐用、更安靜、駕駛更平穩?？墒?，當客戶(hù)們參觀(guān)福特汽車(chē)展廳時(shí)，他們看到的全是與老式汽車(chē)一樣的模型，還是那ヽ(′▽?zhuān)?ノ些深淺不同的色轎車(chē)。而通用汽車(chē)公司發(fā)現了這一現象??，生產(chǎn)出各種用途??和適合不同收入階層的轎車(chē)，??取得了成功。

二、 產(chǎn)品觀(guān)念

如果說(shuō)上述生產(chǎn)觀(guān)念是注重以量取勝的話(huà)，那么另一種觀(guān)??念則表現為以質(zhì)取勝。也有人將這種觀(guān)念稱(chēng)作產(chǎn)品觀(guān)念。其基本理念是：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心工作是抓產(chǎn)品質(zhì)量，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，經(jīng)久耐用，就會(huì )顧客??盈門(mén)，企業(yè)就??會(huì )立于不敗之地。 這種觀(guān)念同樣不能脫離具體條件，如果產(chǎn)品確實(shí)有市場(chǎng)，但因質(zhì)量太差而影響銷(xiāo)路，企業(yè)堅持( ?° ?? ?°)這種(zhong)觀(guān)念??就會(huì )大有作為；否則，其他因素不能滿(mǎn)足顧客需要，即使質(zhì)量再好的產(chǎn)品也不行。

三、 汽車(chē)推銷(xiāo)觀(guān)念

推銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生于20世紀30??年代初期，當時(shí)??由(°ロ°) !于資本主義世界經(jīng)濟大蕭條汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，大批產(chǎn)品供過(guò)于求，銷(xiāo)售困難，賣(mài)方競爭加劇，┐(′ー｀)┌企業(yè)擔心的已不是生產(chǎn)問(wèn)題，而是銷(xiāo)路問(wèn)題，因而推銷(xiāo)技術(shù)特別受到企業(yè)的重視，并逐步形成一種推銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。其基本理念是：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中(zhong)心工作不再是生產(chǎn)問(wèn)題，而是銷(xiāo)售問(wèn)題(ti)。抓銷(xiāo)售就必須大力施展推銷(xiāo)和促??銷(xiāo)技術(shù)，激發(fā)顧客的購買(mǎi)興趣，強化購買(mǎi)欲望。推銷(xiāo)觀(guān)念以(???)抓推銷(xiāo)為重點(diǎn)，比生??產(chǎn)中??心觀(guān)念前進(jìn)了一大步，但它仍沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心，“??(′?｀)以產(chǎn)定銷(xiāo)”的范疇。因為它只是注重對既定產(chǎn)品的推銷(xiāo)，至于顧客需(xu)要什么，購買(mǎi)產(chǎn)品后是否滿(mǎn)意等問(wèn)題，則未給予足夠的重視。

因此，在經(jīng)(jing)濟進(jìn)一步發(fā)展、產(chǎn)品更加豐富、競爭更加激烈的條件下，推銷(xiāo)觀(guān)念就不合時(shí)宜了。但推銷(xiāo)觀(guān)念為后來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的形成奠定了基礎，正是(′_｀)由于推銷(xiāo)人┐(′?｀)┌員和營(yíng)銷(xiāo)ヽ(′▽?zhuān)?ノ管理人員發(fā)現 只是針對既定產(chǎn)品的推銷(xiāo)，其效??果越來(lái)越有限，從ヾ(′?｀)?而轉入對市??場(chǎng)需要予以足夠重視和加以研究。

四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或市場(chǎng)主導觀(guān)念，是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，它是一種以顧客需要為導向、“一切從顧客出發(fā)”的觀(guān)念。它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活ヾ(′▽?zhuān)??動(dòng)看作是一個(gè)不(O_O)斷滿(mǎn)足顧客需(xu)要的過(guò)程，而不僅是生產(chǎn)或(huo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程；是“發(fā)現需要并設法滿(mǎn)足之”，而不是“將產(chǎn)品制造出來(lái)并設法推銷(xiāo)之”的過(guò)程；是“制造適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品”，而不是推銷(xiāo)已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品”的過(guò)程，因此顧客至上、顧客是上帝、顧客永遠正確等口號，成為現(′?｀)代企業(yè)的座右銘。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念取(qu)代傳(chuan)統觀(guān)念，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想上的一次深刻變革。與傳統觀(guān)念相比根本區別有4點(diǎn)：①起點(diǎn)不同，傳統觀(guān)念是在產(chǎn)品???生產(chǎn)出來(lái)之后才開(kāi)始經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活(huo)動(dòng)。②中心不同，傳統觀(guān)念是以賣(mài)方需要為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則是以市場(chǎng)需要為中心，以銷(xiāo)定產(chǎn)。③手段不同，傳統觀(guān)念主要采用??廣告為促銷(xiāo)手段，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則主張通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合的手(shou)段，實(shí)實(shí)在在地為顧客著(zhù)想。??④終點(diǎn)不同，傳統觀(guān)念是將產(chǎn)品售出獲取利潤為終點(diǎn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則將利潤看作是顧客需求得到滿(mǎn)足后愿意付出 的回報。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念有4個(gè)主要支柱：目標市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿(mǎn)意度、盈利率。它從選定的市場(chǎng)(′?ω?`)出發(fā)，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現顧客滿(mǎn)意，從而提高盈利率。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的產(chǎn)生和廣泛的應用以及技術(shù)進(jìn)步的作用對戰后資本主義的經(jīng)濟發(fā)展做出了不可估量的貢獻，世界上許多優(yōu)秀企業(yè)都是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的。通用別克在中國市場(chǎng)的成功，就得益于其成功的市場(chǎng)??營(yíng)銷(xiāo)運作。

在產(chǎn)品戰略方面，上海通(tong)用總是能夠根據中國市場(chǎng)的(′-ι_-｀)變化，填補國內某個(gè)市場(chǎng)的空白，并保持每年推出一款新車(chē)的新產(chǎn)品策略。在短短的三年中產(chǎn)品線(xiàn)(xian)就從30多萬(wàn)覆蓋到10萬(wàn)元左右的級別，同時(shí)還在多功能公務(wù)車(chē)市場(chǎng)上占據優(yōu)勢。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，別克非常重視最基本的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和提升自身品牌知名度的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)。別克是中國第一家實(shí)行品牌專(zhuān)賣(mài)的公司，第一家建立客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的公司，第一家用互聯(lián)網(wǎng)和客??戶(hù)交(??ヮ?)?*:???流，在網(wǎng)上登記賣(mài)車(chē)的公司?！耙杂脩?hù)為中心”的(de)市場(chǎng)理念貫徹到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中，上海(O_O)通用強調建立與客戶(hù)之間的長(cháng)久對話(huà)，即通常所說(shuō)的CRM (窖戶(hù)關(guān)系管理）系統，這在國內汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家中是第一個(gè)建立的。以“比你更關(guān)(guan)心你”為核心，強調售后服務(wù)的主動(dòng)性，要求售后服務(wù)人員比車(chē)主更關(guān)心他的車(chē)，主動(dòng)擔??當車(chē)主的義務(wù)汽車(chē)保養顧問(wèn)，并重視車(chē)主在體驗整個(gè)服務(wù)過(guò)程中的心理感受。

品牌化的??進(jìn)程，使售后服務(wù)更為具體化、專(zhuān)業(yè)化，并將原先階段性、季節性的??服務(wù)活動(dòng)標準??化?！皠e克關(guān)懷“的推出(╯°□°)╯，突破了售后服務(wù)在形象上從屬于銷(xiāo)售的現狀，將汽車(chē)售后服務(wù)從傳統的被動(dòng)式維修服務(wù)帶進(jìn)主動(dòng)關(guān)懷的新時(shí)代， 同時(shí)加強了別克品牌的市場(chǎng)(′ω｀)競爭力。在品牌傳播方面，通用別克運用各種傳播手段進(jìn)行全方位傳播，達到了???整體化的??效果。2001年美國最具有權威性的獨立調查機構針對中國市場(chǎng)上大部分進(jìn)口和國產(chǎn)的轎車(chē)的滿(mǎn)意度進(jìn)??行調查，上海通用的銷(xiāo)售滿(mǎn)意度名列第二位，售后服務(wù)滿(mǎn)意度第一。

綜上所訴我們得知，質(zhì)量對于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)是生命線(xiàn)，但是營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)也一樣重要，好的產(chǎn)品有好的宣傳才會(huì )讓消費者更加青睞。才會(huì )在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。