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不管我們創(chuàng )業(yè)之初的做電賺錢(qián)夢(mèng)想是什么，都無(wú)法撼動(dòng)生意的做電賺錢(qián)本質(zhì)，那就是做電賺錢(qián)「賺錢(qián)」。如果做生意不賺錢(qián)，做電賺錢(qián)你的做電賺錢(qián)產(chǎn)品創(chuàng )新、服務(wù)配套很難跟進(jìn)，做電賺錢(qián)夢(mèng)想也就成了一個(gè)華麗的做電賺錢(qián)泡沫。

做電商更是做電賺錢(qián)如此，想要在發(fā)展迅猛、做電賺錢(qián)競爭激烈的做電賺錢(qián)環(huán)境中勝出，必須保證良好的做電賺錢(qián)盈??利閉環(huán)。但這個(gè)行業(yè)，做電賺錢(qián)真正賺(′?_?`)錢(qián)的做電賺錢(qián)賣(mài)家始終是極少數。

天貓創(chuàng )始總經(jīng)理( ?ヮ?)黃若(′?ω?`)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做電賺錢(qián)淘寶這樣的做電賺( ?▽?)錢(qián)電商平臺企業(yè)??，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)變成了網(wǎng)上的商業(yè)地產(chǎn)公司。淘寶賣(mài)家里面，有(you)55%~60%不掙錢(qián)，30%可以勉強維持┐(′д｀)┌生計，真正??掙到錢(qián)的只有3%左右。

另外，如果一個(gè)店平時(shí)銷(xiāo)售不佳，不賺錢(qián)是必然結果。但有些奇怪的??是，有一些店鋪即便擁有可觀(guān)的銷(xiāo)售流水，年銷(xiāo)售幾千萬(wàn)，年底算賬卻依然不賺錢(qián)。

那么，這些賣(mài)家究竟遇到了什么問(wèn)題？經(jīng)營(yíng)利潤是如何被蠶食掉的？

戰略層面

首先是戰┐(′д｀)┌略層面的「選擇」。

其實(shí)大家都知道(dao)「選擇大??于努力」，但執行的時(shí)候卻總是忽略「選擇」，匆忙地投入到一些競爭非常激烈，利潤很薄的類(lèi)目里面去。

很多賣(mài)家為了做(zuo)搜索、做排名，天天研究各種規則漏洞，拼命學(xué)習直通車(chē)、鉆展等工具的操作手法，結果到頭來(lái)白忙碌一場(chǎng)。

但同時(shí)還有一部分人，??好像技術(shù)懂得很少，但卻能活ヾ(?■_■)ノ得不錯。

我在之前(qian)的文章中曾提到過(guò)一個(gè)做「中式抱枕」的朋友，他最早在北京的「秀水街」開(kāi)檔口，后來(lái)轉到線(xiàn)上做淘寶，在2013年的時(shí)候單店做到了年銷(xiāo)售500萬(wàn)。

結果溝通的時(shí)候?發(fā)現，他連「質(zhì)量得分」是什么都搞不清??楚，更不要說(shuō)什么「降權」、「寶貝相關(guān)性」、「類(lèi)目相關(guān)性」了。

他就那么稀里糊涂地做了個(gè)店鋪，把客單價(jià)100元的產(chǎn)品賣(mài)到了一個(gè)月3000件，毛利多少呢？60%以上！

圖片自己用手機拍的，設計師沒(méi)有，員工只有兩個(gè)阿姨，這兩個(gè)阿姨既做裁縫又兼客服。

這樣┐(′д｀)┌的一個(gè)「小白級」賣(mài)家，憑什么能在電商行業(yè)站穩一席之地？

答案是，「沒(méi)有競爭對手」。

電商上做??抱枕的賣(mài)家很多，但普遍都是??走大眾化路線(xiàn)，做一些9.9元、19.9元??包郵的產(chǎn)品，而他雖??然也做抱枕，卻另辟蹊徑，對市場(chǎng)進(jìn)行了細分，專(zhuān)注中式風(fēng)格，服務(wù)高端用戶(hù)，客單價(jià)150以上。

這個(gè)市場(chǎng)雖然流量少，但搜索精準度高、競爭少，加上優(yōu)秀的客戶(hù)質(zhì)量及高客單、高毛利??，讓他的整體利潤遠遠高于同行均值。

即使是在如今產(chǎn)品泛濫的電商市場(chǎng)上，依然有很多「小而美」的店鋪，在大家的視線(xiàn)之外悄悄地賺著(zhù)錢(qián)。

就在今年，有(╯°□°）╯一次我改衣服，到線(xiàn)下裁縫店一問(wèn)都叫價(jià)70~80元，后來(lái)去淘寶看了一下，真(zhen)的有人在做，而且有兩家做的還不錯，單品月銷(xiāo)都在5萬(wàn)元以上。

選擇一個(gè)對的市場(chǎng)，不僅能讓中小賣(mài)家更順利地實(shí)現穩定營(yíng)收，同時(shí)也助力一些有潛力的項目插上「翅膀」，甚至成長(cháng)為某些細分領(lǐng)域的「獨角獸」。

我做(zuo)代運營(yíng)時(shí)合作過(guò)一??個(gè)石家莊客戶(hù)，做辦公室仿真綠植，天貓上開(kāi)了三家旗艦店，15年年銷(xiāo)售5000萬(wàn)，現在已經(jīng)超過(guò)2個(gè)(ge)億的零售額，基本壟斷了這個(gè)細分類(lèi)目。

但這(′?_?`)樣的公司，開(kāi)在一個(gè)村子里，員工平均年齡超過(guò)35歲，高中畢業(yè)都是高學(xué)歷。

如果說(shuō)他早些年的成功是因為趕上了行業(yè)流量紅利，后面的持續告訴發(fā)展更多是因為「選對了行業(yè)」。

這個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品體積(???)大、重量大，物流運輸復雜、損毀率高、毛利率低，屬于典型的「利基」市場(chǎng)、「邊緣」市??場(chǎng)，大公司看不上，沒(méi)耐心的人不愿意做，因而也一直沒(méi)有強勢的競爭對手。

做生意有時(shí)候需要「逆向思維」，一個(gè)生意如果身邊的人都說(shuō)好，有可能恰恰證明它不值(╬ ò﹏ó)得做。

公認比較好做的一??些類(lèi)目??和產(chǎn)品，往往進(jìn)入者眾多，最終商家們?yōu)榱藸帄Z有限的流量資源，頻繁打價(jià)格戰，或者砸錢(qián)做推廣，看上去轟轟烈烈，但往往利潤微薄。

與此同時(shí)，一些看上去比較麻煩，市場(chǎng)不大，且不太適合網(wǎng)購的產(chǎn)品一旦做出來(lái)，反而都利潤豐厚，比如割草機、打農藥機、充氣城堡等。

所以，如果我們能在一開(kāi)始選擇一個(gè)對的類(lèi)目、對的領(lǐng)域(yu)，后面的經(jīng)營(yíng)之路無(wú)疑會(huì )(hui)順暢許多。

管理層面

1、財務(wù)管理

① 毛利率估算錯誤

電商最大的謊言就是「沒(méi)有中間商賺差價(jià)」，這個(gè)說(shuō)法不僅迷惑了買(mǎi)家，??而且迷惑了很多賣(mài)家。

很多賣(mài)家誤認為，線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)成本更低，所以線(xiàn)上零ˉ\_(ツ)_/ˉ售價(jià)格也可以比線(xiàn)下低。10塊錢(qián)進(jìn)的貨，賣(mài)19.9就能賺錢(qián)，如果能賣(mài)到29.9，還會(huì )感覺(jué)自己賺了很多。

但事實(shí)往往是，賣(mài)到29.9也不(╬ ò﹏ó)賺錢(qián)。

線(xiàn)上比起線(xiàn)下電商賺錢(qián)嗎，少了租金成本，但同時(shí)多出了平臺管理費、傭金扣點(diǎn)、推廣費、設計費、包裝費、物流費，加上人工、庫存損耗、稅收等，所有這些成本折算下來(lái)，產(chǎn)品的定??價(jià)未必有優(yōu)勢。

② 進(jìn)貨成本高

做電商，面對買(mǎi)家要「大氣」，但面(′?ω?`)對進(jìn)??貨商一定要「小氣」。尤其是店鋪熱銷(xiāo)款，??進(jìn)貨成本如果能夠降低一塊錢(qián)，一個(gè)月至少能產(chǎn)生幾千塊??的純利潤！

③?? 賬目混亂

零售電商因為毛利低??，很多賣(mài)家都不會(huì )招聘專(zhuān)門(mén)的出納來(lái)記賬，花錢(qián)的時(shí)候覺(jué)得??這里也應該花、那里也需要投入，很多款項沒(méi)有精細化的跟蹤，不知不覺(jué)中??產(chǎn)??生了大量浪費。

其實(shí)不管項目???規模大小，財(′ω｀)務(wù)都要盡量規范，一個(gè)月流水多少，支出多少，都要第一時(shí)間搞清楚，不能直到供應商要賬要上門(mén)才發(fā)??現自己一直虧著(zhù)在做生意。

2、庫存管理混亂

很多電商公司既沒(méi)有ERP系統，也沒(méi)有出入庫登記，搞得產(chǎn)品庫存沒(méi)有準數，也沒(méi)有分類(lèi)和周期管理，無(wú)形中造成了大量利潤流失。

① 出入庫流程不規范

很多電商公司都不做出入庫登記，產(chǎn)品或者物料采購回來(lái)盤(pán)點(diǎn)不及時(shí)，等到偶爾想起來(lái)盤(pán)點(diǎn)一次的時(shí)候經(jīng)常會(huì )發(fā)現合作商少發(fā)漏發(fā)，或者在給買(mǎi)家發(fā)貨的時(shí)候才發(fā)現供貨商發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品以次充好。

還有員工、朋友過(guò)來(lái)拿產(chǎn)品，沒(méi)有好的流程，也會(huì )造成非常多的損失。

② 庫存周轉控制

做電商有幾百個(gè)SKU非常常見(jiàn)電商賺錢(qián)嗎，如果產(chǎn)品信息沒(méi)有錄入系統，會(huì )導致我們很難做好銷(xiāo)售規劃。

比如一些有保質(zhì)期的商品，可能某天突然就發(fā)現有一批已經(jīng)過(guò)期了，但ヽ(′▽?zhuān)?ノ如果我們在入庫的時(shí)候直接將這些產(chǎn)品信息錄入系統，產(chǎn)品臨期之前能及時(shí)發(fā)現并做清倉處理的話(huà)，就能保住成本或者降低損失。

而且有了系統的數據之后，我們可以更加合理地進(jìn)行產(chǎn)品采購，比如縮短備貨周期，從按季度銷(xiāo)售目標來(lái)進(jìn)貨變成按照月度來(lái)進(jìn)貨，減少庫存資金占用。

③ 進(jìn)貨沒(méi)有規劃

有時(shí)候庫存壓力來(lái)自于我們對自己的銷(xiāo)售進(jìn)展盲目自信，加上供應商的「激勵」，很容易超額囤貨，最后有一部分貨賣(mài)不出去要賠錢(qián)清倉甚至丟棄。

3、盲目擴張

有些老板，店鋪銷(xiāo)售不好的時(shí)候「焦慮」地四處「拜師學(xué)藝」，但銷(xiāo)售一有起色又「飄」了。盲目擴大規模，員工招聘速度過(guò)快，不僅導致運營(yíng)成本激增，而且還會(huì )帶來(lái)很多管理問(wèn)題。

因此，公司在招聘的時(shí)候一定要算「人效」，在一線(xiàn)城市，招聘一個(gè)新員工的成本不會(huì )低于一萬(wàn)每月，如果新人上來(lái)沒(méi)有創(chuàng )造出填補這部分支出的利潤，公司就要陷入困境。

市場(chǎng)層面

其實(shí)大多數賣(mài)家都對「價(jià)格戰」深?lèi)和唇^，但(dan)苦于互聯(lián)網(wǎng)信息透明化程度非常高，搜索方式加上比價(jià)軟件，讓對比價(jià)格這件事變得非常容易??，對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)就不怎么「美好」了。

同樣的產(chǎn)品，如果沒(méi)有??強而(er)有力的??理由，你價(jià)格稍微高一點(diǎn)兒就會(huì )賣(mài)不動(dòng)，于是大家競相降價(jià)，價(jià)格戰一波接一波，最終誰(shuí)也沒(méi)有賺到錢(qián)。

那么，有沒(méi)有什么方法能夠逆勢而上，逃開(kāi)價(jià)格戰并且成功提價(jià)呢(′ω｀*)？

在這里介紹三種「提價(jià)策略」。

1、堆高（消費者對于產(chǎn)品的）成本認知

為什么很多品牌都在不斷折騰，不斷升級，又是換包裝、換原料、換贈品等等；打廣告，聲稱(chēng)自??己的原材料來(lái)自法國、德國、美國、阿爾卑斯山；同時(shí)不停地強調自己的產(chǎn)品在產(chǎn)品研發(fā)上投入了多少(′_｀)錢(qián)，多少時(shí)間，多少人，產(chǎn)品迭代了多少次等等；甚至僅僅為了包裝上的一個(gè)小細節，都要請大牌設計師參與設計，等等諸如此類(lèi)。

比如小罐茶，把一斤茶葉賣(mài)到了3000塊，但依然給人「物超所值」的感覺(jué)。

在產(chǎn)品包裝上，又是請日本著(zhù)名設??計??師榊原秀夫設計?，又是三年研發(fā)周期、500萬(wàn)資金投入，而且居然還搞出來(lái)一個(gè)「首席撕膜(?⊿?)官」崗位，專(zhuān)門(mén)負責「撕膜」測試( ?° ?? ?°)。

在廣告上，制作20個(gè)月，推翻了5個(gè)版本，花了1000萬(wàn)；同時(shí)，邀請八位非遺傳承人給品牌站臺，甚至宣稱(chēng)「大師手作」增加產(chǎn)品稀缺性。

最后，線(xiàn)下旗艦店，直??接請蘋(píng)果手機旗艦店設計師來(lái)設計。

所有的做法，本質(zhì)目的就只有一個(gè)，那就是，ヾ(′?｀)?堆高消費者對于產(chǎn)品的「成本認知」，讓消費者覺(jué)得值。

再比(bi)如，很多做代運營(yíng)的公司，每次去品牌方提??案的時(shí)候，總是要去七八個(gè)人。

為什么要去這么多人？就是通過(guò)人海戰術(shù)來(lái)堆高成本認知啊，暗示品牌方，你看我們七八個(gè)人給你干了幾個(gè)月，你這錢(qián)花的值。

再比如，為什么做線(xiàn)下培訓、會(huì )展的，一定要去五星級酒店的會(huì )議室呢？也是堆高成本認知啊。

為(wei)什么明明這些成本和價(jià)格沒(méi)有太多相關(guān)性，但依然要這么做？因為消費者不這么想，大家的常識是：這東西成本這么高，那一定很厲害，我就多掏點(diǎn)兒錢(qián)吧……

2、提供差異化價(jià)值，混淆價(jià)格認知

很多人都知道差異化，但不知道差異化的本質(zhì)是什么，于是就會(huì )為了差異化而差異化。

差異化的本質(zhì)是什么呢？就是混淆消費者對于價(jià)格的??真???實(shí)認知。

一模一樣的產(chǎn)品，消費者肯定選擇便宜的。但只要稍微做一下改變，再給消費者一個(gè)充分(′▽?zhuān)?)的理由，就能鼓動(dòng)消費者去購買(mǎi)。

比如本來(lái)按「斤」來(lái)賣(mài)的水果，(???)現在按「盒」賣(mài)；原來(lái)都是(shi)按「本」來(lái)賣(mài)的書(shū)，現在論「斤」稱(chēng)。

盡管這個(gè)改變可能非常細微，甚至未必提高消費者的實(shí)際效用，但這也足夠了。因為混淆了消費者的價(jià)格??認知，他就無(wú)法對比。

不管是產(chǎn)品創(chuàng )新(xin)還是價(jià)值重構，無(wú)論什么方??式的差異化，本質(zhì)目的都是為了??(°ロ°) !混淆消費者的價(jià)格認知，讓他無(wú)法對比。

3、提供附加值，抬高價(jià)值認知

這種附加值有物質(zhì)上的，也有精神層面的。

比如，在「產(chǎn)品成分」上添加高價(jià)值原料。

一瓶牛肉醬，同行牛肉含量占比5%，我就提升到15%；

淘寶上的牛肉干，大多都是500g包裝，平均一斤50塊錢(qián)上下，而這家的牛(╯‵□′)╯肉干做到了150一斤！零售價(jià)高于市場(chǎng)平均零售價(jià)3倍以上！他怎么做到的呢？

①包裝縮小，從前臺顯示的價(jià)格上來(lái)看，和其他產(chǎn)品在同一個(gè)價(jià)位段。

②提???供附加值。他的頁(yè)面中就說(shuō)自己的牛肉干是「超干牛肉干」，制作一斤牛肉干需要4斤新鮮牛肉。甚至下面還(hai)「幫大家」算了個(gè)賬，證明我這個(gè)價(jià)格才是合理的。

另外，我們還可以通(╬?益?)過(guò)「贈品」??來(lái)提升產(chǎn)品附加值。

我(wo)們到它的評價(jià)頁(yè)去看看就知道了，阿芙的贈品非常豐富，甚至比產(chǎn)品還要好，以至于很多買(mǎi)家沖著(zhù)「贈品」而買(mǎi)產(chǎn)品。

最后，我們還可以(yi)通過(guò)提供「解決方案」來(lái)提升附加值。

比如「八公叔叔」，不僅賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是提供養寵知識，因而有很高的用戶(hù)粘性。

精神層面的附加值，就是我們說(shuō)的(╯‵□′)╯品牌。

品牌的本質(zhì)就是一種社(she)會(huì )認同ヽ(′▽?zhuān)?/，這種認同包括物質(zhì)ヾ(′ω｀)?層面??的信任和精神層面的認同。

比如，大家都知道愛(ài)馬仕的皮包要幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，所以用愛(ài)馬仕(′?ω?`)的人至少都是支付得起這個(gè)錢(qián)的人群。

那我怎么表現「我注重生活品質(zhì)，有能力用幾十萬(wàn)的包」呢？

總不能天天把存折貼在額頭上吧。

很簡(jiǎn)單，我買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕就行了。ヽ(′?｀)ノ

同樣，我怎么表現「我是一個(gè)喜歡簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅、科技的白領(lǐng)，同時(shí)經(jīng)濟條件還不錯呢？」很簡(jiǎn)單，出門(mén)帶著(zhù)星巴克的會(huì )員卡和蘋(píng)果三件套就行了(le)。

因此，我們常說(shuō)，想要提升產(chǎn)品溢價(jià)，殺手锏就是「品牌」。