“全員營(yíng)銷(xiāo)”概念的全員營(yíng)銷(xiāo)提出，雖然已經(jīng)有些年頭，經(jīng)銷(xiāo)商但是何玩轉???今天來(lái)看，顯然有些發(fā)育不全。全員營(yíng)銷(xiāo)但這并無(wú)大礙，經(jīng)銷(xiāo)商就像今天也沒(méi)有人說(shuō)得清楚，何玩轉新零售是全員營(yíng)銷(xiāo)個(gè)什么鬼，但是經(jīng)銷(xiāo)商也并不妨礙新零售的腳步繼續雄赳赳、氣昂(??-)?昂。何玩轉
全員營(yíng)銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo)顧名思義最直白的經(jīng)銷(xiāo)商理解就是公司人人都是銷(xiāo)??售接觸點(diǎn)。
這(zhe)是何玩轉全(quan)員營(yíng)銷(xiāo)的第(O_O)一層的意思。更深一層理解，全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)更傾向于營(yíng)??銷(xiāo)整合的經(jīng)銷(xiāo)商含義，即組織內部的何玩轉每個(gè)崗位都以營(yíng)銷(xiāo)為(′_｀)中心??，來(lái)進(jìn)行資源配置和支持。如(ru)果要做到第二層，必然涉及到組織架構和職能的調整，對于習慣于從大處著(zhù)眼，從小處著(zhù)手的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，先階段性地把第一層的事情做好，也不失為一個(gè)實(shí)用主義的選擇。
在上游品牌商的企業(yè)里面如何全員營(yíng)銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo)的操作對象，更集(ji)中于企業(yè)內部的人(′_｀)員。但是對于大多(′_｀)數經(jīng)銷(xiāo)商而言，組織隊伍都不會(huì )太龐大，如果將全員ヽ(′ー｀)ノ營(yíng)銷(xiāo)的目光只盯著(zhù)自身內部，多半會(huì )犯下?lián)炝酥ヂ?，丟了西瓜的教條主義錯誤。
因此，全員營(yíng)銷(xiāo)必然是一個(gè)從上至下的全鏈條營(yíng)銷(xiāo)，他涉及到經(jīng)銷(xiāo)商與品牌商、與員工、與消費者三大關(guān)系的改變，這也是人人零售的理念，對經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)定位形成的三大挑戰。
與企業(yè)的(de)關(guān)系
從單純的廠(chǎng)商關(guān)系，變成在員工和經(jīng)銷(xiāo)商身份ヽ(′▽?zhuān)?ノ之間來(lái)回切換
在渠道日趨扁平，互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起，品??牌商越發(fā)式弱的大背景下，品牌商和傳統渠道商的利潤都在大幅削弱。中小企業(yè)的品牌溢價(jià)越發(fā)難以維持銷(xiāo)售隊伍的???支出。前些年，品牌商支持員工創(chuàng )業(yè)，成為企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的事情并不少見(jiàn)，但是這些年，將企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商變成區域銷(xiāo)售人員的逆操作，也越來(lái)ヾ(′?｀)?越多。
山西的經(jīng)銷(xiāo)商劉總，正是得益于這??樣的大背景，他的經(jīng)銷(xiāo)商生意，在短短四年內翻了十倍。當然，這一??ヾ(′?｀)?次再見(jiàn)到劉總時(shí)，已經(jīng)是四年之后了。
當年他還是現在經(jīng)銷(xiāo)的這家企業(yè)山西、內蒙部分地區的業(yè)務(wù)員。30歲剛出頭的他，挎著(zhù)一個(gè)(ge)早已爛了大街的黑色公??文包，365天地兩個(gè)省份來(lái)回奔波。每半年回總公司述一下職，每個(gè)月，訂單小姑娘像黑白無(wú)常一樣，催著(zhù)(zhe)他要訂單。雖然(′?｀*)日子過(guò)得并不輕松，但也還能有空偷閑。
2014(′_ゝ`)年，得益于我們對這家小規模的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系“輕運營(yíng)”的建議，這家(′▽?zhuān)?企業(yè)開(kāi)始了“全員營(yíng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售改制。在這(zhe)次改制中，劉總的業(yè)務(wù)員身份搖身一變，成了深圳這??家企業(yè)在太原地區的總經(jīng)銷(xiāo)。自此，小劉成了劉總，他與??廠(chǎng)家的關(guān)系也變得更簡(jiǎn)單了，從此只是錢(qián)貨兩訖，自負盈虧。
四年時(shí)間，太原的銷(xiāo)量(liang)已經(jīng)從幾十萬(wàn)，輕松越過(guò)了500萬(wàn)的關(guān)口，但整個(gè)山西省的銷(xiāo)量??還不到800萬(wàn)。今天的劉總，還是一副見(jiàn)誰(shuí)都笑瞇瞇┐(′д｀)┌，彌勒佛般的憨態(tài)樣兒。只是斑白的兩鬢??，才不經(jīng)意地透??漏出生意人的艱難與世故。
此時(shí)的他，還在繼續表達對我們的謝意?！拜p運營(yíng)”的全員營(yíng)銷(xiāo)政策，去年有了進(jìn)一步的??調整。作為經(jīng)銷(xiāo)商，他(ta)如今的身份，又有了些許變化。從業(yè)務(wù)員變成經(jīng)銷(xiāo)??商，從錢(qián)貨兩訖到深度合作，他如今不僅是太原地區的總代理，還是整個(gè)山西省的廠(chǎng)家代表。只不過(guò)，他這個(gè)廠(chǎng)家代表沒(méi)有固定工資，而是從山西省的整體銷(xiāo)售額中提留5個(gè)點(diǎn)，作為營(yíng)銷(xiāo)費用支付給他。
劉總(zong)仿佛又回到了起點(diǎn)，但顯然比過(guò)去的起點(diǎn)更高。
劉總的這種變化，未來(lái)在很多經(jīng)銷(xiāo)商身上都會(huì )發(fā)生，尤其??是中小企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們能更快地感受到這種變化(hua)。渠道變革的(de)趨勢不可避免，經(jīng)銷(xiāo)商渠道正以一種打碎后再重塑的姿態(tài)，艱難地尋找出路。對業(yè)務(wù)人( ?° ?? ?°)員線(xiàn)和經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)進(jìn)行全面合并，即經(jīng)銷(xiāo)商就是銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員就是經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現企業(yè)減負，員工創(chuàng )富的探索，正(zheng)是這種艱難的嘗試之一。
與員工的關(guān)系
從單純的雇傭關(guān)系，變成(cheng)在員工和股東身份之間??來(lái)回切換
經(jīng)銷(xiāo)商招人難，招能人更難，這基本在所有經(jīng)銷(xiāo)商心中是個(gè)共識。在“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”開(kāi)始以來(lái)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)圈就流傳著(zhù)一句口頭禪：人無(wú)股份不富，馬???無(wú)夜草不肥。把人留住、把能人??留住，人留住了還得讓他們撒開(kāi)膀子拼命干活，這是經(jīng)銷(xiāo)商日思夜想的問(wèn)題。給不給股份根本不是問(wèn)題，怎么給才是關(guān)鍵。
坐在趙總面前，你怎么也感受不出，他是一個(gè)已經(jīng)體量超過(guò)3個(gè)億的大經(jīng)??銷(xiāo)商了。
在互??聯(lián)網(wǎng)全面興起的2013年，佛山的趙總，就開(kāi)始研究股改和組織升級。在(′?｀*)那個(gè)全民創(chuàng )業(yè)的年代，跟了自己很多年??的小兄弟們都開(kāi)始變得有些心猿意馬，老趙是一個(gè)知道“人聚財散、(′?_?`)財局人散”道理的人，無(wú)奈時(shí)間倉促，趕??鴨子上架，趙總在當年年底就只能有計劃、無(wú)步驟地推行股改政策。
先是在直營(yíng)的門(mén)店進(jìn)行試點(diǎn)股改，老趙只占5???1%，其(T_T)他的股份由關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵??員工進(jìn)行分配。股改是個(gè)好東西，一下就把這些小兄弟們的熱情釋放出來(lái)了，在2014年大環(huán)境相當吃(′ω｀)緊的情況下，幾個(gè)直營(yíng)店的銷(xiāo)售額幾乎翻了一番。過(guò)去幾年天天喊的建設隱性渠道的(de)事情，就在這一年有了突飛猛進(jìn)的變化。但是，隨著(zhù)后面符合股改條件的小兄弟越來(lái)越多，股改又衍生出了新問(wèn)題：股份分多了失去控制權，分少了員工們沒(méi)有積極性。
為了拓展新市場(chǎng)，老趙后??來(lái)又采取了“不控股創(chuàng )業(yè)計劃”。(//ω//)老趙把看上眼的員工，根據他們的籍貫，選擇性地接下一些新市場(chǎng)，鼓勵員???工自己注冊新公司，回鄉創(chuàng )業(yè)。對于外圍市場(chǎng)，趙總不控股，只參股，把自己一整套生意理念復制到新市場(chǎng)。而這些回鄉創(chuàng )業(yè)的員工，都是跟著(zhù)老趙十年以上的鐵桿，深受老趙影響，能夠得到老趙資金、貨物、經(jīng)驗的幫助，無(wú)不對趙總的支持感恩戴德。
今天的老趙如何全員營(yíng)銷(xiāo)，除??了直(′?_?`)營(yíng)市場(chǎng)是51%的控股??，其他市場(chǎng)都是參股，絕大多數員工都已經(jīng)成為了公司股東。而成為股東的每位員工，也在拼命地為公司多賣(mài)每一件貨ヾ(′▽?zhuān)??。
讓員工成為股東，讓股東成為員工，當權利好責任無(wú)限重合時(shí)，全員營(yíng)銷(xiāo)的引擎才真正發(fā)動(dòng)起來(lái)。未來(lái)是去中心化組織的天下，從大平臺衍生出小平臺，既為員工、也為企業(yè)創(chuàng )造出更多的無(wú)限可能。
與消費者的(╯°□°）╯︵ ┻━┻關(guān)系
從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，變成在消費者和銷(xiāo)售者身份之間來(lái)回切換
新零售的最終形態(tài)，大致就是要實(shí)現人人零ヽ(′?｀)ノ售、智慧零售和無(wú)人零售的局面。而其中人人零售就是通過(guò)技術(shù)手(′▽?zhuān)?段，降低零售的門(mén)檻，讓零售的形態(tài)更加泛化。
在以往的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新中，老客戶(hù)的轉介紹一直都是重點(diǎn)，在今天信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，老(lao)客戶(hù)的精準介紹也顯得更有價(jià)值。2016年，以二維碼為媒介的三級分銷(xiāo)體??系，由于微商的過(guò)度ヽ(′▽?zhuān)?/透支而爛了大街，自此被打上了(le)傳銷(xiāo)的標簽，??但嘗試讓消費者成為銷(xiāo)售者的努力，經(jīng)銷(xiāo)商們從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。
東莞的王總是某學(xué)習桌椅品牌的東莞代理??商。對于這種兒童學(xué)習(xi)類(lèi)ヽ(′?｀)ノ產(chǎn)品的購買(mǎi)，從最早的胎教、早教用品，到后期的母嬰用品、電教產(chǎn)(′；ω；`)品，他們的目標人群其實(shí)是高度重疊的，而且這樣的人群也很容易形成一個(gè)小圈子，寶媽、寶爸群相互影響購買(mǎi)的概率非常高?；谶@樣的認識，王總也在不遺余力地尋找消費者變??銷(xiāo)售者的G點(diǎn)，擰開(kāi)自動(dòng)銷(xiāo)售的那個(gè)閥門(mén)。
2018年，王總推出了“尋找全城青少年健康公益活動(dòng)推廣大使”的活動(dòng)。凡是在指定時(shí)間內購買(mǎi)了公益款（也就是該企業(yè)的特價(jià)款，整套價(jià)格最低）的學(xué)習桌椅的消費者，只要自愿簽訂合同參(can)與“XX品牌青少年健??康公益活動(dòng)推廣活動(dòng)”，獲頒成為“公益推廣大使”的證書(shū)。從ヾ(′?｀)?購買(mǎi)之日起，一??年內介紹三位消費者購買(mǎi)指定公益推廣款，到年底就可以憑收據，返回自己購買(mǎi)學(xué)習桌椅的等值金額。即使到年底沒(méi)有完成3位數量的購買(mǎi)者指標，也可以按每介紹1位，返還30%購買(mǎi)金額的標準進(jìn)行退還。
對于消費者的全員營(yíng)銷(xiāo)，更接近于人人零售的線(xiàn)下版本?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)只是給我們提供了接近更多消費者的可能，但是要讓消費者真正接受你，一個(gè)活生生地、充滿(mǎn)血與肉的立體中介，要遠比一條信息、一條鏈接更有沖擊力。
在線(xiàn)上線(xiàn)下融合的時(shí)代，最急迫于改變以適應環(huán)境??的就是經(jīng)銷(xiāo)商。在生物??進(jìn)化史上，最后能夠活下來(lái)的，不是那些力量最大、速度最快、個(gè)頭最壯的生物，而是那些改變最快的生物。
善變者善存。正??如大工業(yè)時(shí)(′▽?zhuān)?)代，傳統手工業(yè)者將徹底消亡的聲音喧囂(╬?益?)塵上，而今天我們正魔幻般地經(jīng)歷，傳???統手工業(yè)者工匠時(shí)代的到來(lái)。也許再過(guò)十年，那些要打倒一切經(jīng)銷(xiāo)商的聲音，也終將偃旗息鼓，望洋興嘆。
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