如何看待電??話(huà)銷(xiāo)售？何掌話(huà)銷(xiāo)話(huà)銷(xiāo)會(huì )點(diǎn)

一樣的結果，但過(guò)程卻不??同。握電在保證結果的售技售技前提下，哪種過(guò)程是巧電巧學(xué)輕松最科學(xué)的,是我們自己最想要的？

電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)：省時(shí)、省力，搞定敲門(mén)磚

80%電話(huà)+20%拜訪(fǎng)=高簽單率

電話(huà)溝通前的客戶(hù)準備ヽ(′▽?zhuān)?ノ

1、明確打電話(huà)的何掌話(huà)銷(xiāo)話(huà)銷(xiāo)會(huì )點(diǎn)目的

3、為達到目標所必須問(wèn)的售技售技問(wèn)題

4、設想電話(huà)中可能發(fā)(fa)生的巧電(╯°□°)╯巧學(xué)輕松事情并做好準備

6、準備所需資料

7、客戶(hù)你態(tài)度積極嗎？何掌話(huà)銷(xiāo)話(huà)銷(xiāo)會(huì )點(diǎn)

電話(huà)銷(xiāo)售流程

繞過(guò)老板的秘書(shū)、前臺之七絕招

1、握電通過(guò)公司??業(yè)務(wù)部門(mén)接轉電話(huà)??！售技售技

2、夸大身份！ 例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！

3、假如(ru)你英語(yǔ)好的話(huà)，給前臺幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽 ！

4、“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”

5、你好, 我是某某的記者。想對你們老總進(jìn)行(′▽?zhuān)?)專(zhuān)題的采訪(fǎng)！請轉一下！

6、拿起電話(huà)：我找***（直呼其名）不在？他手機號是多少？我是誰(shuí)？我是他哥們?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）

7、隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（??不按??0轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部

開(kāi)場(chǎng)白五要素

1、問(wèn)候/自我介紹

2、┐(′ー｀)┌建立關(guān)系(相關(guān)人或物的說(shuō)明)

3、介紹打電話(huà)目的（運用技巧，吸引注意(yi)力）

5、轉向???探??(′?_?`)尋需求

客戶(hù)背景六要素

1、執照

2、KP

3、產(chǎn)品

4、市場(chǎng)

5、銷(xiāo)售渠道

6、微信營(yíng)銷(xiāo)意識

探尋客戶(hù)需(xu)求

挖需求必須遵循的原則：務(wù)必在完整、清楚的識別以及證實(shí)客戶(hù)的明確需求后，再開(kāi)始推薦產(chǎn)品。

完整：客戶(hù)都有哪些需求，這些需求中優(yōu)先的需求是哪個(gè)？

證實(shí)：是否和客戶(hù)達成一致。

明確：由潛在需求了解到明確的??需求。

探尋客戶(hù)需求的技巧

明確的需求與潛在的需求

明確的需求是：(╬ ò﹏ó)客戶(hù)明確表達的某種愿望

如想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣、一定要做到、我們的目標是(shi)……

如：我們正在尋找增加利(li)潤的方法

潛在??的需求是：客戶(hù)面臨的困難、問(wèn)題、以及不滿(mǎn)

來(lái)自于工作、部門(mén)、公司、行業(yè)

如：我們現在企業(yè)的利潤比較少

激發(fā)客戶(hù)的明確需求

1、狀況詢(xún)問(wèn)：反映客戶(hù)基本情況的問(wèn)題

① 反映背景、事實(shí)的問(wèn)題。

② 狀況??詢(xún)問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又(you)不使客戶(hù)失去興趣。

③ 用最直接有(you)效的詢(xún)問(wèn)來(lái)觸及客戶(hù)的問(wèn)題和不滿(mǎn)的領(lǐng)域 。

2、??問(wèn)題詢(xún)問(wèn)：反映客戶(hù)面臨困難的問(wèn)題

比如:您企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中目前最大的問(wèn)(wen)題是什么?

XX公司在哪些方面讓您不滿(mǎn)意?

① 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的是發(fā)掘潛在的需求。??

② 當你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn)(dian)――潛在的需求，就會(huì )有更多的機(′_ゝ`)

會(huì )將它們發(fā)展為明確的需求。

③ 事實(shí)(′?_?`)證明成功與不成功的銷(xiāo)售在于問(wèn)(wen)題詢(xún)問(wèn)的技巧。

3、暗示詢(xún)問(wèn)：激發(fā)客戶(hù)潛在的需求的問(wèn)題

比如：他們的服務(wù)不好會(huì )不會(huì )影響你的心情

上網(wǎng)經(jīng)常掉線(xiàn)會(huì )不會(huì )??影響到您看電影？

速度太慢會(huì )不會(huì )太占您的時(shí)間？

① 反映目前這種情況所產(chǎn)生(sheng)的結果、影響。

② 目的是將客戶(hù)的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉移到所帶的后果。

4、滿(mǎn)足需求詢(xún)問(wèn)：引導客┐(′?｀)┌戶(hù)解決困難的問(wèn)題

比如：這一點(diǎn)改善后對您有何幫助？

提高工作效率對您來(lái)講意味著(zhù)什么？

這些問(wèn)題解決后對您意味著(zhù)什么？

① 以間接的方法引導客戶(hù)了解自己明確的需求。

② 引導客戶(hù)講出或讓客戶(hù)意識到解決問(wèn)題后，所產(chǎn)生的價(jià)值、重要性和利益。

③ 目的是將客戶(hù)的注意力引導到解決方案上。???

針對性的介紹產(chǎn)品

F（Feature）特征

優(yōu)點(diǎn)

B（Benefit）利益

F：是某項產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)組成部分或者一個(gè)方面??。特征通常都是有形

的，它們在設計過(guò)程中已經(jīng)被融入了產(chǎn)品或服務(wù)中。(′▽?zhuān)?)

A：是指產(chǎn)品或服務(wù)從特性引發(fā)的用途，將會(huì )給客(T_T)戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢，

也就是產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)能夠給客戶(hù)帶來(lái)的用處。

B：是指(zhi)作用或者優(yōu)勢??會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)的利益，對顧客的好處。（??客戶(hù)所提出的某種需求，而從這種需求正是我們的產(chǎn)品或服務(wù)??本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿(mǎn)足的。利益的陳述一定是與客戶(hù)的需求有關(guān)，如果所陳述的利益沒(méi)有與客戶(hù)的需求相聯(lián)系，那就不(bu)算是利益陳述，只是在陳述功能或者(zhe)優(yōu)點(diǎn)。）

處理異議

客戶(hù)的異議很大程度上是來(lái)自于客戶(hù)內心的顧慮。

① 客戶(hù)拖延做決策

④ 客戶(hù)對(′?｀*)你所講的有些誤解

⑤ 你無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的某一具體需求

異議處理規則

S—分擔（SHARE）：站在客戶(hù)的角度為其分憂(yōu)解難

c—澄清（CLARIFY）：對客戶(hù)的擔憂(yōu)加以解釋以確認問(wèn)題的真正所在

P—陳述（PRESENT）：針對客戶(hù)的憂(yōu)慮，提出合理建議

A—要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客(/ω＼)戶(hù)的最終同意

處理異議的方法

① 規避防范異議

② 認清客戶(hù)根本異議

③ 總結歸納核心異議

⑥ 講成功故事

把(ba)握機???會(huì )達成協(xié)議

① 客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)(╯°□°）╯︵ ┻━┻題到相關(guān)的產(chǎn)品的細節。

② 客戶(hù)對同一問(wèn)題問(wèn)到兩次以上。

③ 客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)題到價(jià)格。

④ 客戶(hù)開(kāi)始自言自語(yǔ)進(jìn)行計算。

⑤ 客戶(hù)在電話(huà)中保持??沉默。

⑥ 客戶(hù)問(wèn)題到辦理手續。

⑦ 客戶(hù)問(wèn)到付款條件。

⑧ 客戶(hù)問(wèn)到售后服務(wù)。

⑩ 客戶(hù)在電話(huà)中態(tài)度發(fā)生變化時(shí)。

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