抖學(xué)管理：專(zhuān)注于商業(yè)、市場(chǎng)市場(chǎng)管理(li)領(lǐng)域

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一、策略策略營(yíng)銷(xiāo)渠道

今天的渠道渠道經(jīng)濟社會(huì )中，大部分的解讀結構生產(chǎn)者不將(′；ω；`)貨物直接賣(mài)給最終使用者。介于生產(chǎn)者跟最終使用者之間是和定一群營(yíng)銷(xiāo)中介(//ω//)機構。他們擁有不同的市場(chǎng)市場(chǎng)名稱(chēng)，如：批發(fā)商、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)零售商、策略策略銷(xiāo)售代理商、渠道渠道運輸公司…。解讀結構(′ω｀)生產(chǎn)者為何要將某些銷(xiāo)售工作授權中間商呢？和定中間商的使用，可充分運用其優(yōu)越的市場(chǎng)市場(chǎng)效率使產(chǎn)品遍及各處，并接近目標市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)而要組成一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管道結構有三個(gè)要素

1. 中間商的策略策略數目/(′?｀*)渠道的長(cháng)度

2. 中間商的密集度

此外中間商的密集度(′▽?zhuān)?又看各層級中有幾個(gè)渠道商。

1.密集度最高，通常是為了能更深入的打進(jìn)市場(chǎng)，或是商品本身需求量高，消費者需要時(shí)時(shí)購置ヽ(′?｀)ノ，例如：日用生活用品，這類(lèi)產(chǎn)品的中間商需要貼近消(′ω｀)費者，以方便他們購買(mǎi)，所以據點(diǎn)廣泛分布，密集度高。

2. 密集度受產(chǎn)品性質(zhì)影響，在這類(lèi)型中并非每一層渠道商的密集度都(dou)固定，全由產(chǎn)品與市場(chǎng)決(′_ゝ`)定。

3. 密集度最低，例如：汽車(chē)業(yè)的獨家代理商。

不論是渠道??商的層級數、各層(?????)級的密集度或是渠道商的形式皆受??產(chǎn)業(yè)特性、市場(chǎng)大(da)小、渠道商獲得的難易程度所影響。通常市場(chǎng)越大，越需要更多層級，每一層級需要更密集的分布才能深入市場(chǎng)，不過(guò)彈性因此會(huì )降低，制造ヽ(′ー｀)ノ商對產(chǎn)??品的流通很(°ロ°) !難???完全掌控，因此身為制造商渠道的選擇都應經(jīng)過(guò)深思熟慮才能定(′▽?zhuān)?奪。

營(yíng)銷(xiāo)渠道??所執行的工作(′▽?zhuān)?，是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者移到消費者，克服產(chǎn)品使用者在時(shí)間、空間與所有權的差距。且營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員執行許多重要的功能，并參(╬ ò﹏ó)與營(yíng)銷(xiāo)流程，包括以下：

◎ 資訊：對于潛在顧客、競爭者、及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中相關(guān)因素營(yíng)銷(xiāo)研究資訊的收集與傳送。

◎ 促銷(xiāo)：向目標顧客傳送相關(guān)產(chǎn)品說(shuō)服性溝通。

◎ 議價(jià)：試著(zhù)達成在價(jià)格及其他條件上的最后協(xié)議，以便進(jìn)行所有權或實(shí)物的移轉。

◎ 下單：營(yíng)銷(xiāo)渠道??成員向制造業(yè)者溝通購買(mǎi)貨品的意向。

◎ 付款：購買(mǎi)者透過(guò)銀行或其他金融機構，付款給銷(xiāo)售者。

◎ 所有權：所有權從一組織或一人，實(shí)際移轉至另一人或另一組織。

二、定價(jià)策略

定價(jià)策略有非常多種，在此以產(chǎn)品生命周期來(lái)作區分，分為四個(gè)時(shí)期:導入、成長(cháng)、成熟、衰退。

1.導入期-----獨占

I. 成本加成法

最常用的定價(jià)方法就是”成本加成法”，公司內部必然有關(guān)于制造成本，加上管理費用、R&ヽ(′▽?zhuān)?ノ;D費用、(′▽?zhuān)?倉??儲費用…..的資料，將其一一列出加總，再加上預期(qi)獲得的利潤即可得到定價(jià)。這種方法相當的便捷，但是也有以下缺點(diǎn):

ii. 忽略了市場(chǎng)上的競爭和需求。

II. 吸脂定價(jià)法

吸脂定價(jià)法采取的是高價(jià)策略，讓邊際利益提高，而回收成本的時(shí)間縮短。使用吸脂定價(jià)法的產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)競爭者在短期內無(wú)法模仿，否則一旦被模仿加入更多競爭者，??必然會(huì )出現價(jià)格競爭，于是高價(jià)位就無(wú)法維持。吸脂定價(jià)法也具有區隔市場(chǎng)的作用，利用高價(jià)位提高品質(zhì)印象，也提供了未來(lái)降價(jià)的可能，作為價(jià)格戰的籌碼。由于價(jià)位高，產(chǎn)品擴散速度通常較慢??，也提供企業(yè)修正產(chǎn)品的可能性。

III. 滲透定價(jià)法

相對于吸脂定價(jià)法，滲透定價(jià)法採取相反的策略—低價(jià)ヽ(′▽?zhuān)?ノ，長(cháng)期回收。此法主要是為了快速地掠奪市場(chǎng)占有率，得到主宰市場(chǎng)的的地位，在產(chǎn)品生命周期初期推動(dòng)滲透定價(jià)，也可以避免競爭者的加入。此外，由于大量生產(chǎn)一旦得到廣大的市占率，也可以為企業(yè)未來(lái)的新產(chǎn)品先建立基礎的需求。

2.成長(cháng)期----寡占

幾個(gè)主要的業(yè)者還存在于市場(chǎng)上，彼此對對方的價(jià)格都非常敏感，例如前幾年的電信業(yè)。這時(shí)企業(yè)可能采取的策略:

A.模仿抄襲( ?ヮ?)法---模仿競爭對手的(???)價(jià)格，跟著(zhù)別人的腳步移動(dòng)。

B.混淆定價(jià)法---訂出複雜的價(jià)格方式，讓消費者難┐(′д｀)┌以比較(例如電信業(yè)(ye)者的費率)。

C.固??定價(jià)格法---與其他業(yè)者勾結僵固價(jià)格。

3.成熟期---獨占性競爭

到了成熟期，市場(chǎng)上變(bian)成由需求主導，這時(shí)候差別定價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)格、和給予渠道商的價(jià)格調整就是主要的策(ce)略。

A.差別定價(jià):以地點(diǎn)、消費者的ヽ(′▽?zhuān)?ノ類(lèi)型、時(shí)間、產(chǎn)品容量大小等各種屬性來(lái)進(jìn)行差別定價(jià)，例如對于企業(yè)和對于消費者的定價(jià)就可以不同，或是零售包與家庭號價(jià)格上的差異都是差別定價(jià)的例子。

B.促銷(xiāo)價(jià)格(拉力):??(i.)折扣優(yōu)惠:又可分為定期性或不定期性，定期性可依照季節性的循環(huán)進(jìn)行，不定期的可以短期出現讓消費者有驚喜的感覺(jué)。

(ii.)折價(jià)券:折價(jià)券可以針對價(jià)格敏感度高的消費者做出差異化區隔。

(iii)現金優(yōu)惠:消費者將折扣商品的條碼付款收據寄回制造商，而制造商將優(yōu)惠金額寄給消費者，可以避免渠道的混亂價(jià)格，此外制造商又可以間接獲得消費者的資料做資料庫??營(yíng)銷(xiāo)。

C.價(jià)格調整--針對渠道商(ヾ(′▽?zhuān)??推力):制造商可以針對渠道商進(jìn)行”推”ヽ(′?｀)ノ的策略，例如給予渠道商數量折扣、現金折扣或是允許渠道商在一定的價(jià)格內做促銷(xiāo)，避免搶奪區域市場(chǎng)。

4.衰退期-??---完全競爭

全面性的戰爭，價(jià)格戰??。大賣(mài)場(chǎng)常用的參考價(jià)格，直接將市價(jià)與店內價(jià)格標出做比較，或是最低價(jià)保證都是價(jià)格戰的策略

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