兩個(gè)案例教你如何搞定社區外拓營(yíng)銷(xiāo)     DATE: 2026-05-05 08:32:32

銀行在進(jìn)行社區外拓時(shí)，案例想要提升營(yíng)銷(xiāo)?效果，教(jiao)何必須做好對社區情況的搞定調查分析，做到因(????)地制宜，社區對癥下藥。外拓

銀行在進(jìn)行保險的營(yíng)銷(xiāo)社區外拓活動(dòng)時(shí)，考慮到不同社區的案例具體情況存在差異，其外(wai)拓活動(dòng)的教何方式和內容也應有所不同。根據(ju)筆者的搞定經(jīng)驗，首先一定要對該社區進(jìn)行內外的社區綜合分析，分析該社區的??外拓優(yōu)勢劣勢、主流人群構成及其購買(mǎi)習慣和購買(mǎi)意愿。營(yíng)銷(xiāo)社區??外拓要的案例是規模，因此我們的教何主力目標(′ω｀)人群應該是該社區最大的體量人群。

這時(shí)我們在做社區外拓的搞定時(shí)候，就不需要太去關(guān)注保險產(chǎn)品的形態(tài)，而應該根據客戶(hù)的意愿以及實(shí)際需求進(jìn)行理財計劃的引導和推薦了，除了保險ヽ(′▽?zhuān)?ノ，還要考慮客戶(hù)習慣的理財產(chǎn)品（基金、定投、國債等）。那么我們怎么針對體量人群進(jìn)行分析和理財計劃設計，進(jìn)而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？筆??者結合自身在輔??(′?｀*)導銀行進(jìn)行保險的社區外拓活動(dòng)時(shí)的經(jīng)驗，特別整理出部分具有代表性的活動(dòng)案例，以供大家??在日后參考。案例一：

小ヾ(′▽?zhuān)??康社區主打理財險

隨著(zhù)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，當前絕大部分社區居民的生活都步入了小康水平。銀行在這類(lèi)小康社區進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，重點(diǎn)是要細分客群，做到對癥下藥。

案例：

A社區位于某三??線(xiàn)城市，地理位置較偏，社區占地1600畝，是??該市最大的社區。社區入住率50%以上，常住人口五萬(wàn)人左右，其中有近萬(wàn)人是回遷戶(hù)，余下四萬(wàn)多人，大多為外來(lái)務(wù)工人員購房居住，經(jīng)濟實(shí)(shi)力中等偏下。筆者輔導(′?_?`)的銀行A行，屬于非五大行中的某家全國性商業(yè)銀行，布局該市多年，去年才在社區外開(kāi)立新的支行。(°o°)除A行外，社區周邊主要有三家銀行，(′?ω?`)其中一家為當地的城市銀行B行，理財收益(′?｀*)在當地一直都是最高的，客戶(hù)量也最大；第二家為該省的一家省級商??業(yè)銀行C行，有政府背景，客戶(hù)量也比較大；第三家為某全國性商業(yè)銀行D行，競爭力相對較小。

1.?? 社區及客(′_｀)戶(hù)情況分析

在上述案例中，該小區附近已經(jīng)多家銀行布局，因此在對社區情況進(jìn)行分析時(shí)，要考慮到周?chē)y行的競爭情況。經(jīng)過(guò)筆者(zhe)前期的觀(guān)察，發(fā)現絕大多數的社區居民都喜歡到B行辦理業(yè)務(wù)。往往是B行大廳有四五十??位客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)，但A行、C行和D行三家加在一起也不會(huì )超過(guò)三十位(wei)。

在對該社區居民進(jìn)行深入了解后，筆者發(fā)現該社區居民基本屬于小康階層，手里有部分余??錢(qián)，但是投資渠道比較狹窄，主要以理財產(chǎn)品為主。B行之所(suo)以受歡迎，原因就在于其理財收益一直比較高，因此ヽ(′▽?zhuān)?ノ在社區中享有較好的口碑，居民也更習慣去B行辦理業(yè)務(wù)。去C行的居民主要是取社保和當地的養老補貼，而D行以及筆者輔導的A行，在該社區口碑不高（雖然是全國性的大銀行），很多業(yè)主只是給子女匯款或者取子女匯款時(shí)才會(huì )去。

2. 營(yíng)銷(xiāo)策略分析

根據該社區居民的經(jīng)濟狀況與理財習慣，我們發(fā)現理財險是最適合該小區??的產(chǎn)品。那么，應當向居民營(yíng)銷(xiāo)哪種類(lèi)型的理財險呢？可以根據送禮品這種簡(jiǎn)單卻有效的方法來(lái)進(jìn)行甄選。送禮不僅僅是一個(gè)吸引客戶(hù)到來(lái)的動(dòng)作，更多的是借助這個(gè)動(dòng)作來(lái)將意向客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)。像本案例中的小區，就可以根據意向客戶(hù)選擇的禮品種類(lèi)去進(jìn)行選擇。

①躉繳型理財險

躉繳型理財險適合選擇日用型禮品的意向客戶(hù)，如牙膏、食用油、雞蛋、超市抵用券等。能夠選擇這?類(lèi)禮品的客戶(hù)，基本屬于相對保守、注重實(shí)用的客戶(hù)，在理財產(chǎn)品的選擇上追求更??高的收益。

一般情況下這類(lèi)客???戶(hù)對理財產(chǎn)品和國債的(de)興趣度是最高的，我們可以以理財產(chǎn)品或者國債作為比對，讓客戶(hù)了解到躉繳型理財險的優(yōu)勢。不過(guò)筆者輔導的A行理財產(chǎn)品收益相對B行來(lái)說(shuō)較低，對此類(lèi)客戶(hù)的吸引力較差，而且為了自身未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，又不能過(guò)分的去渲染理財產(chǎn)品的安全系數，所以我們在(zai)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就會(huì )選擇以國債為對標物進(jìn)行分析比較。

由于國債較高的安全性與較低的起售點(diǎn)，其在理財市場(chǎng)發(fā)展得十分火熱，三年期的國債經(jīng)常是上線(xiàn)不到┐(′?｀)┌一個(gè)小時(shí)就銷(xiāo)(′?ω?`)售一空，五年期的銷(xiāo)售時(shí)間一般也超不過(guò)一天。于是，我們在宣導躉繳(′?｀*)理財險的時(shí)候，就從這兩個(gè)方向入手。

參考話(huà)術(shù)

理財經(jīng)理：“李阿姨，您看您總買(mǎi)國債，但是國(???)債現在確實(shí)也比較難搶。您看，我們行現在也有一種代理的理財計劃(hua)，安全系數跟國債相近，都屬于非常安全的。而收益也非?？捎^(guān)，五年之后您能拿到X( ?ヮ?)X元(╬?益?)，比國債要高一些?！保ú环穸蛻?hù)的投資方式，即使選擇的不(′_｀)是我行的產(chǎn)品，也要表示對客戶(hù)的贊賞和認同）

李阿姨：“五年時(shí)間是不是太長(cháng)了?！崩碡斀?jīng)理：“這就看您怎么想了。一看您就知道您經(jīng)常購買(mǎi)理財產(chǎn)品，我問(wèn)您一下，您經(jīng)常買(mǎi)的都是多長(cháng)時(shí)間的理財呢？”

李阿姨：“半年左右的居多吧?！崩碡斀?jīng)理：“您為什么主要買(mǎi)(′_｀)半年的呢？”（引導客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)自身的顧慮）

李阿姨：“半年的比一年的收益低不了多少，再???說(shuō)，半年的話(huà)比較快，萬(wàn)一用錢(qián)了的話(huà)很快就能取出來(lái)?！?/p>

理財經(jīng)理：“您這么說(shuō)，看來(lái)您( ???)非常懂理財產(chǎn)品啊。那再冒昧的問(wèn)您一句，要是不用的話(huà)，您是不是還繼續買(mǎi)理財了？”

李阿姨：“是??！”理財經(jīng)理：“這樣的話(huà)(???)，您放了兩個(gè)半年，收益是不是就沒(méi)有直接放一年的高了？”

李阿姨：“話(huà)是??這么說(shuō)，但是誰(shuí)也不知道??什么時(shí)???候能用不是？萬(wàn)一用的話(huà)，放一年不就拿不出來(lái)了？”

理財經(jīng)理：“您說(shuō)的對，也是因為這樣，我才推薦您選擇我們這個(gè)理財計劃。當然不是讓您把所有的錢(qián)都選擇這個(gè)理財計劃，您可以拿出一半的錢(qián)來(lái)做這個(gè)，另外??一半的繼續用來(lái)買(mǎi)理財，這樣如(′ω｀)果沒(méi)有事情，您可以享受一個(gè)較(jiao)高的收益，而一旦遇到突發(fā)事情，您也可以取得出錢(qián)來(lái)用，而且一般(?Д?)的理財產(chǎn)品基本不能提前贖回(′▽?zhuān)?，我們這個(gè)理財計??劃還可以提前取出來(lái)一部分，等您使用之后，還可以把取出來(lái)的部分補回去，一樣不影響您的收益，您看這樣是不是更好呢？”

（給客戶(hù)灌輸一個(gè)(′?ω?`)組合投資的概念，為未來(lái)(′ω｀)的營(yíng)銷(xiāo)做鋪墊）

李阿姨：“你說(shuō)的(′_｀)有道理，能再詳細介紹一下這個(gè)計劃嗎？”

理財經(jīng)理：“沒(méi)問(wèn)題，??這個(gè)計劃其實(shí)是這樣的……???”

②期繳型理(li)財險

期繳型理財險適合選擇精美小禮品的意向客戶(hù)，如小玩具、小風(fēng)扇、暖手寶等。一般選擇這種禮品的客戶(hù)，心理都會(huì )對資金產(chǎn)生一種使用價(jià)值的預期，而不單單看重的是收益。我們可以通過(guò)為客戶(hù)描繪場(chǎng)景、提供未來(lái)計劃的方式，來(lái)對客戶(hù)進(jìn)行期繳理(li)財險的營(yíng)銷(xiāo)。

參考話(huà)術(shù)

理財經(jīng)理：“劉阿姨您好社區營(yíng)銷(xiāo)，您看，您想選擇哪個(gè)禮品？”劉阿姨：“我就要這個(gè)小風(fēng)扇吧。ヾ(′▽?zhuān)??”理財經(jīng)理：“這個(gè)禮品不錯，現在天氣比較熱，路上還能涼快一點(diǎn)，我們有很多客戶(hù)都選擇這個(gè)了┐(′?｀)┌呢，剛才出門(mén)那個(gè)大爺也選了這個(gè)，說(shuō)是給自己的孫子用?！?/p>

劉阿姨：“我也是想給我孫女要一個(gè)?！?/p>

理財經(jīng)(??-)?理：“這樣啊，那我多送您一個(gè)，一個(gè)給您孫女，一個(gè)給您用。對了，您孫女多大了？”（了解客戶(hù)的家庭情況）

劉阿姨：“小學(xué)三年級了?！崩碡斀?jīng)理：“也是個(gè)大姑娘了啊。那您也挺累的?！?/p>

劉阿姨：“可不是嘛社區營(yíng)銷(xiāo)，她爸媽天天上班，接孩子做飯的活都得我來(lái)。不過(guò)我孫女也挺疼人的，有時(shí)候周末去美術(shù)班補課回來(lái)還給我看呢?！?/p>

理財經(jīng)理：“這么小就知道疼人了，真好。您孫女也學(xué)畫(huà)畫(huà)啊，現在小姑娘好像都挺喜歡藝術(shù)的。像我表哥家??女兒，現在高中了，還是一直在學(xué)畫(huà)。不過(guò)就是學(xué)費高了一點(diǎn)，我表哥??兩口子拼命攢錢(qián)，這日子過(guò)的也緊?！保▽ふ铱蛻?hù)的痛點(diǎn)）

劉(⊙_⊙)阿姨：“是啊，學(xué)美術(shù)確實(shí)太花錢(qián)了?！?/p>

理財經(jīng)理：“所ヽ(′▽?zhuān)?ノ以，提前給孩子攢錢(qián)也是很必要的。您家里有沒(méi)有(′ω｀)考慮用什么方法給孩子攢這筆錢(qián)(′_｀)呢？”（引出話(huà)題）

劉阿姨：“有啥方法，多掙點(diǎn)，少花點(diǎn)，到她上學(xué)的時(shí)候總會(huì )有的，再不行借點(diǎn)?！?/p>

劉阿姨：“確實(shí)，你能跟我說(shuō)詳細點(diǎn)兒?jiǎn)??！?/p>

理財經(jīng)理：“您看現在您要是(??ヮ?)?*:???有時(shí)間，我就跟您講一下，我們這邊比???較好的一款教育金儲備計劃……”案例二：

高端成熟社區從健康險入手

有的社區居民看重理財收益，而有的社區居民則更看重保險的保障功能。相較于小康社區而言，高端成熟社區的客戶(hù)需求則更加全面。

案 例：

B社區是一個(gè)相對比較高端成熟的社區，地處市區，周邊是當地著(zhù)名的電子市場(chǎng)集散地。該社區相對較小，但是屬于市區內少有的綠化較好的樓盤(pán)，故入住率較高。根據物業(yè)反饋資料，本社區除一棟近260戶(hù)的回遷戶(hù)外，其余近1000戶(hù)的業(yè)主年齡層次幾乎都為30歲到50歲之間，學(xué)歷較高，約一半左右(′ω｀*)學(xué)歷為大專(zhuān)以上；社區內白天基本職能看到老人在幫子女帶孩子，晚上八點(diǎn)之后才會(huì )有業(yè)主逐漸返回；同時(shí)由(you)于當時(shí)交房時(shí)間匆忙，房屋整體質(zhì)量欠佳，業(yè)主投訴不斷。

1.社區及客戶(hù)情況分析

根據上述調研，我們發(fā)現白天乃至周末的時(shí)間，我們基本見(jiàn)不到業(yè)主本人，能見(jiàn)到主要都是業(yè)主的父母在帶隔輩人（孫ヽ(′▽?zhuān)?ノ子、孫女、外孫）?？紤]到老年群體普遍具有較強的家庭觀(guān)念，對于健康及財產(chǎn)傳承較為重視，我們除( ?▽?)了采用上面社區案例中的期繳理財險的營(yíng)銷(xiāo)方法外，還額外增加了健康險的銷(xiāo)售。在后(???)續的活動(dòng)中，我們可以從小(xiao)區的老??人群體入手，層層深入，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。

2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之初，先邀約老人帶隔輩人前來(lái)參與我(wo)們的(′?｀)沙龍活動(dòng)，活動(dòng)以??(′；ω；`)子女??教(′_ゝ`)育為主題，不講任何產(chǎn)品，借助物業(yè)開(kāi)展社區活動(dòng)的名義。這樣一來(lái)，物業(yè)不排斥，業(yè)主也有興趣。課程的內容主講父(′_｀)母在子女教??育中的必要性，提醒老人要回家建議孩子的父母不要因為工作而忽視孩子成長(cháng)的過(guò)程。在活動(dòng)過(guò)程中，注意篩選出對于(yu)保險??表露出較大興趣的客戶(hù)。

第二次活動(dòng)間隔時(shí)間不要太長(cháng)，在第一次活動(dòng)時(shí)間的下一周就好，活動(dòng)形式可以搭配詩(shī)歌、繪畫(huà)比賽等??呈現。由于第二次活動(dòng)的客戶(hù)經(jīng)過(guò)了篩選，對保險、理財的抵觸心理相對較小，因此我們可以植入一般保險公司的主題，從教育金、養老金和健康險三者結合的角度進(jìn)行切入，并且組合包裝成一個(gè)理財計(ji)劃“幸福一生”。同樣的，在產(chǎn)品講述之后的交流過(guò)程中，工作人員依然需要注意對內容認可并(bing)且有咨詢(xún)意向(xiang)的客戶(hù)，并做好登記。

從第二次活動(dòng)的次日開(kāi)始，理財經(jīng)理開(kāi)(′?｀)始給意向客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)邀約，主要為第二次活動(dòng)中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)邀約其前來(lái)銀行領(lǐng)取小禮品，等到客戶(hù)如約來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，就可以進(jìn)一步進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

參考話(huà)術(shù)

理財經(jīng)理：“趙先生您好，昨天給您打電話(huà)，恭喜您孩子的畫(huà)作在我行的評比中獲得了??優(yōu)秀小畫(huà)家??的(╬?益?)獎項。(′?ω?`)這是孩子的獎狀，請您收好，禮品我(wo)讓我們同事去取了，您稍等一下?！保ㄇ擅钤O計邀約借口）

趙先(xian)生：“好的，謝謝！”理財經(jīng)理：“上次活動(dòng)我們也講過(guò)關(guān)于孩子教育金的計劃，您現在有在給孩子(′?ω?`)準備未來(lái)的教育金嗎？”（由孩子引出話(huà)題）

趙先生：“也有，從XX銀行做的一筆基金定投?！?/p>

理財經(jīng)理：“那非常好啊，證明您非常有理財意識。我們也算過(guò)，提前十年積攢??教育金，比提前五年積攢教(′?｀*)育金方便了很多，尤其現在中國經(jīng)濟市場(chǎng)還是屬于一個(gè)平穩中也蘊含著(zhù)震蕩的情況，您選擇定投確實(shí)是一個(gè)非常好的投資方式?！?/p>

趙先生：“確實(shí)，當時(shí)X行的理財經(jīng)理就是這么跟我講的，我覺(jué)得每個(gè)月投資的也不多，不會(huì )太辛苦，就做了?！?/p>

理財經(jīng)理：“確實(shí)是這樣的。不過(guò)，有定投是必須的，但是僅有定ヾ(?■_■)ノ投是不夠的，我們還要從更多元的(╯‵□′)╯角度進(jìn)行準備，不僅僅需要的是(shi)我??(wo)們資產(chǎn)的開(kāi)源，也需要關(guān)注節流的問(wèn)題，您覺(jué)得??我說(shuō)的對嗎？”（引出健康險話(huà)題）

趙?先生：“是這個(gè)道(dao)理，但是還能怎么節流呢？”

理財經(jīng)理：“您看，現在醫療花銷(xiāo)是越來(lái)越高了，而且很多特效藥都不在醫保的覆蓋范圍之內。我們當然都希望自己能健健康康的，好陪著(zhù)孩子一起走下ヽ(′▽?zhuān)?ノ去，多給孩子攢點(diǎn)錢(qián)??，讓孩子少走彎路，(?????)但同時(shí)，醫療的花費也必須要在我們的考慮范圍之中。像我們這代人，其實(shí)對保險也都是非常認可了，如果有一款好的保險，不僅能夠最大程度的幫助我們解決醫療費用，同時(shí)，如果咱們健健康康的，這筆保險錢(qián)不??但本金不能少，能增值就是最好的，您覺(jué)(′?｀)得這樣如何？”

（展示產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引客戶(hù)）

趙先生：“你說(shuō)的對，不過(guò)現在的保險能做到嗎？”

理財經(jīng)理：“我們行最近推出了一款“幸福一生”保障計劃，里面就全面涵蓋了養老金、醫療金、子女教育金，占用您幾分鐘的時(shí)間，我來(lái)給您講解一下，您看如何？”

總結以上案例，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)需要做到三點(diǎn)。

首先，我們一定要了解客戶(hù)——了解客戶(hù)的實(shí)際情況及需求，當客戶(hù)不清楚他的需求在哪里的時(shí)候，我們甚至要懂得幫助客戶(hù)去發(fā)掘他潛在的需求。

其次，針對客戶(hù)的需求，我們要提供相應的解決方案，在方案里弱化(hua)產(chǎn)品名稱(chēng)，弱化“產(chǎn)品”二ヽ(′▽?zhuān)?ノ字，而代之以計劃、規劃等，一方面降低客戶(hù)的抵觸心理，另一方面也表明這是我們專(zhuān)門(mén)針對客戶(hù)您設計并制作的解決方案，提升客戶(hù)的感觀(guān)效果。

第三，設計借口多次跟進(jìn)，復雜類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，特別是期繳理財險和健康險的營(yíng)銷(xiāo)，從(cong)來(lái)都不是一次就可以成功的。這時(shí)為了避免后續邀約的尷尬，在活動(dòng)設計時(shí)就??要考慮到后續邀約的借口問(wèn)題。在邀(′▽?zhuān)?約借口的設計上，需要做到既不會(huì )顯得很唐突，又可以巧妙的提示到我們對客戶(hù)的需求點(diǎn)，最終實(shí)現良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。