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2005年，產(chǎn)品我在微軟公司競爭銷(xiāo)售團隊。銷(xiāo)售寫(xiě)簡(jiǎn)寫(xiě)好在不少人的案方案眼中，微軟是短從到何一家銷(xiāo)售Windows和Office的公司，但事實(shí)上微軟早已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)軟件市場(chǎng)，有靈營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)以前由IBM這樣的產(chǎn)品公司把持的領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域，??銷(xiāo)售寫(xiě)簡(jiǎn)寫(xiě)好企業(yè)客戶(hù)需要的案方案常常不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，??而是短從到何個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的有靈營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
盡管微軟公司依然是產(chǎn)品一家賣(mài)產(chǎn)品為主(′▽?zhuān)?)的公司，但要依靠合作伙(?Д?)伴(經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售寫(xiě)簡(jiǎn)寫(xiě)好開(kāi)發(fā)商、案??方案系統集成商)來(lái)向企業(yè)提供高質(zhì)量的短從到何服務(wù)和解決方案，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的有靈營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。問(wèn)題在于，在中國的合伙伙伴已經(jīng)習慣賣(mài)產(chǎn)品，缺乏能力來(lái)做到增值服務(wù)。
微軟的尷尬就來(lái)了，一方面這樣很難拉動(dòng)(′?｀*)銷(xiāo)售，另外由于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏創(chuàng )造與銷(xiāo)售增值服務(wù)的能力，贏(yíng)得客戶(hù)就只好靠?jì)r(jià)格戰。這樣經(jīng)銷(xiāo)商利潤很低甚至虧本，反過(guò)來(lái)要依靠微??軟公司的返點(diǎn)來(lái)盈??利。這其實(shí)是在侵蝕微軟的利潤。
所以微軟當時(shí)的一個(gè)策略，是提升合作伙伴給客戶(hù)增值(zhi)的能力，希望他們能夠從客戶(hù)那里賺錢(qián)??。在這樣的背景下，當時(shí)微軟組(′▽?zhuān)?)織了針對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，主題是解決方案的銷(xiāo)售流??程。因為還(hai)沒(méi)有參加內部的培訓，我??就直接去蹭了一場(chǎng)。
當時(shí)來(lái)的，都是經(jīng)銷(xiāo)商中的一流銷(xiāo)售人員。但我坐在最后產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，觀(guān)察他們的活動(dòng)，發(fā)現一件事情：他們根本沒(méi)搞懂。盡管這門(mén)課程的內容，來(lái)自于國際知名的培訓機構，而且可以說(shuō)是質(zhì)量很高。事實(shí)上，后來(lái)我把這些內┐(′?｀)┌容講給一些銷(xiāo)售管理者聽(tīng)，他們立即覺(jué)得這種系統性的流程和銷(xiāo)售管理，是它們所缺乏的。但這些并不(bu)能改變一個(gè)事實(shí)，就是當想要真正著(zhù)手的時(shí)候，就會(huì )發(fā)現很難落地。
在那次培訓上，我(wo)突然有種強烈的感覺(jué)，也許我們習以為常的銷(xiāo)售思想和銷(xiāo)售體系，無(wú)論是來(lái)自國際頂級的銷(xiāo)售咨詢(xún)機構和公司ヽ(′ー｀)ノ，還是滿(mǎn)大街的成功學(xué)，很ヽ(′▽?zhuān)?ノ可能都沒(méi)有把握住銷(xiāo)售的本質(zhì)，所以即使看上去理論正確無(wú)懈可擊，但很難起到實(shí)際性的指導作用。它們都指出ヽ(′ー｀)ノ了一些東西，但卻缺失了關(guān)鍵所在。
那么丟失的關(guān)鍵是什么呢？
在上海圖書(shū)館里，在翻閱了一大堆的銷(xiāo)售書(shū)籍之后，我突然意識到一件事情：絕大多數企業(yè)和銷(xiāo)售人員，關(guān)注的核心問(wèn)題都是“我們如何銷(xiāo)售”，然后一頭就撲到這上面了，例如銷(xiāo)售培訓常常是講銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識??ヽ(′?｀)ノ。卻很少有人關(guān)注到一個(gè)更基本的問(wèn)題：“客戶(hù)如何購買(mǎi)”。
如果我們都不懂客戶(hù)是如何購買(mǎi)的，又怎么可能玩轉這樣那樣的銷(xiāo)售技巧和策略呢？所以常見(jiàn)的情況就是，企業(yè)和銷(xiāo)售人(ren)員胡亂的運用各種技巧。例如價(jià)格，沒(méi)錯，價(jià)格是客戶(hù)考慮的重要因素。但經(jīng)常有人在客戶(hù)還沒(méi)產(chǎn)生興趣的時(shí)候，就開(kāi)始談價(jià)格折扣了，例如前幾天(tian)我看到一條廣告“***營(yíng)銷(xiāo)培訓，現在報名8折優(yōu)惠”。這家機構并沒(méi)有知名度，那么對于受眾而言，連價(jià)值都沒(méi)搞清楚，很難說(shuō)對價(jià)格有什么興趣，反而容易給人廉價(jià)的感覺(jué)。
廣告界曾經(jīng)有人做(′ω｀)過(guò)演講，一流的廣告文案，和普通的文案之間的差異。結果發(fā)現，在一流的文案中，“你”出現的頻率高；而在糟糕的文案中，“我”出現的頻率高。
這個(gè)看上??去簡(jiǎn)單的結論，卻是超級的深刻，觸及到了問(wèn)題的本質(zhì)：我們思維的關(guān)注點(diǎn)，很自然??的可以從語(yǔ)言中體現出來(lái)。而關(guān)注自我是人類(lèi)的天性，所以也就很(′_｀)難從他人的角度看待問(wèn)題。
如下是我收到的一封求職信，你可以看一下中間有多少“我”，更容易體會(huì )到什么叫做“自我為中心”。
標題：(′▽?zhuān)?申請市場(chǎng)助理實(shí)習生
你好。
我是***，最近從**大學(xué)獲得了金融碩士學(xué)位。但是我的工作10月份才開(kāi)始。我想找一??份兼職工作，這樣可以分擔我的房租，并且在正式工作之前學(xué)到一些東西。關(guān)于我的簡(jiǎn)歷請參考附件，期待你的??回復。
這里面所有的內容，都是在談她自己：
我的工作10月份才開(kāi)始
我想找一份兼ヽ(′?｀)ノ職工作
可以分擔我的房租，并且在正式工作之前學(xué)到一些東西
看到這樣的郵件，我通常就直接刪掉了。
你們的銷(xiāo)售人員，是以客戶(hù)為中心嗎？還是關(guān)注自我？有一個(gè)??非??常簡(jiǎn)單的地方，可以幫你快速的判斷，那就是你們的銷(xiāo)售演講。
絕大多數公司的銷(xiāo)售演講，流程通常是這樣的：公司介紹、個(gè)人介紹、產(chǎn)品介紹…經(jīng)?？蛻?hù)聽(tīng)了幾十分鐘，還是搞不清楚跟自??己到底有多少關(guān)系，有些時(shí)候(hou)連殺人的心都有了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，比ヽ(′?｀)ノ較強勢的客戶(hù)會(huì )直接打斷銷(xiāo)售，但很多時(shí)候客戶(hù)處于禮貌，(′_｀)也就任憑銷(xiāo)售自我發(fā)揮了。
我做銷(xiāo)售演講有一個(gè)原則，基本不做自我介(′ω｀*)紹，最多1分鐘之內，上來(lái)就直接談客( ?° ?? ?°)戶(hù)的問(wèn)題。如下是這兩種思路的差異：
以自己為中心：“我是***，培訓師，曾經(jīng)培訓****，我的客戶(hù)有***、***，我們的課程是***”
自我為??中心的思維，同樣體現在銷(xiāo)售管理工作上。在企業(yè)的銷(xiāo)售管理中，重點(diǎn)常常是“銷(xiāo)售事務(wù)”，例(T_T)如打了多少電話(huà)、約了多少客戶(hù)面談(′?｀*)。但這些東西其實(shí)都是表面上的，真正對于(yu)客??戶(hù)購買(mǎi)，有著(zhù)決定性意義的，是??服務(wù)于目標客戶(hù)，幫助對方做出高質(zhì)量的購買(mǎi)決策，從而推動(dòng)對方心理與行為的改變。但管理者常常將銷(xiāo)售管理抽象成了數字游戲，單純的從像電話(huà)量、拜訪(fǎng)量、演示量等指標上去管理銷(xiāo)售工作，卻忽略了從“服務(wù)客戶(hù)，理解與推動(dòng)客戶(hù)心理和行為改變”角度指導(???)銷(xiāo)售人員的工作。這樣短期來(lái)說(shuō)很難提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，長(cháng)期來(lái)講銷(xiāo)售能力??也難于突破。
有句話(huà)叫做“你只能控制你看到的東西，你看不到的控制了你”。銷(xiāo)售是一門(mén)影響客戶(hù)心理的技能，但如果企業(yè)在管理工作中都沒(méi)法看見(jiàn)客戶(hù)心理，也就談不上掌控。所以在倒追營(yíng)銷(xiāo)理念中，銷(xiāo)售工作和管理的基礎，是讓客戶(hù)心理變得看得見(jiàn)摸得著(zhù)。而“讓客戶(hù)倒追”，既是工作的高質(zhì)量標準，也是一種“讓客戶(hù)心理看得見(jiàn)”的策略：客戶(hù)主動(dòng)的采取行動(dòng)，本身就是強有力的信號，意味著(zhù)他們的認可。（徐強）
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