相比短視頻，抖音??直播大大降低了用戶(hù)參與門(mén)檻，基礎及運全民直播成為可能，知識則(ze)抖且把線(xiàn)下與交易相關(guān)的營(yíng)法音運營(yíng)幾乎一切場(chǎng)景還??原到線(xiàn)上，是什的術(shù)對傳統商業(yè)的“再造”。

過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)每一次“??(′?｀)大風(fēng)口”，需技都是抖音建立在用戶(hù)需求驅動(dòng)和(′▽?zhuān)?商業(yè)價(jià)值驅動(dòng)的雙重因素疊加之上，兩者缺一不可?；A及運電商興起，知識則抖對用戶(hù)端的營(yíng)??法音運營(yíng)利益驅動(dòng)是更便宜，而給企業(yè)和商戶(hù)的什的術(shù)利益驅動(dòng)則是直接面向用戶(hù)，去除了線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)??商體系。需技到了當下，抖音隨著(zhù)線(xiàn)上流量集中到幾個(gè)集中化電商平臺，基礎及運企業(yè)的知識則抖線(xiàn)上獲客成本越來(lái)越高且并不直接掌握用戶(hù)時(shí)，ヽ(′ー｀)ノ短視頻和直播的崛起，就是給企業(yè)帶來(lái)了再一次“去中間化”的可能性。

30日銷(xiāo)售??額TOP100主播的6個(gè)總結

一、從主播┐(′?｀)┌日常發(fā)布視頻的內容類(lèi)型看：時(shí)尚丨穿搭類(lèi)賬號占比最高，其次是劇情丨搞笑和生活記錄類(lèi)內(nei)容；

二、從主播的增粉情況看：87%的帶貨賬號處于增粉狀態(tài)，TOP100賬號30日平均增粉量達到39.47萬(wàn)，當然也有部分主┐(′д｀)┌播因為開(kāi)啟直播賣(mài)貨或者內容更新頻率低，被粉絲取關(guān)；

整體來(lái)看，抖音現在仍處于流量紅利期，主播依然有進(jìn)場(chǎng)撈金的機會(huì )。

三、從發(fā)布頻次看：銷(xiāo)售額TOP100主播，日發(fā)布視頻在1支以上的占比82%，有6??個(gè)賬號日發(fā)布視頻在10支以上；43%賬號處于天天開(kāi)播的狀態(tài)，開(kāi)播頻次逐漸趨于穩定，可謂越努力，越幸運；

四、從TOP100主播的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額來(lái)看：30日帶貨量在10萬(wàn)單以上的主播占比為31%，30日累計帶ヽ(′▽?zhuān)?/貨銷(xiāo)售額破1000萬(wàn)的賬號占比30%。30天內，TOP100主播的人均帶貨銷(xiāo)售額為1406萬(wàn)。

五、從銷(xiāo)售商品的均價(jià)來(lái)看：53%的主播銷(xiāo)售商品的均價(jià)為50-100元，其次是100-200元。從其主帶貨/賣(mài)貨的品類(lèi)來(lái)看，以美妝個(gè)護占比最高，其次是服飾用品和食品飲料。

如果我們對微博帶貨、微信公號帶貨、淘寶歷史稍微熟悉一些，會(huì )知道這是紅利早期特有現象，此后用戶(hù)購買(mǎi)商品的單價(jià)、購買(mǎi)總量??會(huì )持續走高。

六、直(/ω＼)播ヽ(′▽?zhuān)?ノ間里活躍買(mǎi)家畫(huà)像：女性占比更高（72%），18-30歲用戶(hù)為購買(mǎi)主力（占比60.1%），多集中于南方省(°ロ°) !市，廣東、江蘇用戶(hù)最?lèi)?ài)??在直播間里買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

抖音直??播帶貨正在經(jīng)歷的3個(gè)變化

01-服裝商家批量入局，最勤勉也最實(shí)干

TOP100賣(mài)貨賬號中，有四分之一帶貨類(lèi)目是服(′▽?zhuān)?)飾用品（多為女裝），穿搭丨時(shí)尚丨種草占比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號。

服裝主播人群可謂最勤勉、最實(shí)干也最投入，30??日均視頻發(fā)布數量為138.7支，均直播次數為33.85次，雖然單場(chǎng)帶貨銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額在TOP100中偏低，但憑借著(zhù)高頻直播以及強勢內容攻略、以及用戶(hù)對服裝的剛性消費需求，服裝主播的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額仍表現可觀(guān)。

李浩觀(guān)察到，開(kāi)播頻度高且單場(chǎng)直播持續時(shí)間長(cháng)，會(huì )增加官方流量助推機會(huì )，提升直播廣場(chǎng)曝光率和看播轉化率。

不僅如此，服裝主播們還是抖音上最值得學(xué)習的帶貨群體，其在內容運營(yíng)、流量ヾ(′▽?zhuān)??運營(yíng)、粉絲運營(yíng)和數據運營(yíng)上都??表現得比較優(yōu)秀。

隨著(zhù)垂類(lèi)賽道賬號增多??，主播( ?ω?)們需要進(jìn)一步強化人設打造和個(gè)性化內容出品，以高頻開(kāi)播、矩陣號賬號建設以及付費買(mǎi)公域流量（DOU+為主）的玩法為輔，以免遇到發(fā)展瓶頸。

02-品牌官抖開(kāi)啟“瘋狂店播”模式：24小時(shí)直播不打烊，投放不打烊

隨著(zhù)直播熱潮，不少品牌紛紛在抖音(??-)?開(kāi)啟不打(╯‵□′)╯烊直播。全新路虎發(fā)現運動(dòng)版上市期間，在抖音連續30小時(shí)(shi)不停播；寺庫開(kāi)啟抖音24小時(shí)直播帶貨......這樣的操作在直播成為一種營(yíng)銷(xiāo)工具的當下越來(lái)越普遍。

以寺庫為例：在抖音的24小時(shí)直播模式，5-6個(gè)主播輪番上場(chǎng)帶貨，肩負帶貨和（預熱、引流）視頻拍攝重任??。既保證視頻人設和帶貨人設統一，也（通過(guò)多主播直播）降低用戶(hù)對主播的關(guān)注，將注意力轉移到對“貨”的研究上來(lái)。

為增加直播間人氣，寺庫投放稱(chēng)得上也十分“豪橫”。不僅會(huì )選擇在直播的黃金時(shí)段??（通常為：17:00-23:00）投放信息流廣告和DOU+等(╯°□°）╯︵ ┻━┻助燃直播間，在其余時(shí)段，則會(huì )針對正在玩抖音的粉ヽ(′▽?zhuān)?ノ絲進(jìn)(′Д` )行精準的直播推送，以喚醒、ヽ(′▽?zhuān)?ノ吸引用戶(hù)進(jìn)入到直播間里看播。

需要提醒的是：想運用“直播+投(′_ゝ`)放”模式的品牌，不要在短期內考核投產(chǎn)比，因為對于像抖音這樣公域流量占絕大比重的平臺，直播的價(jià)值不僅僅在于賣(mài)貨，也能在很大程度提升品牌認知度與公信力，加速企業(yè)號粉絲沉淀（30日漲粉4.1w）；與此同時(shí)，對于像寺庫這樣效果類(lèi)產(chǎn)品，還能提升App下載量和日活，可謂“一箭三雕”。

抖音帶貨類(lèi)賬號批量崛起，從帶貨品類(lèi)看，美妝、品牌服飾、美食類(lèi)產(chǎn)品占比居多，此外，家居??家(′-ι_-｀)紡、小家電也是比較常見(jiàn)帶貨品類(lèi)。

從“出身”來(lái)看，帶貨(′?｀*)主播們大抵可分為四類(lèi)：

一，官方操盤(pán)的??流(liu)量名人/明星，如：陳赫、羅永浩等，無(wú)論是招商還??是引流，都有官方支持；

二，來(lái)自MCN的內容型(?⊿?)紅人??，建立IP后轉型帶貨（如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等），??這類(lèi)??賬號也多會(huì )參與官方活動(dòng)，來(lái)獲得流量助推；

三，為帶貨而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等（為矩陣號），通過(guò)“動(dòng)??畫(huà)+劇情/搞笑+知識分享”形式，種草安利各類(lèi)好物，據卡思數據追蹤，其中一個(gè)賬號30日內漲粉174.8w；

四，通過(guò)“高密度發(fā)布內容+DOU+投放”模式來(lái)漲粉和增加直播間人氣的賬號，也是這里重點(diǎn)想聊的。

部分豪橫主播采用“秒榜/掛榜賣(mài)貨”形式來(lái)增粉和助燃直??播間，相比于前三種，這類(lèi)主播多強調自有帶(′?_?`)貨人設的建??設（成功人設、勵志人設、專(zhuān)業(yè)人設等(′▽?zhuān)?)），且多背靠供應鏈端（從傳統電商、微商??轉型而來(lái)），并深諳社群與線(xiàn)上流量的玩法。

如：?jiǎn)螆?chǎng)銷(xiāo)售排名第5位的朱瓜瓜（(′?｀)前4位分別是??陳赫、羅永浩、李小璐、王祖藍），以及@耿軒（帶貨主品類(lèi)：服裝）、@除草小壯漢（帶貨主品類(lèi)：生活日用）、@-張越（帶貨主品類(lèi)：美妝個(gè)護）等，粉絲量多在百萬(wàn)上下，卻堪稱(chēng)為帶貨界的“扛把子”，頻頻出現在各大品牌直播間。

抖音爆款直播公式

細細看完這TOP100主播的內容后，我們可以將其中的共性抽離出一個(gè)簡(jiǎn)明直接的抖音帶貨爆火公式：

爆款直播=多元渠道引流+高性?xún)r(jià)比好貨+帶貨人設建構

詳細拆解這個(gè)公式的3個(gè)組成，其實(shí)也是給到希望入局的商家最好的三個(gè)建議：

建議一、前提做好“場(chǎng)”：盡量“榨干”每一個(gè)直播流量來(lái)源

抖音擁有推薦頁(yè)，關(guān)??注頁(yè)，直播頁(yè)和同城頁(yè)4大流量入口，展示方式和推薦邏輯各不相同，“走紅”機會(huì )也更多。

在抖音帶貨，既要用(yong)好“推薦頁(yè)”這個(gè)最大流量池子，做好預熱、引流視頻，吸引公域用戶(hù)，又要善于做好直播間里的用戶(hù)互動(dòng)，通過(guò)福利、秒殺等形式引導用戶(hù)互動(dòng)，提升用戶(hù)關(guān)注轉化和商品瀏覽，以獲得直播廣場(chǎng)的熱門(mén)推薦(′?_?`)。作為帶貨主播，既要做好內容，也要用好抖音信息流廣告和直播DOU+等，為直播間引流。

相對而言，前者可以設置的用戶(hù)顆粒度更細，對于價(jià)格相對高、轉化難度大的商品直播更為實(shí)用；后者則相對簡(jiǎn)??單實(shí)用，在這里，建議想投(′?｀)放廣告的電商們：切記遵循3小時(shí)發(fā)布原則，即：開(kāi)播前3小時(shí)內發(fā)布引流視頻。

這是因為投放DOU+時(shí)，最小可設置金額100元，最短可設置投放時(shí)長(cháng)2小時(shí)，DOU+通常又有半小時(shí)審核期。

因此3小時(shí)能為商家留足視頻“打標簽”時(shí)間，推送更精準用戶(hù)，到真正開(kāi)播時(shí)，快速通過(guò)“外力（即DOU+）”獲得第一波流量高峰，保證開(kāi)播時(shí)人氣。預熱引流視頻建議準備多條，如拍攝直播花絮并配合DOU+投放。

以此次最能賣(mài)貨TOP100主播為例，日均視頻發(fā)布量4.6支，其中，“薔薇好(╬?益?)物”日均視頻發(fā)布最多，日均視頻發(fā)布38支，這樣高密度的視頻發(fā)布并配合DOU+助燃，為其銷(xiāo)量奠定了基礎。

從卡思數據追蹤統計來(lái)看，大部分情況下，直播間人氣越高，用戶(hù)停留時(shí)間越長(cháng)，用戶(hù)購買(mǎi)轉化也越高。

最近，DOU+也開(kāi)始支持直播間直接加熱。沒(méi)有合適視頻素材的主播，在直播開(kāi)播后，可以考慮直接加熱直播間，這種加熱方式的好處是，轉化粉絲更??精準。

建議二、核?心在于“貨”，既要??強調貨的性?xún)r(jià)比，又要注重品質(zhì)、品牌

一是，相比于快手，抖音用戶(hù)的電商消費更為成熟，也更為挑剔，習慣通過(guò)比價(jià)、查看口碑等形式來(lái)決(//ω//)定是否購買(mǎi)，因此，“低價(jià)”并不是（引導用戶(hù)沖動(dòng)消費的）唯一誘因；

二是，相比于觀(guān)看(kan)淘寶直播，用戶(hù)在抖音看播的動(dòng)機也不??同，淘?xún)扔脩?hù)多因買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)而來(lái)，是純購物用戶(hù)；抖音用戶(hù)初始看播動(dòng)機多為娛樂(lè )動(dòng)機，隨機購買(mǎi)性很大，因此，產(chǎn)品的綜合實(shí)力（如：品牌、品質(zhì)、價(jià)格等）很重要(′?｀)。

建議三、轉化還要看“人”：隨著(zhù)抖音上的“購物粉”養成，人設建構的重要性愈發(fā)凸顯

人設決定用戶(hù)是否有理由追隨你，(╯°□°)╯或者持續的追隨你，只有真正的 “鐵粉”或者“購物粉”得以養成，靠外部（如通過(guò)：社群、廣告等）引流ヽ(′ー｀)ノ的價(jià)值才會(huì )降低，關(guān)注池里的用戶(hù)價(jià)值才能上升，并甘愿充當“自來(lái)水”，帶來(lái)額外的看播流量。

需要強調的是，在抖音上做帶貨人設，不僅僅要真正能充當用戶(hù)的眼睛（能為用戶(hù)選品、砍價(jià)），還得讓用戶(hù)在看播時(shí)有所收獲，??這也是抖、快直播跟電商直播平臺最大的差異，包括：輕松的收獲，愉悅的收獲、共情的收獲、學(xué)習的收獲等，這樣才能拉長(cháng)用戶(hù)??停留時(shí)間。

如：藝人@蔣麗莎Lisa（陳浩明妻子），會(huì )在直播中分享自己(′▽?zhuān)?)家庭生活、愛(ài)用好物，以及對于生活、對感情等態(tài)度(′；ω；`)，并愿意與粉絲們打成一片，因而能夠贏(yíng)得用戶(hù)信任。

又如“帶鹽人小關(guān)老師”，在直播賣(mài)貨（如：牛排）過(guò)程，不僅僅會(huì )┐(′д｀)┌賣(mài)牛排，還會(huì )跟大家詳細講解牛排的專(zhuān)業(yè)知識，并通過(guò)直播的形式賦予簡(jiǎn)單的烹飪過(guò)程以“儀式感”，這樣既能讓有購買(mǎi)需求的用戶(hù)快速決策，也讓沒(méi)有購買(mǎi)需求的用戶(hù)愿意停留在直播間里收獲到知識，并悄悄點(diǎn)個(gè)“關(guān)注”，而關(guān)注則是轉??化前提。

最后也建議想(?????)入局直播帶貨的商家：在新流量平臺做直播，不是可選項，而是必選項，入局越晚難度越大，紅利越小?，F在的關(guān)注點(diǎn)，應是落實(shí)到怎么做效率更高、效果ヽ(′▽?zhuān)?ノ更好、??投放最少的問(wèn)題上來(lái)了(le)。

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