企業(yè)用戶(hù)才是瑞幸瑞幸真正的目標客戶(hù)，白領(lǐng)不是咖啡。這不都是品牌同一群人嗎？有什么不一樣？

你是白領(lǐng)，那不管你上班還是營(yíng)銷(xiāo)下班，在公司還是瑞幸在家，在A(yíng)公司還是咖啡在B公司，你都是品牌白領(lǐng)。企業(yè)用戶(hù)就不一樣了，營(yíng)銷(xiāo)它暗含了更多信息——你是瑞幸哪家公司的白領(lǐng)？并且它主要是針對工作場(chǎng)景。

如果說(shuō)其他咖啡館都是咖啡做2C的生意，那瑞幸咖啡要走的品牌就(jiu)更像是2B的路子。這(′ω｀*)才是營(yíng)銷(xiāo)瑞幸最與眾不同的地??方。

也許你還會(huì )問(wèn)：“在首頁(yè)上寫(xiě)著(zhù)企業(yè)用戶(hù)4個(gè)字，瑞幸就能說(shuō)明??瑞幸真正的咖啡目標客戶(hù)是企業(yè)用戶(hù)嗎？”我也質(zhì)疑，所以就注冊了一下。品牌結果剛注冊不到一個(gè)小時(shí)，瑞幸那邊就打電話(huà)過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)。這足以表明他們對企業(yè)用戶(hù)的重視。

當我們確定了(′?_?`)企業(yè)用戶(hù)才是它的重點(diǎn)客戶(hù)之后（后面的分析也會(huì )印證(′▽?zhuān)?），上面提到的那些矛盾和問(wèn)題，也就┐(′?｀)┌不存在了。

瑞幸咖啡的競爭對手是誰(shuí)？

大部分人認為星巴克就是瑞幸咖啡的主要競爭對手。畢竟瑞幸在傳播層面上一直在引導（注意是引導）大家星巴克是瑞幸的競爭對手。

但目標客戶(hù)都不是一個(gè)群體，瑞幸和星巴克怎么就產(chǎn)生競爭了呢？??

當我們明白企業(yè)客戶(hù)是瑞幸主要目標客戶(hù)之后，也就很容易搞清誰(shuí)才是主要的競爭?對手了。

之前主要是誰(shuí)搶占了企業(yè)用戶(hù)的咖啡市場(chǎng)了呢？

顯然不是星巴克，而是以雀巢為代表的速溶咖啡，或者以全家為代表的既在賣(mài)咖啡飲料，可能也同時(shí)在做現磨咖啡的便(???)利店。

那為什么瑞幸要一再強調“超過(guò)星巴克”呢？

原因很簡(jiǎn)單，瑞幸說(shuō)自己要超過(guò)星巴克，其實(shí)主要是用星巴克來(lái)標榜自己（瑞幸跟星巴克(ke)是同一檔次的品牌），并以此來(lái)表現自己相對于雀巢和全家等的優(yōu)勢。

也許你會(huì )問(wèn)，既然目標群體是企業(yè)客戶(hù)，為什么瑞幸不直接針對企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？我給你ヽ(′?｀)ノ舉個(gè)例子。

英爾特最開(kāi)始做處理器的時(shí)候，針對購買(mǎi)電腦群體一直傳播“intel inside”，同時(shí)給電腦組裝廠(chǎng)商每塊芯片50刀的補貼ヽ(′▽?zhuān)?ノ。推動(dòng)消費者對intel的品牌認知，同時(shí)拉動(dòng)電腦廠(chǎng)商對intel 的銷(xiāo)售安裝。到后面市場(chǎng)格局行程，intel不再對電腦廠(chǎng)商進(jìn)(jin)行補貼，同時(shí)還要求他們必須在顯眼處貼上“intel”的品牌標識。

GE也是一樣的模??式。在中國市場(chǎng)一直進(jìn)行醫療方面公益活動(dòng)和傳播，同時(shí)換取在精高端（飛機發(fā)動(dòng)機，能源等）產(chǎn)業(yè)的政府支持。

瑞??幸這樣做，目的也是一樣。通過(guò)傳播活動(dòng)，讓大家對其品牌有一定的認知。同時(shí)拓展企業(yè)客戶(hù)，滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)購買(mǎi)需求的同時(shí)降低購買(mǎi)成本，也讓白領(lǐng)覺(jué)得“倍兒有面”。

我詢(xún)問(wèn)過(guò)同事，加班的時(shí)???候為大家訂購瑞幸咖啡是否??能夠接受。大家的一致觀(guān)點(diǎn)是“雖然比星巴克便宜，但是肯定比速溶??咖啡好”。

我們再來(lái)分析一下瑞幸咖啡的品牌營(yíng)銷(xiāo)體ˉ\_(ツ)_/ˉ系

1、定位：中國人的高品質(zhì)商業(yè)咖啡；大師咖啡；專(zhuān)業(yè)咖啡新鮮式；

相對于速(◎_◎;)溶咖啡，瑞幸確實(shí)是高品質(zhì)的。相對于其他針對C端消費者的現磨咖啡，瑞幸確實(shí)是商業(yè)咖啡。

不過(guò)，從這一點(diǎn)可以看出瑞幸咖啡的營(yíng)銷(xiāo)團隊是深諳品牌定位的，而且在瑞幸定位層面直接采取了競爭定??位的手法。

2、競爭特色：價(jià)格更低、更便利（30分鐘送到，慢必賠）；

星巴克毛利是74%，瑞幸咖啡售價(jià)約為其7折，毛利率大概是（70-26）/70=62.86%。

那么7折的瑞幸咖啡，是如何獲得更高的利潤總額呢？

我們知道瑞幸更多的是在做外賣(mài)渠道。也就是主要在拓展外賣(mài)廚房店。這極大的節省了店面租金等運營(yíng)成本，優(yōu)良的運營(yíng)水平下，外賣(mài)咖啡??模式的凈利潤率不僅不低，而且還做到了“價(jià)低利潤高”。而且低價(jià)更加容易拓展客戶(hù)，極大的提升了毛利水平。

這個(gè)我是(shi)認同的。

但瑞幸與速溶咖啡和便利店咖啡相比，口感確實(shí)要好很多。

同時(shí)隨著(zhù)瑞幸(′?_?`)咖啡店鋪數量的不斷(′?｀*)增多，他們的供應鏈能力就會(huì )提升到一個(gè)新的檔次。屆時(shí)，瑞幸的咖啡口感便會(huì )上升一個(gè)檔次。

這也是??瑞幸咖啡瘋狂開(kāi)店的根本原因。

4、主形象視覺(jué)：小藍杯+鹿角；

瑞幸采用藍色作為主色系，突出商務(wù)與咖啡本身的價(jià)值；同時(shí)用鹿的形象突出珍稀與尊貴，也足以表明瑞幸從開(kāi)始就瞄準了高端商務(wù)這一人群。

5、口號：“這一杯，(′▽?zhuān)?誰(shuí)不愛(ài)”；“小藍杯，??大夢(mèng)想”；

這句口號，傳遞了什么購買(mǎi)理ヾ(′▽?zhuān)??由？搶了誰(shuí)的顧客？我覺(jué)得瑞幸并沒(méi)有傳遞清楚。未來(lái)瑞幸肯定會(huì )進(jìn)行優(yōu)化。

6、門(mén)店：圍繞寫(xiě)字樓商圈布局4種店面類(lèi)型：旗艦店、??悠享店、快取店、外賣(mài)廚房店；

這是瑞幸的競爭戰略。他明確的向雀巢等咖啡品牌及計劃進(jìn)入咖啡市場(chǎng)的投資者宣戰(zhan)，想要挑戰瑞幸咖啡，其起步??門(mén)檻就是500ヽ(′▽?zhuān)?ノ家，10個(gè)億。把自己推到這條賽道的第一。當然，這樣做也是為了上文說(shuō)說(shuō)的供應量掌控能力的提升，更加有利于加盟店的規模效應體現。所以500家店既被當做商業(yè)模式測試的門(mén)檻，(′?｀*)也是瑞幸占據這條賽道防御競爭的壁壘。不管這些店是什么類(lèi)型什么角色的店鋪。

7、購買(mǎi)方式：APP點(diǎn)單+門(mén)店自提/外賣(mài)送貨；

瑞幸如何才能讓用戶(hù)愿意持續使用它的APP呢？瑞幸引導??每一位消費者都要下載??APP，但(dan)如果還要購買(mǎi)，你完全不用再打開(kāi)Aヾ(′▽?zhuān)??PP，而是??直接讓企業(yè)平臺里(li)的管理員（也許是你家公司??的前臺小妹）幫你點(diǎn)甚至幫你付錢(qián)就行。前提是你們得先注冊企業(yè)用戶(hù)（目前大部分消費者肯定沒(méi)有這樣干，但瑞幸以后會(huì )培養的消費習慣）。

同時(shí)，這也是資本的(╯°□°)╯需要，一個(gè)估值幾十億的生意，能把顧客數據都放在微信上嗎？

4月份新世相做張偉的刷屏方法論分享，用戶(hù)裂變了8萬(wàn)多，最后活動(dòng)號被封了。想象一下，瑞幸把用戶(hù)裂變作為增長(cháng)模型的核心動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作怎么(′ω｀)可以完全寄??托在反對誘導分享的微信平臺進(jìn)行？

同時(shí)這些積累下來(lái)的數據在??后期的店鋪運營(yíng)方面有著(zhù)至關(guān)重要的作用。瑞幸咖啡要做新零售，新零售新在哪里？新在數據貫穿整個(gè)商業(yè)過(guò)程，供應鏈數據、運營(yíng)數據、顧客數據、營(yíng)銷(xiāo)推廣數據、財務(wù)管理數據，全部打通。

8、廣告宣傳：微信L??BS+電梯廣告+代言人

9、公關(guān)活動(dòng)：上海國際咖啡節；北京國際電影節；小藍杯QQ聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)；北京車(chē)展；品牌戰略發(fā)布會(huì )；

當你讀到這里，瑞幸咖啡的大部分行為和特征，也就都具有了邏輯性和關(guān)聯(lián)性（如圖）。

瑞幸??咖啡究竟能不能成功？

這個(gè)就主要取決于三點(diǎn)——品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。

品牌：如果瑞幸(╬?益?)要瞄準商務(wù)市場(chǎng)，那么品牌定位需要在現有的基礎上優(yōu)化升級?！爸袊说母咂焚|(zhì)商業(yè)咖啡”不能足以在客戶(hù)心智中留下烙印，比如升級為像“高品質(zhì)的商務(wù)外送咖啡”這種類(lèi)型的定位，既明確的闡述了瑞幸是誰(shuí)，又與星巴克等其他品牌咖啡樹(shù)立了差異化。更重要的是，瑞幸(′?_?`)將“咖啡外送”這一細分市場(chǎng)精準的切割了下來(lái)。

產(chǎn)品：既然主打“高品質(zhì)商業(yè)咖啡??”??，那在產(chǎn)品層面肯定要把好關(guān)。如何才能保證它的(????)新鮮？也許要采用特殊技術(shù)（星巴克就保證咖啡豆在研磨之后的很長(cháng)時(shí)間依然保持新鮮味道），也許要加強杯子的保溫、防漏(′ω｀)性能。當然，口感的接受度也很重要，如果大部分人都覺(jué)得難喝，那肯定也不可能成功。

服務(wù)：既然(╯‵□′)╯是針對企業(yè)用戶(hù)，那瑞幸能從咖啡的角度為企業(yè)解決哪些問(wèn)題？目前的外賣(mài)服務(wù)、優(yōu)惠和發(fā)票管理等還不夠，還需要更大的想象空間。比如，為門(mén)店附近的企業(yè)定制專(zhuān)用咖啡杯，提升企業(yè)形象，更有專(zhuān)屬感；(′_ゝ`)

畢竟，無(wú)論再怎么合理的商業(yè)邏輯或者推廣手??段，如果沒(méi)有為客戶(hù)創(chuàng )造獨特(′ω｀*)的價(jià)值，那最終肯定也是失敗。

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謝邀

我簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)吧。

瑞幸咖啡搶的是星巴克的外帶市場(chǎng)，加上咖啡的外賣(mài)市場(chǎng)。前9??個(gè)月銷(xiāo)售額4億，虧8億。開(kāi)了無(wú)數個(gè)店ヽ(′▽?zhuān)?/。同時(shí)通過(guò)燒錢(qián)的方法鋪品牌鋪渠道。

它的商業(yè)模式就是低價(jià)咖啡+外賣(mài)，開(kāi)在寫(xiě)字樓一樓，配送周??邊白領(lǐng)。

和業(yè)內人聊過(guò)，對它的觀(guān)點(diǎn)都是(╯‵□′)╯兩個(gè)極端，有(′?｀)人看好，認為星巴克太過(guò)安逸了，瑞幸出現了，這(zhe)個(gè)模式很好；有人覺(jué)得消費品做快了品控做不好就是死。

都是都有一個(gè)共同的認知：瑞幸要做起來(lái)，還得燒無(wú)數的??錢(qián)，就看有沒(méi)有持續的土豪陪他玩。

我個(gè)人認為很(hen)難成功，幾個(gè)原因：

1、服務(wù)業(yè)這么(me)激進(jìn)的話(huà)，團隊(dui)跟不上的。

2、大多數人去星巴克??根本不是去喝咖啡的，而是聊天場(chǎng)景（所以聚集于打造場(chǎng)景的漫咖啡能夠成功）。

當然，只是個(gè)人想法，也希望多聽(tīng)到一些觀(guān)點(diǎn)。

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融資商業(yè)計劃書(shū)

專(zhuān)注商業(yè)計劃書(shū)、可行性研究報告、及FA服務(wù)

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luckin coffee（瑞幸咖啡），創(chuàng )始人是原神州優(yōu)車(chē)集團COO錢(qián)治亞，2017年10月，瑞幸咖啡開(kāi)啟第一家門(mén)店?？谔柺恰皩?zhuān)業(yè)咖啡新鮮式”，品牌愿景ヽ(′?｀)ノ是“做每個(gè)人都喝的起、喝的到的好咖啡”。

Luckin coffee 采用互聯(lián)網(wǎng)新零售模式，用戶(hù)下單需要下載APP，APP界面非常簡(jiǎn)單，首頁(yè)顯示就近的門(mén)店，可以選擇自提或者(zhe)外送，外送滿(mǎn)35元免配送費。提前預約(yue)下單，門(mén)店開(kāi)始制作，制作完成到柜臺直接掃碼ヽ(′▽?zhuān)?ノ領(lǐng)取，隨取隨走。完美的利用互聯(lián)網(wǎng)的??O2O模式。

瑞幸咖啡的C???MO 楊飛先生在一次訪(fǎng)??談中提到瑞星咖啡之所以選擇a??pp而不是微信小程序，是因為app能更全面的集用戶(hù)信息收，以便后期能做精準的數據運營(yíng)，比如說(shuō)根據大數據算出用戶(hù)最?lèi)?ài)喝哪款咖啡，用戶(hù)每天買(mǎi)咖啡的時(shí)間點(diǎn)是否固定。有了大數據，不用做問(wèn)卷調查(′ω｀*)，都能掌握顧客口味喜好和購買(mǎi)習慣，進(jìn)而能更準確的做好廣告和營(yíng)銷(xiāo)手段，以完成后期的流??量穩定。

另外，楊飛認為app更有歸屬感和友好性?？Х仁歉哳l行為，App是重行為，但用戶(hù)一旦下載使用后，會(huì )比微信等更加個(gè)人、干凈、友好。

還有一點(diǎn)不可忽視的是，基于自己的 App 內的裂變營(yíng)銷(xiāo)等行為，不受微信政策影響。微信畢竟是騰訊旗下的社交軟件??，并不掌握在自己的手里，哪天微信政策有變或技術(shù)(shu)出現故障，瑞幸咖??啡以前積累的流量有可能就毀于一旦了。

瑞幸??的門(mén)店非常簡(jiǎn)單，只需要一個(gè)柜臺，兩個(gè)服務(wù)員即可。2018年，瑞幸咖啡已經(jīng)在全國布局2000家門(mén)店，覆蓋全國22個(gè)城市，在北京、上(shang)海等城市核心區實(shí)現500米范圍內100%覆蓋ヽ(′▽?zhuān)?ノ。

而瑞幸咖啡的目標對手星巴克，在進(jìn)軍中國??市場(chǎng)19??年之后，才開(kāi)設了3400家門(mén)店。為了應對??瑞幸咖啡的挑戰，星巴克也已經(jīng)與阿里巴巴聯(lián)手，進(jìn)軍新零售，學(xué)習瑞幸咖啡的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

瑞幸咖啡豪擲資金請代言、拓門(mén)店、玩裂變。代言人湯唯、張震選的著(zhù)實(shí)不錯，為瑞幸咖啡打響知名度。瑞幸咖啡瘋狂開(kāi)店并通過(guò)補貼以占領(lǐng)市場(chǎng)，這就是裂變營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)老用戶(hù)的分享行為帶來(lái)新用戶(hù)，微信、微博等分享平臺眾多。將原來(lái)事前拉新獲客的廣告費用，分解成老用戶(hù)推薦的獎勵費用與新用戶(hù)注冊的獎勵費用。瑞幸咖啡像其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司一樣通過(guò)燒錢(qián)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

楊飛說(shuō)，你占有了足夠的線(xiàn)上流量（ヽ(′▽?zhuān)?ノApp）和線(xiàn)下終端（幾千??家店），并且掌握了大量場(chǎng)景需ヽ(′?｀)ノ求和用戶(hù)數據，你可以賣(mài)給用戶(hù)更多需要和有價(jià)值的商品。

以上，瑞幸咖啡已經(jīng)在一二線(xiàn)城市極具人氣。2018年12月12日，瑞幸咖啡宣布完成2億美元B輪融資，投后估值22億美元。瑞幸咖啡成長(cháng)速度太快了，燒錢(qián)少的也多。但是瑞幸咖啡CEO錢(qián)治亞表示，瑞幸咖啡會(huì )長(cháng)期堅持補貼，持續大約三年到五年。投資人在補貼戰略上還擔心他們保守了。也好，那我們消費者會(huì )受惠很多！

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“首杯免費”、“買(mǎi)2贈1”、“買(mǎi)5贈5”、“給好友送免費咖啡，TA喝你也喝”，luckin coffee（瑞幸咖啡）以福利為誘餌，在短時(shí)間內打入了人們的社交關(guān)系鏈。今年5月份，榜妹有幸對話(huà)了luckin coffee首席營(yíng)銷(xiāo)官楊飛。他也是近期互聯(lián)網(wǎng)暢銷(xiāo)書(shū)《流量池》的作者；曾創(chuàng )辦移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機構氫互動(dòng)，???獲得國內外各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)獎項近200次；2ヾ(′?｀)?015年出(chu)任神州優(yōu)車(chē)集團CMO，操盤(pán)了神州專(zhuān)車(chē)、神州租車(chē)等多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰役。

一、裂變營(yíng)銷(xiāo)：最低成本、最大限度的(de)獲客增長(cháng)(chang)

“今天一個(gè)企業(yè)如果(╯°□°）╯沒(méi)有太多預算做廣告并投放到媒體，我不會(huì )特別在意，但如果它的App或者微信中沒(méi)有裂變營(yíng)銷(xiāo)，那是不可接受的?！睏铒w在??新書(shū)《流量池(O_O)》中如此寫(xiě)道，“咖啡作為一種典型的社交飲品，將大部分廣告費用(yong)拿來(lái)作為用戶(hù)補貼，激發(fā)老用戶(hù)分享好友拉新，將是最(′ω｀)核心的獲客手段?！?/p>

一是首杯獎勵。寫(xiě)字樓展示的(°o°)宣傳海報上湯唯手捧一杯“小藍杯”，熱情又溫柔地邀請你喝一杯大師咖啡。掃描圖中的二維碼，下載luckin coffee App，就能免費獲得一杯咖啡。

二是拉新獎勵。用老客戶(hù)帶來(lái)新客ˉ\_(ツ)_/ˉ戶(hù)，是流量(liang)裂變的本質(zhì)。luckin coffee App內一直在主推“免費送給好??友咖啡，各自得一杯”。你只要把鏈接分享給（非會(huì )員）好友，對方下載App后，就能和你各享一杯贈飲。

三是咖啡請客。相比于“簡(jiǎn)單粗暴”的微信(╯°□°）╯紅包，“咖啡請客”位于咖啡錢(qián)包里??，是以更含(′-ι_-｀)蓄的方式表達對朋友的心意。你可以通過(guò)“咖啡請客”按鈕為好友送上一杯或多杯咖啡，同樣享受多買(mǎi)多(duo)贈的優(yōu)惠。

通過(guò)裂變營(yíng)銷(xiāo)，luckin coffee迅速收割了大量用戶(hù)。4月中旬，luckin coffee在蘋(píng)果應用商店內“美食佳飲”排行榜的排名已經(jīng)超過(guò)美團、餓了么，升至第??一名。??

另?yè)O光數據，lucki??n coffee應用端的市場(chǎng)滲透率從今年年初起，呈現快速攀升(╯‵□′)╯趨勢。在用戶(hù)活躍度上，luckin coffee應用端的DAU從3月起激增明顯，至4月突破2萬(wàn)關(guān)口。

在楊飛看來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最貴的不是流量，而是用戶(hù)關(guān)系和關(guān)系鏈?！瓣P(guān)系鏈成本是鎖定用戶(hù)行為和忠誠度的一個(gè)指標，如果沒(méi)有社交關(guān)系的綁定，很多功能強大的產(chǎn)品就很容易被用戶(hù)放棄，而注入了社交因素的產(chǎn)品，使用頻次會(huì )明顯增多，口碑推薦會(huì )提高用戶(hù)信任，消費購買(mǎi)完畢朋友間還可以相互比較。而當用戶(hù)要放棄產(chǎn)品時(shí)外賣(mài)店裂變營(yíng)銷(xiāo)??方法，也要慎重考慮脫離圈子的影響。你可以很輕易地離開(kāi)一個(gè)書(shū)店或者商場(chǎng)，卻很難輕易地離開(kāi)一個(gè)朋友和一個(gè)朋友圈。

社交關(guān)系鏈是任何企業(yè)、任何產(chǎn)品在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上最強大的護城河。低成本社交流量的獲取關(guān)鍵就在于社交關(guān)系鏈的打通。企業(yè)要想辦法持續輸出內容來(lái)刺激用戶(hù)，使其從用戶(hù)轉(?_?;)化為‘粉絲’，再主動(dòng)將企業(yè)的品牌或產(chǎn)品信息傳播出去，成為企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)狀結構的重要連接點(diǎn)?！?/p>

以上3種裂變方式，正是劍指社交關(guān)系鏈的打通( ?▽?)。借助社交平臺，通過(guò)“(′▽?zhuān)?創(chuàng )意+技術(shù)+福利”的驅??動(dòng)，觸發(fā)用戶(hù)身邊的連接點(diǎn)，從而達到裂變效果。

二、廣(guang)告拉新：花式“砸??廣告(/ω＼)”背后的投放邏輯是什么？

1. 微信LBS定投廣告（線(xiàn)上）

微信LBS定投廣告是luckin coffee線(xiàn)上投放的主要方向。LBS定投廣告適用于線(xiàn)下有實(shí)體店的零售商家。借助LBS技術(shù)，朋友圈本地推廣可以精準定(′ω｀*)向周邊3~5公里人群，每天1000元即可起??投。

“l(fā)??uckin coffee作為全新的新零售咖啡品牌，我們想要在開(kāi)業(yè)當天引爆客流，就選擇了以單店為核心的LBS定投，整個(gè)設計簡(jiǎn)單美觀(guān)，原生感較強。為了提高轉化率，我們設計了新客戶(hù)首杯免費的活動(dòng)，這大大吸引了用戶(hù)對該廣告的關(guān)注???，廣告的平均點(diǎn)擊率達??到3.5%，在同類(lèi)廣告中遙遙領(lǐng)先。

雖然當天的領(lǐng)券獲客成本一般都(dou)很高，但通過(guò)后續轉化，以及CRM短信通知，一周后的CPS可以降到比其他渠道更加便宜，僅次于用戶(hù)裂變?！睏铒w??表示。

榜妹在“?騰訊社交廣告”營(yíng)銷(xiāo)平臺上看到，luckin coffee的投放被平臺作為“成功??案???例”放置于首位展示。文中顯示，luckin coffee通過(guò)微信廣告收獲了近2000萬(wàn)曝光、70000+App新注冊用戶(hù)、近6萬(wàn)??忠實(shí)粉絲。

相比于LBS定投廣告，排期品牌廣告展現形式更加多樣?，F在一般流行的是外圈投放(′?｀*)6~15秒視頻廣告。

“但是，從轉化效果（下載(zai)、訂單）來(lái)看，我個(gè)人感覺(jué)品牌廣告是七三開(kāi)，即七分品牌、三分效果，而LBS定投廣告因為精準促銷(xiāo)，可(ke)以是三ヽ(′▽?zhuān)?ノ七開(kāi)，即三分品牌、七分效果?！睏铒w介紹??，當一個(gè)城市開(kāi)店量基本覆蓋主城區，會(huì )考慮使用微信朋友圈的品牌合約廣告，進(jìn)行一次形象提升，“這個(gè)費用較貴，基本偏品牌展示，主要考慮曝光量和互動(dòng)效果（用戶(hù)點(diǎn)贊、評論、領(lǐng)券）?！?/span>

3.?? 分眾廣告（線(xiàn)下）

“電梯內外人員比較密集，而??且很多用戶(hù)習慣性地在這里玩手機或跟同事聊天。做分眾廣告，無(wú)論是電梯一樓的LCD（液晶屏），還是電梯內的框架形式，平面素材建??議應更加簡(jiǎn)單、直接。如果是LCD視頻廣告，視覺(jué)效果盡量干凈，不要有情節創(chuàng )意，廣告口號要直接，音量要稍ヾ(?■_■)ノ微大一些，便于提醒客戶(hù)在等電梯時(shí)予以關(guān)注?！睏铒w表示。

三、“燒錢(qián)大戰”能打多久？從空間流量到場(chǎng)景流量

“燒錢(qián)大戰”的打法??在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)中并不??陌生。滴滴、(′▽?zhuān)?美團的外賣(mài)戰，摩拜、ofo的共(′?ω?`)享單車(chē)戰，都深刻印有資本拼殺的痕跡。luckin coffee盡管攜10億現金入場(chǎng)，但不少網(wǎng)友仍困惑，這???場(chǎng)“燒錢(qián)大戰”究竟可以打多久？在優(yōu)惠活動(dòng)結束后，luckin coffee如何避免用戶(hù)的大量流失？憑何保證新客的留存和持續轉化？

楊飛給榜妹的解釋是：“商業(yè)模式的根本性不同帶來(lái)的高性?xún)r(jià)比，是我們的核心壁壘?！?/p>

以星巴克為代表的傳統咖啡店，多依靠門(mén)店本身吸引客流，位置好、裝修好成(cheng)為標配，這導致一杯咖啡20%~30%的成本是房租和裝修。而luckin coffee做的，是用場(chǎng)景流量代替空間流量。

“場(chǎng)景>空間，不是人去找咖啡，而是咖啡來(lái)找人。場(chǎng)景的流量是遠遠高于實(shí)體空間的，各種場(chǎng)景的咖啡需求很多，今天的社交也不是以實(shí)體空間為主，而是發(fā)生在微信ヽ(′?｀)ノ里。另外，場(chǎng)景流量的獲客成本更低?！睏铒w說(shuō)。

“以luckin coffee銀河S(╬ ò﹏ó)OHO店為例，該店目前一天可售出超千杯咖啡，已經(jīng)成(cheng)為該商圈賣(mài)得最好的一家咖啡店。但(dan)它的位置其實(shí)非常偏，最開(kāi)??始一天(′?｀*)只能賣(mài)出20多杯，靠??的就是線(xiàn)上的場(chǎng)景流量?！睏铒w說(shuō)。

目前l(fā)uckin coffee有旗艦店、悠享店、快取店等店面形式，包括面積超過(guò)150平方米的大店、40~60平方米的大堂店、30~50平方米的快取店。其中，快取店是占比最多的類(lèi)型?！發(fā)uckin coffee對門(mén)店的要求是輕量化的，裝修現代簡(jiǎn)約，更適合(′ω｀*)年輕職場(chǎng)人士的效率和審美?！?/p>

現在，luckin coffee營(yíng)業(yè)超過(guò)3個(gè)月以上的門(mén)店，超一半以上新用戶(hù)會(huì )進(jìn)行二次消費。

除了高性?xún)r(jià)比，利用DMP（數據管理平臺）做好用戶(hù)精準關(guān)懷，也是luckin coffee提高復購的重要保障。

楊飛告訴??榜??妹，luckin coffee在創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，ヽ(′▽?zhuān)?ノ就詳細設計了用戶(hù)標簽，而且隨著(zhù)數據積累，還會(huì )不斷優(yōu)化添加?！拔覀儠?huì )根據不同用戶(hù)的消費行為給Ta實(shí)時(shí)推送信息，包括優(yōu)惠券、新增體驗邀請等。例如，標簽顯示你是冰品愛(ài)好者，那么我們推出荔枝冰時(shí)，不妨會(huì )邀請你免費體驗下。如果你是分(fen)享量很大的ko(′?_?`)l達人，我們也可能邀請你參與各類(lèi)品牌活動(dòng)?！?/p>

此外，luckin coffee還(′ω｀)為用戶(hù)提?????供了多樣化選擇。??榜妹在其菜單上注意到外賣(mài)店裂變營(yíng)銷(xiāo)方法，luckin coffee不僅停留在咖啡本身，還提供牛奶、青茶等非咖啡類(lèi)飲品，和輕食、沙拉等?！拔覀兲峁┑氖且环N高效時(shí)尚的新生活方式，(′?_?`)全面融入到你的職場(chǎng)和生活圈。我認為這也是提高復購的一個(gè)因素?！睏铒w說(shuō)。

最后的Q & A：

榜妹：目前l(fā)uckin coffee的裂(′Д` )變拉新，都是把用戶(hù)導流到自有(′▽?zhuān)?App上，這和目前風(fēng)頭正勁的小程序創(chuàng )業(yè)迥然不同，??ヽ(′?｀)ノ你們是怎么考慮的？在未來(lái)會(huì )考慮把陣地轉移到更輕便的小程序上嗎？

楊飛：目前我們主推App。luckin coffee還處于拉新階段，小程序的“用完即走”屬性可能不太方便留存用戶(hù)。同時(shí)，從用戶(hù)接觸點(diǎn)和用戶(hù)體驗來(lái)說(shuō)，App的歸屬感和友好性也更強，可以提供個(gè)性化的體驗，以及為后續的精準化數據營(yíng)銷(xiāo)做準備。

另外，從喝咖啡本身來(lái)說(shuō)，它屬于高頻行為（相對于海底撈等餐飲）；而除了咖啡，我們也會(huì )提供其他飲品、輕ヽ(′▽?zhuān)?ノ食等多樣選擇，能更全面介入你的職場(chǎng)生活，成為一種生活必需。這樣來(lái)看，其實(shí)一個(gè)十幾兆的App并不重。當然在一定階段后，我們也可能推出微信和小程序點(diǎn)單。

榜妹：近兩ヽ(′▽?zhuān)?/年隨著(zhù)增長(cháng)黑客概念的流行，給人一種增長(cháng)搶了營(yíng)銷(xiāo)飯碗的感覺(jué)，您認為首席增長(cháng)官和首席營(yíng)銷(xiāo)官兩者未來(lái)是會(huì )走向融合成為一個(gè)職位，還是差異化發(fā)展、各自更加專(zhuān)業(yè)化？

楊飛：我(wo)的答案是不會(huì )代替，但會(huì )融合。很多增長(cháng)黑客都是程序員出身，他們確實(shí)懂數據和技術(shù)，但好像缺乏一些策??劃和創(chuàng )意。而那些最懂營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)洞察的產(chǎn)品經(jīng)理，最后創(chuàng )造出了BAT、字節跳動(dòng)（今日頭條）這(zhe)樣的互聯(lián)網(wǎng)頭部公司。另一方面，未來(lái)懂技術(shù)、懂產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人，也會(huì )很厲害。因為如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人懂一定的技術(shù)和產(chǎn)品、??有產(chǎn)品經(jīng)理的思維，Ta的知識結構將更加完整，會(huì )是企業(yè)急需的增長(cháng)復合型人才。(′_｀)

我曾參加國內的GrowingIO（一家數據分析公司）增長(cháng)大( ?° ?? ?°)會(huì )，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，在場(chǎng)下聽(tīng)到一幫程序員在臺上的用詞，居然也有“創(chuàng )意”“熱點(diǎn)”“事件營(yíng)銷(xiāo)”“自媒體”等，確實(shí)很有感慨。黑客增長(cháng)與營(yíng)銷(xiāo)的邊界正在ˉ\_(ツ)_/ˉ模糊，甚至正對傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生巨大沖擊。

我看好這個(gè)融合的方向，而且我更看好今天的CMO們去補充自己的(de)知識板塊，我自己也在不斷充電學(xué)習中。

希望能夠對您有所幫助。