銷(xiāo)售方法有哪些？分享最好的8種銷(xiāo)售方法
更新時(shí)間：2026-05-04 16:02:55
8種最好的銷(xiāo)售享最銷(xiāo)售方法
NEAT銷(xiāo)售法
概念式銷(xiāo)售法
SNAP銷(xiāo)售法
挑戰式銷(xiāo)售法
桑德勒系統銷(xiāo)售法
銷(xiāo)售非常清楚銷(xiāo)售指標是多少。但不是法法所有人都知道應該采取什么樣的方法達標。
以下就系統的有分(fen)告訴你有用的銷(xiāo)售方法：
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銷(xiāo)售方法論是指“如何”售出產(chǎn)品和服務(wù)，??通過(guò)設定目標并將他們轉化成可執行的種銷(xiāo)步驟，比如“在??某階段問(wèn)客戶(hù)某問(wèn)題”。售方
與銷(xiāo)售流程不??同，銷(xiāo)售享最銷(xiāo)售方法通常不會(huì )應用到整個(gè)銷(xiāo)售周期。法法相反，有分它與一個(gè)特定的種銷(xiāo)環(huán)節相關(guān)——客戶(hù)資(zi)格、發(fā)現潛客、售方演示等等。銷(xiāo)售享最
每個(gè)公司都必須根據市(′_ゝ`)場(chǎng)、法(fa)法細分領(lǐng)域??、有分產(chǎn)品和行業(yè)位置發(fā)展自己獨特的種銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程。對一家公司有效的售方流程用于另一公司，可能??會(huì )帶來(lái)徹底的失敗。然而所有不同類(lèi)型的團(′?ω?`)隊都可以運用相同的銷(xiāo)售方法。
為了讓你更方便地學(xué)習，我們總結了以下8個(gè)最流(liu)行的銷(xiāo)售方法。
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SPIN銷(xiāo)售法
Neil Rackham在他的暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售巨人》（Spin Selling）一書(shū)中推( ?ω?)廣了這一觀(guān)點(diǎn)??。
SPIN代表什么(me)? SPIN 消費法其實(shí)是銷(xiāo)售人員應該向客??戶(hù)詢(xún)問(wèn)的四種問(wèn)題的(de)英文首字母縮寫(xiě)：
背景問(wèn)題（ヽ(′▽?zhuān)?ノSituation）
難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）
暗示問(wèn)題（Implication）
需求-效益問(wèn)題（Need-Payoff）
這些問(wèn)題有助于識別買(mǎi)家的痛點(diǎn)和(he)需求，并在買(mǎi)賣(mài)雙方之間建立融洽的關(guān)系。
◆ 背景問(wèn)題是為了了解潛客的現狀和背景（盡管銷(xiāo)售人員在打電話(huà)或會(huì )面前仍會(huì )做調研）。比如：“你們用這些設備多久??啦？”“可以和我們談?wù)勀????)們公司目前的發(fā)展計ヽ(′▽?zhuān)?ノ劃嗎？”。盡管背景問(wèn)題對于??搜集問(wèn)題大有益處，但也不能過(guò)(guo)多使用，以免引起對方的厭煩甚至惱怒。
◆ 難點(diǎn)問(wèn)題觸及到潛客的問(wèn)題核(?_?;)心。??通過(guò)背景問(wèn)題的提問(wèn)，銷(xiāo)售已經(jīng)對對方的信息狀況有了基本的了解。此時(shí)需要進(jìn)一步深入提問(wèn)，引導他們發(fā)現自身的問(wèn)題及難點(diǎn)、以及對產(chǎn)品的需??求。比如：“你擔心那些老機器的質(zhì)量嗎？”，“這項操作是否難以實(shí)現？”
◆ 暗示問(wèn)題引導潛客思考如果問(wèn)題得不到解決可能導致的后果。暗示問(wèn)題是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上問(wèn)他相關(guān)的問(wèn)題，并研究這些問(wèn)題的影響和后果。典型例子如下：“這對你們的長(cháng)遠(yuan)利益有什么影響嗎？”。
◆ 需求-效益問(wèn)題提示潛客思考，如果問(wèn)題得到解決，他們的現狀能夠得到怎樣的改變。例如：“如果把它的運行速度提高10倍對您是否有利呢？”作者通過(guò)研究發(fā)現了一個(gè)普遍現象(′?｀)：在每筆生意中，出色的銷(xiāo)售比普通銷(xiāo)(′?｀*)售所問(wèn)的需求-效(╯°□°）╯︵ ┻━┻益問(wèn)題要多10倍。
下面是一個(gè)在招聘服務(wù)公司使用SPIN銷(xiāo)售法的例子：
◆ 你現在的招聘流程是如(ru)何運作的？
◆ 你是否發(fā)現你很難把你的高級領(lǐng)導職位和高質(zhì)量的(de)候選人??聯(lián)系在一起?
◆?? 如果你能得到一份高質(zhì)量管理┐(′д｀)┌人員的名單，將對人力資源部門(mén)和整個(gè)企業(yè)有什么樣的幫助?
好的銷(xiāo)售不會(huì )直??接告訴潛客購買(mǎi)他們的(de)產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)對的???決定，而是一步步引導他們去認識到這個(gè)問(wèn)題。
02
N.E.A.T.銷(xiāo)售?
這個(gè)由哈里斯咨詢(xún)集團和銷(xiāo)售黑客（ Harris Consulting?? Group / Sales Hacker）開(kāi)發(fā)的商業(yè)評估框架，旨在取代?? BANT（預算、決策者、需求和時(shí)間）和 AN??UM（決策者、需求、??緊急性和資金）這樣的備用框架。
“N”——核心需求（core needs）。表面的痛點(diǎn)比較容易抓到，??但是Nヽ(′ー｀)ノEAT創(chuàng )始者要求???銷(xiāo)售深入了解潛客所面臨的問(wèn)題與挑戰。清楚自己的產(chǎn)品對潛客個(gè)(ge)人及公司會(huì )有什么樣的影響、有多重要？
“E”——經(jīng)濟影響（economic imp(′?ω?`)act）。不要只是(shi)提出你的解決方案的投資回報率——而是要幫助買(mǎi)家了解他們目前想要達到的經(jīng)濟影響，以及因此而帶來(lái)的改變。
“A”——接觸決策者（access to authority）。你可能無(wú)法直ヽ(′▽?zhuān)?ノ接跟CFO交談，但你的支持者可(ke)以代表你和CFO說(shuō)話(huà)嗎？他愿意幫你說(shuō)話(huà)嗎？
“T”——時(shí)間（timeline）。指的是迫使潛客作出決定的事件。如(°o°)果錯過(guò)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也沒(méi)有帶來(lái)什么負面影響，那么他就不是一個(gè)真正的最后期限。
03
概念式銷(xiāo)售法
概念銷(xiāo)售是基于這樣一┐(′?｀)┌種理念，即客戶(hù)不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)——他們購買(mǎi)的是產(chǎn)品所代表的解決方案的概念?？紤]到這一點(diǎn)，創(chuàng )始人羅伯特?米勒（Robert Miller）和斯蒂芬?海曼（??Stephen Heiman）要求銷(xiāo)售不(bu)使用推銷(xiāo)的方式，而是尋求揭示他們產(chǎn)品的概念，并理解他們的決策過(guò)程。
作者鼓勵銷(xiāo)售人員問(wèn)一些聰明的問(wèn)題，分為五類(lèi):
◆確認問(wèn)題：重新確認信息
◆?? 新信息問(wèn)題??：闡述潛潛客對產(chǎn)品或服務(wù)的概念，探索他們??想要達成的目標。
◆ 態(tài)度問(wèn)題：在私人領(lǐng)域嘗試了解潛客(╯°□°）╯，并發(fā)現它們與項目的聯(lián)結點(diǎn)。
◆ 承諾問(wèn)(wen)題：在潛客??投資項目之后跟進(jìn)了解與調查??。
◆ 基本問(wèn)題ヽ(′▽?zhuān)?ノ：提出潛在的問(wèn)題
這種銷(xiāo)售方法非常注重傾聽(tīng)，并把銷(xiāo)售過(guò)程分為三個(gè)階段：獲取信息、給予信息、達成合作。所有的交易都應該給銷(xiāo)售??和潛客帶來(lái)雙贏(yíng)的結果。
SNAP銷(xiāo)售法
SNAP銷(xiāo)售模式旨在將銷(xiāo)售??提高到潛客的水平。SNAP是銷(xiāo)售應有的四種特質(zhì)的英文首字母縮寫(xiě)：保( ?ヮ?)持簡(jiǎn)單（Keep it Simple）、有價(jià)值（be iNvaluable）、始??終與客戶(hù)戰略保持一致（always Align）、提出優(yōu)先級（r??aise Priorities）。時(shí)刻記得這四項原則，銷(xiāo)售可以更加高效地與潛客取得聯(lián)(lian)系，利用自身豐富的知識，將??產(chǎn)品與對方的第一需要聯(lián)系起來(lái)，引導他們購買(mǎi)。
雖然大多數銷(xiāo)售都認為評定一項交易成功與否只有一個(gè)決定性因素——潛客是否購買(mǎi)，但 Jill Konrath 提出實(shí)際上有三個(gè)及其重要的因素。首先是與潛ヽ(′▽?zhuān)?ノ客(ke)取得聯(lián)系，其次是從原點(diǎn)出發(fā)、改變現狀，第三是改變資源。以這些階段性里程碑為目標，銷(xiāo)售人員可以更有效地保持交易正常進(jìn)行。
05
挑戰式銷(xiāo)(′-ι_-｀)售
五種性格角色
關(guān)系建設者
努力工作者
單獨行動(dòng)者
被動(dòng)的問(wèn)題解決???者
根據二人的研究，銷(xiāo)售幾乎平均分布在這些分類(lèi)中。但是，到目前為止最為成功者是“挑戰者”這一類(lèi)——占最佳表現銷(xiāo)售者的40%。
那么，是什么讓挑戰者在銷(xiāo)售中如此有效呢？他們遵循一個(gè)引導-溝通-控制的流程。
首先，他們會(huì )引導潛客了解更大的商業(yè)問(wèn)題、新理念和商業(yè)洞見(jiàn)，為客戶(hù)提供有價(jià)值的見(jiàn)解與解決方案，而不是專(zhuān)注于產(chǎn)品或服務(wù)(wu)。
接下來(lái)，他們會(huì )與潛客進(jìn)行針對性的、專(zhuān)門(mén)的溝通。
最后，他們不害怕客戶(hù)流失，即使不被客戶(hù)喜歡，也要專(zhuān)(zhuan)注于最終的目標達成、控制整個(gè)銷(xiāo)售流程。
最成功的銷(xiāo)售人員不僅要與客戶(hù)建立緊(╬?益?)密的關(guān)系，他們??更要善于挑戰客(ke)戶(hù)！運用挑戰式銷(xiāo)售模型，可以成功地影響客戶(hù)的期望，以獨特的銷(xiāo)售體驗提(′?_?`)升客戶(hù)忠誠度，并最終顯著(zhù)提升公司業(yè)績(jì)、推動(dòng)??公司成長(cháng)。
桑德勒系統銷(xiāo)售法
有時(shí)候，在潛客和銷(xiāo)售雙方均已投入大量時(shí)間和精力到某個(gè)項目之后，一些諸如時(shí)間或預算限制之類(lèi)因素也會(huì )使交易失敗。 但是，桑德勒(′?｀)培訓出的銷(xiāo)售在評估過(guò)程中就會(huì )提出并估算這些障礙因素，一旦發(fā)現他的產(chǎn)品無(wú)法真正滿(mǎn)足潛客的需求時(shí)，他將不會(huì )繼續浪費時(shí)間說(shuō)服他們達成(′ω｀)交易。相反的情況下，即使銷(xiāo)售不向賣(mài)家推銷(xiāo)產(chǎn)品，賣(mài)家也會(huì )主動(dòng)提出購買(mǎi)需求。
07
攻心式銷(xiāo)售法
攻心式銷(xiāo)售方法試圖將銷(xiāo)售從產(chǎn)品推(′?｀)銷(xiāo)員轉變?yōu)閰f(xié)作顧問(wèn)。
通過(guò)對比攻心式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售有的八個(gè)不同點(diǎn)，我們可以更加全面地理解什么是攻心式銷(xiāo)售法：
情景對話(huà) V.S. 報告演示
在實(shí)際銷(xiāo)售中，與傳(chuan)統的PPT報告相比， 對話(huà)更加有效??。PPT報告大多數時(shí)候都是銷(xiāo)售自說(shuō)自話(huà)，對方很難參與進(jìn)來(lái)。只有(you)通過(guò)對話(huà)溝通，才可以真正了解客戶(hù)的需求、痛點(diǎn)與問(wèn)題。
提出相關(guān)問(wèn)題V.S. 發(fā)表己見(jiàn)
傳統銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì )向(xiang)買(mǎi)主發(fā)表自己的意見(jiàn)，而懂得“攻心式銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售則會(huì )利用自身的專(zhuān)業(yè)知識向客戶(hù)提出切中重點(diǎn)的相關(guān)問(wèn)題，并幫助他們解?決，讓對方不會(huì )有“被推銷(xiāo)”的(de)感覺(jué)。
著(zhù)眼于解決方案 V.S. 著(zhù)眼于人際關(guān)系
以決策者為導向 V.S. 以產(chǎn)品使用者為導向
需要明確的一點(diǎn)是，“向使用者銷(xiāo)售”和“向決策者銷(xiāo)售”完全是兩碼事。銷(xiāo)售必須以產(chǎn)品的使用為導向、以結果為導向，而不能只關(guān)注產(chǎn)品特征。對話(huà)的重點(diǎn)在于“買(mǎi)方為何需要該項產(chǎn)品”、“怎么用它來(lái)實(shí)現目標、解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求”。
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品使用 V.S. 依賴(lài)產(chǎn)品
傳統銷(xiāo)售員除了依靠產(chǎn)品，試圖讓客戶(hù)產(chǎn)??生興趣以外，別無(wú)他法?！肮バ氖健变N(xiāo)售要幫潛在顧客具體了解如何使用這個(gè)產(chǎn)品。
贏(yíng)得生意 V.S. 看起來(lái)忙碌
傳(′?ω?`)統銷(xiāo)售員(yuan)及其公司格外重視渠道的數量而非質(zhì)量，但卻忽視了銷(xiāo)售成本。在對買(mǎi)家的評估方面，優(yōu)秀的銷(xiāo)售會(huì )從買(mǎi)方的高層切入，啟動(dòng)一個(gè)(ge)銷(xiāo)售周期(°o°)，如果達成共識，在該產(chǎn)品上投入資源是有價(jià)值有意義的，如果辨別出自己沒(méi)有機會(huì )勝出的(′?｀)信號，要及早抽身，不浪費雙方的時(shí)間。
按買(mǎi)方時(shí)間表成交 V.S. 按賣(mài)方時(shí)間表成交
授ヽ(′▽?zhuān)?ノ權于買(mǎi)家 V.S. 推銷(xiāo)產(chǎn)品
通過(guò)痛點(diǎn)、解決問(wèn)題等途徑讓買(mǎi)家自己產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)??，而不要咄咄逼人，讓買(mǎi)家感覺(jué)被強迫、操縱、施壓(╯°□°）╯︵ ┻━┻。
來(lái)源：《攻心式銷(xiāo)售》
08
MEDDIC銷(xiāo)售法
M: Met┐(′?｀)┌rics 量化
E??: Economic buyer 購買(mǎi)決策者
D: Decision crit(╯°□°）╯︵ ┻━┻eria 決策程序
D: Decision process 決策標準
C: Champion 擁護者
大項目銷(xiāo)售和賣(mài)手機等一錘子買(mǎi)賣(mài)不同，正是因為你在和這樣一個(gè)“聯(lián)合部隊”打“持久戰”，你必須時(shí)刻了解，你處于哪個(gè)階段？客戶(hù)處于哪個(gè)階段？單子還能成功嗎？要找到答案，問(wèn)問(wèn)你自己和/或你的(′_ゝ`)潛客以下問(wèn)題：
1.量化：可以量化的客戶(hù)收益。比如可以提高百分之多少的生產(chǎn)率？
2.購買(mǎi)決策者：誰(shuí)控制了??預算？誰(shuí)擁有最后的決定權？
3.決策程序：該公司如何挑選供應商，具體的階段是什么？了解潛客評估的流程，可以幫助你了解ヾ(′▽?zhuān)??項目推進(jìn)到了哪個(gè)階段，不( ?ω?)同的階段有不(bu)同的應對技巧與解決方法。
4.決策標準：該公(gong)司選擇供應商的正式評估標準是什么？要知道對方問(wèn)什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，以及問(wèn)什(shen)么要買(mǎi)你的產(chǎn)品，比如技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等等。
5.發(fā)現痛點(diǎn)：必須充分了解客戶(hù)的痛點(diǎn)??，他們購買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是什么？如果不購買(mǎi)會(huì )給他們帶來(lái)什么樣的財務(wù)后果？只有有了充分、準確的認識，才能確保你的產(chǎn)品和方案是直擊對方痛點(diǎn)的。
6.擁護者：誰(shuí)是你的擁護??者？在你的(de)客戶(hù)中，誰(shuí)是支持你和你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的支持者？他/她可以替你宣傳，向你透露項目進(jìn)程、安排你與重量級人物的會(huì )面……大項目銷(xiāo)售一定要把尋找擁護者放到極其重要的位置。
每筆銷(xiāo)售交易都應該能夠幫助買(mǎi)方實(shí)現目標、解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求。 如果產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)足這三個(gè)目標中(′?｀)的任何一個(gè)，那么銷(xiāo)售應該放棄這項交易。
說(shuō)了這么多，能簡(jiǎn)單點(diǎn)嗎？
