一、銷(xiāo)售銷(xiāo)售前的技巧技巧準備工作

1、熟悉自己店內的好銷(xiāo)貨品，能清醒的大技知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件(jian)產(chǎn)品都能記在心里。銷(xiāo)售

2、技巧技巧掌握顧客心理，好銷(xiāo)這一點(diǎn)是大技最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的銷(xiāo)售穿著(zhù)和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的技巧技巧產(chǎn)(╥_╥)品。

3、好銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)度的大技撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，銷(xiāo)售包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的技巧技巧產(chǎn)品。

4、好銷(xiāo)增加自己的ヽ(′▽?zhuān)?ノ知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找??到共同話(huà)題。

5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。

二、了解客戶(hù)的條件

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛??在的用戶(hù)往往會(huì )出現各種心(′_｀)理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看??家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用(yong)戶(hù)進(jìn)??行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。ヽ(′▽?zhuān)?ノ

1、自??命不凡型：

這類(lèi)型人無(wú)論對什么產(chǎn)品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。

●●對策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他（她），迎合其ヾ(′▽?zhuān)??自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評他（她）。

2、脾氣暴躁，唱反調型：

脾氣暴躁，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調”。

3、猶豫不決型：

有購買(mǎi)的??意思，態(tài)度有時(shí)熱情(qing)，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預料。

●●對策：首先要取得對方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì )出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

4、小心謹慎型：

這種類(lèi)型的人有經(jīng)(′；ω；`)濟實(shí)力，在??現場(chǎng)有時(shí)保(bao)持(???)沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(cháng)。

●●對策：要迎合他（她(′▽?zhuān)?）的速度，說(shuō)話(huà)??盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強調產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。專(zhuān)業(yè)??門(mén)店管理分享平臺，搜索關(guān)注-門(mén)店運營(yíng)管理。??

5、貪小便宜型：

希望你給(gei)他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。

●●對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開(kāi)免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

6、來(lái)去匆匆型：

檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

●●對策：稱(chēng)贊(′ω｀)他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。

7、經(jīng)濟不足型：

這種類(lèi)型的人想購買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。

●●對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現錢(qián)，要想法刺激他（她）的購買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買(mǎi)。

三、產(chǎn)品相關(guān)知識（流行的特點(diǎn)）

1.新穎性

這是流行最為顯著(zhù)的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xian)為款式、材質(zhì)”色彩的三個(gè)變化上。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

2.短時(shí)性

“產(chǎn)品”一定不會(huì )長(cháng)期(qi)流行??；一種款??式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì )開(kāi)始新的“??獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

3.普及性

一種款式(╯‵□′)╯只有為大多數目標顧客接受了，(′_｀)才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)??(ge)行為特點(diǎn)。只有少數人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢的。

四、向顧客推銷(xiāo)自己

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據美國紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì )的統計，71％的人之所以從你那里購買(mǎi)，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏(yíng)得顧客的信任和好感。

●導購員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑

微笑能傳達(′▽?zhuān)?真誠，迷人的微笑是長(cháng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客

一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì )促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀

禮儀是對顧客的尊重，顧客(ke)選擇那些能(??-)?令他們喜歡的導購員。

4.注重形(′；д；`)象

導購員以專(zhuān)業(yè)的形象出現在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指(zhi)導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)表現，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)

缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就(jiu)滔滔不絕地做商品介紹，(′▽?zhuān)?直到顧客厭倦。認真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導購員同顧??客建???立信任關(guān)系的最重(zhong)要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導購員。

五、向顧客推銷(xiāo)利益

導購員常犯的錯誤是特征推銷(xiāo)——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導購員可(╯°□°)╯分為三個(gè)層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)??點(diǎn)，高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

●導購員如何向顧客(′ω｀*)推(°o°)銷(xiāo)利益？

1．利益分類(lèi)：

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的(de)獨特賣(mài)點(diǎn)。

2．強調??推銷(xiāo)要點(diǎn)

推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、ヾ(′?｀)?質(zhì)量、價(jià)格(′_ゝ`)中最能激發(fā)顧客購買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直??截了當地表達出來(lái)。

導購員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全??性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀(guān)性、經(jīng)濟性。

3．FABE推銷(xiāo)法：將產(chǎn)品特征轉化??為??顧客利益。

F代表特征；

A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益

E代表證據（技術(shù)報告、顧客來(lái)信、報(bao)刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利ヾ(′?｀)?益。

六、銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售方式

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才(◎_◎;)能讓顧客對服裝有信任??感。

2ヽ(′▽?zhuān)?/、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)??明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)產(chǎn)品有不同的(de)特征，如功能、設計、品(′?｀*)質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著(zhù)重強ヽ(′ー｀)ノ調產(chǎn)品的不同特征。

5ヾ(′?｀)?、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦時(shí)，要想方設法(/ω＼)把(ba)話(huà)題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成┐(′ー｀)┌銷(xiāo)售。

7、從4W上著(zhù)手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對象W?ho、適用目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。(′▽?zhuān)?)

8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(dui)顧客說(shuō)明特性??時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品??最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出??，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

9、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做??到因人而宜。

七、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

導購員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的(de)方法

1.語(yǔ)言介紹。

（1）講故事。

通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的(de)最好方法之一,一個(gè)精彩??的故事能給顧客留下深刻的??印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節、生產(chǎn)過(guò)程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件(jian)事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。

（2）引用例證。

用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客(ke)?？梢秊??證(′_ゝ`)據的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認證證書(shū)、數據統計資料、專(zhuān)家評論、廣告宣傳情況(kuang)、報刊報道、顧客來(lái)信等。

應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)(′?_?`)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

即把顧客購買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強說(shuō)服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中(??-)?想象自己享用產(chǎn)品的情景。

（7）ABCD介紹法。

A（Authority，權威性），利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)；

B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；

C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性；

D（Difference，差異性(?_?;)），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。

2．演示示范

導購員只用?語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)(′?_?`)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導購員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要。

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，(′-ι_-｀)使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)??了解和切身感受。導購員可以結合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客(ke)的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng )造出銷(xiāo)售奇跡。

導購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些(?⊿?)好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷(xiāo)售工具

銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資(zi)料、說(shuō)明書(shū)、PO(′ω｀)P、數據統計資料、市場(chǎng)調查報告、專(zhuān)家內行證詞、權威機構評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎證書(shū)、經(jīng)營(yíng)??部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報紙剪貼等。導(′Д` )購員可以根據自己的情況來(lái)設計和制作??銷(xiāo)售工具。一個(gè)準備好了銷(xiāo)售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答，顧客??也會(huì )因此而信任并放心購買(mǎi)。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì )購買(mǎi)，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì )促其下定購買(mǎi)決心。

1．事前認真準備。

企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標準答案回答。

2．“對，但是”處理法。

3．同意和補償處理法。

如果??顧客意見(jiàn)是正確的，導購員首先要承認(′_｀)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機導購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

用對顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)1的方法答復顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現在買(mǎi)現在買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。