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110年前，不吹不黑一個(gè)聰明(ming)的談免猶太商人經(jīng)營(yíng)燈油生意，他通過(guò)免費贈送客戶(hù)一盞燈，費營(yíng)然后向客戶(hù)銷(xiāo)售燈油的銷(xiāo)模方式，輕松占領(lǐng)了當地的不吹不黑燈油市場(chǎng)。
這可以(yi)說(shuō)是談免免費營(yíng)銷(xiāo)模式早期原型了：先用免費的產(chǎn)品來(lái)獲得用戶(hù)，再從其他方面賺回利潤。費營(yíng)
免費營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)模理論依據(ju)是經(jīng)濟學(xué)的“長(cháng)尾理論”，其原來(lái)的不吹不黑理論是80/20原則，也就是談免80%的利潤是由20%的產(chǎn)品創(chuàng )造的；長(cháng)尾理論則是通過(guò)免費的方式，讓客戶(hù)進(jìn)來(lái)，費營(yíng)再通過(guò)后續的銷(xiāo)模服務(wù)和銷(xiāo)售來(lái)形成利潤。
其實(shí)免費營(yíng)銷(xiāo)模式在傳統行業(yè) 早就有了，不吹不黑客戶(hù)可以從產(chǎn)品的談免購買(mǎi)、使用到售后服務(wù)等環(huán)節實(shí)行??免費，費營(yíng)再通過(guò)其他的( ?▽?)服務(wù)或由第三方為其付費。
吉列刀片就是一??個(gè)這種營(yíng)銷(xiāo)方式的典型案例：
1895年的一天，吉列先生早上刮胡子時(shí)，發(fā)現刀片已經(jīng)很鈍了，但刀架還好好的，于(yu)是吉列先生就產(chǎn)生了把刀柄和刀片分開(kāi)賣(mài)的想(xiang)法。一開(kāi)始賣(mài)得并不好，后來(lái)吉列先生就決定，凡是購買(mǎi)新型刀片的，一律免費贈送刀柄。這一措施推出后，(′?｀)公司的銷(xiāo)售額果然直線(xiàn)上升。
免費模式也可以通過(guò)某一個(gè)核心點(diǎn)的免費，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)面的盈利。在這方面，杭州西湖景區營(yíng)銷(xiāo)就是典型的案例：
隨著(zhù)人民生活水平的提升，旅游市場(chǎng)十分火爆，而每年國慶長(cháng)假到來(lái)之前，全國5A景區都紛紛漲價(jià)，為此屢屢遭到媒體的口誅筆伐。作為全國著(zhù)名景點(diǎn)的杭州西湖卻從2003年5月18日起推行“免費西湖”，并成為杭州市旅游慣例。
不收門(mén)票，收益何來(lái)？事實(shí)上，杭州市政府這項免費非但沒(méi)有造成虧損，反而實(shí)現了更多的盈利。實(shí)施“免費西湖”后的2004年，杭州市接待國內??游客的人次同比增長(cháng)8.65%，旅游收入也實(shí)現同比增長(cháng)24.12%。2004年“ヽ(′ー｀)ノ十一黃金周”，杭州大廈、百貨大樓等四家商場(chǎng)的銷(xiāo)售額同比增長(cháng)了19%??；樓外樓、知味觀(guān)等六家餐飲企業(yè)的銷(xiāo)售收入??超過(guò)1100萬(wàn)元，成為那幾年旅游收入增長(cháng)最快的年份之一?！懊赓M西湖”就是用了交叉(′?_?`)補貼策略(′ω｀*)的原理，人氣旺了，收入也就會(huì )自然增加。
關(guān)于免費營(yíng)銷(xiāo)模式，需要注意的一點(diǎn)是它與贈品營(yíng)銷(xiāo)的區別。雖類(lèi)似模式營(yíng)(′?_?`)銷(xiāo)，但不同。
簡(jiǎn)單來(lái)講，贈品營(yíng)銷(xiāo)所贈??送的，一般是與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的其他禮品或者服務(wù)，一部分顧客有興趣，有??些顧客未必有興趣；而免(′_ゝ`)費模式是免費贈送產(chǎn)品(′?_?`)本身的(de)內容，是顧客所需要的。當然了，在策劃(′?ω?`)活動(dòng)時(shí)，贈品模式和免費模式也是可以結合起來(lái)做的。
前面主要介紹了傳統行業(yè)的免費營(yíng)(°ロ°) !銷(xiāo)模式，接下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費模式 怎么玩。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，免費營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是一種常態(tài)化操作。因為免費本身就(???)是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重要特征，互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)提供許多免費功能來(lái)積聚人氣，比如瀏覽新聞、網(wǎng)頁(yè)搜索、QQ即時(shí)通訊、電子郵箱、電腦殺毒等都是免費的，這也是互聯(lián)網(wǎng)打敗傳統媒體的一個(gè)最主要的優(yōu)勢。
但這些年我們也經(jīng)常聽(tīng)到一句被翻新的老話(huà)，從“羊毛出在羊身上”變成了“羊毛出在牛身上”，其實(shí)這(zhe)說(shuō)的就是免費營(yíng)銷(xiāo)，先用免費的產(chǎn)品來(lái)獲得用戶(hù)，再從其他方面賺回ヽ(′▽?zhuān)?ノ利潤。
說(shuō)到案例，簡(jiǎn)直比比皆是：
百度搜索是免費的，但是百度靠廣告和競價(jià)排名來(lái)盈利；
騰訊的即時(shí)通訊工具Q??Q、社交媒體微信都是免費的，但是騰訊的利潤40%是游戲，所以有人說(shuō)騰訊實(shí)際上是一家游??戲公司；
在電腦殺毒軟件幾個(gè)巨頭瓜分市場(chǎng)的殘酷競爭中，奇虎3(??ヮ?)?*:???60推出了???免費殺毒軟件，通過(guò)完全免費的策略，輕松地打破?巨頭的壟斷；
新浪網(wǎng)在2005年率先推出“名人博客”這一自媒體形式，目前新浪博ヾ(?■_■)ノ客的日訪(fǎng)問(wèn)量已經(jīng)過(guò)億。雖然博客是免費的，但巨大的訪(fǎng)問(wèn)量為新浪網(wǎng)的廣告增收和無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)增收打下了很好的基礎。
……
傳統的模式，從產(chǎn)品出廠(chǎng)到最后到達消費者的手中，一般要經(jīng)過(guò)很多中間環(huán)節：首先是進(jìn)入了省級代理，省級代理分出地區代理，然后是縣級(??-)?代理，之后再進(jìn)入批發(fā)商場(chǎng)，然ヽ(′?｀)ノ后再進(jìn)到超市，最后到達消費者的手中，這層層環(huán)節(╯°□°)╯都需要成本和利潤。
而互聯(lián)網(wǎng)的出現，把這個(gè)距離都消除了——O2O消除了線(xiàn)上線(xiàn)下的距離，C2B消除??了用戶(hù)和廠(chǎng)家的距離，B2B消除了用戶(hù)和用戶(hù)的距離。所以互聯(lián)網(wǎng)的模式就是(′?ω?`)一種消除了距離、降低成本、提升了效率的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單地講是一種商業(yè)效率的革命。
特別是像樂(lè )視和小米這樣的??公司，許多硬件產(chǎn)品本身是不掙錢(qián)的，而是靠后續的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)實(shí)現盈利。
近幾年小米手機的(de)迅速崛起，可以說(shuō)是把免費營(yíng)銷(xiāo)推??到了登峰造極的高度。
高配置的小米手機價(jià)格在2000元上下，34寸的小米電視才賣(mài)2999元，比類(lèi)似產(chǎn)品要低二(er)三百元。小米在定價(jià)時(shí)，認??為未來(lái)的手機市場(chǎng)不是靠硬件來(lái)賺錢(qián)的，而應該像互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)一樣靠增值業(yè)務(wù)賺錢(qián)。所以，小米手機基本上是??成本定價(jià)，最后靠用戶(hù)活躍度和增值業(yè)務(wù)來(lái)賺錢(qián)。雷軍說(shuō)：“我們不是一家手機公司，我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機本身不掙錢(qián)，靠后續的附加┐(′д｀)┌產(chǎn)品，比如說(shuō)寵物‘米兔’等都可以?huà)赍X(qián)?！毙∶撰@得成功的關(guān)鍵在于(°o°)它本身構建出來(lái)的生態(tài)系統：羊毛出在牛身上，最后豬來(lái)買(mǎi)單。在這里，羊??毛是利潤（雖?然小米手機??本身并不賺錢(qián)），牛是增值服務(wù)，例如小米耳塞、充電寶、玩偶米ˉ\_(ツ)_/ˉ兔、游戲等，而豬說(shuō)白了就是熱??衷于小米品牌的那一群可愛(ài)的忠誠粉絲。
我們可以發(fā)現，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對免費營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)是玩得越來(lái)越六，傳統企業(yè)一定要正視互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，同時(shí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)模式，否則肯定會(huì )被市場(chǎng)淘汰出局。
