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一、銷(xiāo)售了解現狀。策劃
1、何寫(xiě)好市場(chǎng)形勢。營(yíng)銷(xiāo)包括市場(chǎng)規模與增長(cháng)，把控步驟過(guò)去幾年的(de)銷(xiāo)售總量，不同地區的策劃銷(xiāo)量，(′ω｀)顧客消費變化的何寫(xiě)好趨勢。
2、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品情況(′▽?zhuān)?)。把控步驟??包括??過(guò)去幾年產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)量、策劃利潤等。何寫(xiě)好
3、營(yíng)銷(xiāo)競爭情況。把控步驟包括競爭對手的市場(chǎng)規模、目標消費者、產(chǎn)(′ω｀*)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。
4、分銷(xiāo)渠道。本企業(yè)各渠道的銷(xiāo)售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的變化和激勵措施的投入等。
二、運用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。
1、通過(guò)機會(huì )、威脅分析，找ヽ(′▽?zhuān)?ノ出外部影響企業(yè)未來(lái)的因素。
2、通過(guò)優(yōu)勢、劣勢分析，說(shuō)明企業(yè)內部情況。
3、通過(guò)以上分析，確定營(yíng)銷(xiāo)計劃中必須強調、突出的部分。
三、明確目標。企業(yè)想要通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到什么樣的目標或目的。
四、制定發(fā)展戰略。發(fā)展戰略主要包括以下三個(gè)方面：
1、目標市場(chǎng)戰略。即企業(yè)準備進(jìn)入的細分市場(chǎng)，考慮運用多少(shao)資源、力量。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。針對目標市場(chǎng)，采取什么樣的ヽ(′▽?zhuān)?/價(jià)格??、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)。3、營(yíng)銷(xiāo)預算。
五、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)??間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來(lái)，使人一目了然。
六、預測效果。以上步驟均完成后，應對其進(jìn)行經(jīng)濟效果的預測（如編制損益報告等）。
七、制定監管措施和應急預案。
八、編制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)。內容主要包括：1、前言。2、綱要(′?_?`)（目錄）。3、正文。包括市場(chǎng)現狀描述、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)組合及策略、預算費用、效果預估、應急預案等。4、附件。??包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書(shū)等。以上就是撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案的全部流程了，你只要按步驟來(lái)是不會(huì )出錯的。
如何做銷(xiāo)售方案
第一節:銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指:項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節:銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二(er)者區別在于項目策劃是R(??ヮ?)?*:???21;綱”，銷(xiāo)售策劃則是”目”，”綱”舉才能”目”┐(′д｀)┌;張。 一:項目??策劃所包涵內容:
(一)市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和(′Д` )結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議
(二(er))目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選??擇、創(chuàng )意、表達方式、
(三)價(jià)(′?｀)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)??格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機、入┐(′?｀)┌市姿態(tài)
(五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告??創(chuàng )意表現、廣??告效果監??控
(六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用 現場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放
二:銷(xiāo)售策劃所包涵內容: (一)銷(xiāo)??售現場(chǎng)準備 (二)銷(xiāo)售代表培訓 (三)銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 (四)房號銷(xiāo)控管理 (四)銷(xiāo)售階段總結 (五)銷(xiāo)售廣告評估 (六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整
第三節:銷(xiāo)售策劃的內容及步驟
一:項目研究:即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究營(yíng)銷(xiāo)計劃怎么寫(xiě)，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。
二:市場(chǎng)調研:對所(suo)有競爭對手的詳細了解，所謂”知己知彼、百戰不殆”。
三:項目?jì)?yōu)劣勢分析:針對項目的銷(xiāo)售狀況(kuang)做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。
四:項目再定位:根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。
五:項目銷(xiāo)售思路: (一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手(′?｀)法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。 (二(er))主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都?要有一個(gè)明確而統一的主題。 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不(′?ω?`)一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六:項(′▽?zhuān)?)目銷(xiāo)售策略: (一)項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機:我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓;是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉促┐(′д｀)┌上馬;是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備: 1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人; 3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù); 4、你已??經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn); 5、已確定最具震撼力的(de)優(yōu)勢并能使項目有始至終地保??持一個(gè)完整統一形象的中心主題; 6、已確定目標客戶(hù)更能接(jie)受的合理銷(xiāo)售方式; 7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略; 8、制定合理的銷(xiāo)控表; 9、精打細算推廣成本后并?制定有效的推廣(′?｀*)執行方案; 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃; 11、盡力完善現場(chǎng)氛圍; 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。
二)項目廣告宣傳計劃 當我們(╯‵□′)╯確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和??廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟??。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)(ge)部分。???推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合??各種媒體的不同優(yōu)勢，充??分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的:降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售! (三)銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段??性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通(tong)常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節奏一致–預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期;防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)(′▽?zhuān)?)題–如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析–資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。 第四節:銷(xiāo)售策劃的原則 一:創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)??實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費??者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二:資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞(°o°)具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能(neng)、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統??控制，并進(jìn)而實(shí)現預定營(yíng)銷(xiāo)目標的一種(zhong)新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式”中間強、兩頭弱”的缺陷，(′ω｀)同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項目進(jìn)行資源整合(???)，提高房地產(chǎn)行業(yè)內部專(zhuān)業(yè)化分工與??協(xié)作，其優(yōu)勢在(′ω｀)于:智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔??。 三:系統原則 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃ヽ(′▽?zhuān)?ノ是一個(gè)綜合性、系統性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導下(╬?益?)運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現房地產(chǎn)價(jià)值的兌(?⊿?)現，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定(ding)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化??趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業(yè)特征，還要體現市場(chǎng)特征??和(he)消費習慣及發(fā)展要求，體現市場(chǎng)的要求。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費者的需求做起。
區域細分、客戶(hù)細分、功能細分愈(???)趨深入，??人本主??義思想開(kāi)始體現。重視綠化、( ?ヮ?)增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺??、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報警系統、架設空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò )服務(wù)、營(yíng)造知識家園 可謂名目繁多，層出不窮，這種暗??合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢的”賣(mài)點(diǎn)”一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng )新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內涵，也進(jìn)一步??證實(shí):在買(mǎi)方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，( ???)深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)計劃怎么寫(xiě)，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷(xiāo)售策劃不能脫離社會(huì )現實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情、民情和民(′▽?zhuān)?)風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì )遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門(mén)或權威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。 第五節:檢驗銷(xiāo)售策劃的成果 隨著(zhù)市場(chǎng)競爭態(tài)勢的不斷??發(fā)展，各??種復雜的因素對銷(xiāo)售策劃的進(jìn)行都會(huì )產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃的初始定位已經(jīng)不(bu)符合當前的現實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位(?Д?)的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢(′▽?zhuān)?的準確把握，同時(shí)對于消費需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則(ze)策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì )影響(′?ω?`)到項目?jì)r(jià)值的實(shí)現。因此，銷(xiāo)售策劃(hua)定位或重新定位的原則都在于:保持穩定，動(dòng)態(tài)調整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。
銷(xiāo)售策劃
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