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“直播帶貨”可以說(shuō)是當下最火爆的商業(yè)模式之一了，這一“流量新大陸”很快成為了很多企業(yè)的貨抖音帶貨增長(cháng)突破點(diǎn)。當然我們也清楚的創(chuàng )造了解到，大家做直播帶貨都是價(jià)值來(lái)掙錢(qián)的，但要如何精準的直播直播掙錢(qián)做好直播，避免出現虧大錢(qián)的貨抖音帶貨現象呢？
一個(gè)直播間只要是不虧大錢(qián)，即使這個(gè)直播間做不起來(lái)也不會(huì )讓你傷經(jīng)動(dòng)骨。創(chuàng )造如果這點(diǎn)(′?_?`)沒(méi)有防范好那真的價(jià)值可能會(huì )讓您破產(chǎn)，想要翻身就難上加難了。直播直播掙錢(qián)
容易出現虧大錢(qián)的貨抖音帶貨通常都會(huì )出現以下這些問(wèn)題：
一、賺錢(qián)后，創(chuàng )造??盲目復制直播間
在開(kāi)始做直播之后運氣都挺好的價(jià)值，剛好天時(shí)地利人和湊一起了，直播直播掙錢(qián)人貨場(chǎng)都??還挺不錯的貨抖音帶貨。號也很快就做起來(lái)了，創(chuàng )造一天能夠掙到三五萬(wàn)的利潤。做上一個(gè)月就能輕輕松松掙個(gè)100多萬(wàn)。這時(shí)候手里有錢(qián)了人也就飄了，就以為自己是大企ヽ(′?｀)ノ業(yè)家了，就開(kāi)始想入非非了。
我一個(gè)號一個(gè)月都能掙100萬(wàn)，如果我復制10個(gè)號，那一個(gè)月就是1000萬(wàn)了。人家都說(shuō)機會(huì )是留給有準備的人的，機會(huì )來(lái)了我得趕緊抓住。于是就開(kāi)始擴張，租下了整層的寫(xiě)字樓，十幾個(gè)直播間裝修下去，租金裝修費就花了幾百萬(wàn)，2萬(wàn)平的大倉庫再租一個(gè)(ge)，租金押金按年交又是上百萬(wàn)。光(guang)一個(gè)直播??間的人工成本一個(gè)月又幾十萬(wàn)出去(qu)了。
結果在開(kāi)干之(zhi)后發(fā)現很難復制，再也沒(méi)有號能達到第一個(gè)號那樣的業(yè)績(jì)了。大部分號都是普普通通還有很多虧損的。沒(méi)撐過(guò)三個(gè)月折騰了( ???)四五百萬(wàn)，多年的積累毀于一旦，還欠了一身債消停了。
日常(??ヮ?)?*:???中這樣的案例太多了，所以說(shuō)你們這些播起來(lái)了的直播間：切記切記，不要嘚瑟，不要囂張。把你現在的直播間優(yōu)化好，把利潤做到最大化，能保住業(yè)績(jì)不下滑穩定再往上增長(cháng)就不錯了。
千萬(wàn)不要想著(zhù)去大量復制。首先你能復制出一模一樣的場(chǎng)地，但是你無(wú)法復制出一模一樣的團隊，失之毫厘差之千里。主播差那么一點(diǎn)點(diǎn)，運營(yíng)差那么一點(diǎn)點(diǎn)(dian)，場(chǎng)控差那么一點(diǎn)點(diǎn)，氣氛組再差那么一點(diǎn)點(diǎn)，加起來(lái)差的就多了。
另外(wai)當你是一個(gè)直播間的時(shí)候，自己還有精力去盯著(zhù)去把關(guān)著(zhù)，不會(huì )出大問(wèn)題。當你直播間多的時(shí)候，你自己的精力根本沒(méi)辦法去盯著(zhù)，只能放手給下??面的運營(yíng)搞。這個(gè)時(shí)候往往效果就會(huì )大大折??扣，就容易干不起來(lái)。
二、盲目跟風(fēng)的人
還有很多的老板是看到同行的直播間賣(mài)??的好，自己也有這個(gè)貨源就眼紅了，就想去復制人家開(kāi)干了。你覺(jué)得你復制的??了嗎？你只看到了人家表面的一些東西，底層的(de)操作不是內部核心員工，其他人根本就不知道的。一個(gè)新入行做(zuo)直播的人你復制的了嗎？
自己的小直播(???)間踏實(shí)的播著(zhù)，努力的學(xué)著(zhù)。別懶惰，多用腦子多花精力。一個(gè)細節一個(gè)細節去優(yōu)化。只要你(′ω｀*)愛(ài)學(xué)習肯努力，是有很大的概率是能夠做起來(lái)的。ヾ(′?｀)?
即使你現在做的還不夠好，但只要別虧大錢(qián)還在這個(gè)行業(yè)待著(zhù)。也許明天突然就來(lái)了一個(gè)好運??營(yíng)或者好主播呢，你就起飛了。
如果你迅速的把錢(qián)虧完了，很快你就出局了抖音這里就再也沒(méi)有你的機會(huì )了。
三、剛開(kāi)始目標太大的人
還有一些老板轉做直播帶貨之前上過(guò)一些培訓機構，┐(′?｀)┌認為一場(chǎng)直播可以賣(mài)個(gè)幾十萬(wàn)、上百??萬(wàn)，于是在剛開(kāi)始做直播的時(shí)候就給自己定了一個(gè)小目標，幾場(chǎng)就(′?ω?`)回本或者盈利。
而且，第二天就得直播，中間留給團(′?｀)隊的(de)思考或者準備的時(shí)間不多，到時(shí)候如果播(′?｀*)不了，負責人就特別焦慮。如果繼續開(kāi)播，結果還是那樣，就會(huì )陷入一個(gè)死循環(huán)。
所以，抖音直??播雖然是趨勢??，但是不能盲目，得(′?｀)有規劃的進(jìn)行，沒(méi)有經(jīng)驗，就慢慢來(lái)，前期目標不要定得太高，需要遵循“先出單，再出(chu)多單，最后保本，盈利，復制”這樣的運營(yíng)模式。
如今，抖音日活用(yong)戶(hù)已超6億，已成為企業(yè)運營(yíng)中不可??或缺的大(da)流量平臺，那么抖音電商的趨勢怎么樣，會(huì )成為未來(lái)電商的主力嗎？今年適不適合入局？
10月28日，由廣州派代網(wǎng)主辦，海珠同創(chuàng )匯、中青創(chuàng )投、貨尖尖直播基地、星羅、達人推、中科深智、微果醬( ?ヮ?)聯(lián)合協(xié)辦的2020年派代直播電商峰會(huì )（抖音直播專(zhuān)場(chǎng)）正式舉辦，吸引了300位企業(yè)家參與，現場(chǎng)座無(wú)虛席，線(xiàn)上直播更有13萬(wàn)+網(wǎng)友參與觀(guān)看，紛紛表示這(′；ω；`)場(chǎng)峰會(huì )干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，“細節太多，都是實(shí)操型大佬”“后悔沒(méi)去現場(chǎng)”。
僅半天時(shí)??間??，重磅嘉賓們密集的硬核輸出，獨到的觀(guān)點(diǎn)、創(chuàng )新??的玩法令人眼前一亮，小(xiao)派已經(jīng)為派友們做好筆記，快來(lái)補上這一課。
大數據拆解品牌抖音玩法
許歡 星羅創(chuàng )始人兼CE??O
目前，抖音中長(cháng)尾帶貨直播間有超過(guò)半數來(lái)自品牌而非KOL，很多品牌在抖音上獲得不錯的??直播成績(jì)。那么，品牌、商家去找主播，怎么評估主播帶貨能力？
第一個(gè)，看單(′▽?zhuān)?)UV的GMV，1-3元是正常水平，低于這個(gè)水平，可能會(huì )虧本。第二個(gè)看單用戶(hù)的觀(guān)看時(shí)長(cháng)，這代表了粉絲對主播的粘性夠不夠，是不是信任的???。這也有個(gè)關(guān)鍵數據：1分30秒。如果這個(gè)主播的粉絲停留30秒后就走，整場(chǎng)的轉化率一定會(huì )比較低??。
第三個(gè)是看( ?ヮ?)直播間的流量情況，指來(lái)自直播推薦跟短視頻推薦的流量情況，這兩個(gè)是免費流量的，免費流量越多代表著(zhù)用戶(hù)對主播的認可，以及主播直播間的質(zhì)量。
在投放上(shang)，ROI=主播直播在線(xiàn)人數 * 坑位時(shí)長(cháng)*粉絲轉化支付率 * 客單價(jià)/???坑位費，這些都是影響你的商品轉化率的關(guān)鍵，但很多東西你是優(yōu)化不了的，比如你沒(méi)辦法知道在線(xiàn)人數是多少，但你可以控制客單價(jià)，后者通過(guò)后期的運營(yíng)，在有限的坑位里對商品進(jìn)行更(geng)好的表??達，或者延長(cháng)你的坑位市場(chǎng)??。???
最后建議在座每一個(gè)品牌主都應該把自播這件事做了，這是獲得日銷(xiāo)的基礎，只有每天自己開(kāi)播才能獲得穩定的銷(xiāo)量，這就相當于你的商品詳情頁(yè)，如果沒(méi)有直播間的話(huà)，是沒(méi)有辦法讓用戶(hù)來(lái)到你的小店的。
如何借勢直播電商成功起盤(pán)
孫語(yǔ)澮 龍米家聯(lián)合創(chuàng )始人
去年開(kāi)始，我們就在打造自己的一個(gè)品牌IP，叫語(yǔ)不凡，完全是基于品牌的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，打造一個(gè)懂得品牌營(yíng)銷(xiāo)的強人設IP。因為罐裝米的消費人群，主要是中產(chǎn)以上的單身貴族職場(chǎng)人士，還有中產(chǎn)的家庭媽媽群體。
在抖音的主播達人ヽ(′▽?zhuān)?ノ上，我們最近發(fā)力的就是羅永浩老師，說(shuō)實(shí)話(huà)這個(gè)很拼??品牌的財力，效果非常不錯，達到了1:4左右的ROI，給我們帶來(lái)(?⊿?)了整體的一個(gè)聲(╯°□°)╯量，給天貓店的快速增長(cháng)帶來(lái)很好的(′▽?zhuān)?)效果。
抖音直播的一些坑位費，包括合作費用不是那么透明，所以我們跟主播都是簽訂長(cháng)期合作關(guān)系。通過(guò)不斷地測試他們的帶貨量，一般做到1:3ROI以上的主播，我們才會(huì )建立長(cháng)期合作(╬ ò﹏ó)關(guān)(guan)系(xi)，這樣他們也能給我們做保底。
同時(shí)，也??通過(guò)場(chǎng)景化直播的方式，把線(xiàn)下店鋪的流量導入我們的抖音(yin)直播間，這種借力打力的??模式，對于很多的品牌方來(lái)講，也是一個(gè)非常省錢(qián)而且能事半功倍的一種引流方式。
企業(yè)如何( ?ヮ?)在直播電商時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)升(/ω＼)級
林敏 茉莉集團CEO
茉莉集團創(chuàng )立已到了6個(gè)年頭，目前主要在三個(gè)平臺抖音、小紅書(shū)和阿里幫商家做內容營(yíng)銷(xiāo)整合，服務(wù)近4000個(gè)品牌方，包括一些非常(chang)知名的頭部品牌集團。
我們在抖音探索一兩年時(shí)間，發(fā)現跟電商平臺很不一樣，在淘寶你可能會(huì )??開(kāi)一個(gè)店，然后投直通車(chē)，后面再慢慢學(xué)做內容。但是??在抖音里面做電商，你首先要學(xué)會(huì )怎么創(chuàng )作內容，然后怎么投Feed流、F(°□°)eed Live、Dau+這些產(chǎn)品，還要會(huì )做創(chuàng )意、私域、拉新等等。
所以，首先要先問(wèn)問(wèn)自己，直播對企業(yè)來(lái)說(shuō)是什么。你把它當做一個(gè)什么東西，就決定了你的投入。
有的可能只把它當做成交最后??一公里的客服，有的覺(jué)得直播間其實(shí)是品牌的一種體現(xian)，還有一些像格力，已經(jīng)進(jìn)入到直播帶分銷(xiāo)的(de)玩法。
到今天，實(shí)際上很多人對直播間的重視程度是不夠的，有(′；д；`)不少品牌方會(huì )問(wèn)到“來(lái)來(lái)去去都是這么一批人，每天這樣開(kāi)播意義在哪？”
但我們通過(guò)一些數據分析，發(fā)現60%以上(shang)的實(shí)際上都是在過(guò)去一年沒(méi)有購買(mǎi)過(guò)，也沒(méi)(mei)有關(guān)注過(guò)店鋪的，也就是說(shuō)6成以上的流量是公域流量，而且轉化率是店鋪日常銷(xiāo)售的3.5倍以上，這里面還有很大的想象空間(jian)。
像尚品宅配的設計師阿爽，就是公司請的一位策劃，做起來(lái)之后又孵化了更多設(′?ω?`)計師，??并通過(guò)公眾號碼導(dao)流到私域，每?jì)芍芫蛽Q一個(gè)，搞了大量的私域，有了這些精準人群后，開(kāi)始賣(mài)其他品牌方(′_ゝ`)的廣告，變現方式越來(lái)越多
所以，線(xiàn)上直播這個(gè)渠??道，爆發(fā)起來(lái)效率是非常高的，極大地縮短了生產(chǎn)到銷(xiāo)??售的一些鏈路，并且可以反哺供應鏈。我們??今天探討的不僅僅是一次兩次的直播成功，而是一個(gè)永恒的場(chǎng)，這是給到品牌方和服務(wù)商一個(gè)終極的話(huà)題。
從0到??月銷(xiāo)過(guò)億的運營(yíng)策略
我其實(shí)是一個(gè)典型從傳統電商轉型到抖音直播帶貨的一個(gè)電商老兵，見(jiàn)??證了(′ω｀*)整個(gè)電商從傳統PC時(shí)代，到后來(lái)的移動(dòng)電商再到??直播這樣的一個(gè)過(guò)(guo)程。
今年4月份，開(kāi)始進(jìn)入直播帶貨這個(gè)領(lǐng)域(yu)，專(zhuān)注做抖音直播帶貨的運營(yíng)，賬號就是岳老板，一個(gè)氣質(zhì)大叔撿瓶子這樣有著(zhù)非常強???烈劇情反轉的賬號定位，跟他合作的時(shí)候，這個(gè)賬號已經(jīng)有一定的粉絲基??礎，但沒(méi)做過(guò)帶貨直播。
我們(╯°□°)╯根據(ju)他整個(gè)賬號的定位，覺(jué)得更比較適合做服裝。人群畫(huà)像主要是集中在一二線(xiàn)城市的??男粉，男女比例剛開(kāi)始做的時(shí)候是7:3，所以我們第一場(chǎng)選擇了一個(gè)男裝品牌，當時(shí)就做了1500萬(wàn)，視( ?° ?? ?°)頻效果很好，廣告沒(méi)投太多，光視頻就帶了1000多萬(wàn)的流量。
我們應該是屬于抖音網(wǎng)紅主播里面，引流能力非常強的一個(gè)團隊，基本上視頻引流都能占到百分之六七十的流量來(lái)源，所以那個(gè)時(shí)候賺錢(qián)很輕松。從5月份到現在，我們已經(jīng)做了幾個(gè)億的銷(xiāo)售，在10月份應該大概可以做到1.2~1.5個(gè)億。
總結下來(lái)，其實(shí)每一場(chǎng)直播帶貨已經(jīng)是一個(gè)非常精細的活，包括每一句話(huà)術(shù)、每一個(gè)設計，怎么打動(dòng)你的用戶(hù)，這些都已經(jīng)非常(′ω｀*)細化。
抖音本身就是一個(gè)娛樂(lè )化的平臺，雖然日活已有6個(gè)多億，但其實(shí)直播日活大概只有一個(gè)億出頭，而且大部??分人是去看娛樂(lè )直播的，而真正為了買(mǎi)東西去看直播，少之又少，可能只有小幾千萬(wàn)。所以，要讓直播(′ω｀)間有上千萬(wàn)的播放量，一定更要將這種娛樂(lè )場(chǎng)景的直播跟帶貨結合起來(lái)。
說(shuō)白了，在抖音里面(mian)，人家本來(lái)就是來(lái)看你(ni)表演的，順便把貨買(mǎi)了，要看專(zhuān)業(yè)帶貨，不如去淘寶。所以，在抖音一定要極具表演性，要讓你的觀(guān)眾看得帶感，要不就很喜歡你，要不就想罵你，然后看貨還挺便宜就順便買(mǎi)了，邏輯就是這樣子。
圓桌論壇：入局抖音直播ヽ(′▽?zhuān)?ノ如何避( ???)坑
直播數據的標準，還需看底層操作部分
貨尖尖領(lǐng)龍直播基地CEO 汪中陽(yáng)：
直播數據的管理和提升，有沒(méi)有一套比較直觀(guān)的標準？從我們監控的數據看，目前為止很難有一個(gè)完全的標準，需要你進(jìn)行一個(gè)詳細的分析。
在(zai)投放信息流量的過(guò)程( ?ヮ?)中，本身有很多底層操作的部分還要完成，比如ヽ(′ー｀)ノ說(shuō)你的場(chǎng)控，這一系列的內在底層操作系統也很重要。在這個(gè)過(guò)程里，都是品牌方自己做的，所以底層的技術(shù)層面的提升，有可能相應地減降低投資風(fēng)險，我覺(jué)得這是有可能的。
不要單純追求一個(gè)UV的價(jià)值
達人推創(chuàng )始人(ren) 黃寶璽：
直播間的產(chǎn)出和轉化率，初期大家不用過(guò)于追求，就是廣告成本7、8毛，然后是一個(gè)人的產(chǎn)?出是2、3毛，前期90%商家投產(chǎn)出是很難賺不回廣告費的。
所以，單純地追求一個(gè)UV的價(jià)?值，一個(gè)用戶(hù)的成(╬?益?)本或者客單價(jià)，我覺(jué)得都不是特別有意義，因為它是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，初級很低，隨著(zhù)做的時(shí)間越來(lái)越長(cháng)，就會(huì )慢慢上升。
算好ROI??臨界點(diǎn)
龍米家聯(lián)合創(chuàng )始人? 孫語(yǔ)澮：
作為品牌方來(lái)講，我說(shuō)??句很大實(shí)話(huà)，不是所有產(chǎn)品都適合直播的。所以在做直播之前，一定要算好你的ROI臨界點(diǎn)，就是你的成本，你最后能夠拉平你的臨界點(diǎn)是在1:3還是1:4，把這個(gè)ROI算出來(lái)之后，在面對每一個(gè)主播就會(huì )很明確，不然??的話(huà)就會(huì )變成一個(gè)燒錢(qián)的行為。
像我(′?｀)們公司，一開(kāi)始算出至少1:5才能??拉平。其實(shí)這個(gè)壓力還是挺大的，所以后期我們就通過(guò)用戶(hù)生存運營(yíng)來(lái)拉長(cháng)這個(gè)時(shí)間周期，就是看這場(chǎng)直播帶進(jìn)來(lái)的用戶(hù)后期復??購的轉化。對于品牌來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這是一個(gè)就很重要的數據指標。
如何利用短視頻薅平臺羊毛
中科深智CEO 成維忠：
現在很多商家都在做視??頻內容，有些為了省錢(qián)只是把直播鏡頭剪一剪，但實(shí)際效果并不好。第二種就是自己去搜短視頻進(jìn)行混剪，雖然控制了成本，但不是原創(chuàng )，也同樣(yang)很難達到效果。??
現在我們有一些客戶(hù)，就利用虛擬直播去做短視頻，其實(shí)也是用混剪的方式，然后中間會(huì )有一些動(dòng)畫(huà)的鏡頭。從消費者角度來(lái)看，會(huì )覺(jué)得挺好玩的，從平臺來(lái)看，如果你做得比較巧、有創(chuàng )新，還是會(huì )有一些免費的(′▽?zhuān)?流量支持。然后在這個(gè)??前提??下，可以看怎么玩既便宜又(you)好看，還能薅平臺羊毛。
今天的分享就到這里，想查看完整峰會(huì )內容，可點(diǎn)擊擴展鏈接，觀(guān)看直播回放。在此預告下，派代網(wǎng)將在12ヽ(′▽?zhuān)?ノ月舉辦下(xia)一場(chǎng)直播峰會(huì )，邀請更多業(yè)內大咖，與商家分享最有用經(jīng)驗，探討最有價(jià)值的直播玩法(fa)，歡迎大家關(guān)注。
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