渠道，渠道很可能只有一個(gè)是運營(yíng)營(yíng)體最優(yōu)的。
很多公司的思路??運營(yíng)團隊在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，往往有這兩種做法：
- 所有我都要。何搭市場(chǎng)上可見(jiàn)的建渠大部分營(yíng)銷(xiāo)渠道，都展(′?｀)開(kāi)資(zi)源去做，道運所有內容都(//ω//)放。系教
- 你做什么，個(gè)步我做什么。渠道找到(′▽?zhuān)?競品公司做的運營(yíng)營(yíng)體渠道，同步投放廣告和內容。思路
但渠道在優(yōu)，何搭不在多(′?_?`)。建渠??廣撒網(wǎng)或者一味模仿都無(wú)法很好地建立起最適合你公司的道運渠道體系。
而且與“二八法則”相通，系教只要運營(yíng)團隊維護和優(yōu)化好 1~2 個(gè)關(guān)鍵渠道，就能給公司帶來(lái)不錯的流量。
但是難題在于：
- 如何搭建渠道體系？
- 又如何找到關(guān)鍵渠道？
肖恩·埃利斯和摩根·布朗在《增長(cháng)黑客》一書(shū)中，給出了我們答案??（AARRR模型就因這本書(shū)而被熟知）！
根據書(shū)中內容，我將渠道搭建歸納為三個(gè)環(huán)節、六個(gè)步驟：
從渠道挖掘到選擇渠(???)道，再到渠道實(shí)戰，讓你一步步理清：
- 哪些是合適的渠道？
- 哪些是需要放棄的渠道？
- 哪些是該重點(diǎn)關(guān)注的渠道？
一、渠道挖掘
對于渠道運營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，首先需要建立一點(diǎn)非常重要的認知：你可以不做它，但你不??能不熟知它。
因為老的渠道非常多，你換一個(gè)公司(╯°□°）╯︵ ┻━┻、換一個(gè)行業(yè)，??適合的渠道就變了。而且市場(chǎng)??上新的渠道層出不窮，所以，你現在的運營(yíng)團隊可以不做這個(gè)渠道，但是你必須要對所有渠道保持熟悉。
下面，??就進(jìn)入實(shí)操。
1. 發(fā)現渠道
技巧：寫(xiě)出所有你能知道的渠道，盡可能多地列出你知道的(de)渠道。
打開(kāi)文檔、或拿出一張白紙：
- 首先列出你知道的渠道
- 其次查找資料，可以是網(wǎng)上搜索、競品比對，補充你發(fā)現的新渠道??
- 最后團隊頭腦風(fēng)暴，補充未寫(xiě)到的渠道
這樣一來(lái)，基本上，市場(chǎng)上可見(jiàn)的渠道都能被你記錄下來(lái)(╬ ò﹏ó)。
這就是渠道體系建設的第一步，(′▽?zhuān)?發(fā)現所有渠道。
2. 清理渠道
技巧：排除??掉明顯不匹配的渠道。
這一步的目的有兩個(gè)：
- 熟悉所有渠道，對所有渠道的玩法有一點(diǎn)認知
- 便于分辨出哪些適合自己公司，哪ヽ(′ー｀)ノ些不適合
所以，拿到渠道清單后，下一步就是對渠道進(jìn)行初步的清理。
3. 渠道分類(lèi)
技巧：按照渠道類(lèi)別或適合內容形式分類(lèi)，便于管理。
其實(shí)，到這一步，我相信大部分人手里還是會(huì )剩下很多的(de)渠道。
不用擔心，下面就進(jìn)行渠道分類(lèi)。
- 輕松(°ロ°) !管理現有渠道，便于后續內容分發(fā)（不同的渠道類(lèi)型，適合(he)不同的渠??道內容）
- 新增的渠道可以輕松歸類(lèi)，不至于擾亂原有渠道體系
《增長(cháng)黑客》書(shū)中提到：
賈斯汀·馬雷斯、加布里埃爾·溫伯格、安德魯·陳和詹姆( ?° ?? ?°)斯·柯里爾這些增長(cháng)專(zhuān)家將主要渠道劃分為三個(gè)基本類(lèi)型：病毒/口碑渠道、有機渠道和付費渠道。
雖然，書(shū)中并沒(méi)有提到這三種渠道的確切定義，但是我們根據上圖分類(lèi)，大致??可知：
- 病毒/口碑：依靠用戶(hù)自發(fā)傳播，吸引社交鏈、關(guān)系鏈，進(jìn)而實(shí)現一傳十、十傳百的效果
- 有機渠道：免費的，依靠渠道的自然流量，用戶(hù)可以自發(fā)找到你的產(chǎn)品和公司
- 付費渠道：顧名思義，需要花錢(qián)做推廣的渠道
需要說(shuō)明的是，渠道并不是只有按照上面所說(shuō)的進(jìn)行分類(lèi)。
你可以根據自己的經(jīng)驗、公司業(yè)務(wù)的需要將自己的渠道清單進(jìn)行分類(lèi)。
只需要記住，這一步的唯一目的是讓雜亂無(wú)序的渠道變得有序起來(lái)。
二、渠道選擇
我們通過(guò)第一步渠道挖掘得到了一份有序的渠道清單，下一步就是選擇合(′▽?zhuān)?)適的渠道。
1. 渠道篩選
技巧：選出幾個(gè)明顯匹配的渠道。
根據公司業(yè)務(wù)、行業(yè)特征等，就可以選擇出自己明顯需要的渠道。
例如電商公司，小紅書(shū)、抖音、淘寶等，是必須布局的??。
例如 To B 公司，官網(wǎng)、SEO、展會(huì )等，又是必不可少的。
這一步，因公司而異、因行業(yè)而異，只需(xu)選擇明顯適配的渠道就好。
2. 用戶(hù)渠道
技巧：我的用戶(hù)在哪，我在哪。
根據公司用戶(hù)/客戶(hù)的??行為習ˉ\_(ツ)_/ˉ慣，去選擇合適的渠道。
《增長(cháng)黑客》書(shū)中所言：
考慮用戶(hù)特征及習慣，這意味著(zhù)ヽ(′▽?zhuān)?ノ要去發(fā)現用戶(hù)已經(jīng)表現??出來(lái)的行為特征。例如他們使用的谷歌搜索類(lèi)型、購物的網(wǎng)站??以及所使用的社交網(wǎng)絡(luò )。
根據(╯°□°）╯︵ ┻━┻公司和用戶(hù)特征，我們將第一步(bu)得到的渠道清單變得數量更少，也更易于管理。
3. 渠道排序
技巧：六因素+打分，確定渠道優(yōu)先級。
我們的渠道體系可以包含多個(gè)渠道，具??體渠道數量則要根據運營(yíng)/增長(cháng)團隊規模來(lái)定。
但是我們文章開(kāi)頭就說(shuō)過(guò)，對公司起關(guān)鍵作用的ヾ(?■_■)ノ渠道其實(shí)就 1~2 個(gè)。
所以，我們找到適配的渠道還不夠，還需要區分出哪些是關(guān)鍵渠道，哪些是重要渠道，哪些是次要渠道。
《增長(cháng)黑客》中建議使用 Hubspot 前增長(cháng)團隊( ???)負責人布萊恩·鮑爾弗設計的“六要素渠道排序法”來(lái)確定優(yōu)先渠道。這六要素分別是：
- 成本——你預計進(jìn)行此項試驗將花費多少錢(qián)？
- 定向——是否容易接觸到目標受眾？對于試驗所觸及的人群，你所掌握的信息可以詳細到哪一步？
- 控制——在多大程度上可以控制試驗？試驗一旦開(kāi)始，還能否進(jìn)行修改？如果試驗不順利，是否容易終止或者調整試驗？
- 時(shí)間投入——團隊啟動(dòng)試驗需要多長(cháng)時(shí)間？比如，拍電視廣告的時(shí)間投入就比發(fā)布臉譜網(wǎng)廣告的時(shí)間投入長(cháng)許多。
- 產(chǎn)出時(shí)間——試驗開(kāi)始后需要多久才能??拿到試驗結果？例如，搜索引擎優(yōu)化試驗或者社交媒體廣告的產(chǎn)出時(shí)間就比電臺(′?_?`)廣告的產(chǎn)出時(shí)間要長(cháng)。
- 規?！囼灨采w的人群規模有多大？例如，電視廣告的覆蓋范圍比話(huà)題博客廣告就大得多。
光有渠道考慮因素還不夠，《增長(cháng)黑客》作者提出對各個(gè)渠道的各個(gè)因素打分，進(jìn)而算出各個(gè)渠道的平均分??，來(lái)對渠道進(jìn)行排序。
但這一步，需要提示的是：打分是一個(gè)參照，在公司不同時(shí)間段渠道的效用又不一樣，需要靈活調控，不需要盲從打分。
這一步，就是確認出渠道的優(yōu)先級，確認出誰(shuí)(′?_?`)才是??關(guān)鍵渠道。
三、渠道實(shí)戰
>1. 渠道優(yōu)化
技巧：驗證+調整。
根據上文，??我們的渠道體系的(de)基本內容也已經(jīng)有了：渠道、內容、用戶(hù)。
不信，你可以根據渠道??清單，問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題，再將下圖的表格填寫(xiě)完整：
- 有哪些渠道？這個(gè)渠道優(yōu)先級是？
- 渠道的特點(diǎn)？渠道適合什么樣的內容？
- 渠道的用戶(hù)是什么樣的？
這樣，一個(gè)基本的有優(yōu)先級排序的渠道體系就初步建立了。
所以，最后一步就是實(shí)戰。
在實(shí)際(╯‵□′)╯運營(yíng)過(guò)程中，渠道體系主要要處理這幾??個(gè)問(wèn)題：??
- 驗證ヾ(′▽?zhuān)??產(chǎn)品-渠道-用戶(hù)匹配度，渠道是否找對了？
- 驗(yan)證渠道優(yōu)先級，確認最重要的一級渠道是否找對了？
- 挖掘新渠道，看是否有ヽ(′ー｀)ノ新的機會(huì )？
渠道、內容、用戶(hù)都是(shi)在動(dòng)態(tài)變換的，所以我們的運營(yíng)策略也需要跟著(zhù)做動(dòng)態(tài)調整。