一、市場(chǎng)傲慢與偏見(jiàn)注定沒(méi)落命運

1、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)營(yíng)缺乏市場(chǎng)進(jìn)入戰略：與寶潔、中企麥當勞、銷(xiāo)失可口可樂(lè )等以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(cháng)的案例世界級企業(yè)不同，寶威進(jìn)入中國市場(chǎng)缺乏系統的市場(chǎng)戰略思考和規劃，中國油漆市場(chǎng)規模和前景如何？營(yíng)銷(xiāo)業(yè)營(yíng)中國消費者對油漆的購買(mǎi)行為和消費習??慣(′▽?zhuān)?)是什么？誰(shuí)是自己的目標客戶(hù)群？誰(shuí)是自己的競爭對手？選擇什么時(shí)機進(jìn)入？進(jìn)入哪些(xie)市場(chǎng)？以哪些產(chǎn)品??進(jìn)入？這些對寶威來(lái)說(shuō)都是“未知數”。戰略決定成(′▽?zhuān)?)(cheng)敗，中企正如孫子兵法所說(shuō)“多算勝，銷(xiāo)失少算不勝，案例何況無(wú)算乎？市場(chǎng)”，寶威進(jìn)入中國市場(chǎng)缺乏清晰、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)營(yíng)科學(xué)的中企擴張戰略，埋下了失敗的銷(xiāo)失“種子”。

2、??案例缺乏對中國市場(chǎng)和消費者的深入“洞察”：對于在歐??洲占據顯要位置的寶威來(lái)說(shuō)，要進(jìn)(?????)入的中國市場(chǎng)與歐洲和西方國家則有著(zhù)自己獨特的區域文化，中國消費??者在購買(mǎi)能力、購買(mǎi)行為、消費習慣、價(jià)值取??向等方面也與歐洲市場(chǎng)??和消費者有著(zhù)非常大的差異。在不進(jìn)行系統、科學(xué)??的市場(chǎng)調查研究的??前提下，僅憑對中國市場(chǎng)所知了了的外( ?ヮ?)籍高管對區區一個(gè)中國中等城市的偶然一次走訪(fǎng)，就做出了中國市場(chǎng)缺乏購買(mǎi)能力、市場(chǎng)規模和潛力小、市場(chǎng)培育需要較長(cháng)時(shí)間等的結論，犯下了典型的“見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林”和“經(jīng)驗主義”的錯誤。這就直接導致寶威喪失進(jìn)入中國市場(chǎng)的絕好時(shí)機，給包括立??邦在內的先行進(jìn)入中(zhong)國市場(chǎng)的世界級競爭者“先入為主”、搶占消費者心智(′▽?zhuān)?)的難得機遇。

3、品牌傳播與消費者溝通策略失誤：經(jīng)營(yíng)品牌就是經(jīng)營(yíng)企業(yè)與消費者、產(chǎn)品與消費者的關(guān)系，這種關(guān)系的建立??和鞏固需(xu)要(yao)策略上的精準、溝通上的多渠道、傳播上的多(duo)角度。寶威缺乏對中國消費者內??心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考慮營(yíng)銷(xiāo)策略案例，以“全世界領(lǐng)先的技術(shù)”傲慢的對待消費者，是完全的技術(shù)導向而非消費者需求導向，以冷冰冰的技術(shù)而缺乏感情的溝通來(lái)傳播品(′▽?zhuān)?牌。實(shí)際上，中國消費者對家庭裝飾除了功能上的需要外營(yíng)銷(xiāo)策略案例，更需要從個(gè)性、情感和個(gè)人表現上得到滿(mǎn)足。

4、營(yíng)銷(xiāo)體系管理的失誤：中國是地理面積、區域跨度都很大的市場(chǎng)，不同區域市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道體系差距也很大，而近年來(lái)以超市、大賣(mài)場(chǎng)為主的新型零售業(yè)態(tài)迅速崛??起，競爭對手在中國市場(chǎng)的分銷(xiāo)策略也在不斷的進(jìn)行創(chuàng )新。寶威在中國區域市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和分銷(xiāo)體系缺乏科學(xué)的規劃，不顧品牌基礎、競爭現狀和營(yíng)銷(xiāo)隊伍水平和實(shí)力，完全以模仿的方法推出“百城千商萬(wàn)店”的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展計劃，結果使當地營(yíng)銷(xiāo)人員迫于壓力不惜請專(zhuān)業(yè)的調研公司以假數??字來(lái)蒙騙總部。

二、寶威中國市場(chǎng)品牌快速提升的策略(??-)?建議

1、放下“貴族”身??份挺入中國市場(chǎng)縱深處：在中??國(⊙_⊙)這樣一個(gè)新的國度??和市場(chǎng)，寶威需要拋棄過(guò)去的經(jīng)驗和偏見(jiàn)，認真傾聽(tīng)中國市場(chǎng)的“脈搏”。除聘請專(zhuān)業(yè)的市??場(chǎng)研究公司對中國各個(gè)區域市場(chǎng)進(jìn)入深入、科學(xué)??、透徹的研究外，更需要營(yíng)銷(xiāo)人員深入一線(xiàn)市??場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商、消費者進(jìn)行深度溝通，準確把握中國市場(chǎng)環(huán)境和特點(diǎn)，透徹了解中國消費者的消費行為與習慣，全面掌握競爭者的狀況和營(yíng)銷(xiāo)策略。??

2、科學(xué)規劃中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略：基于對市場(chǎng)、消(xiao)費者、競爭對手等的深度了解，并挖掘企業(yè)自身優(yōu)勢資源，找準區??別于競爭對手的核心競爭優(yōu)勢，科學(xué)規劃寶威??中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，包括未來(lái)3-5年的戰略(′-ι_-｀)目標、區域市場(chǎng)戰略、戰略實(shí)施計劃和保證措施等。

3、重新規劃品牌戰略：在中國市場(chǎng)，(T_T)寶威已遠遠落在競爭對手的后面，更沒(méi)有幾個(gè)消費者知道寶威在歐洲的“貴族”身份，(╬?益?)消費者對乳膠漆品牌已經(jīng)有了自己心目中的(╥_╥)排序。為此，寶威需要對品牌進(jìn)行再定位，以顯著(zhù)差異化的品牌核心價(jià)值、鮮明的品牌個(gè)性與競爭品牌形成大的區隔。

4、準確厘定??營(yíng)銷(xiāo)策略：在中國市場(chǎng)上，乳膠漆已由當初的純粹墻面保護材料演變成一種文化，一種時(shí)尚，一種個(gè)性的張揚。在價(jià)格戰、性能戰、品質(zhì)戰、綠色環(huán)保戰一波高似一波的競爭中，寶威要針對不同區域市場(chǎng)，在(zai)產(chǎn)??品結構、定價(jià)、分銷(xiāo)渠道、廣告促銷(xiāo)上形成自己獨特的、有競爭力的策略。

5、找準需求“按鈕”加強品牌傳播：中國市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，品牌知名度仍然是影響消費者的最(zui)重要因素之一。在立邦、多樂(lè )士等品牌的電視廣告、平面廣告、報紙廣告鋪天蓋地之時(shí)，而寶威卻鮮有動(dòng)作而顯得寂寂無(wú)聲。為此，寶威近階段的重要任務(wù)，是找準消費者的需求“按鈕”，以能夠引起目標群體強烈共鳴、顯著(zhù)差異的品牌利益訴求，全(quan)面加強品牌傳播的廣度、深度和頻度，快速提升品牌知名度。

6??、完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系、分銷(xiāo)體系：針??對中國市場(chǎng)??環(huán)境和特點(diǎn)，建立功能完善、反應迅速、扁平高效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系(′?ω?`)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的策略思維、綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。同時(shí)，根據產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌個(gè)性、目標群體和競爭者分銷(xiāo)策略，規劃寶威中國市場(chǎng)分銷(xiāo)策略，快速構建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和渠道，與各級經(jīng)銷(xiāo)商形成戰略伙伴關(guān)系，全面搶占終端資源。

以上策略建議缺乏充分的研究和信息支撐，寶威迅速扭轉其在中國市場(chǎng)的品牌地位和形象的關(guān)鍵，是自己要有超強的策略思考能力，以及國際??化的視角、本土化的市場(chǎng)策略和手段。我們期待著(zhù)寶威這個(gè)歐洲“貴(╬ ò﹏ó)族”，能夠快速在中國市場(chǎng)樹(shù)立(′ω｀)自己真正的“貴族”地位和身份！