從時(shí)代背景來(lái)說(shuō)，商(//ω//)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，模式直播技術(shù)的拆解成熟，都直接促進(jìn)了在??線(xiàn)教育的活動(dòng)發(fā)展。
根據弗若斯特沙利文、案例中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的商業(yè)數據，IT與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)職業(yè)培訓服務(wù)的模式市場(chǎng)規模由2014年的213億元增至2018年的375億元，年復合增長(cháng)率為15.6%。拆解隨著(zhù)國家大力推進(jìn)人工智能、活動(dòng)大數據等IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)，案例對IT人才的商業(yè)需求有望增加。
市場(chǎng)規模預計將由2018年的模式375(?⊿?)億元增至2023年的┐(′д｀)┌680億元，年復合增長(cháng)率為12.6%。拆解
那作為拉勾網(wǎng)旗下的活動(dòng)拉勾教育，在這個(gè)賽道上能擦出怎樣的案例火花呢？
拉勾教育
拉勾教育是北京拉勾網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司旗下品牌??，幫助互聯(lián)網(wǎng)職場(chǎng)人交流和提升技術(shù)能力，是互聯(lián)(′?_?`)網(wǎng)人的“實(shí)戰大學(xué)”。
基于拉勾在互聯(lián)網(wǎng)人才服務(wù)行業(yè)的經(jīng)驗，共同研發(fā)出一系列課程和服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)人提供學(xué)習機會(huì )，拉(′?｀)勾教育已開(kāi)設「專(zhuān)欄」和「訓練營(yíng)」兩種學(xué)習方式，課程涵蓋研發(fā)、產(chǎn)品、設計、運營(yíng)、市場(chǎng)等領(lǐng)域。
適用于有輕量學(xué)習計劃的用戶(hù)。已上線(xiàn)開(kāi)設研發(fā)、產(chǎn)品、運??營(yíng)、市場(chǎng)、運營(yíng)(╬?益?)和設計等課程。??
專(zhuān)欄特色ヽ(′ー｀)ノ：總時(shí)長(cháng)300分鐘左右，每講10-15分鐘的授課方式，用戶(hù)可利用碎片化時(shí)間進(jìn)行學(xué)習。視頻、音頻、直播、圖文等多??種觀(guān)看方式，滿(mǎn)足用戶(hù)不同的學(xué)習場(chǎng)景需求。
拉勾教育??聯(lián)合企業(yè)開(kāi)設一系列【訓練營(yíng)】，通??過(guò)4-6個(gè)月的在線(xiàn)學(xué)習，掌握別人3-5年才能積累的實(shí)戰(zhan)經(jīng)驗。訓練營(yíng)開(kāi)設【??Java工程師高(?????)薪訓練營(yíng)】、【大數據開(kāi)發(fā)高薪訓練營(yíng)】、【大前端高薪訓練營(yíng)】、【數據分析師高薪訓練營(yíng)】、【測試開(kāi)發(fā)工程師名企直推營(yíng)】等幾大學(xué)科，一經(jīng)上線(xiàn)就贏(yíng)得了用戶(hù)的良好口碑。
訓練營(yíng)特色：在線(xiàn)學(xué)習，無(wú)需脫產(chǎn)，無(wú)地域限制。
符合企業(yè)需求的技術(shù)能力框架，通過(guò)4-6個(gè)月有計劃的訓練，循序漸進(jìn)提升技術(shù)能力。
“學(xué)+練”??結合，每周一個(gè)學(xué)習節點(diǎn)，豐富的生產(chǎn)環(huán)境實(shí)際項目訓練，把知識沉淀成能力。
大廠(chǎng)大咖的不定期技術(shù)分享、經(jīng)驗分享、面試分享等，讓學(xué)員盡早了解(′?｀*)大廠(chǎng)工作方式。
陪伴式學(xué)習，每周作業(yè)點(diǎn)評、批改作業(yè)，更??高效地答疑解惑。
學(xué)習成果由拉勾平臺背書(shū)，提供互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)就業(yè)輔導，結業(yè)學(xué)員享有求職綠色通道。
拉勾教育為企業(yè)提供定ヾ(′?｀)?制化的咨詢(xún)服務(wù)和內訓服務(wù)，根據企業(yè)研發(fā)團隊的技術(shù)能力培養需求，為企業(yè)提供不同崗位ヽ(′ー｀)ノ的技能提升定??制培訓企業(yè)內訓課程，打造企業(yè)人才服務(wù)的閉環(huán)。
憑借拉勾人才供需大數據，拉勾教育實(shí)時(shí)洞察行業(yè)技術(shù)風(fēng)向，為企業(yè)定制技術(shù)??、產(chǎn)品和管理三大方向的內訓課程，幫助企業(yè)實(shí)現開(kāi)發(fā)項目的迅速推進(jìn)、前沿技術(shù)的高效落地，完成業(yè)務(wù)快速迭代和成功轉型。
據拉勾創(chuàng )始人兼CEO許單單的分享：”由于市場(chǎng)、運營(yíng)、產(chǎn)(′_ゝ`)品經(jīng)理等課程不太容易標準化，效果外化不明顯，課單價(jià)也比IT培訓課程低(di)，2019年拉勾教育決定先聚焦于程序員這個(gè)市場(chǎng)“。
通過(guò)百度指數以及艾瑞數據等工具搜索，發(fā)現拉勾教育的關(guān)鍵詞還沒(méi)收錄，但是根據拉勾教育創(chuàng )始人兼CEO許單單的講解可以看出，拉勾當前的戰略方向是聚焦程序員這個(gè)市場(chǎng)，那么用戶(hù)畫(huà)像這一塊可以根據拉勾教育的競品數據進(jìn)行倒推，這里以開(kāi)課吧為例：
通過(guò)左邊的年齡分布圖可以看出，搜索程序??員線(xiàn)上培訓的用戶(hù)人群主要集中在20-29歲，且這一年齡段的用戶(hù)TGI指數高達215.32，表明20-29歲這一年齡段的用戶(hù)是參加線(xiàn)上培訓的主力軍。
而在右邊的性( ?ヮ?)別分布圖中，男性人群高于女性人群，可以看出編程(′-ι_-｀)類(lèi)的工作男性占大多(duo)數，一方ヽ(′▽?zhuān)?ノ面是男性的抗壓能力更強，??一方面是程序員這個(gè)行業(yè)，加班熬夜是常態(tài)，男性更能適應這種工作強度，最終也導致男性對這(zhe)方面需求更大。
通過(guò)《2019年中國在??線(xiàn)教育產(chǎn)品用戶(hù)畫(huà)像(xiang)、用戶(hù)需求與行為偏好及行業(yè)機構向精細化運行分析》中展示的數據可以看出，80.9%的用戶(hù)使用在線(xiàn)教育產(chǎn)品的場(chǎng)景是家里，還有44.6%的用戶(hù)使用在線(xiàn)教育產(chǎn)品是在交通工具(ju)上，這部分人更多的是在( ?° ?? ?°)通勤途中。再看??用戶(hù)高頻使用的時(shí)間，高頻時(shí)間分布集中在8:00-10:00??、18：00-20:00、20:00-22:00。尤其18:00-2(′ω｀)2:00時(shí)間段連續且完整，這個(gè)時(shí)間段的分(′?｀)布也符合人才在教育學(xué)習過(guò)程中的最佳記憶時(shí)間。
根據《2019年中國在線(xiàn)教育產(chǎn)品用戶(hù)畫(huà)像、用戶(hù)需求與行為偏好及行業(yè)機構向精細化運(yun)行分析》的數據顯示，在線(xiàn)教育用戶(hù)使用目的排名前三的用戶(hù)(′▽?zhuān)?)需求是：提升自我能力、豐富業(yè)務(wù)管理科學(xué)、升職加薪。
從用戶(hù)使用的原因來(lái)看，平臺的課程是一半用戶(hù)選擇的主要原因，其中51.7%的用戶(hù)是因為課程內容豐富，51.4%的用戶(hù)是因為課??程的設置符合自身需求。綜上，在線(xiàn)教育產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)在于課(?⊿?)程，用戶(hù)的主要需求則在于通過(guò)課程提?升自我能力。
根據上述的(de)用戶(hù)畫(huà)像和需求分析，大致可以模擬這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)(ge)在一線(xiàn)城市工作的程序員(???)，剛畢業(yè)兩三年左右ヽ(′ー｀)ノ，目前單身，薪資狀況不是很理想，需要通過(guò)培訓來(lái)提升自己的技術(shù)能力，因此在使用百度搜索或(°ロ°) !信息流投放等形式了解到拉勾教(′?ω?`)育后，在網(wǎng)上搜索相關(guān)課程信息，然后在和助教老師溝通了解完課程情況之后，選擇了報名，由于平時(shí)的工作比較忙，加班比較多，因此學(xué)習時(shí)間主要是集中在上下班的通勤時(shí)間或者下班之后的那兩個(gè)小時(shí)。
技術(shù)性人才的聚集效應非常明顯，因(yin)此找到KOL并維護好KOL非常關(guān)鍵。拉勾的外部投放這一環(huán)，估計KOL這一塊的投放(fang)預算??占比很高，且主要集中在微博、公眾號以及垂直類(lèi)的技術(shù)社區上面。
sem投放主要是做百度競價(jià)排名，用戶(hù)點(diǎn)擊之后直接引導跳轉到官網(wǎng)或單個(gè)課程落地頁(yè)。
信息流投放的主要是通過(guò)視頻流的展示??，以情景重現的方式，將程序員平時(shí)在工作或生活(huo)中可能遇到?的問(wèn)題展示出來(lái)，挖掘用(yong)戶(hù)痛點(diǎn)，并提供一個(gè)可行的解決方案，引導用戶(hù)點(diǎn)擊購買(mǎi)或留下聯(lián)系方式。
考慮到各個(gè)平臺對廣告引流打擊的很?chē)绤?，免費獲客這一塊，除了以下通過(guò)搜索能夠看到的帳號之外，估計還有部分內部員工創(chuàng )建的私人帳號，在各個(gè)平臺進(jìn)行引流。
除了外部投放之后，這一環(huán)應該是目前拉勾教育在主推的玩法，通過(guò)公眾號內的窗口欄設置就可以看出來(lái)，甚至拉勾教育還創(chuàng )建了分銷(xiāo)社群，專(zhuān)門(mén)用來(lái)引導用戶(hù)進(jìn)行(xing)分銷(xiāo)裂變。
拉勾教育課程產(chǎn)品組成：
通過(guò)拉勾的產(chǎn)品構成可以看出，拉勾的信任產(chǎn)品是(shi)小班課和專(zhuān)欄課程，利潤產(chǎn)品是訓練營(yíng)，變現路徑是：以小班課或1元解鎖等課程為誘餌，通過(guò)裂變、付費投放等方式獲取用戶(hù)，利(li)用專(zhuān)欄課培養用戶(hù)心智，然后(╬?益?)以訓練營(yíng)課程與企業(yè)內訓進(jìn)(jin)行(xing)用戶(hù)變現。
根據營(yíng)收公??式：G?MV=用戶(hù)數*轉化(hua)率*客單價(jià)，可以看出在客單價(jià)和轉(zhuan)化率不變的情況下，更多的用戶(hù)可??以帶來(lái)更多的業(yè)績(jì)營(yíng)收，這也是雙十二期間，拉勾教育做課程1元秒殺的活動(dòng)原因(yin)之一。
接下來(lái)，我將通過(guò)我的實(shí)際體驗，以第一視角為大家拆解拉勾教育雙十二的課程1元秒殺活動(dòng)。
在用戶(hù)獲取成本日益增高的情況(kuang)下，通過(guò)裂變低成本獲取用戶(hù)不失為一個(gè)可行的方式，拉勾教育在雙十一期間??就做了一次課程1元秒殺的活動(dòng)，在我看來(lái)這類(lèi)活動(dòng)還是比較容易擴散傳播的，因為用戶(hù)可以賺到收益，用戶(hù)身??邊的(′?_?`)朋友可以獲得優(yōu)惠，平臺可以獲取真實(shí)用戶(hù)數據，和拼多多的玩法性質(zhì)差不多，三贏(yíng)。
在本次活動(dòng)中，我認為拉勾教育達成??了以下三個(gè)目的：
一是老用戶(hù)的喚醒，畢竟付費購買(mǎi)正價(jià)課的學(xué)員只是少數，大部分還是以未付費的狀態(tài)沉淀在拉勾的用戶(hù)池里面，現在??正好利用1元秒殺的活動(dòng)，培養用戶(hù)??付費意識，將這部分用戶(hù)進(jìn)行激活喚醒，要么轉化成正價(jià)課用戶(hù)，要么引導他們分享活動(dòng)幫助平臺獲取新??用戶(hù)。
二是新用戶(hù)的獲取，利用砍價(jià)、分銷(xiāo)等玩法，通過(guò)老用戶(hù)的傳播獲取一批新用戶(hù)，然后利用正價(jià)訓練營(yíng)課進(jìn)行變現。
三是APP的注冊下載，雖然本次活動(dòng)對拉勾而言不盈利，但是從用戶(hù)獲取??成本來(lái)看，拉勾還是賺??的(de)，首先，專(zhuān)欄課都是已經(jīng)錄制好的，邊際成本非常低，其次現在引導用戶(hù)下載注冊一個(gè)(ge)APP的成本遠不止這幾十元錢(qián)，更何況還是這么精準的用戶(hù)。
接下來(lái)我將通過(guò)我(╯‵□′)╯的實(shí)際體驗??，以第一視角為大家拆解本次活動(dòng)的全流程。??
案例名稱(chēng)：拉勾教育1元解鎖課程(′▽?zhuān)?
案例行業(yè)：線(xiàn)上教育
案例目的：裂變獲客
案例玩法：以課程1元解鎖為誘餌，通過(guò)裂變、付費投放等方式獲取用戶(hù)，利用專(zhuān)欄課培養用戶(hù)學(xué)習習慣和付費意識，通過(guò)訓練營(yíng)課程與企業(yè)內訓進(jìn)行變現盈利。
案例周期：11/11-12/1??2
用戶(hù)路徑：
這個(gè)AARRR漏斗模型很形象的概括了本次拉勾教育的課程1元秒殺活動(dòng)，我將根據這個(gè)模型對本次活動(dòng)進(jìn)行拆解分析。
在本次1元砍價(jià)活動(dòng)中，拉勾教育的用戶(hù)獲取主要來(lái)自于三個(gè)方面：
一是自有渠道，通過(guò)拉勾網(wǎng)、拉勾教育公眾號以及拉勾教育A??PP的(′ω｀*)推送，獲取用戶(hù)，有拉勾網(wǎng)做信任背書(shū)，在自有渠道做用戶(hù)獲取，用戶(hù)的參(can)與欲望還是非常高的。
二是外部投放，通過(guò)微博或垂直類(lèi)公??眾號和朋友圈的推送，利用KOL進(jìn)行活動(dòng)宣發(fā)，提高???活動(dòng)曝光量。
三是??分銷(xiāo)&砍價(jià)，主要面向拉勾的老用戶(hù)，通過(guò)返現和砍價(jià)的形式，引導用(yong)戶(hù)轉發(fā)分享。
掃碼跳轉落地頁(yè)之后，??會(huì )給用戶(hù)展示兩個(gè)板塊，一個(gè)是1元秒365天超級VIP，一個(gè)是1元搶專(zhuān)欄課。借助活動(dòng)的名義，將標價(jià)分別(bie)是688元和?99元的課程產(chǎn)品，降低至1元，讓用戶(hù)覺(jué)得此時(shí)參加能占到便宜，同時(shí)又看到優(yōu)惠僅此一天，并且分享還能賺到錢(qián)，用戶(hù)很自然的就會(huì )參與進(jìn)行，這就實(shí)現了用戶(hù)激活。
以用戶(hù)視角來(lái)看，我參加這場(chǎng)??活動(dòng)賺到了錢(qián)，分享給朋友，朋友賺到了??優(yōu)惠。平臺(╬?益?)賺到了真實(shí)用戶(hù)。課程作者通過(guò)傳播效應賺到了名??氣，多方共贏(yíng)。
在教育行業(yè)，留存這個(gè)環(huán)節要解決的是”用戶(hù)來(lái)的快，走的也快“這個(gè)問(wèn)題，拉勾本次就是從短期和長(cháng)期兩個(gè)方面來(lái)做用戶(hù)留存。
一是消息強提醒，通過(guò)公眾號模版消息、手機(????)短信息等形式，對意向用戶(hù)進(jìn)行召回，提醒用戶(hù)持續關(guān)注活動(dòng)進(jìn)度。
二是(shi)收益延時(shí)到賬，用戶(hù)可以通過(guò)完善個(gè)人信息、分銷(xiāo)??課程等形式獲得收益，但需要三天后才能進(jìn)行提取，這也變相的將用戶(hù)綁定在平臺3天的時(shí)間。
一是固定的裂變矩陣，課程分銷(xiāo)這個(gè)功能已經(jīng)在拉勾公眾號形成一個(gè)固定模塊，同時(shí)配有專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)社群，通過(guò)利益驅動(dòng)讓用戶(hù)持續性的留存在拉勾的流量矩陣里面。
二是不定期的1元秒殺課程，通過(guò)這種低價(jià)優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)欄課程，吸引用戶(hù)不定期的回到拉勾APP里面，達到長(cháng)期(qi)留存的目的。
三是將用戶(hù)存放到各個(gè)流量池里面。用戶(hù)砍價(jià)成功之后，會(huì )提示(shi)用戶(hù)添加助教微信，然后引導下載AP(╬?益?)P進(jìn)行觀(guān)看學(xué)習，有些(xie)課程還配有社群服務(wù)，用戶(hù)??分銷(xiāo)成功之后，提現還需要關(guān)注公眾號。
在前期已經(jīng)付出了這么多時(shí)間精力的情況下，用戶(hù)的沉沒(méi)成本已經(jīng)變得非常高，大部分用戶(hù)會(huì )根據提示進(jìn)行后續操作。這樣同時(shí)將用戶(hù)沉淀在了個(gè)人號、微信群、APP、公眾號上面。
只要專(zhuān)欄課程質(zhì)量過(guò)硬，經(jīng)過(guò)上述一系列的流(liu)程，此時(shí)用戶(hù)的流失概率已經(jīng)變得很低了，后續要考慮的就是如果將這一批用戶(hù)進(jìn)行變現。
僅僅通過(guò)幾個(gè)專(zhuān)欄課程的學(xué)??習，很難滿(mǎn)足用戶(hù)的提(′ω｀)升需求，因此不難看出，課程1元秒殺只是一個(gè)誘餌，用來(lái)吸引用戶(hù)關(guān)注拉勾教育這個(gè)學(xué)習平臺，最終是為正價(jià)課或超級VIP以及企業(yè)內訓等產(chǎn)品進(jìn)行導流變現。
大致的變現路徑是┐(′ー｀)┌：以小班課ヾ(′▽?zhuān)??或1元解鎖等課程為誘餌，通過(guò)裂變、付費投放等方式獲取用戶(hù)，利用專(zhuān)欄課培養(╯°□°）╯用戶(hù)學(xué)習習慣和付費意??識，然后通過(guò)訓練營(yíng)課程與企業(yè)內訓進(jìn)(jin)行變現盈利。
產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)決定著(zhù)用戶(hù)的口碑和傳播，因此??要用戶(hù)去做??分享傳播，要么產(chǎn)品和服務(wù)很好，讓用戶(hù)愿意自發(fā)的宣傳；要么分享后能獲得可觀(guān)的收入，讓用戶(hù)有擴散的動(dòng)力，??不然用戶(hù)為什么要去做宣傳擴散這件事??情。
在本次(ci)活動(dòng)中，拉勾已經(jīng)將分享裂變的動(dòng)作融入到了各個(gè)環(huán)節當中。
① 新用戶(hù)掃碼跳轉到活動(dòng)頁(yè)面之(°o°)后，就會(huì )有明晃晃的分享賺現金的提示，引導轉發(fā)分享海報。
② 課程砍價(jià)成功???之后，會(huì )提示用戶(hù)進(jìn)行分享賺錢(qián)，大部分用戶(hù)會(huì )選擇進(jìn)行分享，因此分享之后你可以賺到錢(qián)，你的朋友可以賺到優(yōu)惠，雙贏(yíng)??。
③ 用戶(hù)下載APP進(jìn)行學(xué)習時(shí)，在拉勾APP首頁(yè)也會(huì )有一個(gè)很大的活動(dòng)ban??ner圖，繼續引導用戶(hù)去??做課程秒殺，變相的引導用戶(hù)去做傳播分享。
通過(guò)公眾號和朋友圈可以看出，ヽ(′ー｀)ノ拉勾本次活動(dòng)是有節奏有計劃性的推送，基本上在公眾號和朋友圈形(xing)成了刷屏的效果，這也從側面反映出拉???勾??的團隊溝通與協(xié)作做的很好，活??動(dòng)的操盤(pán)人員對整體進(jìn)度有非常強的把控。
可復??用：
①有節奏的活動(dòng)推送，可以讓用戶(hù)產(chǎn)生從眾心理，進(jìn)一步擴大活動(dòng)的效果。
② 好的活動(dòng)不僅需要好的方案，還需要強有力的執行。
在本次活動(dòng)中，展示給用戶(hù)看的是1元學(xué)好課活動(dòng)，但是給到用戶(hù)有兩個(gè)選項，一個(gè)是邀請多人砍價(jià)可1元??獲得價(jià)值688元的365天超級VIP，一個(gè)是邀請1人砍價(jià)可1元獲得價(jià)值49-99元不等的專(zhuān)欄課程，這樣的設計一方面可以培養用戶(hù)的付費意識???，一方面通過(guò)多樣化的選擇讓用戶(hù)有更強的參與欲與分??享欲。
可復用：
① 合理的門(mén)檻設計，可以(′?｀)讓用??戶(hù)有更強的參與欲望。如果只給用戶(hù)ヽ(′▽?zhuān)?ノ一個(gè)選項，那么用戶(hù)要面臨的就是參加or離開(kāi)的問(wèn)題，如果給到用戶(hù)多個(gè)選擇，用戶(hù)要面臨的就是選哪一個(gè)的問(wèn)題，這樣可以最大程度上避免用戶(hù)的流失。
② 價(jià)格錨點(diǎn)的設置可以減少用戶(hù)的決策成本，幫助用戶(hù)更快的(de)做出選擇。
在本次活動(dòng)??中，1元砍價(jià)活動(dòng)都是有時(shí)效性的，專(zhuān)欄課有4小時(shí)的砍價(jià)時(shí)間，VIP有24小時(shí)的砍價(jià)時(shí)間，超出時(shí)間助力就會(huì )失效，用戶(hù)要么選擇重新開(kāi)始砍價(jià)邀請，要么選擇當時(shí)的實(shí)付??剩余金額進(jìn)行購買(mǎi)，這樣可以減少用戶(hù)的思考時(shí)間，讓用戶(hù)在最短的時(shí)間內最大范圍的進(jìn)行轉發(fā)分享。
可復用：給活動(dòng)設置了明確的失效時(shí)間，用戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生危機感，基于用戶(hù)的厭惡損失心理，就會(huì )迫使用戶(hù)不得不去更大范圍的轉發(fā)分享。
從用戶(hù)角度來(lái)看，在活動(dòng)海報中，同時(shí)帶有拉勾平臺的背書(shū)、講師個(gè)人I??P的背書(shū)以ヽ(′ー｀)ノ及分銷(xiāo)人的頭像背書(shū)，讓活動(dòng)看起來(lái)更加真實(shí)可信，最大程度解決了用戶(hù)的信任問(wèn)題，從運營(yíng)角度來(lái)看，平臺和講師通過(guò)用戶(hù)的傳播擴散賺到了名氣，讓更多人知道拉勾教育平(′?_?`)臺和講師。
可復用：強信任背書(shū)的產(chǎn)品，可以最大??程度解決用戶(hù)的信任問(wèn)題，更好的推動(dòng)活動(dòng)傳播。
在課程砍價(jià)成功之后，利用用戶(hù)的沉沒(méi)成本和厭惡損失心理，一步一步引導用戶(hù)添加企業(yè)號微信、下載APP，有些課程還??配有社群服務(wù)。
在用戶(hù)分銷(xiāo)獲得收益之后，還需要關(guān)注公眾號才能進(jìn)行提現，相當于一場(chǎng)活動(dòng)同時(shí)達成了以下幾個(gè)目的：
并且用戶(hù)的學(xué)習需(xu)求顯然不是通過(guò)(guo)幾個(gè)專(zhuān)欄課程可以滿(mǎn)足的，因此又無(wú)形之中將用戶(hù)放進(jìn)了正價(jià)課的池子里面??，為正價(jià)課積累用戶(hù)。
可復用：
② 盡可能的將用戶(hù)多留存在不同的地方，不僅可以提升消息的觸達率，同時(shí)還可(ke)以最大限度避免用戶(hù)的流失。
用戶(hù)下載APP之后，并沒(méi)有下一步的動(dòng)作，我觀(guān)察到APP里面有學(xué)分(′▽?zhuān)?機制，但是學(xué)分的價(jià)值不夠突出，只能(neng)兌換虛擬課程， 導致用戶(hù)積攢學(xué)分的意向不強烈。
解決方案：可以在學(xué)分獲取這一塊加入一些游戲機制，例如在A(yíng)PP里面綁定面試題庫或開(kāi)通學(xué)員互動(dòng)板塊，用戶(hù)可ヽ(′ー｀)ノ以通過(guò)答題或在互動(dòng)板塊分享學(xué)習經(jīng)驗獲得學(xué)分。同時(shí)如果能將學(xué)分與實(shí)物產(chǎn)品的兌換相掛鉤，說(shuō)不定學(xué)員的日活躍數和留存率會(huì )更高。
第一、用戶(hù)B通過(guò)用戶(hù)A分享的海報購買(mǎi)了，但是用戶(hù)A并不??能馬上收到返現獎勵，而是要等3天，這在一定程度上會(huì )打擊到用戶(hù)的分享欲望。
第二、由于分享主要以專(zhuān)欄課為主，用戶(hù)收益偏低，如果??能夠在獎勵環(huán)節，除了課程收益外再增加一些拉勾的實(shí)物周邊，或許更能促使用戶(hù)去做分享傳播。
解決方案：
1、如果條ヽ(′ー｀)ノ件允許的話(huà)，可(′?｀)(ke)以打通收益實(shí)時(shí)到帳這個(gè)功能，讓用戶(hù)可以獲得即時(shí)獎勵刺激，這樣更能激發(fā)用戶(hù)的分享欲望。
2、除了課程??收益外，用戶(hù)分享5人、10人、20人、30人分別可以獲得什么額外獎勵，或者設置一個(gè)分銷(xiāo)排行榜，排行榜上的前多少位可以獲得實(shí)物獎勵，這些措施都可以在一定程度上刺激用戶(hù)更(//ω//)加積極的傳播擴散。
以終為始，產(chǎn)品賣(mài)出去并不意味(′?_?`)著(zhù)銷(xiāo)售的結束，?而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
在本次活動(dòng)中，當用戶(hù)購買(mǎi)了小課之后，系統會(huì )引導用戶(hù)添加企業(yè)號微信，但是企業(yè)微信上，工作人員并未做進(jìn)一步的維護，僅僅是加了一個(gè)好友，既沒(méi)有拉群統一維護也沒(méi)有點(diǎn)對點(diǎn)(dian)做用戶(hù)需求挖掘，一方面可能是文案寫(xiě)作這一塊并不是拉勾現在的主打課程，一方面可能是因為這個(gè)課程不??是拉勾的官方出品，而是兼職老師??產(chǎn)出的，(O_O)亦或者是這(zhe)兩天參與活動(dòng)的用戶(hù)太多，導(dao)致人手安排不過(guò)來(lái)，從??而出現后續維護跟不上的情況。
解決方案：
① 在活動(dòng)開(kāi)始之前，對活動(dòng)效(′?｀*)果進(jìn)行(xing)充分的預估，保障各環(huán)節之間的銜接不出問(wèn)題。
② 用(yong)戶(hù)在購買(mǎi)不同的課程產(chǎn)品之后，分別安排專(zhuān)門(mén)的(╬?益?)人員進(jìn)??行跟進(jìn)，同時(shí)一個(gè)主題的課程配備一個(gè)社群，定向化的做維護，這樣不管是從用戶(hù)感受還是口碑宣傳上，都能起到正向的作用??，同時(shí)也能為后續推出的正價(jià)課積累種子用戶(hù)。
1、太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，一切新(xin)玩法都是在老玩法的基礎上進(jìn)行的微創(chuàng )新，因此多聽(tīng)多看多實(shí)踐，可以幫助(′ω｀*)自己更快的理解和上手一個(gè)玩法。
2、節奏感是身為運營(yíng)必須學(xué)會(huì )的一項技能，就像炒菜，同樣的食材，在不一樣的人手里，做出來(lái)的口感，是可以用天壤之別來(lái)形容的，節奏和分??量的拿捏是至關(guān)重要的。
3、做教育行業(yè)，口碑非常重要，以終為始，產(chǎn)品賣(mài)出去并不意味著(zhù)銷(xiāo)售的結束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
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