客(ke)戶(hù)獲得資訊的讓醫渠道越來(lái)越多、資訊越來(lái)越(yue)透明；客戶(hù)比銷(xiāo)售人??員還專(zhuān)業(yè)

合作伙伴數量不足，院低不穩定，成本缺乏忠誠度

獲客成本太高；

強資本涌入；

上游產(chǎn)業(yè)瓜分；

線(xiàn)上醫美(mei)平臺搶客

行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴重，實(shí)現價(jià)格戰

90后消費隨機性大，客戶(hù)忠誠度不足

這些是裂變我工作過(guò)程中，醫院老板抱怨最多的增長(cháng)問(wèn)題。以我最熟悉的秘訣醫美為例，很多整形醫院現在都與美容院、讓醫健身房等等其他機構做異業(yè)聯(lián)盟，院低也大張旗鼓做廣告，成本還逼著(zhù)員工天天朋友圈刷屏，實(shí)現然而客戶(hù)增長(cháng)，客戶(hù)依舊是裂變每個(gè)醫院最重要的命題——因為不增長(cháng)(chang)，就活不下去，增長(cháng)這是ヽ(′ー｀)ノ一個(gè)殘酷的現實(shí)。

過(guò)去渠道醫美風(fēng)頭正茂，整形醫院看到美容院，都好像找到了救命稻草；我狂妄地預言一下，未來(lái)幾年，美容院將不再是整形醫院最大的吸金利器，但是這種圈子營(yíng)銷(xiāo)的模式不會(huì )(′?ω?`)消失，而是會(huì )愈演愈烈，誕生更多的意見(jiàn)領(lǐng)袖幫助醫院完成拓客和裂變。

網(wǎng)紅、搞得定女顧客的帥氣理發(fā)小哥、┐(′?｀)┌小區聊天協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)、女性社群活躍分子，都有可能成為民營(yíng)醫院新的救命稻草，當然具體選擇哪些人，跟你醫院的項目定位有關(guān)。最重要的是，(??-)?你的合作伙伴就藏在你(ni)過(guò)往的顧客里。

營(yíng)銷(xiāo)難就難在，它不是分析數(′▽?zhuān)?)據、制定策略那么簡(jiǎn)單，而要搞清楚合作伙伴??的心理：為什么我要幫你帶客？也要清楚客戶(hù)的心理，也為什么我要購買(mǎi)你的項目？

我個(gè)人不喜歡講太多復雜的深奧的理論，凡事有基本原則，本著(zhù)幾個(gè)不變的原則，就不會(huì )做得太差。

裂變，是要想清楚這兩個(gè)問(wèn)題的；因為它是一個(gè)拉新和轉化的手段，而要好好把這樣一個(gè)增長(cháng)方式用起來(lái)，需要借助六個(gè)常用要素。

哪六個(gè)要(yao)素？互(′?｀)惠、承諾、權威、從眾、喜好、稀缺。

這六個(gè)要素不僅對??營(yíng)銷(xiāo)有用，對裂變同樣起效果，因為裂變也是要解決吸引客戶(hù)的問(wèn)題，那么，這六要素是如何在裂變里被應用起來(lái)的？

一、互惠

“互惠”的原理，是別人給了你好處，你心里會(huì )有一種虧欠感，這使得你想要回報對方。

這是(shi)因為，朋友想著(zhù)你給你好處，不容易(′?｀)；而容易得到的，會(huì )不被珍惜。

事實(shí)上，很多醫院喜歡搞抽獎活動(dòng)，就是利用這個(gè)原理進(jìn)行的，中獎?wù)擤c(′▽?zhuān)?ノ拿獎后往往成為口碑傳播??者，引發(fā)另外一部分人購買(mǎi)。

這一點(diǎn)我們可以學(xué)習拼多多，玩拼團裂變，它告訴你優(yōu)惠是這個(gè)；但要求轉發(fā)朋??友圈，拉更多的人去拼團，這么做可以增加獲取的難度。

因為拿到優(yōu)惠有難度，客戶(hù)就會(huì )珍惜，而這個(gè)難度是拉(′▽?zhuān)?更多的人，完成裂變，增加了客戶(hù)量。

注：ヽ(′▽?zhuān)?ノ無(wú)論是在朋友圈，還是在會(huì )(hui)議營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)(╬?益?)，只要我們把這點(diǎn)運用好，都能帶來(lái)不少的傳播量，引發(fā)一部分轉化。如果聰明的話(huà)，有意識地安排意見(jiàn)領(lǐng)袖中獎，這種傳播裂變效應更容易指數倍地放大。

二、承諾

“承諾”醫院營(yíng)銷(xiāo)，就是醫院的對顧客和合作伙伴的保證，這還不??夠，??還需要一(╬?益?)致，就是醫???院兌現承諾；但是醫院營(yíng)銷(xiāo)，為什么很多客戶(hù)會(huì )不相信？原因在于不一致。

之前就遇到很多醫院的市場(chǎng)人員問(wèn)我：怎樣才能刺激合作伙伴??給我帶客？我說(shuō)：想盡(O_O)一切辦法讓她帶來(lái)第一個(gè)客戶(hù)，然后最快速度完成對她的承諾，必要的時(shí)候再增加一些驚喜。

只有實(shí)現承諾一致或者超乎承諾，別人才會(huì )產(chǎn)生輕度信任。

那怎么實(shí)現承諾一致？

我給一些醫院出過(guò)主意：但凡遇到談得來(lái)的合作伙伴和顧客，一定一定要記著(zhù)，讓她幫你錄一段小視頻。做出一些好的評價(jià)，這叫客戶(hù)證言。

當然，最終能??不能承諾一致，還是與醫生的技術(shù)有關(guān)，只有真的效果好，才能實(shí)現最終的承諾一致。沒(méi)有這一點(diǎn)，一切都是空談。

說(shuō)到“權威”，很多老板就說(shuō)了，我們公司用的是最好的進(jìn)口材料，請的最貴的專(zhuān)家。

也有些(xie)老板就蔫了：我們就是個(gè)小機構，勉強有證，無(wú)任何權威認證，不能跟大醫院比。

那么??這樣的情況怎么破解呢？每個(gè)醫院實(shí)??力不同，不能一味地要求太多，我們要多想辦法(O_O)，利用一切可以利用的權威。

最好的辦法就是，把權威的性能轉嫁給具體人物、產(chǎn)品、服務(wù)上，這叫信任傳遞。

怎么做呢？比如，把你和知名專(zhuān)家或(huo)者明星的照片(╯°□°)╯掛在醫院內，也可以??出現在所有(you)的宣傳物里，形成代言效應。再比如，給你的醫生突出最吸睛的頭銜。還可以，哪怕你只是進(jìn)了某一個(gè)大公司的材料，??也可以轉嫁為與其公司達(da)成技術(shù)合作。

可見(jiàn)，這已是慣用伎倆，而且屢試不爽。

不過(guò)，現在對于權威的真實(shí)性，廣告法有嚴格規定，除非能提供符合事實(shí)的證明，所以要適可而止。

四、從眾

“從眾”是人類(lèi)固有的心理，(◎_◎;)也是裂變經(jīng)常用的一大要素。

為什么看到朋友做了鼻子自己也想做鼻子？為什么人們會(huì )效仿身邊人的行為？

這是因ヽ(′▽?zhuān)?ノ為，人們習慣于以他人的行為和思想作為(wei)參考標準，尤其是存在不確定因(yin)素時(shí)。它的結果是周?chē)说淖龇??對個(gè)人的決定有很大的影響力，當一個(gè)人拿不定主意(yi)時(shí)，認同別人的可能┐(′д｀)┌性更大；而身邊人因為相似性高，會(huì )??對我們的決策產(chǎn)生??極大影響。

這顯然給了裂變以傳播空間，因為從眾依據的還是人與人的聯(lián)系和信任，那這個(gè)要素會(huì )怎么應用呢？

有的醫院喜歡做活動(dòng)(′?｀*)：全城尋找形象代言人，免費體驗某項項目。那么最終這個(gè)代言人選擇條件是怎樣的呢？我認為可以多做一些背景調查，有意識地去選擇有影響力(??ヮ?)?*:???的意見(jiàn)領(lǐng)袖。如果有幸選到的是一個(gè)網(wǎng)紅，當然(ran)她必須愿意給你宣??傳，那你的收獲就是巨大的。

五、喜好

為什么你的爆品項目看似符合市場(chǎng)需求，也請專(zhuān)門(mén)的策劃公司做過(guò)包裝，還是沒(méi)有賣(mài)爆？原因有多種，但其中一個(gè)答案在于，沒(méi)有擊中客戶(hù)的喜??好。

這就相當于說(shuō)(′?ω?`)：不喜好等于你病了，而喜好等于我有藥。

我們需要做的是找到客戶(hù)的痛點(diǎn)，并給出消(′_｀)解的方案。

比如做整(zheng)形：老公從來(lái)不?把你的照片曬在朋友圈？這正常(chang)嗎？看(′_｀)看??娶了漂亮老婆的男人，哪個(gè)不是天天在朋友圈秀恩愛(ài)呀。

比如做私密：你老公已經(jīng)有多久沒(méi)??有按時(shí)回家??了？你真的以為他是在加班嗎？

當然，我個(gè)人也不建議每次??都用這樣的說(shuō)辭來(lái)宣傳男權主(′?ω?`)義，只是針對某些婚姻家庭本來(lái)就出現問(wèn)題的女性而言??，這招真的很管用。也適合去灌輸一些想法理念，給客戶(hù)洗腦。

六、稀缺

賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，采用限時(shí)、限額等策略往往會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生搶單的情況，而這都是“稀缺”在搞鬼。

稀缺的本質(zhì)是資源或物品相對于人??的(′?_?`)無(wú)限欲望而言難以滿(mǎn)足。

我是趙慧，一個(gè)入行9年(nian)的醫療策劃人，希望與大家一起交流，共同探索民營(yíng)醫院的營(yíng)銷(xiāo)之道。

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