WORD格式 整理分享范文范例 參考指導我國汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)策略的國汽分析及建議摘要(yao)：機動(dòng)車(chē)輛保險作為財產(chǎn)??保險的第一大險種，已經(jīng)和擁有數以?xún)|計汽車(chē)保有量的車(chē)保中國相當密切的關(guān)系，其地位與作用以毋庸置疑。險營(yíng)銷(xiāo)策機動(dòng)ヽ(′ー｀)ノ車(chē)輛保險也??叫“車(chē)險”，分析大致分為交強險和商業(yè)險。和建說(shuō)到我國汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)策略，國汽就必須追本溯源，車(chē)保了解車(chē)險的險營(yíng)銷(xiāo)策前世今(jin)生，從他的分(fen)析起源，發(fā)展，和建現狀等對車(chē)險有一個(gè)全面、國(′?_?`)汽系統的車(chē)保認識，尤其是險營(yíng)銷(xiāo)策對外國車(chē)險業(yè)比較成熟的國家德國、美國這一領(lǐng)域作了簡(jiǎn)單的分析介紹。這樣對我國車(chē)險行業(yè)具有非常重要的和建借鑒意義。本文通過(guò)前人的經(jīng)驗總結?以及最新的研究成果和車(chē)險政策，著(zhù)重對我國現有的車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模??式作了詳細的描述。汽車(chē)保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對車(chē)險業(yè)的成長(cháng)非常關(guān)鍵( ?▽?)，只有將各個(gè)適合發(fā)展的因素充分的結合(he)起來(lái)，才能走出一條適合我國國情的道路。車(chē)險要發(fā)展，就必須不斷創(chuàng )新、不斷(′；д；`)總結、不斷學(xué)??習，同時(shí)也要靠自己摸索前進(jìn)，中國這個(gè)最大的汽車(chē)保險市場(chǎng)才會(huì )爆發(fā)出巨大的威力。關(guān)鍵(′▽?zhuān)?字：車(chē)險 經(jīng)營(yíng)模式 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境Analysis and suggestion on the markeing strategy of automob(′?｀)ile insurance in ChinaAbstract: motor vehicle insurance as the first of the property insurance, and alr??eady has hundreds of millions of cars in th??e China quite close relationship, its position and role in doubt. The motor vehicle insurance?? is also called the “insurance”,(???) roughly divided into compulsory insurance and commer??cial insurance. When it(?_?;) comes to the marketing strategy of Chinese automobile insuran??ce, it must we understan??d the past and present development of auto insurance, from his origin, status quo, and have a comprehensive understanding of the system of auto insurance, auto ins(′?｀)urance industry, esp??ecially for the foreign mature state of Ger(′；д；`)many, United States in this field are introduced. It has very important significance for China’s ins??urance industry. This research through summing up the experience of predecessors and the latest achievements and insurance policy, focusing on China’s existing insurance marketing business model was des(????)cr┐(′?｀)┌ibed in detail. The marketing environment of the car in(/ω＼)surance auto insurance Growth is critical, only will each for the development of fully combine, ability to walk out of a way suited to China’s national coˉ\_(ツ)_/ˉnditions. Auto ins??urance to development, we must continue to innovate, constantly sum up, contin??uous learning, but also to( ?ω?) rely on oneself fumble forward, the la(╯‵□′)╯rgest automobile?? insurance market will burst out great power.Key words: auto insurance business mo??del marketing environment目 錄TOC \o “1-3” \h \u HYPERLINK \l “_Toc13575” 1 緒論 PAGEREF _Toc13575 1 HYPE??RLINK \l “_Toc??21220” 2 何謂車(chē)險 PAGEREF _Toc21220 2 HYPERLIN??K \l “_Toc12348” 2.1車(chē)險概念 PAGEREF _Toc12348 2 HYPERLINKヽ(′ー｀)ノ \l “_Toc7769” 2.2發(fā)源 PAGEREヽ(′ー｀)ノF _Toc7769 2 HYPERLINK \l “_Toc192” 2.3發(fā)展??歷程 PA??GE(???)REF _Toc192 2 HYPERLINK \l “_Toc21(′；ω；`)954R( ?▽?)21; 2.4中國車(chē)險 PAGEREF _Toc21954 2 HYPERLINK \l ??220;_Toc6857” 2.5保險險種 PAGEREF _Toc6857 4 HYPERLINK \l “_Toc5501”(′▽?zhuān)?); 3 汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式 PAGEREF _Toc55(′_｀)0ヽ(′▽?zhuān)?ノ1 6 HYPERLIN(′?_?`)K \l “_Toc??17973” 3.1直接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念 PAGEREF _To??c17973 6 HYPERLINK \l “_Toc5893” 3.1.1直銷(xiāo)團隊和個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式 PAGEREF _Toc5893 6 HYPERLINK \l “_Toc27485” 3.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 PAGEREF _Toc27485 6 HYPERLINK \l R??20;_Toc2798” 3.1.3網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模(╯°□°)╯式 PAGEREF _Toc2798 7 HYPERLINK \l “_Toc17312” 3.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念 PAGEREF _Toc17312 7 HYPERLINK \l “_Toc19407R??21; 3.2.1專(zhuān)業(yè)??保險代理人模式 PAGEREF _Toc19407 8 HYPERLINK \l “_Toc29471” 3.2.2保險兼業(yè)代理制度 PAGEREF _Toc29471 8 HYP(T_T)ERLINK \l “_Toc31109” 3.2.3 銀行代理及郵政(′▽?zhuān)?代理模式 PAGEREF _Toc31109 8 HYPERLINK \l “_Toc32130” 3.2.4網(wǎng)上保險超市 PAGEREF _Toc32130 9 HYPERLINK \l “_Toc18283” 3.2.5其它營(yíng)銷(xiāo)模式 PAGEREF _Toc18283 9 HYPERLI(//ω//)NK \l “_Toc21952” 4 我國汽車(chē)保險市場(chǎng)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc21952 10 HYPERLINK \l “_Toc23??935ヾ(′?｀)?221; 4.1我國汽車(chē)保險的宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc23935 10 HYPERLINK \l “_Toc2362” 4.1.1政策環(huán)境 PAGERE( ?ヮ?)F _Toc2362 10 HYPE??RLINK \l “_Toc2753(′?_?`)5” 4.1.2法律環(huán)境 PAGEREF _Toc27535 11 HYPERLINKヽ(′?｀)ノ \l “_Toc18609” 4.1.3經(jīng)濟環(huán)境 PAGEREF _Toc18609 11 HYPERLINK \l “_Toc18140” 4.1.4社會(huì )文化 PAGEREF _Toc18140 12 HYPERLINK \l “_Toc26071” 4.1.5( ???)人口、地理、家庭環(huán)境 PAGEREF _Toc26071ヽ(′▽?zhuān)?ノ 13 HYP??ERLINK \l R(′?_?`)20;_Toc28126” 4.2ヾ(′▽?zhuān)??我國汽車(chē)保險的微(???)觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境現狀分析 PAGEREF _Toc28126 14 HYPERLINK \l “_Toc21139̶??1; 4.2.1投保人 PAGEREF _Toc21139 14 HYPERLINK \l R??20;_Toc27398” 4.2.3未來(lái)進(jìn)入者的威脅 PAGEREF _To(??ヮ?)?*:???c27398 14 HYPERLINK \l “_Toc22315” 5 我國汽車(chē)保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析 PAGEREF _Toc22315 15 HYPERLINK \l “_Toc5809” 5.1優(yōu)勢（STRENGTH） PAGEREF _Toc5809 15 HYPERLINK \l R??20;_Toc7919” 5.2劣勢（WEAKNEES） PAGEREF _Toc7919 15 HYPERLINK \l “_Toc31155” 5.3機會(huì )（OPPORTUNITY） PAGEREF _Toc31155 15 HYPERLINK \l “_Toc30496R(╯‵□′)╯21??; 5.4威脅（THREAT） PAGEREF _Toc3049??6 15 HYPERLINK \l “_Toc23831” 6 外國汽車(chē)保險的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 PAGERE(′?｀*)F _Toc23831 17 HYPERLINK \l ̶(⊙_⊙)0;_Toc14887” 7 我國汽車(chē)保險市場(chǎng)存在的┐(′д｀)┌問(wèn)題及建議 PAGEREF _Toc14887 18 HYPERLINK \l “_Toc14604???” 7.1我國汽車(chē)保險市場(chǎng)存在的問(wèn)題 PAGEヽ(′▽?zhuān)?ノREF _Toc14604 18 HYPERLINK \l &#??8220;_Toc29008R(????)21; 7.2針對我國保險市場(chǎng)提出的建議 PAGEREF _Toc29008 18 HYPERLINK \l ┐(′?｀)┌220;_Toc1051” 參考文獻20 HYPERLINK \l “_Toc18860&#(′?_?`)8221;ヽ(′▽?zhuān)?ノ 致謝 PAGEREF _Toc18860 21WORD格式 整理分享范文范例 參考指導1.(′?_?`)緒論隨著(zhù)改革開(kāi)放的持續、深入進(jìn)行，我國的經(jīng)濟取得了跨越式的發(fā)展。

經(jīng)濟成果世界有目共睹。汽車(chē)行業(yè)也如雨后春筍般的發(fā)展起來(lái)了。汽車(chē)作為當代(dai)中國社會(huì )最重要的交通運輸工具，其作用不言而喻。數量更是以驚人的速度增加。尤其是中國加入WTO以后，汽車(chē)量增長(cháng)得勢頭愈加強烈。據有關(guān)數據顯示，截止到2010年，我國汽車(chē)銷(xiāo)量為13ヽ(′ー｀)ノ80萬(wàn)輛，已經(jīng)超過(guò)美國成為世界上最大的汽車(chē)市場(chǎng)。在2000年到2010年間，中國汽車(chē)和摩托車(chē)數量增ヽ(′▽?zhuān)?ノ加了20倍，在以后的20年內，這一數量有望在增加一倍。這意味著(zhù)到2030年中國擁有的汽車(chē)數量將比2000年全球擁??有的數量還要多。興起一系列與汽車(chē)相關(guān)的(de)業(yè)務(wù)。汽車(chē)逐步形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)走向成熟。由于汽車(chē)與生俱來(lái)的特性，導致交通事故頻頻發(fā)生，令人猝不及防，給人的生命和財產(chǎn)造成了不可估量和無(wú)法挽ヽ(′▽?zhuān)?/回的損失。正是基于這種情況，汽車(chē)保險才應運而生。隨著(zhù)時(shí)間的推移，汽車(chē)保險也逐漸成為其不可分割的一部分，和成千上萬(wàn)的人產(chǎn)生了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，和人們的生活息息相關(guān)。保險作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的一部分，對行業(yè)的發(fā)展起著(zhù)至關(guān)重要的作用。近年來(lái)，我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接帶動(dòng)了車(chē)險業(yè)的蓬勃興(′▽?zhuān)?起。迅速膨脹的汽車(chē)消費者群體同時(shí)也構成了車(chē)(′_｀)險者的龐大隊伍，成為日漸壯大的車(chē)險業(yè)務(wù)主要消費對象，推動(dòng)了我國車(chē)險市ヽ(′▽?zhuān)?ノ場(chǎng)的快速成長(cháng)，承保車(chē)(che)輛數量激增。

據不完全統計，20(′?｀)12年，全國累計實(shí)現車(chē)險保費收入4005.17億元，同比增長(cháng)14.28%。車(chē)險占產(chǎn)險公司總保費的比例約為72%，較2011年底下降近兩個(gè)百分點(diǎn)。2013年我國汽車(chē)保險行業(yè)實(shí)現保費收入4300億元左右，同比增長(cháng)7.8%。2014??年，汽車(chē)保險汽車(chē)保險市場(chǎng)規模達到5200億元。未來(lái)車(chē)險市場(chǎng)規模如保持15%的增速，到2020年時(shí)整個(gè)車(chē)險市場(chǎng)規模將達到1萬(wàn)億元。2何謂車(chē)險2.1車(chē)險概念機動(dòng)車(chē)輛保險即“車(chē)險”，是以機動(dòng)車(chē)輛本身及其第三者責任等為保險標志的一種運輸工具保險。其保險客戶(hù)，主要是擁有各種機??動(dòng)交通工具的法人??團體和個(gè)人；其保險標的，主要是各種類(lèi)型的汽車(chē)，但也包括電車(chē)、電瓶車(chē)等專(zhuān)用車(chē)輛及摩托車(chē)等。 2012年3月份，中國保監會(huì )先后發(fā)布了《關(guān)于加強機動(dòng)車(chē)輛商業(yè)保(bao)險條款費率管理的通知》和《機動(dòng)車(chē)輛商業(yè)保險示范條款》，推動(dòng)(dong)了車(chē)輛保險的改革。從中ヾ(′▽?zhuān)??國來(lái)看，隨著(zhù)汽車(chē)保有量的逐年??增加，汽車(chē)保險已經(jīng)成為中國非壽險市場(chǎng)的主要組成部分，更是財產(chǎn)保險中的第一??大險種。2.2發(fā)源世界上最早的一份汽??車(chē)保險出現在1898年的美國。美國的旅行者保險有限公司在1898??年給紐約布法??羅的杜魯門(mén)馬丁上了第一份汽車(chē)保險。(′▽?zhuān)?)

馬丁非常擔(????)心自己的愛(ài)車(chē)會(huì )被馬沖撞。美國全國只有4000多輛汽車(chē)，┐(′?｀)┌而馬的數量卻達到了2000萬(wàn)匹，馬車(chē)仍然是主要的交通工具。在100多年之后，美國有2.2億輛汽車(chē)，而馬??的數量已經(jīng)減少到200萬(wàn)匹。(′▽?zhuān)?一個(gè)多世紀前還被視為新鮮事物的汽車(chē)保險已經(jīng)成為再平常不過(guò)的事情。2.3發(fā)展歷程最(???)早簽發(fā)機動(dòng)車(chē)車(chē)輛保險單是在1895年由英國“法(′ω｀)律意外保險公司”簽發(fā)的保險費為10英鎊到100英鎊??的汽車(chē)第三者責任保險單，可以在增加?！_(ツ)_/ˉ險費的條件下加保。機動(dòng)車(chē)輛保險的真正發(fā)展，是在第二次世界大戰后，一方面，汽車(chē)的(de)普及使道路事故危險構成一種普遍性的社會(huì )危險；另一方面，許多國家將包括汽車(chē)在內的各種機動(dòng)車(chē)輛第三者責任列(′?｀*)入強制保險的范圍。因此，機動(dòng)車(chē)輛保險業(yè)務(wù)( ?▽?)在全球均是具有普遍意義的保險業(yè)務(wù)。20世紀50年代以來(lái)，隨著(zhù)歐、美、日等地區和國家汽車(chē)制造業(yè)的迅速擴張，機動(dòng)車(chē)輛保險也得到了廣泛的發(fā)展，并成為各國財產(chǎn)保險中最重要的業(yè)務(wù)險種。到20世紀70年代末期，汽車(chē)保險已占整個(gè)財產(chǎn)險的50%以上。2.4中國車(chē)險(1)萌芽時(shí)期中國的??汽車(chē)保ヽ(′ー｀)ノ險業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)曲折的歷程。汽車(chē)保險進(jìn)入中國是在鴉片戰爭以后，但由于中國保險市場(chǎng)處于外國保險公司的ヽ(′?｀)ノ壟斷與控制之下，加之舊中國的工業(yè)不發(fā)達，中國的汽車(chē)保險實(shí)質(zhì)上處??于萌芽狀態(tài)，其作用與地位十分有限。

（2）試辦時(shí)期新中國成立以后的1(???)950年，創(chuàng )建不久的中國人民保險公(gong)司就開(kāi)辦了汽車(chē)保險。但是因宣傳不夠和ヽ(′▽?zhuān)?ノ認識的偏頗，不久就出現對此項保險的爭議，有人認為汽車(chē)保險以及第三者(zhe)責任保險對于肇事者予以經(jīng)濟補償，會(huì )導致交通事故的增加，對社會(huì )產(chǎn)生負面影響。于是，中國人民保險公司于1955??年停止了汽車(chē)保險業(yè)務(wù)。直到 70年代中期為了滿(mǎn)足各國駐華使(′；ω；`)領(lǐng)館等外(wai)國人擁有的汽車(chē)保險的需要，開(kāi)始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車(chē)保險業(yè)務(wù)。（3）發(fā)展時(shí)(′_｀)期中國保險業(yè)恢復之初的1980年，(???)中國人民保險公司逐步全面恢復中(zhong)斷了近25年之久的汽車(chē)保險業(yè)務(wù)，以適應社會(huì )發(fā)展的需要。但當時(shí)汽車(chē)保險僅占財產(chǎn)保險市場(chǎng)份額的2%。隨著(zhù)(zhe)改革開(kāi)(kai)放形勢的發(fā)展，社會(huì )經(jīng)??濟和人民生活也發(fā)生了很大的變化，機動(dòng)車(chē)輛迅速普及和發(fā)展，機動(dòng)車(chē)輛保險業(yè)務(wù)(wu)也隨之得到了迅速發(fā)展。1983年將汽車(chē)保險改為機動(dòng)車(chē)輛保險使其具有更廣泛的適應性(xing)，在此后的近20年過(guò)程中，機動(dòng)(╯°□°)╯車(chē)輛保險在中國保險??市場(chǎng)，尤其在財產(chǎn)保險市場(chǎng)中始終發(fā)揮著(zhù)重要的作用。到 1988年??，汽車(chē)保險的保費收入(ru)超過(guò)了20億元，占財產(chǎn)保險份額的37.6%，第一次超過(guò)了企業(yè)財產(chǎn)險(35.99%)。從此以后，汽車(chē)保險一直是財產(chǎn)保險的第一大險種，并保持高增長(cháng)率，中國的汽車(chē)保險業(yè)務(wù)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。

與此同時(shí)，機動(dòng)車(chē)輛保險條款、費率以及管理也日趨完善，尤其是中國保監會(huì )的成立，進(jìn)一步完善了機動(dòng)車(chē)輛保險的條款，加大了對于費率、保險單證以及保險人經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的??監管力??度，加速建設并完善了機動(dòng)車(chē)輛保險中介市場(chǎng)，對全面規范市場(chǎng)??，促進(jìn)機動(dòng)車(chē)輛保險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的作(?????)用。 （4）最新改革2014年7月(yue)，保監會(huì )向各財險公司發(fā)布了《關(guān)于深化商業(yè)車(chē)險條款費率管理制度改???革的指導意見(jiàn)(征求意見(jiàn)稿)》，擬將商業(yè)車(chē)險費率分為基準純風(fēng)險保費、基準附(′▽?zhuān)?加費用、費率調整系數三個(gè)部分計算，并要求保險行業(yè)協(xié)會(huì )按照大數(shu)法則，建立商業(yè)車(chē)險損失數據的收集、測算、調整機制，??動(dòng)態(tài)發(fā)布商業(yè)車(chē)險基準純風(fēng)險保費表。商業(yè)車(chē)險費率市場(chǎng)化改革于2015年4月1日正式試點(diǎn)運行。（5）規?，F狀截??止(?????)到 20??15 年上半年，我國機動(dòng)車(chē)保有量 2.7 億輛，其中汽車(chē)保有量 1.6 億輛。假設汽車(chē)平均售價(jià)15 萬(wàn)元， 單車(chē)保險費用約(yue)為 3000 元，保守估計機動(dòng)車(chē)輛保險的市場(chǎng)規模在 50(′Д` )00 億元?？紤]到我國千人汽車(chē)保有量仍進(jìn)低于歐美等發(fā)達國(guo)家，未來(lái)幾年我國的汽車(chē)保有量仍將以每年 1500 萬(wàn)~2000萬(wàn)輛的速度增長(cháng)，車(chē)險市場(chǎng)的規模未來(lái)有望突破萬(wàn)億。本文來(lái)源于(yu)中??國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《2015-2(′▽?zhuān)?020年中國車(chē)險市場(chǎng)現狀及發(fā)展趨勢研??究報告》數據來(lái)源：公安部圖2—1 歷年汽車(chē)保有量及同比增速 單位：百萬(wàn)輛數據來(lái)源：公安部圖2—??2 歷年機動(dòng)車(chē)保有量及同比增速 單位：百萬(wàn)輛2.5保險險種機動(dòng)車(chē)輛保險一般包括交強險和商業(yè)險，商業(yè)險包括基本險和附加險兩部分。

基本險分為車(chē)輛損失險和第三者責任保險、全車(chē)盜搶險（盜搶(???)險）、車(chē)上人員責任險（司機責任險和(he)乘客責任險）。附加險包括玻璃單獨破碎險、劃痕險、自燃損失??險、涉水行駛險、無(wú)過(guò)失責任險、車(chē)載貨物掉落責任險、車(chē)輛停駛損失險、新增設備損失險、不計免賠ヽ(′▽?zhuān)?ノ特約險等??。玻璃單獨破碎險、自燃損失險、新增加設備損失險，是車(chē)身?yè)p失險的附加險，必須先投保車(chē)輛損失險后才能投保這幾(??ヮ?)?*:???個(gè)附加險。車(chē)上責任險、無(wú)過(guò)錯責任險、車(chē)載貨物掉落責任(ren)險等，是第三者責任險的附加險，必須先投保??第三者責任險后才能投保這幾個(gè)附加險；每個(gè)險別不計免賠是可以獨立投保的。3 汽車(chē)保險營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式3.1直接營(yíng)銷(xiāo)模??式的概念(???)直接銷(xiāo)售也叫“自產(chǎn)自銷(xiāo)”，是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷(xiāo)售力量將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費者或用戶(hù)，無(wú)須中間商介入的銷(xiāo)售方式。這種銷(xiāo)售方式的優(yōu)點(diǎn)是:(1)銷(xiāo)售渠道短，產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場(chǎng)；(2)流通費用較低，消費者與企業(yè)雙方都受益；(3)直接與消費者見(jiàn)面，信息反饋及時(shí)、準確，(′ω｀*)有利于企業(yè)決策；（4）有利于企業(yè)為消費者提供更好的服務(wù)；（5）便于控制價(jià)格??。其缺點(diǎn)在于，由于直接銷(xiāo)售使生產(chǎn)者肩負中間商的職能，增加了銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售費用；由于銷(xiāo)售ヽ(′▽?zhuān)?ノ網(wǎng)點(diǎn)受到一ヽ(′ー｀)ノ定限制，導致商品流通范圍受限；生(sheng)產(chǎn)者要承擔市場(chǎng)風(fēng)險和市場(chǎng)??促銷(xiāo)功能。

3.1.1直銷(xiāo)團隊和個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)模式直銷(xiāo)團隊由人保公司簽訂勞動(dòng)合同的員工組成，要開(kāi)展政??府招標、企事業(yè)團隊業(yè)務(wù)，同時(shí)兼做零散業(yè)務(wù)。個(gè)人代理指符合保監會(huì )規定的，具有證書(shū)的，只為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)。其服務(wù)對象為大量分散的私家車(chē)客戶(hù)，是市場(chǎng)的展業(yè)大軍屬于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主力干將。做為保險公司的自有渠道，直銷(xiāo)和代理人渠道是公司的支柱力量，在整個(gè)車(chē)險銷(xiāo)售市場(chǎng)中，所占比還是很大的。直銷(xiāo)團隊依靠的是ヽ(′▽?zhuān)?ノ大手筆的團隊優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的(′?｀*)專(zhuān)業(yè)技能，以及相當豐富的經(jīng)驗積(ji)累。而(er)代理人的客戶(hù)對象主要是廣大私家車(chē)業(yè)主和ヽ(′▽?zhuān)?ノ企事業(yè)單位車(chē)主。由于代理人擁有比較松散的合作關(guān)系，主要是(shi)通過(guò)保單銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過(guò)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技能和客戶(hù)關(guān)系，具有較大的變動(dòng)性和不可控性。保(bao)險??公司對于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統完善的培訓制(zhi)度。3.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式電銷(xiāo)車(chē)險是車(chē)險的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。接線(xiàn)員與用戶(hù)通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)用戶(hù)信息，用戶(hù)告知相關(guān)信息后保險公司以專(zhuān)用電話(huà)與客戶(hù)直接聯(lián)系，來(lái)完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。電銷(xiāo)最大的客戶(hù)群是75?后和80后這一群體。對于他們來(lái)說(shuō)電銷(xiāo)最大的優(yōu)點(diǎn)在于省錢(qián)、省心、省時(shí)。

相比其他傳統渠道??，電銷(xiāo)的車(chē)險報價(jià)要比正常車(chē)險保費報價(jià)上優(yōu)惠15%，這將為保戶(hù)每年省下一筆較為可觀(guān)的ヽ(′▽?zhuān)?ノ數目。其次，客戶(hù)只需要(???)一個(gè)電話(huà)就可以知道自己需要投保??那些(xie)險種，給出準確報價(jià)?？蛻?hù)確定后會(huì )有專(zhuān)員將保單送上門(mén)，省去了許多步驟。最后，考慮到現在有許多車(chē)??主其實(shí)對車(chē)輛(′_｀)知識并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時(shí)，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問(wèn)題。因而許多年輕人都非常喜愛(ài)這種投保方式。對于保險公司來(lái)說(shuō)，車(chē)險電銷(xiāo)具有很大的發(fā)展潛力。第一節省費用，電銷(xiāo)是保險公司控制的一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，自主性強，即使給予了客戶(hù)15%的價(jià)格優(yōu)??惠，相比之下，保險公司所得的利潤是最大的。第二這一渠道續保率高，相比代理人渠道，客戶(hù)資源(╬?益?)掌握在代理人手中，電銷(xiāo)則相反。即使工作人員變動(dòng)，對客戶(hù)也不會(huì )有所影響，所以選擇這一渠道的客戶(hù)對公司具有較高的忠誠度和產(chǎn)品認可度。3.1.3網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò )保險是新興的一種以計算機網(wǎng)絡(luò )為媒介的保險營(yíng)銷(xiāo)模式，有別于傳統的保險代理人營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò )保險是指保險公司或新型網(wǎng)上保險中介機構以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支(zhi)持保險的經(jīng)營(yíng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ管理活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。網(wǎng)絡(luò )保險的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險公司的網(wǎng)站，選擇合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)項目，填寫(xiě)投保意向書(shū)、確??定后提交，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銀行轉賬系統或信用卡方式，保費自動(dòng)轉入公司，保單正式生效。

經(jīng)核保后，保險公司同意承保，(′▽?zhuān)?)并向客戶(hù)確(╯‵□′)╯認，則合同(′?_?`)訂立；(′▽?zhuān)?客戶(hù)則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統，對整個(gè)簽定合同、劃交保費過(guò)程進(jìn)行查詢(xún)。對于保險公司來(lái)說(shuō)(′_ゝ`)，網(wǎng)銷(xiāo)(?_?;)市場(chǎng)是一塊很大的蛋糕，在國外有的國家網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)幾乎占據(′?｀*)了業(yè)務(wù)量的一半。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )保險也會(huì )成(?⊿?)為一種常態(tài)來(lái)服務(wù)于人們。車(chē)險具有品種復雜性，在網(wǎng)上銷(xiāo)售具有一定的難度。3.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式的概念間??接銷(xiāo)售是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者或用戶(hù)的銷(xiāo)售方式。中間商的作用是購買(mǎi)和銷(xiāo)售商品、轉移這些產(chǎn)品的所有權。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權，只幫助購銷(xiāo)雙方轉移產(chǎn)品所有權。間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理ヽ(′ー｀)ノ商、銀行、保險超市、保險代理人等。按其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險代理機構和兼業(yè)保險代理機構。間接銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)在于:(l)有利于生產(chǎn)者集中人力、物力于生產(chǎn)活動(dòng)。(2)有利于擴(′?_?`)大流通，便于消費者購買(mǎi)。(3)溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息，可以起到集散商(′；д；`)品和“蓄水池”作用。(4)中間商具有較豐富的市???場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，能在流通中開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。其缺點(diǎn)是信息反饋差，商品流通速度較慢，企業(yè)不易控??制銷(xiāo)售價(jià)格等。企(′；ω；`)業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對其產(chǎn)品選擇什么銷(xiāo)售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，一般來(lái)講，(╬ ò﹏ó)時(shí)尚流行(′?_?`)的產(chǎn)品，易腐易毀的產(chǎn)品，技術(shù)性強、銷(xiāo)售服務(wù)要求高的產(chǎn)品，市場(chǎng)較集中，顧客的潛在需求多的產(chǎn)品可采用直銷(xiāo)方式。

絕大部分工業(yè)品、日用消費品及品種規格少且產(chǎn)量大的商品可采用間接銷(xiāo)售方式。二要視企業(yè)自身狀況而定，經(jīng)濟能力、管理能力、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)能力較好的企業(yè)，根據產(chǎn)品情況，若需要可采用直銷(xiāo)方式。反之，如果聲譽(yù)不高、規模小，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力差的企業(yè)，在采用何種方式時(shí)要慎重考慮，一般以間接銷(xiāo)售方式為好3.2.1專(zhuān)業(yè)保險代理人模式保險代理人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（個(gè)人保險代理人、保險代理公司和經(jīng)紀公司）銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場(chǎng)最盛行的保險營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國專(zhuān)??業(yè)保險代理人和保險經(jīng)紀人是20世??(′-ι_-｀)紀90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現在保險代理和保險經(jīng)紀公司發(fā)展(╬?益?)很快，但業(yè)務(wù)規模的擴展仍然停滯不前，尤其是車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還(′?_?`)沒(méi)有成為我國保險行ヽ(′ー｀)ノ業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。3.2.2保險兼業(yè)代理制度兼業(yè)保險代理人是指受保險公司的委托，在從事??自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險公司代辦保險業(yè)務(wù)的單位。保險兼業(yè)代理在我國目前保險(′▽?zhuān)?)銷(xiāo)售體系中占有重要位置。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商??、維修商代理模式是車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)的主要模式。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險公司(′_ゝ`)容易受制于兼業(yè)代理，手續費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。

目前，汽車(chē)保險已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首(?⊿?)先從買(mǎi)保險到發(fā)生保險事故索賠的整個(gè)過(guò)程，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報??案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險業(yè)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車(chē)款，再向保險公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險公司提升??服務(wù)品牌的舉措之一。這種兼業(yè)代理模式一方面為車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)擴大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場(chǎng)的惡性競爭埋下了伏筆。3.2.3 銀行代理及郵政代理模式銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機構網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲蓄，郵政渠道擁有ヾ(′ω｀)?8萬(wàn)家機構網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲蓄，這無(wú)疑對保(bao)險業(yè)做大有重要???意??義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理高速增長(cháng)蘊藏了大量風(fēng)險，導致這一渠道(dao)的優(yōu)勢沒(méi)有完全發(fā)揮??。問(wèn)題主要(yao)有：一是資金運用風(fēng)險，大量(liang)增加了保費收入如果在投資上運用的??不好，就會(huì )產(chǎn)生和積累新的利差損；二?是手續問(wèn)題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實(shí)。 3.2.4網(wǎng)上保險超市網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉化的費用??和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。

通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專(zhuān)家隊伍。接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。3.2.5其它營(yíng)銷(xiāo)模式2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”(??-)?活動(dòng)創(chuàng )新車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統的理(′?｀*)賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查詢(xún)服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展??體驗，以及汽(╯°□°）╯︵ ┻━┻車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現駕駛員在駕車(chē)過(guò)程中的不安全行為，儀器(qi)還會(huì )給出針對性的指??導意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保??險指出，目前車(chē)險對交(jiao)通安全體系的參(′_｀)與度不夠，保險公??司的角??色應由汽車(chē)保險提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉變。4 我國汽車(chē)保險市場(chǎng)環(huán)境分析4.1我國汽車(chē)保險的宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析4.1.1政策環(huán)境政策的制定首先就決定了行業(yè)發(fā)展的大方向。是企業(yè)制定方針、戰略的基礎。改革開(kāi)放之前，由于政(zheng)策原因，我國的保險事業(yè)幾乎停滯不前。隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷深入，保險業(yè)取得了長(cháng)足的發(fā)展。我國機動(dòng)車(chē)輛保險具有相對的強(qiang)制(zhi)性，而且整個(gè)汽車(chē)業(yè)一直受到國家(jia)政策的保護，機動(dòng)車(chē)輛保險條款和費率由中國保監會(huì )統一制定，各保險公司在保險條款和保險費率上??也明顯差異。隨著(zhù)入世，國(′?_?`)內的大部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要與國際接軌，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)方式還是法律法規。

這樣才能使得我國適應一體化的進(jìn)程。在2003年1月1日(ri)我國正式實(shí)施費率市場(chǎng)化。有學(xué)者分析，費率政策的改革，使得保險產(chǎn)品多樣化，個(gè)性化，這樣消費者??在進(jìn)行選擇投保公司和產(chǎn)品時(shí)更加自由，促進(jìn)消費者理性消費，實(shí)現市場(chǎng)的良性循環(huán)。2005年8月10號(′ω｀)，商務(wù)部部務(wù)會(huì )審議通過(guò)并頒布了《汽車(chē)貿易政策》。2016年1月1日起，車(chē)險改革在全國的18個(gè)試點(diǎn)省市中展開(kāi)，在未來(lái)車(chē)險改革方案將在全??國范圍內普及。表4—1出險次數與保費關(guān)系以前來(lái)計算車(chē)險價(jià)格的公式是：（車(chē)價(jià)×費率 基礎保費）×調整系數。(◎_◎;)新的保費計算公式改為：[基準純風(fēng)險保費÷（1-附加費用率）]×費率調整系數。保費(╯°□°)╯費率與不同車(chē)型而不同，根據車(chē)型的零整比和出險率計算保費。零整比、出(chu)險率高的車(chē)輛，保費就高。在未來(lái)，保險價(jià)格或將與駕駛員的駕駛習慣掛鉤，根據違章記錄、駕齡、出險( ?ヮ?)次數計算出車(chē)輛保費價(jià)格。費率市場(chǎng)化之后，在保險公司擁有更大的產(chǎn)品定價(jià)自主權的同時(shí)，消費者也將(jiang)擁有更多的選擇，以享受到更加優(yōu)惠和公平的車(chē)險產(chǎn)品。4.1.2法律環(huán)境法律環(huán)境，是指國家或者地方政府頒布的各項法規、法令和條例等法律環(huán)境對市場(chǎng)消費需(xu)求的形成和實(shí)現，具有一定的調節作用(yong)。法制環(huán)境是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的??重要影響因素。

汽車(chē)保險企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以合法合規為前提，否則，它的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是無(wú)法持(chi)續的。了解法律法規，才可以保障自身權益，保證依法管理和經(jīng)營(yíng)。目前國內保險業(yè)中的(de)法律??透明(ming)度與世界貿易組織的透明度還有距離，現在很多是以穩健的??形式下發(fā)的，按照國際慣例，為建立公平的競爭環(huán)境必須按規定予以修改。為規范保險市場(chǎng)和保險中介市場(chǎng)，需頒布相應的??法律法規及其實(shí)際細則。4.1.3經(jīng)濟環(huán)境隨著(zhù)我??國經(jīng)濟社會(huì )持續快速發(fā)展，群眾購車(chē)剛性需求旺盛，汽車(chē)保有量繼續呈??快速增長(cháng)趨勢，2015年新注冊登記(′?｀)的汽車(chē)達2385萬(wàn)輛，保有量?jì)粼?781萬(wàn)輛??，均為歷史最高水平。汽車(chē)占機動(dòng)車(chē)的比率迅速提高，近五年汽車(chē)占機動(dòng)車(chē)(che)比率從47.06%提高到6(◎_◎;)1.82%，交通出行結構發(fā)生了根本性變化。(╯°□°）╯︵ ┻━┻人們越來(lái)越重視對風(fēng)(feng)險的預防和規避，這為車(chē)險市場(chǎng)提供了巨大的消費市場(chǎng)。圖4—1??中國與發(fā)達國家保險深度情況對比圖4—2中國與發(fā)達國家保險密度情況對比圖4—3中國歷年保險密度與人均GDP數據來(lái)源：瑞再Sigma報告、保監會(huì )網(wǎng)站、各省區政府工作報告（數據不含港、澳、臺地區）經(jīng)濟發(fā)展程??(cheng)度是影響保險業(yè)發(fā)展狀況的決定性因素。相(xiang)比GDP，人均GDP更能反映一個(gè)地區的經(jīng)濟發(fā)達程度。

人均GDP與保險密度呈很(⊙_⊙)強的??線(xiàn)性關(guān)系，保險密度隨著(zhù)人均G(?⊿?)DP上升而增加。4.1.4社會(huì )文化社會(huì )文化主要指一個(gè)國家、地區的民族特征、價(jià)值觀(guān)念、生活方式、風(fēng)俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字的總合。它(ta)不僅影響到車(chē)險的營(yíng)銷(xiāo)組合，還影響消費心理、消費習慣等。與國外汽車(chē)用戶(hù)相比，國內汽車(chē)用戶(hù)的汽車(chē)保險意識比較薄弱車(chē)險怎么營(yíng)銷(xiāo)，因此國內機動(dòng)車(chē)輛投保和投保率很低。汽車(chē)用戶(hù)對車(chē)險的知識了(╬ ò﹏ó)解的少之又少投保大多是通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行，這樣更會(huì )弱化投保人的投保意識。不過(guò)，隨(?_?;)著(zhù)人們消費??觀(guān)念的轉變，對保險也有了更加理性地認識，這一情況正在發(fā)生改變。4.1.5人口、地理、家??庭環(huán)境我國是一個(gè)人口大國，隨著(zhù)經(jīng)濟的崛起，汽車(chē)的消費量大幅上升。汽車(chē)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。造成了龐大的汽車(chē)消費市場(chǎng)。中汽協(xié)剛剛公布了2015年中國汽車(chē)銷(xiāo)量，毫無(wú)懸念又成了全球第一。按照中??國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )的說(shuō)法，2015年全年中國汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量為2459.8萬(wàn)輛，同比增長(cháng)4.7%，相比上年同期減緩2.18個(gè)百分點(diǎn)。這是自(zi)2013年以來(lái)連續3年超過(guò)2000萬(wàn)輛。汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷增加也自然而然地帶動(dòng)了車(chē)( ???)險產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為車(chē)險市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間。圖4—(′?_?`)4我國車(chē)險保費收入截止2015年上半年，中國機動(dòng)車(chē)保有量Top?20的省份如下，其中廣東、山東、ヽ(′▽?zhuān)?ノ河南三個(gè)省位列前(′?｀*)三名，均達到2000萬(wàn)輛以上的機動(dòng)車(chē)保有量規模； HYPERLINK “/bjqc/” \o “北京” \t “/yczs/20151119/_blank” 北京市是唯一進(jìn)入Top??20的直轄市，其機動(dòng)車(chē)保有量超過(guò) HYPERLINK “/” \t “/yczs/20151119/_blank” 內蒙古、山西等省份。

圖4—5中國機動(dòng)車(chē)保有量規模Top20省份 一份發(fā)布的易車(chē)指數顯示，2014年ヽ(′ー｀)ノ中國乘用車(chē)市場(chǎng)，女性消費者貢獻了近30%的銷(xiāo)量，相比歐美發(fā)達國家乘用車(chē)市場(chǎng)女性消費者近50%的占比，中國乘用車(chē)市場(chǎng)女性消費仍有很大發(fā)展空間。由于受先天的生理因素的影響，女性在駕駛技術(shù)方面較男性處于明顯的劣勢。導致交通事故發(fā)生的風(fēng)險機率顯著(zhù)增加，所以女性在車(chē)險中所占的比(bi)例會(huì )越來(lái)越重。4.2我國汽車(chē)保險的微觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境現狀分析4.2.1投保人我國的投保人車(chē)險怎么營(yíng)銷(xiāo)，在車(chē)險知識、常識、以及法律法規方面的了解少之又少。車(chē)險理賠上，由于投保人對車(chē)險理賠的條款等不清楚???，聽(tīng)信中介公司或業(yè)務(wù)員介紹，為了能??夠在出險后得到全陪，而消費更多的資金購買(mǎi)全險。但其實(shí)，按照保險責任的劃分，保險公司只對那些因車(chē)輛損壞進(jìn)行ヽ(′ー｀)ノ施救發(fā)生的費用??才予以理賠，這就產(chǎn)生了理賠矛盾。而且，隨著(zhù)汽車(chē)保有量的不斷增?長(cháng)??，以及汽車(chē)的多樣化，投保人在對車(chē)險品種的需求越來(lái)越個(gè)性，越來(lái)越理性。(′?_?`)4.2.2同行業(yè)競爭者隨著(zhù)車(chē)(???)險規模的不斷擴大，市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，對于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都面臨著(zhù)巨大的生存壓??力。如何在各(ge)勢力的對抗中占有自己的一(′?_?`)席之地，成為各保險公司的頭等大事。車(chē)險作為財險的“龍頭險種”，是保險公司的必爭之地。

各保險公司為了得到(╬ ò﹏ó)更多的客戶(hù)資源，都使??出了渾身解數。競爭者的迅速增多縮減了車(chē)險市場(chǎng)的利益空間，也增大了車(chē)險市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)難度。所以各個(gè)保險公司都不斷地推出新的業(yè)務(wù)來(lái)刺激消費。保險業(yè)的兼并和收購不斷加劇，這也是保險行業(yè)向成熟發(fā)展的必然趨勢。4.2.3未來(lái)進(jìn)入者的威脅車(chē)險公司面臨的未來(lái)進(jìn)入者的威脅可以說(shuō)來(lái)自國內和國外?，F在保險監管部門(mén)大大放松了保險公司進(jìn)入市場(chǎng)的政策壁壘，所以今后的幾年內，會(huì )有許多新的國內車(chē)險公司進(jìn)軍(jun)這一市ヾ(′?｀)?場(chǎng)，隨著(zhù)WTO承諾的兌現，國外保險公??司也會(huì )進(jìn)入中國市場(chǎng)，謀取利益。5.我國汽車(chē)保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析5.1優(yōu)勢（STRENGTH）(1)改革開(kāi)放以來(lái)，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民生活(╬?益?)水平不斷提高，這位車(chē)險市場(chǎng)提供了一個(gè)強大的經(jīng)濟基礎??。(2)隨著(zhù)入世的不斷深入，我國車(chē)險市場(chǎng)的相關(guān)政策法規也逐漸與國際接軌，而且不斷地為車(chē)險業(yè)向更深層次(ci)，更寬ヽ(′▽?zhuān)?ノ領(lǐng)域的發(fā)展創(chuàng )造良好的環(huán)境。完善我國車(chē)險的政策法規，凈化車(chē)險市場(chǎng)。??學(xué)習更(°ロ°) !加先進(jìn)的服務(wù)理念。(3)人們思??想觀(guān)念發(fā)生轉變，對風(fēng)險的把控更加準確，對車(chē)險的認識更加理性。5.2劣勢（WEAKNEES）（1）車(chē)險市場(chǎng)不夠成熟，還存在著(zhù)很多弊端。由于絕大多數新車(chē)主通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商??購買(mǎi)保險，各財險公司為了贏(yíng)得更多客┐(′ー｀)┌戶(hù)，就需要同汽??車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商(′ω｀*)打交道。

在適用費率方面，車(chē)型分類(lèi)過(guò)于粗糙。（2）從業(yè)人員ヾ(′?｀)?素質(zhì)低許多汽車(chē)保險公司在招收沒(méi)有任何保險知識的營(yíng)銷(xiāo)人員后，經(jīng)過(guò)短暫的培訓后就直接上崗。由于一些銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)道德，或者相關(guān)的保險知識，在推銷(xiāo)保險時(shí)經(jīng)常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規現象，破壞了保險業(yè)的聲譽(yù)。（3）車(chē)險騙保長(cháng)期存在車(chē)險騙保的花樣很多。其中典型的有兩種：一種是通過(guò)偽造交通事故進(jìn)行騙保，另一種騙保的手段是定損員與汽修廠(chǎng)勾結。騙保的長(cháng)期存在給保險公司帶(′；д；`)來(lái)了極大的損失，是保險公司的一大難題??。（4）“理賠難”現象較突出主要體現在現場(chǎng)勘查難、調查取證難、理賠控制難、依法??經(jīng)營(yíng)難。導致車(chē)險理賠效率較低。7.2針對我國保險市場(chǎng)提(╯°□°）╯出的建議（1）加快推行費率市場(chǎng)化推行保險費率市場(chǎng)化是車(chē)險發(fā)展的必然趨勢。靈活的車(chē)險費率制度大大增加市場(chǎng)的活力。1999年保監會(huì )制定的車(chē)輛保險統一費率對規范當時(shí)保險市場(chǎng)價(jià)格競爭混亂起到了積極作用。但隨著(zhù)??汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展及應對入(ru)世的挑戰，我們應積極學(xué)習(╯‵□′)╯和借鑒發(fā)達國家??的經(jīng)驗，有步驟的推行費率市場(chǎng)化改革，加快與國際車(chē)險市場(chǎng)的接軌。目前車(chē)險費率市場(chǎng)化改革已經(jīng)在我國一??些省份進(jìn)行試點(diǎn)，也取得了一些成績(jì)。隨著(zhù)時(shí)間的推移將推廣至全國。

從此保險市場(chǎng)的價(jià)格競爭更加??透?明，這不僅有利(′?_?`)于監管部門(mén)加強監督，同時(shí)也有利于形成公??平合理的競爭秩序。此外，更有利于一些經(jīng)營(yíng)好、成本低的保險公司生存。（2）提高從業(yè)人員素質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量保險是一個(gè)技術(shù)性很強的行業(yè)，對人員的素質(zhì)要求也比較高。保險業(yè)(°□°)的許多崗位都需要專(zhuān)業(yè)的知識技能，必須經(jīng)過(guò)長(cháng)期的工作和學(xué)習才能獲得。保險人員不但要有熟練的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而且要具備豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，不但要有一定的理論知識，而且要有較強的應變(bian)能力，熟悉掌握國內車(chē)險的條( ?ω?)款費率實(shí)務(wù)，還要了解國際通行的車(chē)險先進(jìn)管理辦法，做到一專(zhuān)多能。通過(guò)大規模培訓人才，大幅度提升人才隊伍素??質(zhì)。同時(shí)提高從業(yè)人員對服務(wù)質(zhì)量重要性的認識，將服務(wù)作為企業(yè)文化建設的根本，改進(jìn)服務(wù)手段(′ω｀*)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求，才能使車(chē)險業(yè)??在未來(lái)有更好的發(fā)展。（3）加強保險監管和(/ω＼)行業(yè)自律完善相關(guān)的法律法規，針對車(chē)險各個(gè)環(huán)節存在的問(wèn)題和??漏洞，制定切實(shí)可行的制度加以約束。對違法違規行為嚴懲不貸。加強市場(chǎng)監督檢查，增強監管的透明度、公開(kāi)性，提高監管效率，嚴厲打擊騙保行為。（4）(′?_?`)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng )新不斷開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新保(bao)險商品是保險公司保持活力、提高市場(chǎng)競爭力的必要保證，業(yè)務(wù)創(chuàng )新是保險公司的生命線(xiàn)。

滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的需求，切身為消費者著(zhù)想，為客戶(hù)制定個(gè)性化的服務(wù)。參考文獻【1】葉安照，覃合。我國保險代理市場(chǎng)問(wèn)題探討[J].改革與戰略.2004（6）【2】.王偉，杜傳進(jìn)。我國汽車(chē)保險市場(chǎng)模式研究[(′?_?`)J].武漢理工大學(xué)學(xué)報(bao).2006（2）【3】裴光，中國(guo)汽車(chē)保險的改革與發(fā)展[J],專(zhuān)家論壇.2002.32【4】.伯特.羅森布洛姆.營(yíng)銷(xiāo)渠道—管理的視野（第7版）[??M].中國人民大學(xué)出版社【5】鄭小翠，張宇探，曾娟，我國車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題的探討[J].科技創(chuàng )業(yè)月刊，ˉ\_(ツ)_/ˉ2007.10【6】于航，淺析如何提??高車(chē)險盈利能力.財經(jīng)視點(diǎn)，2011【7】陳佳貴，李揚.中國經(jīng)濟形勢分析與預測.北(bei)京：社會(huì )科學(xué)文獻出版社，2012致謝大學(xué)四(si)年學(xué)習時(shí)(shi)光轉瞬即逝，回想過(guò)去，萬(wàn)千感慨不禁涌上心頭。在此我想對我的母校，我的父母、親人們，我的老師和同學(xué)們表達我由衷的謝意。感謝我的家人對我大學(xué)四年學(xué)習的默默支持；感(gan)謝我的母校延安大學(xué)創(chuàng )新學(xué)院給了我我在大學(xué)四年深造的機會(huì )，讓我能繼續學(xué)習和提高；感謝各位老(╬?益?)師和同學(xué)們四年來(lái)的關(guān)心和鼓勵。老師們課堂??上的激情洋溢，課堂下的諄諄教誨;同學(xué)們在學(xué)習中的認真熱情，生活上的熱心主動(dòng)，所(suo)有這些都讓我的四年收獲了很多。

這次畢業(yè)論文設計我得到了很多老師和同學(xué)的幫助，其中我的論文指導老師許肇??理老師對我的關(guān)心和支持尤為重要。每次遇到難題，我最先做得就是向許老師尋求幫助，而許老師每次不管忙或閑，總會(huì )抽空來(lái)找我面談，然后一起商量解決的辦法。我做畢業(yè)論文的每個(gè)階段，從選題到查閱資料，論文提綱的確定(ding)，中期論文的修改，后期論文??格式調整等各個(gè)環(huán)節中都給予了我悉心的指導。這幾個(gè)月以來(lái)，許老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導，同時(shí)還在生活上給我以無(wú)微不至的關(guān)懷，在此謹向許老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。同時(shí)，本片畢業(yè)論文的寫(xiě)作也得???到了張濤、楊曉東等同學(xué)的熱情幫助。感謝在整個(gè)畢業(yè)設計期間和(he)我密切合作的同學(xué)，和曾經(jīng)在各個(gè)方面給予過(guò)我幫助的伙伴們，在此，我再一次真誠地向幫助過(guò)我的??老師和同學(xué)便是感謝??!