近年來(lái)，金融技巧由于金融理財產(chǎn)業(yè)競爭激烈，投資理財產(chǎn)品推陳出新，理財加上大陸本地金融市場(chǎng)一直沒(méi)(mei)有很好的網(wǎng)絡(luò )表現，客戶(hù)對于理財的銷(xiāo)售認知相對趨于保守，因此對于金融行業(yè)的和話(huà)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)難度會(huì )更大，理財產(chǎn)品的金融技巧銷(xiāo)售則需要更多的技巧來(lái)協(xié)助。
1、投資定位：深挖特色，理財找準細分
陸金所是網(wǎng)絡(luò )中國平安集團成員，拍拍??貸是銷(xiāo)售國內首家P2P純信用無(wú)擔保網(wǎng)絡(luò )借貸平臺，人人貸是和話(huà)中國AAA級信用理財平臺，借貸寶主打熟人借貸…………當我們梳理目前互聯(lián)網(wǎng)上涌現的金融技巧諸多熱門(mén)P2P品牌時(shí)，不難發(fā)現他們自身的投資品牌特色。定位之父艾·里斯在《定位》一ヽ(′▽?zhuān)?ノ書(shū)中講到：你要在預期客戶(hù)的理財頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預期客戶(hù)頭腦里占據一個(gè)真正有價(jià)值的地位。對理財感興趣的客戶(hù)無(wú)外乎最看重P2P平臺的兩點(diǎn)：一個(gè)是高收益，一個(gè)(ge)是低風(fēng)險。因此，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)之前必須結合客戶(hù)潛在需求，深挖自身特色亮點(diǎn)，做好細分市場(chǎng)和品牌定位，從而凸顯自身競爭優(yōu)勢。
2、從客戶(hù)需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷(xiāo)售
理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶(hù)接觸，引發(fā)客戶(hù)興趣，引導(dao)說(shuō)明產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo)理財，解決???客戶(hù)反對意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶(hù)的需求上。我們強調的就是銷(xiāo)售人員能不能在引導客戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明前說(shuō)出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個(gè)產(chǎn)品適合你。舉例來(lái)說(shuō)：因為我知道你是個(gè)愛(ài)孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個(gè)子女教育的理財計劃適合你?；蚴牵??因為我知道你很在意股票市場(chǎng)的波(???)動(dòng)，擔心投資會(huì )有虧損，所以我認為這個(gè)穩健型的(de)產(chǎn)品適合你。
產(chǎn)品的特色（Features）：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)險屬性、投資標的、流動(dòng)性等等。理財經(jīng)理在這個(gè)階段應該清楚地向客戶(hù)做解說(shuō)，不應該隱瞞，要誠實(shí)告知。通常透過(guò)前期的產(chǎn)品???培訓和營(yíng)業(yè)單位???的訓練??及角色扮演，要在3分鐘左右的時(shí)間內，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明。
產(chǎn)品的好處（Advan(′-ι_-｀)tages）：指產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處。比如說(shuō)，可以對抗通貨??膨脹，可以降低投資組合的風(fēng)險，可以增加報酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財經(jīng)理在這個(gè)階段應該利用圖像化的數據，表格和線(xiàn)狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶(hù)了解持有這個(gè)產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益。(?????)同樣的，管理者運用角色扮演的練習來(lái)訓練理財經(jīng)理使用相關(guān)工具說(shuō)明產(chǎn)品可以讓所有伙伴對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品更加的熟練。
產(chǎn)品的利益（Benefits）：指產(chǎn)品本身和客戶(hù)需求可以連結(jie)的優(yōu)勢，也就是說(shuō)，透過(guò)產(chǎn)品本身可以滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求。舉例來(lái)說(shuō)：黃金投資可以滿(mǎn)足客戶(hù)對于貴??金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿(mǎn)足未來(lái)定??額規劃的理財需要。在這個(gè)階段，理財經(jīng)理可以對報章、雜志上的相關(guān)報道或文章進(jìn)行搜集，對于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費和理財需要的關(guān)聯(lián)，增加對于理財議題的了解和與客戶(hù)討論的能力。幫助執行以客戶(hù)需求為導向的(de)銷(xiāo)售模式。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
客戶(hù)一：有做過(guò)理財（2）做的什么品種？（3）做了多久？（4）收益(⊙_⊙)如何？（5）自己做還是跟著(zhù)別人做？
客戶(hù)二：沒(méi)有做過(guò)理財，( ?▽?)（1）有沒(méi)有了解過(guò)？（2）做什么工作？（3）收入情況？
銷(xiāo)售員：我是天津鑫眾達貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司投資顧問(wèn)，你對理財這方面有了解過(guò)嗎？
客戶(hù)：有做過(guò)，怎么了？
銷(xiāo)售員(yuan)：沒(méi)事，我今天給你聯(lián)系就是了解一下你做的怎么(me)樣？我們免費提供一些理財支持，我們公司是專(zhuān)做現貨白銀的。你做(′?_?`)的什么品種呀？
客戶(hù)：沒(méi)興趣
銷(xiāo)售員：沒(méi)興趣沒(méi)關(guān)系，那是你現在還不了解如何營(yíng)銷(xiāo)理財，不知道能給你帶來(lái)什么好處，我相信如果你了解到他能幫你賺到錢(qián)的話(huà)肯定會(huì )感興趣的，你不ヽ(′▽?zhuān)?ノ妨先了解一下。你現在是做什么行業(yè)？
客戶(hù)：風(fēng)險太大，不敢做
銷(xiāo)售ˉ\_(ツ)_/ˉ員：做什么都有風(fēng)險，人走在大街上都有風(fēng)險，因為我們不知道會(huì )不會(huì )有人醉駕撞到人了。其實(shí)風(fēng)險并不可怕( ?° ?? ?°)，關(guān)鍵是能控制風(fēng)險。我們這個(gè)風(fēng)險是可控的，平臺系統都有相(′?｀*)應ヽ(′ー｀)ノ的止盈止損設置以及風(fēng)險提示。
客戶(hù)┐(′д｀)┌：感覺(jué)還不錯
銷(xiāo)售員：那我給你發(fā)一份我們的資料，你詳細了解一下，你留個(gè)電話(huà)吧，方便我們以后溝通，也可以交個(gè)朋??友。
客戶(hù)：你們資金安全嗎？
銷(xiāo)售員：這個(gè)你可以完全放心，我們資金絕對(dui)安全。資金是直接由銀行第三方存管的。就像你做股票一樣，資金的進(jìn)出是不??受我們控制的。
客戶(hù)：你們是騙??子。
銷(xiāo)售員：我們開(kāi)戶(hù)時(shí)免費的，之間無(wú)任何金錢(qián)上的來(lái)往，從何騙起??？（發(fā)公司的營(yíng)業(yè)執照）
客戶(hù)：你們平臺怎么樣ヽ(′▽?zhuān)?ノ？
銷(xiāo)售員：我們是天交所下面的130號會(huì )員，天津貴金屬交易所和上海黃金交易所是目前國內僅有的兩家受?chē)鴦?wù)院批文成立的黃金白銀的交易平臺。
銷(xiāo)售員：我現在ヽ(′▽?zhuān)?ノ如果說(shuō)能保證你100%賺錢(qián)你信嗎？你肯定不信的，所以你可以(°ロ°) !深入了解一下，我相信憑您的經(jīng)驗和能力肯定有正確的判??斷力。到時(shí)候你感覺(jué)可以了你就做。感覺(jué)不行我們還是朋友。
留電話(huà)，問(wèn)到客戶(hù)姓什么：
1、QQ聊不方便，也說(shuō)不清，你給我留個(gè)電話(huà)吧，回頭我給你打電話(huà)教你怎么看我們的盤(pán)面。
2、QQ聊不方便(′Д` )，也說(shuō)不清，你給我說(shuō)一下你電話(huà)(//ω//)吧，這樣方便我們以后溝通ˉ\_(ツ)_/ˉ，也可以交個(gè)朋友。有什么消息我也可以盡快通知到你。