史玉柱簡(jiǎn)介：
史玉柱，銷(xiāo)售銷(xiāo)策安徽人。策劃1992年成立巨人高科技集團，書(shū)寫(xiě)注冊資金 1.19億元，分享被199(╯‵□′)╯5年7月號《福布??斯》列為中國大陸富豪的腦白第8位。
從巨人漢卡到巨人大廈，金營(yíng)從腦白金到黃金搭檔，劃書(shū)再到巨人網(wǎng)絡(luò )；從一窮二白的銷(xiāo)售銷(xiāo)策創(chuàng )業(yè)青年，到全國排名第八的┐(′?｀)┌策劃億萬(wàn)富豪，再到負債兩個(gè)多億的書(shū)寫(xiě)“全國最窮的人”，再到身家數十億的分享資本家，史玉柱表現可圈(′ω｀)可點(diǎn)。腦白 2007年11月1日晚九點(diǎn)(dian)半(北京時(shí)間)，金營(yíng)巨人網(wǎng)絡(luò )正式登陸美國紐約交易所，劃書(shū)上市首日開(kāi)盤(pán)價(jià)為18.2ヽ(′ー｀)ノ5美元，銷(xiāo)售銷(xiāo)策超過(guò)發(fā)行價(jià)17??.7%，融資約為10.5億美元。這使得巨人網(wǎng)絡(luò )不僅一舉成為中國最大ヽ(′▽?zhuān)?ノ的網(wǎng)游公司，也躍升為在美國發(fā)行規模最大的中國民營(yíng)企業(yè)。
史玉柱自己寫(xiě)的《??腦白金營(yíng)銷(xiāo)??策(ce)劃書(shū)》
第一部分總體
第一章基本方針
保健產(chǎn)品的核心是取得消費者對產(chǎn)品功效的信任。我們的基本方針：采用“伏擊”戰術(shù)來(lái)達到不暴露商業(yè)的目的，宣傳功(′?｀*)效。
第二章?tīng)I銷(xiāo)手段
主要ˉ\_(ツ)_/ˉ手段：軟文章、書(shū)摘、4?? 秒科普專(zhuān)題片。
重要手段：寄書(shū)、終端、2秒專(zhuān)題片、硬廣??告、促(′?｀*)銷(xiāo)活動(dòng)。
輔助手段：電視品牌廣告、推拉、電臺專(zhuān)題片、小報。
第三章市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
論證階段??：外部環(huán)境論證??
媒體價(jià)位論證（上報公關(guān)及媒體承諾書(shū)，總部批準后，才可進(jìn)入下階(╯‵□′)╯段）
準備階段：報社合同簽定（約兩周）
制定當地啟動(dòng)全套計劃
組織建設
產(chǎn)品報批
干部員工的培訓及考試
市場(chǎng)調查
渠道洽談、簽合同
安裝咨詢(xún)電話(huà)
鋪貨
（四周）前兩周炒新聞和電視前四盤(pán)帶炒新聞
夾送書(shū)摘（每周四夾送(/ω＼)）
貼推拉及招貼畫(huà)
寄書(shū)(shu)
終端維護
導入階段：刊登軟文章“XX出現美國瘋??狂的征兆”
（八周）大量軟文章和功效性科普專(zhuān)題片（5 片）
適量報紙硬廣告??
電視專(zhuān)題片或品牌廣告
夾送書(shū)摘（第3—4 輪）
掛橫幅
深入階段：進(jìn)一步擴大書(shū)摘夾送??面
開(kāi)發(fā)新媒體登軟文章
開(kāi)發(fā)新的電視臺播放科普專(zhuān)題片
第一章公共關(guān)系
一、與有關(guān)管理部門(mén)打交道的過(guò)程中??如何抓住主動(dòng)權
1、在與有關(guān)部門(mén)打交道的過(guò)程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門(mén)打交道，最好不要帶著(zhù)問(wèn)題，即使帶著(zhù)問(wèn)題也不宜一去就談問(wèn)題，應當??首先表現出是尊重他們，是新來(lái)“貴地”發(fā)展經(jīng)濟。
2、與當地“社會(huì )賢達??”之人交朋友，提高辦事效率。]
3、調動(dòng)一切積極因素，爭取得到社會(huì )各方面的支持。例如：到某報刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與??我們的工作。
二、要求
1、預防為主，及時(shí)匯報，及時(shí)處理；
2、態(tài)度真誠，不卑不亢；
3、要找到問(wèn)題的關(guān)鍵。
3、相信人與人之間能相互了解和溝通；
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說(shuō)好話(huà)，要中聽(tīng)；他人言，仔細聽(tīng)；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
五、公關(guān)對象（省會(huì )城市要做好省、市、區三級的工作）
1、工商局
（1）商管科及分管領(lǐng)導；
（2）廣告審批處。
2、衛生防疫站
（1）食品科；
（2）外埠科。
3、報社
（1）主編或社長(cháng)；
（2）廣告處的文案審批、排??版編輯審批；
（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理(li)、發(fā)行科長(cháng)。
4、技術(shù)監督局：技術(shù)監督科。
5、市容辦：聯(lián)合執法大隊。
6、消委會(huì )
7、電視臺總編???部
8、郵局廣告公司
9、省衛生廳衛生監督處（食品廣告審批）
特別提示：我們聯(lián)系最密切的部門(mén)：工商和報社。
第二章培訓
一、培訓目的：
培訓目的可概括為：培訓思想、業(yè)務(wù)、管理三過(guò)硬的??干部和骨ヾ(＾-＾)ノ干，提高分支機構的戰斗力。
二、培訓對象：
1、新員工；
2、新的市場(chǎng)??策略、戰術(shù)執行參與人員；
3、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)人員；
4、跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工；
5、其他需要培訓的員工??。
三、培訓內容：
1、企業(yè)文(???)化；
2、工作制度，工作紀律；
3、產(chǎn)品知識；
4、營(yíng)銷(xiāo)知識；
5、不同??崗位的業(yè)務(wù)知識與實(shí)戰交流。
四、培訓形式：
2、部(′▽?zhuān)?門(mén)培訓（根據總體計劃，??分階段、分部門(mén)進(jìn)行培訓）；
3、傳幫帶（骨干帶隊，現場(chǎng)言傳身教）；
4、周培訓例會(huì )，子公司、辦事處每周以會(huì )帶訓，層層落實(shí)；
5、采取面授與實(shí)踐相結合，操作要領(lǐng)要加以演示；
6、要注意培訓內容的銜接，強調氣氛，讓學(xué)員有危機感，學(xué)有所得。
五、培訓的要求：
1、每位員工經(jīng)培訓考試合格后方能上崗；(╯‵□′)╯
3、(′▽?zhuān)?)要做好計劃和準備工作
（1）核對和填寫(xiě)新員工花名冊；
（2）提前一周安排授課人編寫(xiě)教(jiao)案，做好充??分準備；
（3）培訓前一周召開(kāi)工作會(huì )議，明確分工，責(′?｀*)任到人；
（4 ）培訓過(guò)程中要嚴格要求，培訓組織紀律觀(guān)念；
（5）培訓完考試成績(jì)上報管理中心。
第三章市場(chǎng)調查
一、目標和任務(wù)
正確認識現有市場(chǎng)和目標消費人群；了解公司宣傳手段等實(shí)際效果；分析影響購買(mǎi)的因素，找出能挖掘新消費群，提高回頭率的辦法，用調查結果驗證并完善策劃方案，指導市場(chǎng)的運行( ?▽?)。
二、調查內容
1、市場(chǎng)導入期
媒體調查（按年齡段來(lái)分）
（2）多少人看電視，看什么臺，什么人看，什么時(shí)間段，看哪類(lèi)型的節目？
（3）消費人群調查：習慣、消費需求、找出目標消費群特征；
2、市場(chǎng)成長(cháng)期
（1）消費者調查
l 調查已購買(mǎi)人群：目的是了解促進(jìn)購買(mǎi)因素、是否會(huì )繼續購買(mǎi)、購買(mǎi)產(chǎn)品的信息來(lái)源、了解消費者的購買(mǎi)心理，用調查結果來(lái)驗證策劃方案；
l 潛在購買(mǎi)群：調查知名度，對產(chǎn)品的印象，不買(mǎi)的因(yin)素等，調查結果可用來(lái)驗證完善方案策劃。
各種已采用的宣傳手段對消費者影響程度，對消費者影??響較深的其他廠(chǎng)家宣傳手段是什么。
目的：分析哪種宣傳手段最有力(/ω＼)；
每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺率；
（3）保健品市場(chǎng)調查
l 銷(xiāo)售情況：誰(shuí)???銷(xiāo)的最好，為什么銷(xiāo)的最好；
l 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷(xiāo)的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。
目的：取長(cháng)補短，完善策劃方案。
三、要求
1、人數要求：小型市場(chǎng)調查提足樣本100人以上；
2、數量要求：(′?_?`)每月(yue)1—2 次市場(chǎng)調查；
3、每次市場(chǎng)調查要有一個(gè)詳細的分析報??告，并提出解決辦法和合理化建議；
4、每次市場(chǎng)調查要提前一周做好計劃，每次都要有統一調查試卷、禮(′ω｀)物等。
1、面對面調查；
2、用電話(huà)調查，但不能用建檔電話(huà)調查；采訪(fǎng)登報、電視播放進(jìn)行寄信有獎?wù){查。
第四章渠道策略
一、標準：小型城市只準選一家經(jīng)銷(xiāo)商
二、要求：
1、所有辦事處和地級代表處要把和經(jīng)銷(xiāo)商擬訂的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。
2、合同原件簽完要寄回總部。
3、任何辦事處和低級代表處或個(gè)人都不允許以任何名義跟經(jīng)銷(xiāo)商簽定合約，否則視為欺詐行為。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的要求：
1、在( ?ヮ?)本地有固定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，并有相對壟斷能ヽ(′ー｀)ノ力。
2、信譽(yù)好，實(shí)力強，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )廣。
3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商應以國營(yíng)??為重點(diǎn)，私營(yíng)次之。
4、與政府部?門(mén)（工商、技監、防疫站等）關(guān)系好。
現有十三個(gè)分支機構中，只有無(wú)錫、嘉興、寧波、沈陽(yáng)選定了唯一經(jīng)銷(xiāo)商，而且選擇了一個(gè)基本符合以上(′?｀)五點(diǎn)要求的經(jīng)銷(xiāo)商（指市區，不算周邊）。這四個(gè)地區的零售價(jià)比其他幾個(gè)城市要穩定。其他9個(gè)城市經(jīng)銷(xiāo)商為2—5 個(gè)，當腦白金成為當地暢銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，出現了以貨帶貨的現象，造成連(′?｀)鎖價(jià)位混亂。即零售商到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處批發(fā)多種大量產(chǎn)品時(shí)，其中最大量可能是腦白金，經(jīng)銷(xiāo)商為了賺其他產(chǎn)品的利潤，有可能將腦( ???)白金原價(jià)批發(fā)給零售商，造成批發(fā)價(jià)??的混亂；零售商為了促銷(xiāo)，也??相對降低零售價(jià)，造成零售價(jià)的混亂。雖然選獨家經(jīng)銷(xiāo)商具有價(jià)位穩定、積極(ji)性高、渠道流向較明顯等優(yōu)點(diǎn)，但它有鋪貨慢切面窄等缺點(diǎn)。在經(jīng)銷(xiāo)商鋪不到貨的終端，分支機構業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫忙鋪貨??。業(yè)務(wù)員幫忙鋪貨一定要從經(jīng)銷(xiāo)商處提貨，分支機構禁止向終端出???貨。
1、我們在原則問(wèn)題上不可能讓步。原則問(wèn)題是：產(chǎn)品的鋪底，價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、定價(jià)）、回款要求、經(jīng)銷(xiāo)地域等。
（1）及時(shí)回款；
（2）杜絕經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，破壞市場(chǎng)。
第五章終端
終端工作可以分為軟硬兩部分。軟件工作就??是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬件工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。
一、終端的重要性
據統計：到終端購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客(ke)指定品牌占70%，另外30%的人需購買(mǎi)某種功效產(chǎn)品，但沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)什么品牌。這部分消費者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員的(de)導購來(lái)留住。而70%指牌購買(mǎi)的消費者如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，有35%的人會(huì )改變原意，這是一個(gè)相當高的比例，所以終端的工作是基礎工作中的重中之重。
二、(/ω＼)終端達到標準：
1、營(yíng)業(yè)員推薦腦白金產(chǎn)品，并具備腦白金基礎知識；
2、產(chǎn)品擺放：正面至少三盒；
3、A 類(lèi)B 類(lèi)，至??少(shao)有一種以上宣傳品；
（1）橫幅：掛在店門(mén)正上方或店內正上方；
（3）招貼畫(huà)：貼在最顯眼的地方，每個(gè)藥店至少一張以上；
（4 ）有玻璃櫥(???)窗，必須把產(chǎn)品放上去；
（5）A、B類(lèi)終端必須有書(shū)陳列，必須贈書(shū)給每個(gè)購買(mǎi)者。
三、營(yíng)??業(yè)員培訓
1、終端業(yè)務(wù)員每三(╬?益?)天為一周期走訪(fǎng)終端。
2、分支機構要每月一次召集A、B類(lèi)終端管理營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓。
3、營(yíng)業(yè)員應該知道的腦白金基本知識：
（1）腦白金功效與原理
（2）美國瘋(O_O)狂
（3）隨(??ヮ?)?*:???年齡增長(cháng)，腦??白金的含量下降
（4 ）當地若干實(shí)例
特別提示：要實(shí)行終端返利的分支機構??返利方案必須經(jīng)過(guò)管理中心批準方可實(shí)施。
第三部分宣傳工作
第一章炒新聞
一、作用：
炒新聞是市場(chǎng)導入的主要手段，它可以在企業(yè)沒(méi)有亮相、消費者尚未產(chǎn)生戒備時(shí)，將腦白金體這一概念和作用植入消費者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎。
二、標準：
加(jia)長(cháng)伏擊期，加大炒作力度，兩周內把全部新聞炒完。
三、內容：
共五篇：人類(lèi)可以長(cháng)生不老嗎？之一
人類(lèi)可以長(cháng)生不老嗎？之二
人類(lèi)可以長(cháng)生不老嗎？之三
兩顆生物原子彈
世界最關(guān)注的人
每篇占用版面：大報1/4 版，小報1/2 版。
四、要求：
1、關(guān)于標題：關(guān)于標題要求不要更改，(′▽?zhuān)?萬(wàn)不得已時(shí)，經(jīng)管理中心批準，方可用以下標題代替：《人類(lèi)衰老可緩嗎？》替代《人類(lèi)可以長(cháng)生不老嗎？》《本世紀兩大震撼》替代《兩顆生物原子彈》。
2、1/4 版，小報1/2 版。
3、關(guān)于價(jià)位：四五扣以下
4、關(guān)于位置：一定不能在廣告版內。選健康、體育、??國際新聞、社會(huì )新聞版更理想，文章周?chē)膊荒苡衅渌拘侣劤醋鞒霈F，最好全是正文。
6、每篇文章均配有相關(guān)插圖，不能登“事宣”字，不附熱線(xiàn)電話(huà)。
7、每篇文章都要單獨登，不能與其它文章結合，《人類(lèi)可以長(cháng)生不老嗎》系列三篇必須以連續的方式在一周內炒完。
8、選擇黑框應與整體版面相對稱(chēng)，如整個(gè)版每篇文章用黑框隔開(kāi)，那就采用，反之就不要。
五、建議：
1、炒新聞的同時(shí)最好采用報花，但這報花要與軟文(wen)章的報花區分開(kāi)。
六、關(guān)于價(jià)格談判、刊登標準、刊登要求、八十字訣參照《軟文章炒作》一章。
第二章軟文章炒作
一、軟文章(???)刊登要求八十字訣：
軟硬勿相碰、版面讀者多、價(jià)格四五扣、標題要醒目
篇篇有插圖、?黨報應為主、宣字要不得(′?｀*)、字型要??(yao)統一
周?chē)鸁o(wú)廣告、不能加黑框、形狀不規則、熱線(xiàn)不要加
啟示要巧妙、結尾加報花、執行不走樣、效果頂呱呱。??
二、作用：
軟性文章是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心。??它比傳統的廣(guang)告可信度高，它成敗的關(guān)鍵在于文章水平和刊登方式。
三、價(jià)格要求
價(jià)格要求為廣告價(jià)的45%??以下
四、談判要點(diǎn)
1、廣告力度
我們可以拿出在(zai)大城市和重要媒體每月的樣板。(′；ω；`)這些頻率密集??(????)的報紙媒體是獲(′▽?zhuān)?)得打低折扣的籌碼。
2、文章好
3、付款及時(shí)
強調我們的付款及時(shí)，可以拿出公司相關(guān)的一些規定(╯°□°）╯︵ ┻━┻做證據。
4、其他技巧
強調總部只承擔四五扣的金額，超過(guò)部分總部不承擔，由個(gè)人承擔。
5、媒??體合同
要求與當地媒體簽一(?Д?)份6個(gè)月的合同。如果價(jià)格談不下，可要求媒體采取贈??版面的方式來(lái)達到價(jià)扣要求，但要保證刊登質(zhì)量。
五、刊登：
以當地2—3 種媒體為主要刊登對象。原則上每種媒體每周1—3 次。
六、刊登要求：
讓普通讀者區??分不出宣傳文章與報社文章之間的區別
10、版面：不能刊登在廣告版，最好在新聞、體育、社會(huì )版內。
12??、標題：標題要大而醒目，但字體要比本版的最大字略大。
13、插圖：每篇文章┐(′?｀)┌必須配插圖，圖片要精美。
14、食宣字：不允許出現“食宣”字號。
15、字體字號：字體字號要與本版報紙正文的字體字號一??致。
16、規格：軟文章刊登(′?｀)盡量不要加黑框，形式最好采用不規則版。
17、所有的軟文章在刊登時(shí)，都不準出現“熱線(xiàn)電話(huà)”，但必須配上報花，如“專(zhuān)題報道”、“環(huán)球知識”、“熱點(diǎn)透視”、??“焦點(diǎn)透視”、“焦點(diǎn)新聞”等等。
18、啟事：在炒新聞的第二、第四周刊登，但不要與我們的文章在同一個(gè)版面。
啟事（樣本）
敬告讀??者：近段時(shí)間??，自本ヽ(′▽?zhuān)?ノ報紙刊登腦白金的科學(xué)知(???)識以來(lái)，收到大(°ロ°) !量讀者來(lái)電，咨詢(xún)有關(guān)腦白金方面的知識，為了能更直接，更全面回答消費者所提出的問(wèn)題，特增設一部熱線(xiàn)：XXXXXX，希望以后讀者咨詢(xún)腦白金知識打此熱線(xiàn)。謝謝！XXXX 報社XX(′ω｀) 年X 月X 日
19、文章的刊登量應偏重于當地的黨報。
七、關(guān)于文章組合：
1、盡量多安排效果最好的軟文章，效果最好(hao)的軟文章分別(bie)為：
第一名——南京出現“美國瘋狂”的征兆
第二名——南京睡的香，沈陽(yáng)咋辦？
第三名——人不睡覺(jué)只能活五天
女子四十，是花還是豆腐渣(′▽?zhuān)?？
一天不大便=吸三包香煙
3、于〈南京出現“美國瘋狂”的征兆〉一文，要求每報每個(gè)月都刊登一次，連續刊登三個(gè)月，第(′ω｀)四個(gè)月開(kāi)始改成〈第三只眼看腦白金〉。
4、每篇文章刊登三次后，文章開(kāi)始適當變換標題和插圖。
第三章科普專(zhuān)題片
科普專(zhuān)題片是市場(chǎng)導入的主要手段，他來(lái)源與報紙新聞炒作，用電視的形式在企業(yè)還沒(méi)有亮相、消費者尚未產(chǎn)??生戒心時(shí)，將腦白金提這ヽ(′?｀)ノ一概念和作用植入消費者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎。
在前期新聞炒作和軟文章炒作中ヽ(′▽?zhuān)?ノ，我們取得成功，在比報紙媒體受眾面更廣的電視媒體中，我們能否取得成功(╬?益?)也是取決于這兩個(gè)方面：
1、電視科普專(zhuān)題片的質(zhì)量
2、播ヽ(′▽?zhuān)?/放的安排和播放的質(zhì)量
三、標準：
1、(′▽?zhuān)?)每天一篇，前四周只炒前五篇新聞篇，后四周炒后面五篇功效專(zhuān)題片。
2、每天黃金時(shí)間至少1—2 次以上，白天或晚上的其他時(shí)間贈送2 次以上。
四、內容：
（一）新(xin)聞片
1、生命領(lǐng)域的兩大震撼
2、20億美金的太空試驗
3、白鼠立大功
4、美國人為什么瘋狂
5、焦點(diǎn)透視
（二）功效片
1、睡眠片
2、腸胃片
3、美容片
4、衰老片
5、功效片
（三）要求：
2、時(shí)間：每片4 分鐘左右
4、贊助：與電視臺合作，設立“??科(′?｀)技博覽”、“科技生態(tài)”劇場(chǎng)，在電視劇之前播放。
5、形式：最好獨立播放，不要與其他電視廣告混為一談。
6、熱線(xiàn)：科(╯°□°）╯︵ ┻━┻普片自始至終( ?▽?)不能出現公司名稱(chēng)、廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)及健康熱線(xiàn)。
7、欄花：在每片科普片（即電視屏幕）右下搞一個(gè)地球在轉的欄花，就像(xiang)中央電視臺新聞聯(lián)播一樣。欄花內容為科技動(dòng)態(tài)之一、之二、……之十。
8、安排：前期先以前面的商業(yè)口味較??淡的四片輪流播放，持續六輪，緊接著(zhù)一周連(lian)續六天一直播“焦點(diǎn)透視”。
9、開(kāi)場(chǎng)白：在播放科普片之前要用10秒左右的開(kāi)場(chǎng)白，例如：以前電視臺在播放“科技博覽”時(shí)用的引子。(╯°□°）╯
10、時(shí)間安排：每次至少黃金時(shí)間一次，原則上在特A段或AA段、A段。時(shí)間安排上不超過(guò)晚上的9：30 分。（贈送例外）
五、監控的要求：??（參照電視廣告一章）
六、特別提示：
目前，總部在全國各地已布置自己的監控隊伍對各市場(chǎng)電視播放進(jìn)行監控，具體做法：
第一步：利用總部員工在全國各地的朋友形成第一層監控網(wǎng)絡(luò )。
第二步：利用當地再就業(yè)中心或老齡中心委托兩個(gè)互不(╬?益?)認識的人??進(jìn)行監控。
所以說(shuō)我們對電視監控有三級監控┐(′?｀)┌：
第一級：各市場(chǎng)自己所找的監控人
第三級：總部的監控網(wǎng)絡(luò )。
第四章書(shū)摘
一、作用：
書(shū)摘是將《席卷全球》書(shū)中精華部分匯集在二個(gè)整版（小(xiao)報四版）內，加上當地有影響里的媒體報頭，來(lái)增強書(shū)??摘的可讀性。
書(shū)摘是市場(chǎng)導入必不可少的手段，投入產(chǎn)出比較高的手段，要求盡可能擴大夾送面。
二、標準：
每月二輪，每份費用（印刷+夾送）不得超過(guò)0.19 元，如果(′ω｀)超過(guò)0.1(′▽?zhuān)?)9元需經(jīng)管理中心審批。
三、夾送方式
2、自辦發(fā)行的媒體夾送
四、夾送步驟：
1、簽定夾送和印刷合同
2、到工商局廣告處辦理印刷和夾送手續
3、現??場(chǎng)夾送
4、選擇夾送媒體
當地發(fā)行量最大最有權威的二~三種報紙作為夾??送對象。
1、一級監控人員到現場(chǎng)監控時(shí)，請不時(shí)帶點(diǎn)水果，避免我們明目張膽去監控，但我們暗地里還是要監控每一個(gè)細節。
2、監控現場(chǎng)要有詳細監控記錄，記錄內容：地點(diǎn)、負責人、媒體( ?▽?)、夾送起止時(shí)間、份數等，以確(╯°□°)╯保書(shū)摘的到位率。
3、二級監控隨(′_｀)時(shí)對現場(chǎng)進(jìn)行抽查。
4、監控可以多帶兩、三個(gè)人去，一方面可以幫忙夾送，增加書(shū)摘的到位率，另一方面可以減少他們的工作量。
六、媒體：媒體夾送（非自辦發(fā)行的媒體所采取的方法）
媒體沒(méi)有自辦發(fā)行，只能通過(guò)郵局??夾送，我們要準備兩手：
2、打通郵局主管部門(mén)領(lǐng)導，讓他們答應在媒體印刷地夾送。這條意(yi)見(jiàn)比較容易，難就難在第一條，所以采取媒體夾送一定要攻下媒體主管領(lǐng)導這一關(guān)。這樣夾送的到位率就接近100??%。
第五章硬廣告
一、作用：
1、突出硬廣告是廠(chǎng)家所為，也(ye)就更強調軟文章是報社所為。
2、不使宣傳吊于高空，利用硬廣告告知消費者哪里有售。
二、價(jià)格
價(jià)格要求為廣告價(jià)的45% 以下。
三、刊登要求
1、刊登硬廣告時(shí)切勿與軟文章在同一天的同一媒體刊登。
2、軟硬廣告相沖突時(shí)，要以軟文章刊登為準，硬廣告刊登時(shí)間要避開(kāi)它。
3、硬廣告從市場(chǎng)導入的第四周開(kāi)始刊登（兩種媒體登完“武漢出現美國瘋狂的征兆”之后），第四周、第五周、第六周每周一篇，第七周開(kāi)始每?jì)芍芤黄?，大?/6 或1/12 版，小報1/4 或1/8 版。
6、登硬廣告時(shí)，不要登“廣東”或“當地的食宣字號”，要??登就登國家衛生部批準“衛食健字號（1997）或第723 號”。
7、每篇硬廣告都有一個(gè)主標語(yǔ)，主標語(yǔ)一定要大的醒目。
第六章寄書(shū)
一、標準：
1、每個(gè)單位兩本，電話(huà)咨詢(xún)建檔消費者每人一本，不能漏寄。
2、小規模城市，如果單位有限，可以先發(fā)一輪書(shū)，書(shū)用信封裝好，放在各小區的信箱中。
如果費用不夠，可以選重點(diǎn)小區發(fā)放。
二、要求：
1、炒新聞之前先寄一輪書(shū)，依照當地《電話(huà)冊》給每個(gè)單位寄兩本書(shū)，炒新聞之前寄完70%以上的單位。
2、炒完新聞立即開(kāi)始寄書(shū)，兩個(gè)月(′ω｀*)內寄完80%以上的單位。
3、兩天內給每位電話(huà)咨詢(xún)( ?ヮ?)建檔的消費者寄一本書(shū)，??并隨時(shí)上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)或經(jīng)常打ヾ(′?｀)?電話(huà)以示關(guān)懷。
4、所有書(shū)都不能出現咨詢(xún)熱線(xiàn)。
三、特別提示：
1、在郵寄過(guò)程中，郵費可以與郵局談判。
2、寄書(shū)要有專(zhuān)人負責，收集有關(guān)資料以便分析，確保寄書(shū)到位率。
3、勿向(′_｀)政府管理部門(mén)寄書(shū)，特別是市委市政府、工商、技監、防疫站、衛生局、宣傳部、新聞出版局等有關(guān)政府指導部門(mén)。
4、寄書(shū)時(shí)要有詳細登記，以便管理中心隨時(shí)抽查。
5、特殊單位應增加寄書(shū)量，例如：銀行?、老年(nian)委、郵局、電信、各種協(xié)會(huì )、教育等部門(mén)，提倡對這些單位送書(shū)上門(mén)。
第七章電視廣告
電視(′ω｀)廣告分為兩分鐘專(zhuān)題片、5 秒以及10 秒的標版。???專(zhuān)題片以新聞形式出現，主打美容功效，ヽ(′ー｀)ノ可剪為1分鐘的大概念的專(zhuān)題片。5 秒廣告主打品牌，10秒標版廣告是送禮廣(′?｀)告，10秒送禮廣告可變?yōu)?5秒的送禮加強版。
一、方式：
1、播放選A段時(shí)間和A段臺。
2、若選擇C段，則采取密集插播手法進(jìn)行。
二、監(′?｀*)控的重要??性：
1、為了防止電視臺少播漏播。
2、專(zhuān)題帶時(shí)間長(cháng)，標版廣告頻率多，所以要選用A段臺和A段時(shí)間段，費用較高，少播一次就是重大損失。
三、價(jià)扣要求：
專(zhuān)題片不得超過(guò)20扣，廣告片不得超過(guò)40扣。
四、播放要求：
2、播放電視廣告最好選電視劇切播，特別是收視高的電視劇，( ?° ?? ?°)如《XX》。
五、監控的要求：
1、各子公司、辦事處每天必須有專(zhuān)人監看，可以聘請兩個(gè)互不認識的人，分別兼職監看，公司要有二級監看。
2、監看人必須認真填寫(xiě)監看表，監看表內ヾ(＾-＾)ノ容：漏播、改播、片頭被切、片中被切、片尾被(′；д；`)切、伴(′?｀)音質(zhì)量、圖象質(zhì)量、前三個(gè)廣告、后三個(gè)廣告；并要把每天監看結果給分支機構領(lǐng)導過(guò)目，以便隨時(shí)掌握播放情況。
3、監看(′ω｀)表每月?tīng)I銷(xiāo)會(huì )上交給營(yíng)銷(xiāo)管ヽ(′▽?zhuān)?ノ理中心。
六、特別提示(shi)：
電視廣告價(jià)格彈性大，如果認(ren)真耐心談判，一般都會(huì )有突破，比如收視率僅次于中央電視臺的上海東方臺，其他廠(chǎng)家為80扣，經(jīng)過(guò)調查發(fā)現最低價(jià)為68扣，但經(jīng)過(guò)一個(gè)半月的艱苦談判，最后以33扣成交。
一、作用
推拉是品牌提示的手段??，它起到刺激消費者視覺(jué)、增強消(?_?;)費者對腦白金品牌印象的作用。
二、標準：有門(mén)就貼，門(mén)門(mén)必貼。
三、要求：
1、市區、郊區、郊縣這些產(chǎn)品能輻射到的地方都要張貼。
2、張貼時(shí)要注意位置，一要正，不可歪，二要(yao)高度適中，最好有“推”也有“拉”。
5、張貼時(shí)，四人張貼，一人檢查，確保張貼的質(zhì)量。
6、張貼前，要有計劃，先分片張貼，吃(′ω｀*)透一片?，再貼一片，確?！皬堎N”能形成一道風(fēng)景線(xiàn)。
第九章促銷(xiāo)活動(dòng)
一、目的：
1、擴大腦白金的知名度、回頭率；
2、面對面介紹更利消費者接受；ヽ(′ー｀)ノ
3、以宣為??主，(′▽?zhuān)?以銷(xiāo)為(???)輔，在終端點(diǎn)咨詢(xún)時(shí)不?得降價(jià)銷(xiāo)售，可以適當贈送禮品。
二、時(shí)間：
節假日，每周的周六、周日，每天中午12：00—14：30，每天晚上17：30—21：00
三、標準：
每周周六、周日、節假日必須送A類(lèi)終端搞促銷(xiāo)活動(dòng)。
1、促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)必須有專(zhuān)人介紹產(chǎn)品知識(????)；
2、現場(chǎng)要有書(shū)、說(shuō)明書(shū)和產(chǎn)品；
3、節假日或大中型促銷(xiāo)活動(dòng)必須有咨詢(xún)醫生在場(chǎng)；
4、進(jìn)入商場(chǎng)或藥店促銷(xiāo)的切勿“做一天和尚撞一天鐘”。要長(cháng)期堅持下去，凡事貴在堅持；
5、進(jìn)??場(chǎng)促銷(xiāo)切勿只(zhi)有促銷(xiāo)小姐一人(???)在??場(chǎng)，而現場(chǎng)沒(méi)有準(??-)?備，只是往柜臺一靠，做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的促銷(xiāo)；
6、促銷(xiāo)活動(dòng)??要懂得抓住重點(diǎn)時(shí)間，重點(diǎn)時(shí)間內投入大??量精力、人力?，重點(diǎn)做；
7、促銷(xiāo)活動(dòng)事先要踩點(diǎn)和對促銷(xiāo)小姐進(jìn)行(??ヮ?)?*:???培訓，必須有人負(╬?益?)責對其監督檢查；
8、活動(dòng)售貨要有登記、內ヾ(′?｀)?容、姓名、地址、電話(huà)、癥狀、自己喝還是送人；
9、促銷(xiāo)中可以趁(′?｀)機做好與營(yíng)業(yè)(ye)員的聯(lián)系。
四部分其他
特別提示
一、外部環(huán)境
腦白金的大力度宣傳，必然會(huì )引起相關(guān)職能部門(mén)的注意，為了避免??發(fā)生不利的局面，我們應主動(dòng)提前做好有關(guān)工作，切不可抱著(zhù)僥幸心理。
特別強調：對市、區( ?ω?)的二級相關(guān)職能部門(mén)工作都要到位，缺一不可。
二、確保書(shū)摘順利實(shí)施
“書(shū)摘”內容說(shuō)服力極強，容量大，對市場(chǎng)的促銷(xiāo)作用顯著(zhù)，我們必須確保其順利實(shí)施。沒(méi)有實(shí)施“書(shū)摘”的市場(chǎng)，不可能上??規模，未落實(shí)“書(shū)摘”的市場(chǎng)絕對不可啟動(dòng)。
“書(shū)摘”夾送不僅可能引起工商局的干涉，而且報媒也可能不同意實(shí)施。所以，這些部門(mén)的工作同樣必須做在前。
說(shuō)服工作有利條件ヽ(′?｀)ノ包括：
1、“書(shū)摘”系正式出版物，形式合法；
2、“書(shū)摘”內容真實(shí)、科學(xué)、出處可靠；
3、“書(shū)摘”系科普宣傳，對社會(huì )有益，而非產(chǎn)品廣告。
三、科普文章（軟性文章）不按計劃刊出，實(shí)踐證明軟文章的按計劃刊出是重中之重。但是，許多地區市場(chǎng)軟文章刊登一(°□°)個(gè)半月(yue)時(shí)，工商局或報社干涉，被迫停止刊登，尤其是正處在埋伏期內，宣傳中斷后??，前期宣傳資(zi)金全部損失，市場(chǎng)因此而“喪身”。該地區市場(chǎng)以后也無(wú)法啟動(dòng)而“報廢”，出現這種政局是對企業(yè)的“嚴重犯罪”。要特??別注意防范于未然，不可存有絲毫僥幸心理。
計劃受阻一般來(lái)自：
（1）報社內部未接觸過(guò)的負責人；
（3）政府委員；
（4 ）競爭對手；
四、銷(xiāo)售渠道不合理
這種情況包括供貨分( ?ヮ?)配不(bu)合理和渠道失誤，造成宣傳效果的??損失和價(jià)格混亂，若任其發(fā)展，后果不堪設想。
總部規定，地級市原則上只能選一家有實(shí)力的；若需選二家，必須請示管理中心批準，方可執行。??
五、反面報道
要做好完整的“預警”系統，做到“眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方”，把事件控制在萌芽狀態(tài)。
反面消息報道來(lái)自于：
1、消費者的投訴；
2、媒體、工商、公安?及相關(guān)的部門(mén)；
3、競爭對手。
六、競爭對手(shou)
隨著(zhù)導入期產(chǎn)品的知名度不斷擴大，競爭對手會(huì )掛靠我們的產(chǎn)品，剝奪我們的勞動(dòng)成果，針對方法：
1、加強終端工作，讓它無(wú)法進(jìn)入終端，主要讓終端認識，他們是假貨。
2、加強與政府職能部門(mén)合作，把競爭對手增長(cháng)??的事態(tài)遏制住。
3、在萌芽(′?｀)狀態(tài)就要把它們打死，不能把它養“胖”。