×
打開(kāi)微信“掃一掃”，打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)后點(diǎn)擊屏幕右上角分享按鈕
首頁(yè)> 新聞> 網(wǎng)站建設>
這些年有個(gè)非常流行的營(yíng)銷(xiāo)有何營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)法“To B的營(yíng)銷(xiāo)需要用To C的思維來(lái)重新來(lái)做一遍”。
理由是特點(diǎn)B2B最終還是B2B2C，大家都要專(zhuān)注于客戶(hù)的解讀體驗旅程。
這個(gè)觀(guān)點(diǎn)有一定的品牌道理，但與國內B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有何營(yíng)銷(xiāo)現狀又有些距離。
比如科(ke)技類(lèi)B2B 型企業(yè)，特點(diǎn)產(chǎn)品有一定的解讀技術(shù)壁壘，客戶(hù)的品牌采購流程復雜（大部分需要招投標）、??銷(xiāo)售周期長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)有何營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系錯綜復雜…用B2C( ???)的特點(diǎn)方式直接搞定用戶(hù)（使用者）還不太work。
從客戶(hù)的解讀購(T_T)買(mǎi)行為來(lái)看，B2B和B2C的品??牌核心區別在于??集體決策和個(gè)體決策。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)有何營(yíng)銷(xiāo)例子，小明是特點(diǎn)新媒體小編，他需要買(mǎi)一部手機。解讀
場(chǎng)景2 ：自己用
公司花錢(qián)就一定要先申請費用（??立項），哪怕是自己墊錢(qián)，也必(bi)須讓老板批（流(liu)程），??再回來(lái)報銷(xiāo)（審批），也許還需要財務(wù)參與。
自己買(mǎi)就完全??不同了，想買(mǎi)就買(mǎi)，看心情。沒(méi)錢(qián)也可以用著(zhù)花唄、信用卡，就是(shi)任性。
那么手機公司做營(yíng)銷(xiāo)，目標客戶(hù)如果是消費者，那么科技上要牛、產(chǎn)品顏值要高、代言人要紅、舍得砸廣告??……
目標客戶(hù)如果是企業(yè)，除了產(chǎn)品本身，還要講性?xún)r(jià)比、售后服務(wù)……
這樣看來(lái)，手機行業(yè)還真不適合做企業(yè)客戶(hù)（Eneterprise)，喬布斯也這么說(shuō)。
“我喜??歡消費市場(chǎng)，討厭企業(yè)市場(chǎng)。我們設計出一款好產(chǎn)品，讓大家知道，每個(gè)人為自己投票。就算說(shuō)了yes，明天還能上班。企業(yè)市場(chǎng)沒(méi)那么簡(jiǎn)單，真正用產(chǎn)品的人沒(méi)決定權，而做決定的人往往又不懂（co??nfused）。
不過(guò)，無(wú)論是使用者還是決策(′ω｀)者(zhe)，又有共性，大家( ?ω?)都是活生生的人。有感情，會(huì )思考，決策時(shí)也同樣有心理規律可循。
B2B向ヾ(′▽?zhuān)??B2C學(xué)習，只有深入了解了認知與購買(mǎi)過(guò)程的差異與共性，才能選擇既能驅動(dòng)業(yè)務(wù)增長(cháng)，又符合全(′_｀)新消費習慣的營(yíng)銷(xiāo)模式。
我們先從B2B客戶(hù)的采購流程說(shuō)起。這里需要備注一下，文中說(shuō)的B2B沒(méi)(°□°)有包含B2C企業(yè)中針對運營(yíng)商、代理、零售商等的渠道營(yíng)銷(xiāo)，這(zhe)個(gè)話(huà)題我們再開(kāi)文詳細來(lái)說(shuō)。
01 B2B客戶(hù)的認知與決策周期長(cháng)
Gartner 在2019年出了一份全(quan)球(qiu)B2B行業(yè)購買(mǎi)旅程的調研，其中有這么一幅圖，看起來(lái)就很復雜（不用打開(kāi)看，也看不清）。
（報告來(lái)自Gartner官網(wǎng)）
橘色的四塊分別是：明確痛點(diǎn)–尋找方案–確定需求–選擇供應商，基本概括了大部分國內企??(????)業(yè)“立項”到“選型”的過(guò)程。
在第一步和第三步之間，客戶(hù)越來(lái)越多通過(guò)搜索、論壇、社群、網(wǎng)站等渠道了解過(guò)供應商的信息以及產(chǎn)品，然后才開(kāi)始與銷(xiāo)售溝通。在洽談過(guò)程中還會(huì )通過(guò)熟人反饋、參加活動(dòng)??等多角度了(le)解。
實(shí)際上，(╬?益?)幾年前的調研報告就已經(jīng)表明，在最終成交之前客戶(hù)與企業(yè)主動(dòng)和被動(dòng)接觸的次數總計超過(guò)12次。從印象（Awareness)，興趣（Interest)，意向（Intent)，比較（Evaluation) 到購買(mǎi)（Purchase) ，周期真的很??長(cháng)。
要在12次之內（<12說(shuō)明效率更高）的體驗旅程中讓客戶(hù)作出選擇，每一次接觸都很重要。
另外一張圖，需求方在購買(mǎi)決策中，自主線(xiàn)上搜索27%，口ヽ(′ー｀)ノ碑信息18%，加起來(lái)已經(jīng)占了45%。
（報??告來(lái)自Gartner官網(wǎng)）
這更加凸顯出，B2B營(yíng)銷(xiāo)需要覆蓋客戶(hù)從找信息到選定供應商的整個(gè)過(guò)程，而其中內容的???質(zhì)量以及社交媒體的互動(dòng)越來(lái)越重要。
行動(dòng)建議：把晦澀的產(chǎn)品和服務(wù)，高端技術(shù)甚至是未來(lái)(?Д?)科技說(shuō)得更具體、容易懂。讓來(lái)自不同行業(yè)?、不同規模的客戶(hù)很容易看明(′Д` )白。
02 B2B需要溝通的對象多，角色各不同
比如購買(mǎi)一款數字營(yíng)銷(xiāo)軟件，參與決策的有市場(chǎng)部、CIO、(′ω｀)采購部等。
市場(chǎng)部關(guān)注用了后能不能(neng)增加獲客；CIO關(guān)注數據能跟現有系統打通；采購部關(guān)心的是性?xún)r(jià)比如何？有沒(méi)有更好的選擇？
僅憑一套話(huà)術(shù)打動(dòng)所有決策者，不太可能。
行動(dòng)建議：針對客戶(hù)不同決策層的品牌信息屋非常??重要。對于客戶(hù)、合作伙伴、營(yíng)銷(xiāo)者、投資人，要用對方熟悉、能理解的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品以及帶來(lái)的價(jià)值。
03 B2B的決策更偏理性
B2B行業(yè)相對來(lái)說(shuō)金額更大(O_O)，集體決策時(shí)候每個(gè)人也因此更(geng)為慎重。
出了差錯，丟了自己的位子還好說(shuō)，可能還被懷疑有灰色交易。因此大部分企業(yè)到了最后，都會(huì )采用招投標的方式，以示公正。
也正是因為理性??，他們不會(huì )心血來(lái)潮隨意更換供應商，時(shí)間和金錢(qián)成本都太高。
所以B2B營(yíng)銷(xiāo)獲客后，最大化傳遞價(jià)值，最好還能超越預期，這??樣不僅??能夠續約，更能帶來(lái)口碑傳播。
行動(dòng)建議：內容營(yíng)銷(xiāo)需要說(shuō)明產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、帶給客戶(hù)的價(jià)值，還需要有客戶(hù)證言，最(??ヮ?)?*:???好有權威證明。在描述過(guò)程中講求邏輯ヾ(＾-＾)ノ，可信可靠。
版權聲明：本文內容由互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)自發(fā)貢獻，該文觀(guān)點(diǎn)僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務(wù)，不擁有所有權，不承擔相關(guān)(?????)法律責任。如發(fā)現本站有涉嫌抄襲侵權/違法違規的內容， 請發(fā)送郵件至 [email protected] 舉報，一經(jīng)查實(shí)，??本站將立刻刪除。
網(wǎng)站建設_紹興網(wǎng)站建設流程有哪些_2
網(wǎng)站建設_穩定的網(wǎng)站建設企業(yè)網(wǎng)站建設_網(wǎng)站建設開(kāi)發(fā)流程步驟網(wǎng)站建設_網(wǎng)站建設方案書(shū)編寫(xiě)_1
手機：
13910811300
電話(huà)：
010-52661970
傳真：
010-82694569
網(wǎng)址：www.javn.cn
郵箱：[email protected]
朝陽(yáng)一部：朝陽(yáng)區紫芳路九號院廣順園2號樓2605A
海淀二部：回龍觀(guān)黃平路19號院泰華龍旗廣場(chǎng)E座1212室(距西三旗橋2公里，8號線(xiàn)育新站海淀昌平交界）
© 2025.Company name All rights reserved.網(wǎng)站地圖 天津九安特機電工程有限公司-More Templates 粵ICP備888888號
