銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售重點(diǎn)在于找到關(guān)鍵決策人

UB: User influenc(′▽?zhuān)?)e buyer—使用型購買(mǎi)影響者。讀銷(xiāo)比如：生(sheng)產(chǎn)設備的和溝使用者是工人或者車(chē)間主任 ，購買(mǎi)財務(wù)(?Д?)軟件的通方使用者是會(huì )計，購買(mǎi)復印件/( ?ヮ?)打印機的銷(xiāo)售使用者是辦公室人員。產(chǎn)品買(mǎi)來(lái) 是術(shù)語(yǔ)什意思解售中術(shù)語(yǔ)(′▽?zhuān)?式要給他們用的，所以他們在??采購中也有話(huà)語(yǔ)權。讀銷(xiāo)UB不(bu)太關(guān)心買(mǎi)東西花多???少錢(qián)，和溝他們在意 可是通方買(mǎi)的這個(gè)東西對我的工作有什么幫助，能否提高我的效率，使用是否簡(jiǎn)便??，會(huì )不會(huì )給我 添亂。Uヽ(′▽?zhuān)?ノB很可能不是一個(gè)人，是一群人。

TB:(′?_?`) Technical influence buyerl技術(shù)型購買(mǎi)影響者。對于一些復雜的產(chǎn)品或者大項目來(lái)說(shuō)， TB是對購買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)評估或者說(shuō)是產(chǎn)品選型的審核者，把關(guān)者。TB有時(shí)候(hou)是客戶(hù)內部 的人，有時(shí)候是外部的專(zhuān)家（比如：工程/建筑設計(ji)院，甚至施工單位，對于購買(mǎi)的建材， 關(guān)鍵部件都有建議權）。TB最大的特點(diǎn)就是：他說(shuō)你行，你不一定行；但他說(shuō)你不行，你肯 定不行。當然有時(shí)候T B不一定是??表現在技術(shù)上，財(????)務(wù)也可能扮演T B的角色，法務(wù)也可能 扮演這個(gè)角色。

Coach：國內通常翻譯成“內線(xiàn)”。通常大客戶(hù)公司里人員眾多，組織機構龐雜，一個(gè)銷(xiāo)售進(jìn) 去以后很難摸清楚方向和門(mén)道。所以，一定要有人引導你，給你指路。Coach就是這樣一個(gè) 角色，他能幫你提供各類(lèi)信息，包括客戶(hù)內部是否認同你們、對你的競爭對手的看法、其他 角色的利益等等，還能幫助你接觸到關(guān)鍵人物，了解他們的行程、愛(ài)好。有時(shí)候他甚至可以(′ω｀) 幫助你制定下一步的行動(dòng)策略，(′?ω?`)也就??是幫你想辦法。

Coach這個(gè)角色就是我們通常所說(shuō)的“有 貴人相助”。2015年我在西門(mén)子工作的一個(gè)同學(xué)，中了上海五條地鐵線(xiàn)的“配電柜”價(jià)值幾 千萬(wàn)的標的(de)。其中有一個(gè)很大的原因，就是地鐵施工總(zong)包方里有一個(gè)技術(shù)??經(jīng)理以前是從西門(mén) 子出來(lái)的（他倆以前不認識），所以這個(gè)經(jīng)理對西門(mén)子一直很有好感，也在公司內部積極引薦我的同學(xué)跟他們公司上上下下的相關(guān)人員都取得聯(lián)系，甚至又帶著(zhù)他去多次拜訪(fǎng)甲方《上 海地鐵總公司）的技術(shù)和運營(yíng)人員。最后，在(zai)投標的時(shí)候一舉擊敗了 GE.ABB，施耐德等其 他幾大巨頭，拿下了五條線(xiàn)的標的，創(chuàng )造了西門(mén)子中國公司有史以來(lái)第一次中標線(xiàn)??路最多 的記錄。這里要說(shuō)(╬ ò﹏ó)的是，Coach這個(gè)角色的級別越高越好，如果Coach和EB是重合的，那 就是最佳狀態(tài)了。

兩種接觸決策層的(de)銷(xiāo)售方式

在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，你會(huì )面臨的一個(gè)難題是如何找到?jīng)Q策者，我們叫做power sponsor,權力支持者。如果銷(xiāo)售(′?｀*)人員期待自己的銷(xiāo)售結案速度更快、銷(xiāo)售規模(′?｀*)更大、銷(xiāo)售贏(yíng)率更高、銷(xiāo)售機會(huì )轉化更加(jia)精準，那就請您在銷(xiāo)售中關(guān)注向??客戶(hù)高層的銷(xiāo)售。

我們對聯(lián)系人（支持者）和決策者（權力支持者(zhe)）有明確的定義，并且提供適合的工具與聯(lián)系人和決策者展開(kāi)有效的對話(huà)。通過(guò)學(xué)習解決方案銷(xiāo)售方法，可以快速贏(yíng)得決策者的認同，建立信任，最終獲得訂單。

第二種：直接接觸到?jīng)Q策層（和老板談問(wèn)題）這類(lèi)通常需要你擁有足夠的人脈資源，可以通過(guò)“六度關(guān)系”引薦到該企業(yè)的決策層；另外一種方式??就是找到目標客戶(hù)經(jīng)常出現的正式場(chǎng)合，如行(′Д` )業(yè)會(huì )議，直接主動(dòng)溝通。接觸權力支持者的最佳方式，是找到一個(gè)有痛苦的潛在(????)購買(mǎi)者，幫他診斷痛苦，并制定或重塑解決方案。當人們首次聽(tīng)聞自己長(cháng)久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時(shí)，都會(huì )(hui)非常興奮。此人很自然地會(huì )想要親眼看見(jiàn)這套解決方案的真實(shí)存在，此ヾ(′?｀)?人渴望親眼(′?｀*)看見(jiàn)解決方案的有效性，便是你洽談接觸權力支持者的籌碼。如果銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示，就失去了這個(gè)協(xié)商的籌碼。因此在接??觸決策層時(shí)，要能第一時(shí)間吸引他們的關(guān)注度，才有進(jìn)一步溝通(tong)的可能。