親愛(ài)的樣差異化朋??友，你好！定位大方我是差異夢(mèng)想凱歌，應小二挑選一家店鋪進(jìn)行診斷分析直播！化定那么跟以往不同，樣差異化這次診斷不會(huì )講究太多戰術(shù)層面優(yōu)化的定位大方一些小細節，注重更多強調是差異思維層面的東西——》戰略的頂層設計定位診斷優(yōu)化。雷軍說(shuō)過(guò)，化(′?_?`)定不要以戰術(shù)上勤奮來(lái)掩蓋戰略上的樣差異化懶惰。很多時(shí)候，定位大方我覺(jué)得???戰??術(shù)的差異失誤很大原因都是因為戰略上??定位失誤導致的??，所以，化定這一部分很重要哦，樣差異化如果沒(méi)有沒(méi)有很好定位，定位大方你后面的差異流程步驟該如何執行？

首先，針對商家背景情況說(shuō)明下：根據商家對以上7個(gè)問(wèn)題回答，其實(shí)可以看出整體商家對市場(chǎng)了解其實(shí)不夠充分~那么，針對他的情況，我給到一張核心秘密導圖——》《夢(mèng)想凱歌品牌(°ロ°) !定位導圖》

通過(guò)這張導圖核心解決他什么問(wèn)題

1、競爭(zheng)分析——》如何找對他真正的競爭對(dui)手的問(wèn)題？

3、塑造價(jià)值感問(wèn)題——》如何根據定位提煉出的差異化在消費者各個(gè)接觸點(diǎn)塑造價(jià)值??感的問(wèn)題

4、證明差異化問(wèn)題——》如何構建信任狀邏輯證明提出的差異化的問(wèn)題

5、差異化+大量曝光=品牌，傳播板塊內容不講，這塊可以用鉆展解決。

品牌+促銷(xiāo)=銷(xiāo)售額，促銷(xiāo)也不講，淘系大多數店鋪都懂的做促銷(xiāo)活動(dòng)

只促銷(xiāo)不做品牌，就等于只殺魚(yú)，而不養魚(yú)！所以今天前面核心板塊內容會(huì )做為主打模塊進(jìn)行分析

1、人群定位和分析根據后臺店鋪的數據定義出現有成交人群，確定我們核心要把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？？

通過(guò)對人(ren)群的人群畫(huà)像(xiang)，基本可以用鉆展+dmp圈定到需要的人群，因為涉及一些??ヾ(?■_■)ノ內??部核心技術(shù)問(wèn)題，這邊沒(méi)有透漏太多！然后人群分析還有一個(gè)核心要深入現場(chǎng)，一切調研在現場(chǎng)，通過(guò)了解到消費者的痛點(diǎn)和心理想法，你才能把消費者的認知度發(fā)揮做好！不要研究產(chǎn)品，而要研究買(mǎi)產(chǎn)品的人，營(yíng)銷(xiāo)戰其實(shí)也是一個(gè)認知戰

2、界定競爭分析出競爭對手的差異和優(yōu)勢，從而重新定義出我們要主打的差異化(hua)的購買(mǎi)理由。

這一部分經(jīng)過(guò)好(?⊿?)長(cháng)時(shí)間分析，你們看到的只是一個(gè)簡(jiǎn)版(?⊿?)，也是店鋪定位的核心。通過(guò)分析競爭，??找到這家??店鋪真正的競爭對手——》空氣凈化器

競爭對手不是你的同行，而是你目標顧客大腦其他選擇項以及理由，如果我們把競爭對手定義為同樣都是賣(mài)空調濾芯的同行，那么這家店鋪絕對沒(méi)有任何優(yōu)勢！因為這個(gè)市場(chǎng)本身就沒(méi)有那么大，而且整個(gè)市場(chǎng)的空調濾芯價(jià)格超低20塊左右ヾ(＾-＾)ノ！而他家的空調濾芯一般售價(jià)在79元左右。為什么？因ヾ(′▽?zhuān)??為一般的空調濾芯是沒(méi)有過(guò)濾效果的，而電策車(chē)品的空調濾芯核心作( ?ヮ?)用是用來(lái)過(guò)??來(lái)pm2.5，所以我給他產(chǎn)品定義的任務(wù)是用來(lái)高效凈化污染空氣，凈化車(chē)內空氣！任務(wù)不同，真正的對手也是不一樣

同樣完成這個(gè)任務(wù)-高效凈化車(chē)內污染空氣的對手有哪些？

1、活(′?_?`)性炭塊

2、車(chē)載空氣凈化器

3、香水等

車(chē)載空氣凈化器的劣勢——》內循環(huán)凈化污染空氣

高效空調濾芯的優(yōu)勢——》從根源阻隔污染源頭

從而提煉電??策車(chē)品旗??艦店的核心訴求差異化——》從根源有效阻隔污染空ヽ(′▽?zhuān)?ノ氣，有效阻隔率達99.88%

這里簡(jiǎn)單講下提煉出差異化的思路：

1、你要完成的任務(wù)不同，那么你針對的同樣(O_O)也是在完成這個(gè)任務(wù)的競爭對手也會(huì )有所不同。（真正對手是同樣跟你完成同一個(gè)任務(wù)的目標顧客大腦的選擇項的理由，我們設計詳頁(yè)面核心也是設計消費者選擇我們不選??擇別人的理由），那么每一個(gè)對手主打他的差異化，那么通過(guò)這(′▽?zhuān)?些差異化傳遞出的正面形象也是有所不同，針對主流人群也會(huì )有所區別！

舉例：就好比王老吉ヽ(′?｀)ノ針對場(chǎng)景是火鍋聚會(huì )場(chǎng)面上(shang)飲料的選擇，那么他的對手就不是和其正等涼茶，而是比如可口可樂(lè )等一些飲料，這(zhe)些飲料傳遞出的感覺(jué)就是“爽”，大部分選擇群體是一些年輕人。而因??為??可口可樂(lè )是碳酸飲料，對于一些老人小孩其實(shí)不適合，針對這個(gè)火鍋場(chǎng)景容易上火的痛點(diǎn)，重新定義了王老吉在完成火鍋上飲料的選擇的這個(gè)任務(wù)時(shí)候，扮演著(zhù)預防上火的飲料的差異??化

2、差異化怎么提煉？差異化從競爭對手的ヽ(′ー｀)ノ優(yōu)┐(′ー｀)┌勢去提煉！對手反應出的正面形象，就一定會(huì )有一個(gè)負面形象是一個(gè)機會(huì )點(diǎn)！比如麥當勞肯德基給人感覺(jué)都是西洋快餐，垃圾食品，沒(méi)有營(yíng)養！那么相反一面，真??功夫就抓入這個(gè)劣勢提煉出“營(yíng)養(yang)還是蒸的好！”塑造中式(shi)快餐??的正面形象！

通過(guò)以上競爭分析過(guò)程，最終提煉出了差異——》高效凈化，我選“電策”~從根源有效阻隔pm2.5，有效凈化率達99.88%

3、提煉出這個(gè)差異??化有什么用？利用定位指導業(yè)務(wù)聚焦方向 找到自ヽ(′?｀)ノ己新的品牌定位后，光喊??口號是沒(méi)意義的，定位的作用就是要指導你的實(shí)際業(yè)務(wù)啊。(′?ω?`)也就是用新的品牌差異化價(jià)值點(diǎn)來(lái)做實(shí)你的品牌，作為一致性的經(jīng)營(yíng)方向！這就是確定戰略！什么??是戰略？提煉出的差異化價(jià)值點(diǎn)(dian)進(jìn)行傳(chuan)播，能夠有(′?_?`)效引導買(mǎi)家過(guò)來(lái)選擇我們產(chǎn)品，我ヾ(′▽?zhuān)??們把這一有效的??戰術(shù)長(cháng)期執行也就是戰略！戰略是一致性的經(jīng)營(yíng)方向。

我們做店鋪品牌定位，其實(shí)就是通過(guò)競爭分析挖掘出消費者大腦心智上一個(gè)空位，運營(yíng)工作(╯‵□′)╯其實(shí)通過(guò)在這個(gè)心智空位上面創(chuàng )造價(jià)??值，來(lái)填滿(mǎn)這個(gè)空位，做實(shí)這個(gè)定位。所以后面運營(yíng)活動(dòng)中的戰術(shù)層面的東西都要服務(wù)于這定位

那么，舉個(gè)例子，比如說(shuō)寫(xiě)文案，這里涉及一個(gè)文案4個(gè)層級表達系統

戰略層——》感受層——》內容層——》表達層

戰略層是根據我們定位設??計的，根據定位現階段我們要完成的任務(wù)

感受層是我們通過(guò)這個(gè)任務(wù)要傳達給客戶(hù)什么樣感受？并且要符合我( ???)(wo)們的定位內容層是我們要傳達這種感受要用什么類(lèi)型內容？

表達??層才是我們消費者看到的文案內容，這個(gè)才是下面的文案和美工要去實(shí)現的內容。我們的戰略層是不能變的，而我們表達層的內容可以以不同呈現形式，(′；ω；`)但是不能脫離我們的定??位

這個(gè)才是店鋪的真正內核，然后我們要讓他這個(gè)骨架豐滿(mǎn)起來(lái)~~

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機器的打造就是打造這個(gè)傳播機器!傳播這個(gè)差異化，和證明這個(gè)差異化！我們看到的視覺(jué)呈現部分(fen)都是圍繞如何證明這個(gè)差異化！

如何證明這個(gè)差異化？？？

首先核心先要解決2個(gè)問(wèn)題

首先一點(diǎn)，這個(gè)??產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)完成什么樣的任務(wù)？這個(gè)產(chǎn)品主要核心用來(lái)高效凈化污染空氣，凈化車(chē)內空氣！那么，要完成這個(gè)任務(wù)，顧客在解決他車(chē)內??空氣污染問(wèn)題時(shí)候，會(huì )考慮什么因素？

2、是否缺乏后驗證性?xún)r(jià)值不會(huì )，因為他購買(mǎi)之后，現在很多車(chē)都有濾凈系統 可以看的到更換前后的數據效果

3、不符合他過(guò)去認知購(O_O)買(mǎi)之后，會(huì )感覺(jué)空調出風(fēng)量小，但是事實(shí)新的更換上去，過(guò)濾效果好，相對就比以前的空調出(chu)風(fēng)量小

4、不容易引起車(chē)主關(guān)注，一般車(chē)主要感受到車(chē)內空氣質(zhì)量差，在(zai)濾凈系統都看得到才會(huì )考慮換如何綁定客戶(hù)的關(guān)注圈，讓他下意識的購買(mǎi)高效空調濾芯來(lái)凈化車(chē)內污染空氣？？??？（市場(chǎng)上每一個(gè)商家的任務(wù)，不是我??們主要任務(wù)）

解決上面核心的2個(gè)問(wèn)題：1、購ヽ(′▽?zhuān)?ノ買(mǎi)之前，品質(zhì)無(wú)法判斷構建更多外部線(xiàn)索來(lái)讓客戶(hù)感知價(jià)值

證明方法1：塑造更多過(guò)去(╯°□°）╯︵ ┻━┻使用你產(chǎn)品并且感到滿(mǎn)意(yi)的用戶(hù)的故事！

學(xué)會(huì )講故事，通過(guò)講各(ge)種各樣的故事，通過(guò)突出產(chǎn)品背后的故事，讓他們感知到我們產(chǎn)品品質(zhì)，最終故事突出了我們?yōu)槭裁匆褂谩案咝Э照{濾芯”而且要使用電策家的空調濾芯？？？

我們定位，其實(shí)也是為了更好的找到我們的專(zhuān)注的制高點(diǎn)，圍繞高效凈化類(lèi)型的空調濾芯定位，讓自己處于有利優(yōu)勢，把銷(xiāo)量做起來(lái)之后，搶占高效凈化空調濾芯第一品牌。核心傳播“高效凈化，我選電策！從根源有效阻隔污染源，有效凈化pm2.5，凈化率高達99.88%！”

證明方法3:借用行業(yè)權威第三方平臺制造一些評論信息，然后制造一些突出我們產(chǎn)品差異化的文案

證明方(????)法4:極端化場(chǎng)景實(shí)驗，來(lái)引起事件爆炸性傳播。案例：挑戰XX吉尼斯紀錄，可以用什么極端化場(chǎng)景實(shí)驗來(lái)證明自己是“高效凈化？”

問(wèn)題2、購買(mǎi)之前，擔心不合┐(′ー｀)┌適，退貨麻煩~~操作麻煩~~

1、安裝麻煩

案例1：有一個(gè)對手用的是上門(mén)安裝服務(wù)

案例2：我們沒(méi)有上門(mén)安裝服務(wù)——》這點(diǎn)小事壓根不用上門(mén)

我(wo)們可以提出??3(′ω｀)0s完成安裝，但是數字很難具體化，我們要談他看完之后感覺(jué)安裝容易，所以我們要代入一個(gè)用戶(hù)安裝空氣濾清器很容易的場(chǎng)景

如果這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注，可(ke)以直接錄制視頻配合??這7個(gè)步驟ヾ(′?｀)?進(jìn)行拍攝

證明方法6:產(chǎn)品特性—>利用產(chǎn)品其他差異點(diǎn)輔助證明這個(gè)差異化ヽ(′ー｀)ノ

證明方法其實(shí)很多，這邊只是提到一部分，證明差異化的內容也是你在頁(yè)面每一個(gè)接觸點(diǎn)呈現的內容，后面有機會(huì )再分享更多內容?

這里講一下，最好做實(shí)你定位(wei)方法其實(shí)還是產(chǎn)品，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也是為了強化到這個(gè)定位，所以一定??要設計好產(chǎn)品結構

像肯德基賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品是炸雞，贏(yíng)利產(chǎn)品可能是可樂(lè )、玩偶和衍生品，主力產(chǎn)品則可能是薯條。這就是肯德基的經(jīng)典slogan為什么叫we do chicken right，而不是做薯條、做可樂(lè )了~~他們以后主推的就會(huì )是炸雞，哪怕這個(gè)產(chǎn)品并不會(huì )有多大贏(yíng)利點(diǎn)、也不是市場(chǎng)第一，但他是用戶(hù)走進(jìn)KFC??的理由??。

我們的定位ヽ(′ー｀)ノ，就是用來(lái)指導新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。能夠強化品牌定位的產(chǎn)品，需要成為你的賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品，用到這家品牌，我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如何圍繞“高效凈化”做到更好？？

當然，也要梳理自己的贏(yíng)利產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，這關(guān)乎你整個(gè)企業(yè)的持續發(fā)展。這就是品牌定位，拿著(zhù)這個(gè)定位來(lái)診斷店鋪，你??才知道，這個(gè)店鋪有哪些可以?xún)?yōu)化點(diǎn)，聚焦方向(xiang)是否正常，偏離定位的ヽ(′ー｀)ノ直接去掉，強化定位的直接加上！

案例1 標語(yǔ)設計

案??例2 品牌故事設計

案例3 寶貝詳情頁(yè)一些模塊設計

整??個(gè)頁(yè)面的設計都要圍繞”一個(gè)賣(mài)點(diǎn)深度挖掘，提出差異化，證明差異化ヽ(′▽?zhuān)?ノ221;的原則。其他模塊也以此類(lèi)推~~

這里我要再給你提出一個(gè)讓你產(chǎn)品賣(mài)瘋??的核心(xin)秘訣：

所有的營(yíng)銷(xiāo)手段最終??的目的只有一個(gè)，你知道是什么？

這個(gè)目的就是——》為了讓人相信！

所(suo)以無(wú)論是場(chǎng)景圖還是細節圖、主圖還是客戶(hù)見(jiàn)證還是視頻等手段，無(wú)論你是塑造價(jià)值感還是建立信任狀，你最終只有一個(gè)目的就是讓人相信，所以在頁(yè)面要表現的越真實(shí)越具體越獨特??越好！所以，在以上營(yíng)銷(xiāo)的技巧上，你要??更深入的了解你的目標顧客，做好人群分析，特別是你要了解到你的目標顧客是怎么想的，怎么做決策的等的認知層面的東西，你才可以把頁(yè)面做的越真實(shí)越具體越獨特，才能夠讓他相信??！

以上便是店鋪診斷部分核心內容，當然品牌的定位一旦確定后面??要做的事還有很多~

為什么要從定位下手給予店鋪診斷，包括指導后面推廣優(yōu)化(???)？

在我看來(lái)，淘系大多數店鋪做的不好(⊙_⊙)核心還是定位問(wèn)題，很多店鋪可能一時(shí)遇到一個(gè)不錯的市場(chǎng)機會(huì )，一下子賺到第一桶金，??在市場(chǎng)上出現競爭時(shí)候，隨著(zhù)競爭對手差異化優(yōu)勢??慢慢起來(lái)之后，店鋪運營(yíng)慢慢進(jìn)行(xing)退化~~然后整個(gè)市場(chǎng)陷ヽ(′ー｀)ノ入了同質(zhì)化現象，沒(méi)有說(shuō)挖掘到自己的比較好的差異化，進(jìn)行深入聚焦打造自己優(yōu)勢。

我希望淘系每一個(gè)天貓都要找到自己合適的定位，找到未來(lái)2~3年??來(lái)核心要聚焦的優(yōu)勢。我希望有一天看到淘系商家的廣告，大多數是定位型廣告，而不是只是簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)類(lèi)型廣告。因為定(′?_?`)位廣告才能夠發(fā)揮出店鋪巨大威力！

定位廣告為什么威力巨大？最主要的原因是定位廣告是第一個(gè)填補潛在客戶(hù)心智中空缺的廣告。什么叫做定位？定位就是找到心智上的空缺點(diǎn)，所以我提出，在你設計詳情頁(yè)、主圖、店鋪的廣告語(yǔ)、創(chuàng )意、拍攝等的前提就是要先找到心智中的空位，然后用產(chǎn)品創(chuàng )新、創(chuàng )新廣告第一個(gè)去填補這個(gè)空缺，沒(méi)有強化空缺的廣告將成為(???)吹噓。