愛(ài)盈利（aiyingli.com）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具影響力的業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)盈利指導網(wǎng)站。定位于服務(wù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)??者，制定移動(dòng)盈利指導。內容我們的策略目標是讓盈利目標清晰可見(jiàn)(???)！降低門(mén)檻，業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)讓缺乏經(jīng)驗、制定資金有限的內容個(gè)人和團隊獲得經(jīng)驗和機會(huì )，提高熱情，策略激發(fā)產(chǎn)品。業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)

對于2B企業(yè)而言，制定內容營(yíng)銷(xiāo)的內容重要性愈??發(fā)突出：

CM??I發(fā)現，在北美，策略88%2B營(yíng)銷(xiāo)人認為內容營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)何營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，當內容營(yíng)銷(xiāo)策略變化時(shí)，制定66%能夠積極應對，內容52%的公司領(lǐng)導者能夠提供充足的內容生產(chǎn)時(shí)間。

（Source：B2BContent Marketing：2017 Benchmarks，Bu(′?_?`)dgets，an??d Trends—North America）

在中國，雖然2B領(lǐng)域的微軟、思科、SAP、用友等已正式開(kāi)始┐(′?｀)┌內容營(yíng)銷(xiāo)，但2B??企業(yè)對內容營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有相對統一的認識，投??入程度也遠不及北美。

除去人力成本，在北美，B2B企業(yè)在內容營(yíng)銷(xiāo)上的平均預算約為29%，15%的公司會(huì )把50%以上的B2B預算花費在內容營(yíng)銷(xiāo)上。

（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks，Budgets，and Trends—North America）

北美對于內容營(yíng)銷(xiāo)的投入之大，其實(shí)令很多中國B(niǎo)2B營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)咋舌（編者備(′；д；`)注：原因之一是因為營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在北美的大量采用，使得內容營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售線(xiàn)索產(chǎn)出開(kāi)始可以被追蹤被衡量，我們將在內容營(yíng)銷(xiāo)的后期系列中逐步講到），不過(guò)隨著(zhù)中國自媒體的興起，可以明顯看到B2B企業(yè)對于預算結構的提高，如提升內容的制作和生產(chǎn)預算，增加自有渠道的平臺建設預算，減少外部運營(yíng)或者渠道推廣的費用等。

然而，對于那些能夠有明確策略的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略在各個(gè)方面都更有效，也面臨著(zhù)較少的挑戰??。在2014年的報告中，CMI發(fā)現，62%的擁有內容策略的B2B技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員認為他們ヽ(′ー｀)ノ的組織在內容營(yíng)銷(xiāo)方面有效果，但在沒(méi)有明確策略的??人群中，只有14%的人這樣認為。此外，在具有明確內容策略的B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員中，僅有32％的人擔心不能衡量?jì)热莸挠行浴?/p>

對于內容營(yíng)銷(xiāo)策略而言，Copyblogger的??杰羅德莫里斯（Jerod Morris）強調了??三個(gè)魔法字眼：寫(xiě)、下、來(lái)。明確的內容策略，能夠更好(′?ω?`)的為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。那該如何制定內容營(yíng)銷(xiāo)策略呢？

完整的內容策略包括以下六部分：

內容營(yíng)銷(xiāo)的目的，是通過(guò)內容，將潛在顧客拉入購買(mǎi)旅程，并最終購買(mǎi)。內容營(yíng)銷(xiāo)伊始，即通過(guò)內容規劃保證目標和策略的一致性。

為達到以上兩點(diǎn)，在內容規劃時(shí)，需要創(chuàng )建一個(gè)矩陣企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)，將X軸的內容類(lèi)型，與Y??軸的用戶(hù)類(lèi)型，Z軸的用戶(hù)購買(mǎi)旅程相結合。即??，每一個(gè)內容都應有一個(gè)目標，將潛在顧客吸引到某一個(gè)購買(mǎi)階(′?｀)段企業(yè)如(╯°□°）╯︵ ┻━┻何營(yíng)銷(xiāo)，并轉移到下一個(gè)購買(mǎi)階段。

通過(guò)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題，來(lái)完成內容的規劃：

選擇正確的客戶(hù)細分市場(chǎng)，能夠提高盈利能力，擴大市場(chǎng)規模，吸引目標顧客。

很少企業(yè)目標只有一個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)，一般都會(huì )有幾個(gè)不同客戶(hù)類(lèi)型。

客戶(hù)分類(lèi)的方法很多，總??體上可以分(fen)為兩部分：存量客戶(hù)和增量客戶(hù)，策略不同，需準備的內容也不同。要明確目標群體是誰(shuí)？他們關(guān)心什么問(wèn)題？你能提供怎樣的答案？你能提??供怎樣的服務(wù)？

增量客戶(hù)：進(jìn)攻性營(yíng)銷(xiāo)，要不斷獲取新客戶(hù)。將內容營(yíng)銷(xiāo)(╬ ò﹏ó)作為一個(gè)開(kāi)口，不斷提供新(xin)的線(xiàn)索，通過(guò)內容??營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現線(xiàn)索加速，完成線(xiàn)索培育，實(shí)現客戶(hù)增長(cháng)。

存量??客戶(hù)：防??御性營(yíng)銷(xiāo)，要盡量保持(′ω｀)老客戶(hù)。保持老客戶(hù)比獲??取新客戶(hù)的成本低很多，一般可節約4～6倍（wells,1993），針對存量客戶(hù)的內容營(yíng)銷(xiāo)，需要納入CRM體系中，圍繞整個(gè)用戶(hù)(′ω｀)生命周期展開(kāi)。

內容營(yíng)銷(xiāo)工作必須反映企業(yè)的核心戰略，有明確的量級區分，雖不是要求每篇內容都要針對某種類(lèi)型客戶(hù)，但也應該有所側重。

2、用戶(hù)角??色模(′ω｀*)型（Personas）

內容不可能適合所有人，通過(guò)用戶(hù)角色模型，可以減少主觀(guān)臆測，理解用戶(hù)到底真正需要什么，從而知道如何更好為不同類(lèi)型用戶(hù)服務(wù)。

在2C端，通過(guò)用戶(hù)角色模型，可以解決以下兩個(gè)問(wèn)題：

用戶(hù)肖像：解決WHAT問(wèn)題，內容為誰(shuí)而寫(xiě)？

用戶(hù)畫(huà)像：解決WHY問(wèn)題，用戶(hù)為什么會(huì )讀？

第一，認知能力

讀者是多樣化的，(???)營(yíng)銷(xiāo)內容也應該多樣化。讀者只能記者他們閱讀內容的20%，但能??記住他們看到的和親自動(dòng)手的事情的80%，內容設置要注意互動(dòng)性和參與性。