4月10日，私域小裂變舉辦了主題為「引領(lǐng)私域 肆意增長(cháng)」的運營(yíng)業(yè)績(jì)4周年特別直播。

本次直播除了向各位朋友傳遞小裂變的更多新思考、新產(chǎn)品、考和新服務(wù)，啟發(fā)驅動(dòng)我們還邀請到了重磅嘉賓，超級來(lái)到直播間，轉化者分增長(cháng)進(jìn)行干貨分享，率作為大家的享超私域運營(yíng)帶來(lái)更多思考與啟發(fā)。

本文整理自轉化率特種兵、化率中信暢銷(xiāo)書(shū)《超級轉??化率》作者陳勇老師，私域帶來(lái)的運營(yíng)業(yè)績(jì)精彩分享——超級轉化率驅動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)。

以下為分享內容實(shí)錄，??更多敬請enjoy：

成交拆解：拆解客戶(hù)旅程發(fā)現增長(cháng)(chang)洼地

1）消費者從了解到購買(mǎi)的考和過(guò)程拆解

我們的消費者從了解到購買(mǎi)的過(guò)程可以拆解成渠道、展示(shi)、啟發(fā)驅動(dòng)查看和產(chǎn)生關(guān)系四個(gè)環(huán)節，并且這四個(gè)環(huán)節會(huì )組成漏斗模型。

這個(gè)漏斗模型告訴我們兩點(diǎn)事實(shí)。第一點(diǎn)，從上一步??向下一步轉化的過(guò)程中，無(wú)??法做到完(′；ω；`)全轉化，每一步都會(huì )有流失。第二點(diǎn)，如果步驟過(guò)多就會(huì )導致流失越多。

所以我們怎么解決這個(gè)問(wèn)題？要模擬用戶(hù)的每一步操作，找到影響每一步操作的關(guān)鍵因素并且去優(yōu)化它。

如果你作為ヽ(′▽?zhuān)?ノ電商投了(le)廣告，無(wú)論是投直通車(chē)還是投京東快車(chē)，還是投亞馬遜的廣告，都會(huì )遇到下列問(wèn)題。用戶(hù)點(diǎn)擊企業(yè)廣告后，會(huì )產(chǎn)生數據叫作 CTR（點(diǎn)擊率） ，進(jìn)入企業(yè)的落地頁(yè)，又會(huì )出現一種數據叫到達率，而大家關(guān)心的??是加購率和加購支付率，所以整個(gè)超級轉化率是N 個(gè)轉化率相乘的結果。

給大家看一組數據，點(diǎn)擊率1%，到達率78%。什么叫到達率？是指用戶(hù)點(diǎn)擊公司外層廣告，進(jìn)入內層落地頁(yè)，落地頁(yè)加(jia)載完成之后，用戶(hù)還沒(méi)有離開(kāi)的比例。加購率19%，加購率是指用戶(hù)看了商品詳情頁(yè)以后，愿意加入購物車(chē)的比例，只??有五分之一不到。加購以后，用戶(hù)加購支付率僅剩20%，所以從整體廣告曝光到成交，轉化率只有0.029%，這是一個(gè)不理想的數據，也是很多電商公司的現狀。

那么我去幫助企業(yè)做轉化率優(yōu)化項目，無(wú)論是用暢銷(xiāo)好評，還是用優(yōu)惠，還是(shi)設計與眾不同的素材圖提高點(diǎn)擊率，可以把點(diǎn)擊率提高到4%，這一步就可以提高這么多。第二個(gè)，去調整頁(yè)面加載速度，把到達率從 78% 提升到96%。第三個(gè)，通過(guò)優(yōu)化文案和頁(yè)面視覺(jué)呈現，對消費者更有吸引力，所以他會(huì )進(jìn)行加購。

然后再通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)SOP的操作，能夠提高加購支付率，所以最后的轉化率，即從曝光到成交的轉化率，從 0.029% 提升到了1.5%。

這里面引入的概念就是超級轉化率是由 N 的轉化率相乘的結果，提高每步的轉化率才能讓最終的結果出現這種指數級的提升。(′_｀)

2）四種方法提高頁(yè)面加載(′?｀)速度，進(jìn)而提高到達率

那如何提高頁(yè)面下載速度，從而提高到達率，有五種方法，這里給大家講其中的四種方法，大家要注??意的，無(wú)論你做電商還是不做電商，你都能觸類(lèi)旁通用到的。

第一，需要把頁(yè)面切ヽ(′ー｀)ノ小，這個(gè)頁(yè)面切小可不是普通的切小，而是要把一個(gè)主 KV，切成三等份或者四等份，你的加載速(′▽?zhuān)?)度就會(huì )快很多。

第三，需要把整個(gè)網(wǎng)站做 CDN 加速。

第四，叫異步加載技(′▽?zhuān)?術(shù)，這些都是專(zhuān)有名詞。大家自行百度就好。

如果你在平臺上賣(mài)貨，比如說(shuō)在京東、天貓、亞馬遜，你只能做其中兩個(gè)事情，第一個(gè)把圖片切小，第二個(gè)把圖片做無(wú)損壓縮，因為 CDN 加速和異步加載技術(shù)，這兩個(gè)東西是平臺給你做的，你自己沒(méi)法做。但是如果ヽ(′▽?zhuān)?ノ你做的是自建站，無(wú)論在海外做自建站還(hai)是做國內的，那四種方法都(dou)會(huì )用的到。

3）如何獲得更好的排名，從而獲取優(yōu)質(zhì)免費流量

無(wú)論說(shuō)你做電商（┐(′д｀)┌京東、天貓、淘寶、亞馬遜）也好，還是做SEO（百度、谷歌、360等），是不是想獲得更好??的排名，從而獲取更多的免費流量？

N個(gè)維度加權求和平均

現在講一個(gè)自然搜(?????)索排名算法。幾乎所有的排序算法都是在這個(gè)基礎上做的???演變和集成。N 個(gè)維度，每個(gè)維度加權，加權以后去求和平均，就得到了你的綜合排名競爭力ヽ(′ー｀)ノ。我給大家解釋一下，比如說(shuō)你做淘寶，你(ni)肯定會(huì )關(guān)心店鋪的轉化率、權重、銷(xiāo)量、DSP評分等等。

然后每個(gè)維度上面會(huì )對應不同的權重，維度乘以權重，最后求和，再平均來(lái)得到??排名競爭能力。

舉個(gè)例子，大家讀書(shū)的時(shí)候拿到成績(jì)單，肯定不只是你期末考試的成績(jì)，而是平常表現的分(fen)數乘以ヽ(′ー｀)ノ20%，加期末考試成績(jì)乘以80%，??求和之后就是最你拿到的成績(jì)，只不過(guò)每個(gè)學(xué)校不一樣，有的是平??常表現成績(jì)乘以30%，期末乘以 70% 而已。所以這個(gè)就叫權重，而平常的成績(jì)和期末考試成績(jì)就叫維度。如果你把這個(gè)真正搞明白，會(huì )發(fā)現你能夠控制排名了。

再舉個(gè)例子，大家在京東上搜轉化率這個(gè)行業(yè)詞，會(huì )發(fā)現《超級轉化率》這本書(shū)排名靠前，是因為我們做了優(yōu)化，這都是根據算(°o°)法(fa)去定向優(yōu)化的結果。

再強調一下，每個(gè)細節點(diǎn)的優(yōu)化，會(huì )把轉化率提高很多，就會(huì )挖掘大量的利潤、流量，所以說(shuō)細節里面不僅有魔鬼，還有很多很多錢(qián)，我們要拆解成交過(guò)程，挖掘利潤金礦。

超級轉化：讓客戶(hù)下單的陳勇轉化六要素

接下來(lái)給大家講最關(guān)心的話(huà)題——怎么轉化。

在轉化的時(shí)候，從看一個(gè)商品到最后下單就分三個(gè)階段。

第一個(gè)階段激發(fā)興趣。比如說(shuō)你做一個(gè)抖音短視頻廣告，怎么讓刷到這個(gè)視頻的??人愿意停留下來(lái)，超過(guò)到黃金三秒，點(diǎn)擊廣告進(jìn)入內層落地頁(yè)？

第二階段，進(jìn)入內層落地頁(yè)之后，怎么通過(guò)文案和頁(yè)面設計能讓(°o°)受眾產(chǎn)生信任？

第三階段，就是產(chǎn)生信任以后，怎么能立刻下單，后面會(huì )講到這部分的內容。

大家看，我們買(mǎi)東西的時(shí)候是不是需要下面這些理由，才能確定這個(gè)商品好不好？比如：品牌好、銷(xiāo)量高、評價(jià)不錯，有優(yōu)惠活動(dòng)，或者經(jīng)常在(?????)這家買(mǎi)，被頁(yè)面介紹給打動(dòng)，還有產(chǎn)品一些特性吸引我購買(mǎi)了。

我們平常(chang)買(mǎi)東西是不是需要這些理由？那么為什么賣(mài)東西的時(shí)候不給消費者這些理由？

比如說(shuō)頁(yè)面上有沒(méi)有跟消費者去講品牌很牛、銷(xiāo)量很高(╯‵□′)╯。

2）讓客戶(hù)下單的陳勇轉化六要素

現在，給大家講一講讓客戶(hù)下單的陳勇轉化六要素。六個(gè)要素分別是互惠、承諾與兌現、信任狀、ヾ(′?｀)?暢銷(xiāo)好評、痛點(diǎn)刺激和稀ヽ(′?｀)ノ缺。

因為時(shí)間關(guān)系，沒(méi)法給大家講??解每一個(gè)要素，關(guān)于轉化六要素的定義、用法、案例、延伸看《超級轉化率》第二章和第三章內容即可?，F在給大家講一ヽ(′ー｀)ノ個(gè)每個(gè)???人都用到的要素：承諾與兌現。大家是不是都遇到過(guò)這個(gè)問(wèn)題：跟客戶(hù)講產(chǎn)品有多好，但是客戶(hù)并不相信。

承諾是指作為品牌方/賣(mài)家，對產(chǎn)品的功能做出保證，兌現是指用戶(hù)使用這個(gè)(′?ω?`)產(chǎn)品以后能夠實(shí)現這種(zhong)功能。

那我們來(lái)看看怎么去做一個(gè)減肥產(chǎn)品的廣告，讓消費者相信減肥產(chǎn)品的效果？我給大家分享四種廣告形式。

第一種廣告形式(??-)?：大家最常見(jiàn)的靜態(tài)對比圖，減肥前 160 斤，吃??了減肥產(chǎn)品，后來(lái)變成了 140 斤，60天減了 20 斤。大家經(jīng)常用這(′-ι_-｀)種，但這種形式的廣告，信任感是很不夠的；

第二種廣告形式：GIF動(dòng)圖，就是 160 斤，158斤，156斤慢慢的瘦??下來(lái)的過(guò)程，這個(gè)時(shí)候你是不是覺(jué)得你可以相信一點(diǎn)點(diǎn)了；

第三種廣告形式：過(guò)程視頻，就是我在體重秤上??一站，顯示我有 160 斤，然后吃了10 天減肥產(chǎn)品，再往上一站，顯示我有 158 斤；

第四種廣告形式：措施+過(guò)程視頻，就是(shi)醫生告訴你減肥要控制飲食??，要管住嘴邁開(kāi)腿運動(dòng)，然后你開(kāi)始吃這個(gè)減肥產(chǎn)品，每年規律飲食，增加點(diǎn)運動(dòng)量，就慢慢變瘦下來(lái)了。

看到這里大部分的人會(huì )選廣告四更可信，只有極少數選 廣告二 和廣告三。為什么呢？因為廣告四的內容更能夠符合大眾的正常認知。

大家要記得一句話(huà)叫【認知大于事實(shí)??】哪怕你的產(chǎn)品再好，功能神奇到吃了這(zhe)個(gè)產(chǎn)品??后就能夠立馬減肥，還獲得了專(zhuān)業(yè)機構認證??，別人都不會(huì )相信的。

那我們怎么用這個(gè)承諾與兌現呢？第一點(diǎn)就是前文做出承諾，后文做出常理上認可的實(shí)現承諾的保障措施+成功案例，比如我們大部分人的認知/常識認為減肥怎么成功？就是管住嘴邁開(kāi)腿，再加上成功的案例，客??戶(hù)才能相信你。

承諾與兌現的作用叫做產(chǎn)生輕度信任，產(chǎn)生輕度的信任之后，需要通過(guò)(guo)其他要素來(lái)推動(dòng)客戶(hù)下單了(le)。

拿蛋糕這個(gè)產(chǎn)ヽ(′▽?zhuān)?ノ品舉例，我們購買(mǎi)蛋糕的時(shí)候，關(guān)心哪幾點(diǎn)？首先口味要好，還要好看或者要(yao)新鮮。那怎么做能(°ロ°) !讓消費者相信呢？

拿我們服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目來(lái)舉例：熊貓不走蛋糕承諾蛋糕好吃，那怎么講好吃呢？首先廚師牛（五星名廚）；第二材料新鮮（新鮮食材，好吃安全）??。

強調會(huì )用(yong)新鮮的材料，比如說(shuō)芒果味的蛋糕，突出用的都是新鮮芒果，并且把用到的新鮮芒果的樣子展現出來(lái)。當然，你不能亂 P 圖，P 圖 P 過(guò)了(le)會(huì )導致差評，所以你一定要控制住底線(xiàn)，別亂 P 圖。大家要注意的就是，營(yíng)銷(xiāo)不(bu)能作假，只能適當的潤色，別本末倒置。

互惠的作用是激發(fā)用戶(hù)的興趣，承諾與兌現的作用是為了產(chǎn)生輕度的信任。信任狀是為了信任轉嫁。暢銷(xiāo)好評??是為了產(chǎn)生從眾心理。

而從眾心理以后如果用戶(hù)還沒(méi)有購買(mǎi)，那(′ω｀*)就進(jìn)行痛點(diǎn)刺激，基于日常場(chǎng)景的痛點(diǎn)刺激產(chǎn)生需求，最后??用稀缺讓用戶(hù)趕緊買(mǎi)。

所以促單的三個(gè)階段是激發(fā)興趣、建立信任和立刻下單。不要去欺騙消??費者，因為欺騙消費者，讓他買(mǎi)了以后，最后給你打差評，那你的(de)店鋪一定維持得會(huì )很艱難。所以你一定要基于現實(shí)的情況下適當的潤色，而不是作假。

大家要記清楚，營(yíng)銷(xiāo)不是讓你忽悠消費者，而是讓消費者覺(jué)得你真的好，認為你的東西是能夠滿(mǎn)足他需求的(de)，然后讓他給你付費。別忘了交易的本質(zhì)是什么，交易本質(zhì)??是要產(chǎn)(′ω｀)生信(′▽?zhuān)?任，需要給用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，而不是做假，這一點(diǎn)一定要搞清楚。

版權聲明：本文內容由互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)自發(fā)貢┐(′?｀)┌獻，該文觀(guān)點(diǎn)僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務(wù)，不擁有所有權，不承擔相關(guān)法律責任。如發(fā)現本站有涉嫌抄襲侵權/違??法違規的內容， 請發(fā)送郵件至 [email protected] 舉報，一經(jīng)查實(shí)，本站將立刻刪除。