技術(shù)協(xié)作信息我國經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入新(xin)常態(tài)等一系列深刻變化，行零銷(xiāo)現經(jīng)濟保持中高速增長(cháng)，售貸在世界主要國家(jia)中名列前茅，款業(yè)金融市場(chǎng)得到了極大的狀及發(fā)展空間。 Ｙ 銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)間短，對策貸款業(yè)務(wù)知名度低，建議客戶(hù)認可度不高，行零銷(xiāo)現主動(dòng)上( ?▽?)門(mén)的售貸優(yōu)質(zhì)客戶(hù)較少。只有正確認識營(yíng)銷(xiāo)現狀，款業(yè)深入分析造成營(yíng)銷(xiāo)體系不足的狀及主要原因，為今后零售貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的對策選(′?ω?`)擇提供依據。Y 銀行零售貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)??現(xian)狀及對策建議倪 超（作者單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)學(xué)院）◎市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目前，建議我國經(jīng)濟發(fā)展逐步進(jìn)入新常態(tài)，行零銷(xiāo)現金融業(yè)的售貸改革、轉型與發(fā)展進(jìn)入(′ω｀)了一個(gè)歷史性階段?？顦I(yè)我國商業(yè)銀行零售貸款業(yè)務(wù)在這一階段取(qu)得了卓越的發(fā)展，各大商業(yè)銀行之間競爭日趨激烈，Ｙ 銀行應轉變思想、調整思路，由粗放型向精細化發(fā)展模式邁進(jìn)。因此認清現狀，分析原因才能??有效地提高企業(yè)盈利能力，增強客戶(hù)忠誠度和滿(mǎn)意度。一??、Ｙ 銀行 ＰＥＳＴ 分析ヽ(′?｀)ノ１.政治因素。我國著(zhù)力推進(jìn)金融體制改革，增強金融服務(wù)實(shí)體??經(jīng)濟能力，提高直接融資比重，促進(jìn)多層┐(′?｀)┌次資本市場(chǎng)健康發(fā)展。健全貨幣政策和宏觀(guān)審慎政策雙支柱調控框架，深化利率和匯率市場(chǎng)化改革。健全金融監管體系，守住不發(fā)生系統性金融風(fēng)險的底線(xiàn)。２.經(jīng)濟因素。我國經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟保持中高速增長(cháng)，國內生產(chǎn)總值穩居世界第二，對世界經(jīng)濟增長(cháng)貢獻率超過(guò) ３０％。

３.社會(huì )因素。隨著(zhù)金融市場(chǎng)的不斷完善，各類(lèi)金融企??業(yè)、商業(yè)銀行得以發(fā)展壯大，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍日趨廣泛，客戶(hù)有了更多的選擇。不同的客戶(hù)群體都能夠獲得適合的金融類(lèi)產(chǎn)品。區??域發(fā)展不??平衡。部分地區存在經(jīng)濟、文化相對落后，缺乏實(shí)體經(jīng)濟體系，就業(yè)人員穩定性差等情況，一??些客戶(hù)信用觀(guān)念相對薄弱，造成了逃避貸款責任等不良現象，加劇??了零售貸款業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險。４.技術(shù)因素?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展促使互聯(lián)網(wǎng)金融應運而生。一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始涉足金融領(lǐng)域，并在短期內獲取了大量注冊用戶(hù)。Ｐ２Ｐ 信貸即 ｐｅｅｒ－ｔｏ－ｐｅｅｒ 的簡(jiǎn)稱(chēng)，是指擁有閑置資金且有投資理財意愿的個(gè)人，以專(zhuān)業(yè)的第三方平臺為媒介貸款如何營(yíng)銷(xiāo)，通(′?_?`)過(guò)信用貸??款的方式將投資資金帶給有需求的個(gè)人。投資者無(wú)須具備專(zhuān)(zhuan)業(yè)的理財知??識，即可通過(guò) Ｐ２Ｐ 平臺，由平臺托??管，進(jìn)行借貸操作。智能(╬?益?)手機普及之后，投資用戶(hù)和貸款用戶(hù)可以直接通過(guò)手機下載相應的 ＡＰＰ，隨時(shí)查詢(xún)投資的收益率、封閉時(shí)期等信息。??ヽ(′▽?zhuān)?ノ這給傳統銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展(zhan)帶來(lái)巨大挑戰。二、Ｙ 銀行零售貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現狀１. 產(chǎn)品策略。Ｙ 銀行針(′Д` )對我國經(jīng)濟發(fā)展特征，制定了深耕三農領(lǐng)域的產(chǎn)品戰略，開(kāi)展了“零售貸款精細化管理年”的整體部署。

Ｙ 銀行注重貸款營(yíng)銷(xiāo)不斷創(chuàng )新發(fā)展，既注重對零售貸款產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，關(guān)注客戶(hù)需求，選定了重點(diǎn)領(lǐng)域，對重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行了調查分析，針對不同客戶(hù)設計了個(gè)性化的金融服務(wù)方案；也注重服務(wù)方式的創(chuàng )新，優(yōu)化作業(yè)流程，建立綠色通道，上下聯(lián)動(dòng)保障貸款業(yè)務(wù)審批、發(fā)放效率，多措并舉提升競爭能力。２. 定價(jià)策略。隨著(zhù)我國商業(yè)銀行利(li)率管制的逐步放開(kāi)，銀行貸款業(yè)務(wù)迎來(lái)了利率市場(chǎng)化的新環(huán)境。商業(yè)銀行能按照客戶(hù)的不同消費層次以及銀行自身的定位，為不同客戶(hù)提供差異化的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。Ｙ 銀行按照國家經(jīng)濟發(fā)展的整體要求，對零售貸款業(yè)務(wù)實(shí)施了浮動(dòng)利率的定價(jià)策略。根據貸款申請人的工作背景、信用等級、工資水平、貸款金額等┐(′д｀)┌情況綜合測評，以測評結果為依據，在基準利率的基礎上進(jìn)行浮動(dòng)和調整。３.渠道策略。渠道策略是 Ｙ 銀行零售貸款業(yè)務(wù)的重要組成部分，該策略關(guān)系到目標客戶(hù)能否快速的了解、選擇適合的貸款產(chǎn)??品，這將??直接影響公司的營(yíng)銷(xiāo)效果。Ｙ 銀行以直銷(xiāo)為主，利用網(wǎng)點(diǎn)規模大的優(yōu)勢開(kāi)展服務(wù)，但缺乏分銷(xiāo)渠道的多樣性。４. 促銷(xiāo)及宣傳策略。Ｙ 銀行針對零售貸款業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)策略主要包括降息、免息、免除手續費等方式。Ｙ 銀行宣傳方式相對單一，主要包括印刷品宣傳和人員宣傳等傳統手段，缺乏多樣性，容易造成用戶(hù)審美疲勞。

三、完善 Ｙ 銀行營(yíng)銷(xiāo)策略１. 注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性。只(?????)有提高客戶(hù)保有率，才能有┐(′ー｀)┌效提升企業(yè)的盈利能力。Ｙ 銀行將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在贏(yíng)得客戶(hù)方面，而忽略了挽留客戶(hù)的重要(yao)性。未能建立起與客戶(hù)長(cháng)期、穩定的互動(dòng)關(guān)系。重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，避免出現一邊花費高成本爭奪客戶(hù)，一邊流失老客戶(hù)的現象。２.創(chuàng )新零售貸款種類(lèi)。金融產(chǎn)品創(chuàng )新能力對商業(yè)銀行而言至關(guān)重要，增強零售貸款業(yè)務(wù)的創(chuàng )新，能夠有效避免陷入低層次的價(jià)格競爭中，可以逐步縮小 Ｙ 銀行與其他商業(yè)銀行之間的差距。豐富的產(chǎn)品種類(lèi)，涵蓋內容廣泛，ヽ(′?｀)ノ擴大貸款業(yè)務(wù)的??輻射面，才能樹(shù)立符合自身特色的品牌形象，才能夠讓產(chǎn)品深入人心。３.增強議價(jià)能力。傳統金融市場(chǎng)長(cháng)期壟斷經(jīng)營(yíng)，致使(′ω｀) Ｙ銀行競爭觀(guān)念薄弱貸款如何營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)意識不強。在營(yíng)銷(xiāo)和定價(jià)中處于被動(dòng)狀態(tài)。對零售貸款業(yè)務(wù)客戶(hù)的分析和選擇上缺乏科學(xué)性和系統性。樹(shù)立為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù)的服務(wù)理念。建立全方位一體化的客戶(hù)評價(jià)體系，結合年度 ＧＤＰ、自身盈利能力、人均收入水平、物價(jià)水平等制定利率浮動(dòng)標準。??４. 加強目標客戶(hù)定位準確性。Ｙ 銀行市場(chǎng)定位缺乏系統性和靈活性，缺乏長(cháng)期、完(wan)整的戰略部署，限制了發(fā)展戰略的有效制定，這(′?_?`)造成了代課業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的階段性和短期性。

Ｙ 銀行需根據自身的特(te)點(diǎn)立??足主要的目標市場(chǎng)，對細分市場(chǎng)深入挖掘，目標市場(chǎng)不宜過(guò)于寬泛，結合行業(yè)的發(fā)展周期和運行特點(diǎn)提出有針對性的金融服務(wù)。５. 整合推廣渠道拓寬外部渠道方面，與樓(O_O)盤(pán)開(kāi)發(fā)商、汽車(chē) ４Ｓ 店、學(xué)校等合作關(guān)系有待進(jìn)一步穩定。在內部渠道方面，完善網(wǎng)上銀行功能，增強客戶(hù)操作指導性，避免同一個(gè)客戶(hù)、同??一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行重(′ω｀)復咨詢(xún)??和操作。通過(guò)指定合作渠道轉換的用戶(hù)，給予一些優(yōu)惠措施，例如：與交通廣播合作購某些指定車(chē)型可享受前 ２ 年免息優(yōu)惠、通過(guò)某房地產(chǎn)售樓處辦理的貸款業(yè)務(wù)可以減免部分手續費等。80 窯 窯