酒店營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)性化酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭酒店 營(yíng)銷(xiāo)，其工作直接關(guān)系到酒店的酒店經(jīng)驗生存。網(wǎng)絡(luò )化、??個(gè)方全球化，好酒以及政治經(jīng)濟形勢和社會(huì )的店營(yíng)變化等等各種因素給酒店營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境帶來(lái)變化，??從而對(dui)酒店營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略產(chǎn)生不可忽視的個(gè)性化影響。

酒店ヽ(′▽?zhuān)?ノ現行的酒店經(jīng)驗公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題，或多或少可以(yi)引起我們的個(gè)方思考：

其一、有相當一部分酒店營(yíng)銷(xiāo)管理依然停留在走團隊、好酒簽合約或簡(jiǎn)單的店營(yíng)推(O_O)銷(xiāo)、低級的個(gè)性化削價(jià)等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對自身酒(╯°□°）╯︵ ┻━┻店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，酒店ヽ(′▽?zhuān)?ノ經(jīng)驗或分析不夠深入，個(gè)方定位不準，好酒使酒店經(jīng)營(yíng)策ヽ(′?｀)ノ略模糊。店營(yíng)

其二、當前，酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的”潛力”，??逐漸形成了”閉關(guān)自守”、”閉門(mén)造車(chē)̶??1;，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。

其三、企業(yè)發(fā)(fa)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費，而其他20%的??營(yíng)業(yè)額??才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就??缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究酒店 營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們入住，如(°ロ°) !何才能根據他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè )、社交等活動(dòng)和消費的???激勵促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如(ru)何進(jìn)行”個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

第四、發(fā)展連鎖酒店的連鎖效應，應如何去發(fā)揮它的優(yōu)勢呢？這是目前擺在我們面前急需考慮和解決的問(wèn)題。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛??盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必(bi)須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確(′_｀)立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是(╯‵□′)╯酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以(yi)代替的。

所以，酒店的“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”應該從以下幾個(gè)方面去考慮：

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。

人們的消??費觀(guān)念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數量消費、?質(zhì)量消費轉向個(gè)性化消費。

酒店提供的是生活服務(wù)(′?｀)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂(lè )意(yi)接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶(hù)的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當然，創(chuàng )新服務(wù)不能強加(jia)于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

酒店創(chuàng )新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶(hù)群體。他們大(da)多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買(mǎi)力強，對于(′▽?zhuān)?酒店的評價(jià)和選擇，往往影響著(zhù)周?chē)S多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營(yíng)銷(xiāo)戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過(guò)向會(huì )員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(cháng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升( ?▽?)他們對產(chǎn)(╯°□°)╯品的忠誠度。

第二、強化人性化營(yíng)銷(xiāo)。(′▽?zhuān)?

特色服務(wù)的推??出，其實(shí)在每一個(gè)酒店來(lái)言，都會(huì )隨著(zhù)不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢等，而是最(zui)重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做(zuo)到深入人心？這才是酒店運營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。

個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)??。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷(xiāo)售多元化。

過(guò)去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰方(′▽?zhuān)?式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀(guān)念的轉變、營(yíng)銷(xiāo)策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實(shí)現標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng )新和變革去ヾ(′▽?zhuān)??對應個(gè)性化( ?° ?? ?°)和多元化需求(′?｀)的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿(mǎn)足酒店目標客源市場(chǎng)的一切需求。

先進(jìn)的管理理念注ヽ(′▽?zhuān)?ノ入酒店，完全可以突破酒店營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所固有的本土化??的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的??全局的市場(chǎng)定位??，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以(yi)求實(shí)現質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏(yíng)戰(′；д；`)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。能夠相互促動(dòng)、相互營(yíng)銷(xiāo)，有機的將酒店進(jìn)(′_｀)行聯(lián)合促銷(xiāo)，捆綁銷(xiāo)售。這樣，既留住了每一位客戶(hù)，又能為不同的客人打造不同的服務(wù)項目。

幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實(shí)客戶(hù)群體，這些也正是為酒店創(chuàng )造80%利潤額的那20%的忠誠客戶(hù)。具有效數字統計，運作(zuo)此計劃的酒店中ヽ(′ー｀)ノ，其10%-15%的入住率往往就是此類(lèi)會(huì )員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè )方面的收益尤為明顯。