貝特格告訴我們銷(xiāo)售中也要學(xué)會(huì )欲(//ω//)擒故縱、必須出其不意等招數，售技利用各種資源為推銷(xiāo)鋪路，必須盡量從滿(mǎn)意的售技顧客處發(fā)展??新的業(yè)務(wù)，不失時(shí)機地亮出你的必須底牌也是很關(guān)鍵的制勝之道。
欲擒故縱
在推銷(xiāo)生涯早期，售技推銷(xiāo)大師威爾克ヽ(′ー｀)ノ斯先生平時(shí)衣衫不整，必須就連領(lǐng)帶也是售技皺皺巴巴的。他當時(shí)的必須工資很少，傭金不多，售技除了供給家人衣食外，必須所剩無(wú)幾。售技但??他卻告訴了后來(lái)成為推銷(xiāo)大師的必須庫爾曼一個(gè)神奇的推銷(xiāo)技巧。
威爾克斯當時(shí)面臨的售技最大困難就(jiu)是推銷(xiāo)失敗。與客戶(hù)第一次接觸后，必須他常常得到這樣的答復：“你所說(shuō)的我會(huì )考慮，請你下周再來(lái)。??”到了下(°o°)周，他準時(shí)去見(jiàn)客戶(hù)，得到的回答是：“我已仔細地考慮過(guò)你的建議，我想(╬ ò﹏ó)還是明??年再談吧???！?/p>
他感到十分沮喪。第一次見(jiàn)面時(shí)他已把話(huà)說(shuō)盡，第二次會(huì )??談時(shí)實(shí)在想不出??(′?ω?`)還要說(shuō)些什么。有一天，他突發(fā)(fa)奇想，(′?_?`)想到一個(gè)辦法。第二次會(huì )談竟然旗開(kāi)得勝。
他把這個(gè)神奇的辦法告訴庫爾曼，庫爾曼將信將疑，但還是決定試一試。次日早晨，庫爾曼給一位建筑商打電話(huà)，約了第二次會(huì )談的時(shí)間。此前一周，庫爾曼與他會(huì )談過(guò)，結( ?° ?? ?°)果是兩周以后再說(shuō)。
庫爾曼按照威爾克斯先生所(suo)講的嚴格去做。會(huì )談之前，他把本該由客戶(hù)填的表格填好，包括姓名、住址、職業(yè)等。他還填好了客戶(hù)認可的保險金額，然后在客戶(hù)簽名欄??做上重重的標記。
庫爾曼按時(shí)來(lái)到建筑商的辦公室。秘書(shū)不在，門(mén)開(kāi)著(zhù)，(′▽?zhuān)?可以看到建筑商坐在桌前。他認出庫爾曼(′_｀)，說(shuō)：“再見(jiàn)吧，我不想考慮你的建議?！?/p>
庫爾曼裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，大步走了過(guò)去。建筑商堅定地說(shuō)：“我現在不會(huì )買(mǎi)你的??(de)保險，你先放放這事兒，過(guò)半年再來(lái)吧?！?/span>
在他說(shuō)話(huà)的時(shí)候，庫爾曼一邊走近他，一邊拿出早已準備好的表格，把表格不由分說(shuō)地放在他面前。按照威爾克斯先生的指導，庫??爾曼說(shuō)：?“這樣可以吧，先生?”
他不由自主地瞥了一眼表格。庫爾曼趁機拿出鋼筆，平靜地等著(zhù)。
“這是一份申請表嗎?”他抬頭問(wèn)道。
“不是?！?/p>
“明明是，為什么說(shuō)不是?”
“在您簽名之前算不上一份申請表?！闭f(shuō)著(zhù)庫爾曼把鋼筆遞給他，用手指著(zhù)做出標記的地(′?_?`)方。
真如威爾克斯先生所說(shuō)，他下意(yi)識地接過(guò)筆，更??加認真地看著(zhù)( ???)表格，后來(lái)慢慢地起(′▽?zhuān)?身，一邊看一邊踱到窗前，一連5分鐘，室內悄無(wú)聲息。最后，他回到桌前，一??邊拿筆簽名，一邊說(shuō)：“我最好還是簽個(gè)名吧，如果以后真有麻煩呢?！?/p>
“您愿意交(jiao)半年呢，還(hai)是交一年?”庫爾曼抑制著(zhù)內心的激動(dòng)。
“一年多少錢(qián)?”
“只有500美元?！?/p>
“那就交一年吧?！?/p>
當他把支票和鋼筆同時(shí)遞過(guò)來(lái)時(shí)，庫爾曼激動(dòng)得差點(diǎn)跳起來(lái)。
欲擒故縱??還有??一種表現形??式就是在和顧客談生意的時(shí)候不要太心急，如果太心急，只會(huì )引起顧客的不信任，把握好結束推銷(xiāo)的方法也是促成成交的一種手法。
有一??天，一個(gè)推銷(xiāo)員在一個(gè)ヽ(′?｀)ノ城市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員凱特(′；д；`)先生家的門(mén)，凱特的妻子開(kāi)門(mén)請推銷(xiāo)員進(jìn)(jin)去。凱特太太說(shuō)：“我的先生和隔壁的華安先生正在后院，不過(guò)，我和華安太太愿意看看你的炊具?！蓖其N(xiāo)員說(shuō)：“請你們的丈夫也到屋子里來(lái)吧!我保證，他們也會(huì )喜歡我對產(chǎn)品的介紹?！庇谑?，兩位太太“硬逼”著(zhù)他們的丈夫也進(jìn)來(lái)了。推銷(xiāo)員做了一次極其??認真的烹調表演。他用他所要推銷(xiāo)的那一套炊具，用文火不加水煮蘋(píng)果，然后又用凱特太太家的炊具煮。這給兩對夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然裝出一副毫無(wú)興趣的樣(yang)子。
一般的推銷(xiāo)員，看到兩位主婦有買(mǎi)┐(′д｀)┌的意思，一定會(huì )趁熱打鐵，鼓動(dòng)他們買(mǎi)。如果那樣，還真不一定能推銷(xiāo)(′；ω；`)出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺(jué)得它沒(méi)有什么珍貴的，而得不到的才是好東西。聰明的推銷(xiāo)員深知人們的心理，他決定用“欲擒故縱”的推銷(xiāo)術(shù)。他洗凈炊具，包裝起來(lái)，放回到樣品盒里，然后對兩對夫婦說(shuō)：“嗯，多謝你們讓我做了這次??表演。我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但今天我只帶了樣品，你們將來(lái)再買(mǎi)它吧?！闭f(shuō)著(zhù)，推銷(xiāo)員起身準備離去。這時(shí)兩位丈夫立刻對那套炊( ???)具表現出了極大的(′?｀*)興趣，他們都站了起來(lái)銷(xiāo)售技巧，想要知道什么時(shí)候┐(′?｀)┌能買(mǎi)得到。
凱特先生說(shuō)：“請問(wèn)，現在能向你購買(mǎi)嗎?我現在確實(shí)有點(diǎn)喜歡那套炊具了(le)?！?/p>
于是，推銷(xiāo)員說(shuō)：“噢，也許……為(╯°□°）╯︵ ┻━┻保險起見(jiàn)，你們最好還是付定金買(mǎi)一套吧。一旦公司能發(fā)貨就給你們送來(lái)。這可能要等待一個(gè)月，甚至可??能要兩個(gè)月?！?/p>
適時(shí)吊吊客戶(hù)的胃口，人們往往鐘愛(ài)得不到的東西，聰明的推銷(xiāo)都會(huì )使用這一方法，但是在你沒(méi)有把握的時(shí)候千萬(wàn)不要使用，否則，就會(huì )弄巧成拙。
曾經(jīng)有—位動(dòng)物學(xué)家發(fā)現，狼攻擊對手時(shí)，對手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止( ?ω?)攻擊。為了證實(shí)這一點(diǎn)，這位科學(xué)家躺(?⊿?)到狼面前，手腳伸展，袒露腹部。果然，狼只是聞了他幾下，就走開(kāi)了ヾ(′▽?zhuān)??。這位科學(xué)家沒(méi)??有被咬死，但“差點(diǎn)被嚇死”。
袒露不易，之所以不易，一方面是因為需要極大的勇氣和超絕的智慧銷(xiāo)售技巧，另一方面是因為要找準對象。如果對一條狗或一個(gè)傻船夫玩袒露的把戲，后果還用說(shuō)嗎?
日常推銷(xiāo)工作中，常?？赡苡龅揭恍┕虉痰目蛻?hù)，這些人脾氣古怪而執拗，對什么都聽(tīng)不進(jìn)，始終堅持自己的主張。面對這種執迷不悟的情況，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要喪失信心，草草收兵，只要仍存一絲希望，就要做出最后的努力。一般來(lái)說(shuō)，這種最后的努力還是開(kāi)誠布公的好，索性把牌攤開(kāi)來(lái)打。這種以誠相待的推銷(xiāo)手法能夠(′?ω?`)修補已經(jīng)破裂的成交氣氛，??當面攤牌則可能使客戶(hù)重新產(chǎn)生興趣。
有位推銷(xiāo)員很善于揣摩客戶(hù)??的心理ヽ(′▽?zhuān)?ノ活動(dòng)，一(??ヮ?)?*:???次上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按??照常規對方會(huì )把自(zi)己拒之門(mén)外的。這位推銷(xiāo)員靈機一動(dòng)，仔細分析了雙方的具體情況(╯°□°）╯︵ ┻━┻，想出一條推銷(xiāo)妙計，然后登門(mén)求見(jiàn)那位客戶(hù)。
雙方一見(jiàn)面，還沒(méi)等坐定，推銷(xiāo)員便ヾ(′ω｀)?很有禮貌地說(shuō)：“我ヽ(′ー｀)ノ早知道你是??個(gè)??很有主見(jiàn)的人，對我今天上門(mén)拜訪(fǎng)你肯??定會(huì )提出不少異議，我很想聽(tīng)聽(tīng)你的高見(jiàn)?！彼贿呎f(shuō)著(zhù)，一邊把事先準備好的18張紙卡攤在客戶(hù)的面前：“請隨便抽一張吧!”對方從推銷(xiāo)員手中隨意抽出一張紙片，見(jiàn)卡片上寫(xiě)的正是客戶(hù)對推銷(xiāo)產(chǎn)品所提的(de)異議。
當客戶(hù)把18張寫(xiě)有客戶(hù)異議的卡片逐個(gè)讀完之后，推銷(xiāo)員接著(zhù)說(shuō)道：“請你再把卡片紙反過(guò)來(lái)讀一遍，原來(lái)每張紙片的背后都標明了推銷(xiāo)員對每條異議的辯解理由?！笨蛻?hù)一言未發(fā)，認真看完了??紙片上的每行字，最(zui)后忍不(bu)住露出了平時(shí)少見(jiàn)的微笑。面對這位辦事認真又經(jīng)驗老練的推銷(xiāo)員，客戶(hù)開(kāi)口了：“我認了，請開(kāi)個(gè)價(jià)吧!”
攤開(kāi)底牌是一種非常微妙的計謀，不像其他一些計謀那樣可以經(jīng)常使用，除非你決心一直以坦蕩、誠實(shí)、胸無(wú)城府的形象出(chu)現，但這幾乎是不可能的。因此，偶爾用一次就夠了，可一而不可再。尤其注意不要在同一個(gè)人面前反復使用，時(shí)方會(huì )想：這家伙怎么老沒(méi)什么長(cháng)進(jìn)啊?偶爾為之，下不為例。